劉戈

傳統(tǒng)電商最大的缺陷，在于消解了零售過程中老板、營業(yè)員和消費(fèi)者之間的溝通。而這種溝通其實(shí)是零售最本質(zhì)的要素之一。

馬云和雷軍都宣布自己早在2015年的時候，就第一個提出了“新零售”的概念，這種宣示的好處是自然落得了“新零售”的旗手位置。但是，老將們鄭重宣布“新零售”時代的到來，絕不是因?yàn)樗麄冊谀骋豢掏蝗坏念D晤或被世外高人點(diǎn)醒。而是因?yàn)樗麄儚淖约簭S直叱咤風(fēng)云的領(lǐng)域中找不到過去那種揮斥方遒的感覺，他們看到自己開創(chuàng)的商業(yè)模式已經(jīng)遇到了成長的天花板；而另一方面，一批體量完全不足掛齒的小企業(yè)正在嘗試各種不同的方式開始侵蝕主流電商平臺的地盤。

云集就是其中一個

這家2015年5月上線的“新零售”平臺已經(jīng)存續(xù)三年，銷售額高速增長。有3000萬消費(fèi)者成為它的VIP用戶，其中400萬人利用云集的平臺成為“輕創(chuàng)業(yè)”的小零售商，日銷售額最高超過2.78億元，2017年全年交易額突破100億元，累計納稅超過1.5億元。

2018年4月23日，云集高調(diào)宣布完成1.2億美元B輪融資。風(fēng)險投資在對一家創(chuàng)業(yè)公司的商業(yè)模式、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)行全方位盡調(diào)之后給出的判斷，是一家創(chuàng)業(yè)公司可以得到的最有力背書。

傳統(tǒng)電商忽略了零售本質(zhì)

據(jù)統(tǒng)計，在電商大行其道之前，中國線下6000多萬導(dǎo)購員?，F(xiàn)在他們中有1/3的人下崗，2/3上班的人每天有一半時間是閑置的。另外一個群體是5000萬“寶媽”，她們由于照顧孩子很難在職場獲得真正的工作。一方面她們是家庭日常消費(fèi)的決策者和執(zhí)行者，另一方面她們也特別需要一份工作來實(shí)現(xiàn)自我價值和補(bǔ)貼家庭收入。

這種隋況下，如果她們能夠獲得不需要承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險也不太需要過高經(jīng)營能力的“輕創(chuàng)業(yè)”機(jī)會，將消費(fèi)和銷售有機(jī)地結(jié)合在一起，對于一個平臺既有巨大的社會效益，也是一種商業(yè)模式可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

此前的主流電商平臺擊潰了數(shù)以萬計的百貨商場以及商業(yè)街和小店鋪。而云集創(chuàng)建的模式，看起來更像傳統(tǒng)零售的某種“復(fù)辟”——那些在百貨商店、連鎖超市、街頭小店失去就業(yè)機(jī)會的普通導(dǎo)購員，和因?yàn)榧彝?、自身難以從事全職工作的年輕女性，可以用他們的碎片化時間在云集上實(shí)現(xiàn)“輕創(chuàng)業(yè)”。

也就是說，在傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)中成為一個小零售商老板所需要的大部分生產(chǎn)要素和經(jīng)營能力，由云集平臺統(tǒng)一供給。其中包括店鋪的租金、進(jìn)貨的周轉(zhuǎn)資金、倉儲和物流的組織及成本、宣傳和促銷費(fèi)用等。淘寶模式電商的興起只是通過互聯(lián)網(wǎng)取代了店鋪?zhàn)饨?，而其他部分樣樣少不了?/p>

通常來說，電商在相當(dāng)大的程度上解決了消費(fèi)者獲得商品的效率問題——人們可以通過網(wǎng)上下單輕易地獲得自己需要的商品，而不必去逛商場或者零售店。但最大的缺陷在于消解了零售過程中老板、營業(yè)員和消費(fèi)者之間的溝通。而這種溝通其實(shí)是零售最本質(zhì)的要素之一。

百貨商店的出現(xiàn)被稱作是第一次零售革命的產(chǎn)物，在百貨商店出現(xiàn)之前，絕大多數(shù)的零售是熟人之間的交易。零售商的店鋪長年累月地為周邊的顧客提供周到的服務(wù)，這種服務(wù)除了產(chǎn)品的質(zhì)量，還包含著店鋪老板個人的信用和店員對顧客生活習(xí)慣的熟悉。百貨商店和連鎖超市用營業(yè)員和促銷員的方式盡量彌補(bǔ)這種在銷售過程中人際交往的缺失，但并不能解決所有的問題。所以，除標(biāo)準(zhǔn)化特別高的日用品和電子電器產(chǎn)品之外，大部分商品依然要靠店鋪式的銷售方式來完成。

電商業(yè)態(tài)在經(jīng)歷了爆炸式增長后，發(fā)展速度漸緩，電商巨頭們又開始重新進(jìn)軍線下。

而云集所做的，就是將傳統(tǒng)零售最本質(zhì)的特質(zhì)——人際交往，重新激活。微信等社交平臺提供了云集店主和顧客之間充分交流的手段，文字、語立、圖片、錄像和實(shí)時視頻可以讓熟人之間實(shí)現(xiàn)接近于當(dāng)面交流的效果。而熟人將自己信譽(yù)作為銷售的擔(dān)保，又降低了消費(fèi)者購物的心理成本。

重新激活人際交往

在云集的模式中，并不刻意區(qū)分會員消費(fèi)者和店主之間的區(qū)別，也不強(qiáng)力推動和鼓勵會員消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榈曛鳌?000萬VIP消費(fèi)者和400萬店主之間并沒有明晰的界限，可以自由轉(zhuǎn)換。

這種規(guī)則的設(shè)定，是希望那些長時間購買商品并獲得了良好購物體驗(yàn)的消費(fèi)者從內(nèi)心產(chǎn)生“輕創(chuàng)業(yè)”的驅(qū)動力，在成為一名店主之后，不會產(chǎn)生因?yàn)閷Ξa(chǎn)品質(zhì)量和平臺運(yùn)營水平?jīng)]有把握而產(chǎn)生負(fù)疚感。而一旦通過長期的親身體驗(yàn)過了這一心理關(guān)口，他們的人際交往圈子自然會成為客戶的直接來源。

這種銷售模式被看好的另一理由是現(xiàn)在商品供應(yīng)的過度豐富性。選擇恐懼癥，讓不少消費(fèi)者在購買商品時承受不小的心理壓力，而作為“消費(fèi)達(dá)人”的店主將自己使用過的產(chǎn)品現(xiàn)身說法推銷給消費(fèi)者，則是很多人十分樂意接受的方式。

正如京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東所言：“今天消費(fèi)者面臨的困境可能并不是商品短缺，而是選擇過剩；不是價格過高，而是品質(zhì)不齊；不是性能欠佳，而是缺乏個性。如果沿著舊思路，一味控制價格、擴(kuò)張地盤，并不能解決今天消費(fèi)者的痛點(diǎn)?！边@也是京東開始舉進(jìn)行線下布局的邏輯所在，當(dāng)然也是云集所代表的一類“新零售”的發(fā)展基礎(chǔ)。

接下來，對云集來說最大的挑戰(zhàn)就是，是否能夠?qū)?yīng)鏈進(jìn)行最嚴(yán)格的把控、能夠找到發(fā)現(xiàn)和選擇高性價比優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的機(jī)制。短期來看，云集的產(chǎn)品品牌并不多，選擇了一種寧可犧牲速度也要保證質(zhì)量的發(fā)展模式，甚至采用了一種看起來“笨拙”的方式來把控質(zhì)量——云集的任何一個供應(yīng)商和店主遇到問題都可以最終反饋到云集CEO肖尚略那里。

隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，云集必須建立起一套比任何一種電商模式更加嚴(yán)苛的選貨、進(jìn)貨和防止內(nèi)部腐敗的機(jī)制。否則，會員消費(fèi)者和店主很容易用腳投票?！拜p創(chuàng)業(yè)”是一把雙刃劍，他們僅僅帶著自己的時間而來，放棄的機(jī)會成本也自然很低。而整合和利用他們的時間，正是云集零售模式的最大資源。

責(zé)任編輯：朱麗