文/吳 巍

一、引言

醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)既需要一線貫穿上下游的滲透功力，也需要具備多層面展開并形成組合拳的威力，打破市場傳統(tǒng)的利益鏈

我國醫(yī)療器械企業(yè)的特點(diǎn)是“小而散，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，拼價格、拼關(guān)系是市場常態(tài)”，“兩票制”的推行將加速原有市場資源和渠道的整合，尤其是中小型代理商會面臨被淘汰或兼并的命運(yùn)。特別是自2017年以來，在部分省區(qū)藥品與器械的“兩票制”同步推進(jìn)的地區(qū)，如青海、海南、福建、遼寧、陜西、黑龍江等省行業(yè)整合的趨勢更加明顯。2017年2月21日，國務(wù)院印發(fā)了《“十三五”國家藥品安全規(guī)劃》，其中，從全流程對2016至2020年間的醫(yī)療器械的檢查任務(wù)做出了詳細(xì)的規(guī)定，每年全覆蓋檢查對儲運(yùn)有特殊要求的醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)， 由此開始的未來三年，國家對醫(yī)療器械監(jiān)管力度呈不斷加強(qiáng)的趨勢。特別是GSP強(qiáng)制要求的物流合規(guī)、冷鏈物流管理的壓力以及行業(yè)整合的趨勢下，為有能力提供倉儲、冷鏈物流及供應(yīng)鏈金融等專業(yè)化醫(yī)療器械的流通企業(yè)帶來巨大商機(jī)。

目前絕大多數(shù)醫(yī)療器械公司對于物流的經(jīng)營，僅僅是進(jìn)行貨物簡單的存儲和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，很難取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。特別是物流市場同質(zhì)化運(yùn)營非常嚴(yán)重，簡單的業(yè)務(wù)模式極容易被模仿，客戶很容易被競爭對手撬走。為此，怎樣逐步打造自己的核心競爭力才是醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)包括經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)兩種不同性質(zhì)的企業(yè)，不同的業(yè)態(tài)決定了他們在市場發(fā)展中的不同需求。經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)在于物流通道是否通暢，產(chǎn)品能否及時送達(dá)終端醫(yī)院，生產(chǎn)企業(yè)能夠給予較大的市場開發(fā)力度，產(chǎn)品在終端醫(yī)院的覆蓋率如何提升；而生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)心的是與其合作的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)覆蓋能力如何，資金實(shí)力是否能夠支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，如何精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)以銷定產(chǎn)。此外，二者都關(guān)心如何快速實(shí)現(xiàn)“資金回籠”。但是，經(jīng)銷商希望最大限度地把資金用于市場拓展，而生產(chǎn)企業(yè)希望“落袋為安”，力圖最大限度實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。

在市場中最具有活力的主力軍是中小型企業(yè)，他們對市場的貢獻(xiàn)占整個經(jīng)濟(jì)板塊的70%，這些企業(yè)的需求就是市場的機(jī)會。這類公司的特點(diǎn)就是總量大，但個體能量薄弱，要實(shí)現(xiàn)聚能“核爆”就需要有“聚沙成塔”的能力。單純的生產(chǎn)企業(yè)憑借“產(chǎn)品+服務(wù)”的商業(yè)模式將會難以生存，只有不斷提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能繼續(xù)成長。未來醫(yī)療器械流通企業(yè)的核心能力就在于第三方物流的運(yùn)用能力，要在倉儲服務(wù)的基礎(chǔ)上嫁接更多的資源，增強(qiáng)自身造血功能，同時以豐富的手段服務(wù)于客戶。醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)既需要一線貫穿上下游的滲透功力，也需要具備多層面展開并形成組合拳的威力，打破市場傳統(tǒng)的利益鏈。

圖1： SPD模式帶來的改變

圖2： 醫(yī)療器械供應(yīng)鏈

二、醫(yī)療器械行業(yè)第三方物流的發(fā)展策略

1.市場定位—醫(yī)療器械供應(yīng)鏈整體解決方案服務(wù)商。

醫(yī)療領(lǐng)域第三方物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)是配送公司+信息公司+融資公司，企業(yè)必須考慮物流如何高效、低成本、高度信息化。

醫(yī)療器械第三方物流主要業(yè)務(wù)內(nèi)容：倉配一體化業(yè)務(wù)、物流方案設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃、供應(yīng)鏈金融、供應(yīng)鏈專業(yè)培訓(xùn)等。其物流中心成功的關(guān)鍵在于是否能夠以線上線下的多種手段服務(wù)于“中小型企業(yè)”，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)、流通渠道、醫(yī)院乃至消費(fèi)者的垂直產(chǎn)業(yè)鏈上商流、物流、資金流、信息流、票據(jù)流的“五流合一”管理，促成上下游企業(yè)供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略深度合作，達(dá)成供應(yīng)鏈整體戰(zhàn)略的增值效應(yīng)，以商業(yè)模式切入上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng)，醫(yī)療器械供應(yīng)鏈一體化服務(wù)成長空間巨大。

圖3： 供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)類型

圖4： 第三方物流對醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)模式

圖5： 醫(yī)療器械商業(yè)公司采購?fù)愇镔Y流程圖

2.組建醫(yī)療器械大數(shù)據(jù)聯(lián)盟。

以強(qiáng)大的供應(yīng)鏈服務(wù)能力吸引小型企業(yè)加入聯(lián)盟，打造全新的市場經(jīng)營平臺，以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的信息化系統(tǒng)高效整合市場資源，以該聯(lián)盟組建全新的采購平臺、金融平臺、物流平臺、信息化服務(wù)平臺、學(xué)術(shù)交流平臺（產(chǎn)品展示、學(xué)術(shù)交流、產(chǎn)品培訓(xùn)）。再以該聯(lián)盟為基礎(chǔ)，選擇性集中收編零散、小規(guī)模的器械商業(yè)公司進(jìn)入供應(yīng)鏈體系。

主要服務(wù)內(nèi)容如下：

（1）幫助小型經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商業(yè)與物流剝離，物流資源轉(zhuǎn)交大型醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)集中倉儲、集中配送，商業(yè)板塊加入以大型第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)的CSO（合同銷售組織，即以協(xié)議方式將產(chǎn)品銷售服務(wù)委托給第三方來完成的組織形式，也可簡單理解為營銷服務(wù)外包機(jī)構(gòu)。）公司；同時CSO公司對發(fā)展業(yè)務(wù)與人員重新優(yōu)化，選擇成長性強(qiáng)、融資能力強(qiáng)的專業(yè)板塊集中拓展，為后期資金的集中使用，供應(yīng)鏈金融能力的最大限度釋放創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

（2）對合作的小經(jīng)銷商公司進(jìn)行資金統(tǒng)一管理，建立小經(jīng)銷商資金池，資金通過銀行集中管控，整合資金資源后向銀行爭取更大的優(yōu)惠政策，為與銀行合作開展供應(yīng)鏈金融服務(wù)奠定基礎(chǔ)。

（3）對于具有市場共性或采購渠道相同的同類產(chǎn)品，如器械、試劑、設(shè)備及耗材等，以團(tuán)購模式向生產(chǎn)企業(yè)集中采購，并定制化生產(chǎn)，降低采購成本。

（4）通過鎖定小經(jīng)銷商的物流服務(wù)數(shù)據(jù)，尋求整個平臺發(fā)展的共性，從而提煉該平臺最具有商業(yè)價值的發(fā)展領(lǐng)域。對于下游醫(yī)院，通過醫(yī)療器械第三方物流體系最大限度弱化經(jīng)銷商的功能，逐步弱化他們的行業(yè)地位，以第三方物流服務(wù)體系支撐醫(yī)院的物流服務(wù)需求；讓生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品直接覆蓋醫(yī)院，從而降低生產(chǎn)企業(yè)的銷售成本與醫(yī)院的采購成本；通過對物流數(shù)據(jù)的掌握，實(shí)現(xiàn)對上下游企業(yè)的增值效應(yīng)。同時，利用供應(yīng)鏈金融手段掌控上游生產(chǎn)企業(yè)關(guān)于資金的話語權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制化生產(chǎn)，對下游各家醫(yī)院庫存物資的SKU數(shù)量進(jìn)行最優(yōu)化的設(shè)計(jì)，以最低的投入保障醫(yī)院的運(yùn)行。當(dāng)?shù)谌轿锪髌髽I(yè)的供應(yīng)鏈管控能力能夠延伸到下游的醫(yī)院時，信息系統(tǒng)的對接必然實(shí)現(xiàn)，客戶的依賴粘度將得以極大強(qiáng)化。

3.建設(shè)以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的智慧化供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

企業(yè)運(yùn)作的核心利益在于以最低的資金成本完成所需資金的周轉(zhuǎn)，因此如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的精準(zhǔn)投放，需要依托完整的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)鏈，同時以可視化的狀態(tài)，在信息系統(tǒng)中呈現(xiàn)數(shù)據(jù)的實(shí)時變化。在智慧化供應(yīng)鏈時代，市場驅(qū)動的核心就在于數(shù)據(jù)驅(qū)動。未來需要解決的是如何實(shí)現(xiàn)與上下游合作企業(yè)及終端醫(yī)院的系統(tǒng)對接，特別是利用傳感技術(shù)、大數(shù)據(jù)及云計(jì)算搭建貫通上下游的智慧化供應(yīng)鏈。

醫(yī)院在信息化應(yīng)用上普遍存在醫(yī)療業(yè)務(wù)信息化程度高、與供應(yīng)商信息系統(tǒng)不對接、各自形成信息孤島等現(xiàn)象。醫(yī)療供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)不對接，信息不對稱，導(dǎo)致產(chǎn)品庫存積壓、損耗大，供應(yīng)鏈管理成本高。SPD（supply-供應(yīng)、processing-管理、distribution-配送三個英文單詞首字母的縮寫，它是現(xiàn)代醫(yī)療機(jī)構(gòu)較為推崇的一種供應(yīng)鏈管理模式）通過鏈接專業(yè)智能設(shè)施設(shè)備，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)、流通渠道、醫(yī)院互聯(lián)互通，利用大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用，提高醫(yī)療產(chǎn)品在醫(yī)療服務(wù)中的運(yùn)營效率。見圖1。

4.塑造特點(diǎn)鮮明和專業(yè)能力凸顯的醫(yī)療器械供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。

如，大泗醫(yī)療器械物流有限公司集骨科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈投資和供應(yīng)鏈服務(wù)于一體，目前已成為匯集國內(nèi)20多個省骨科醫(yī)療器械營銷、制造領(lǐng)域的領(lǐng)軍企業(yè)。企業(yè)服務(wù)的專業(yè)領(lǐng)域集中度高，必然形成人才專業(yè)性優(yōu)勢強(qiáng)、物流資源專業(yè)契合度高、資金使用集中度高、供應(yīng)鏈服務(wù)專業(yè)能力強(qiáng)的特點(diǎn)。為此，第三方物流需要在整合中小型經(jīng)銷商后，結(jié)合自身的優(yōu)勢，逐步建立專業(yè)化服務(wù)強(qiáng)力板塊，形成服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢人才能力、學(xué)術(shù)能力、金融能力、產(chǎn)品研發(fā)能力、終端推廣能力及產(chǎn)業(yè)優(yōu)化能力。

5.供應(yīng)鏈金融平臺是實(shí)現(xiàn)增值效應(yīng)的核心手段。

在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境比較困難的情況下，上下游企業(yè)的合作始終面臨資金話語權(quán)的爭奪，上游要求資金加快回籠，而下游則希望資金占據(jù)時間延長。供應(yīng)鏈金融的最大優(yōu)勢在于，讓雙方的合作通過金融平臺與供應(yīng)鏈的組合，實(shí)現(xiàn)自償性貿(mào)易，解決雙方在資金方面面臨的窘境。特別是在設(shè)備采購領(lǐng)域，融資租賃方式已經(jīng)廣為應(yīng)用。

供應(yīng)鏈金融可以幫助醫(yī)療器械供應(yīng)鏈上的中小型企業(yè)解決資金瓶頸。這些企業(yè)自身規(guī)模不大，固定資產(chǎn)有限，獨(dú)立運(yùn)行難以獲得銀行融資。供應(yīng)鏈金融服務(wù)機(jī)構(gòu)會全面審視中小企業(yè)上下游所產(chǎn)生的訂單、存貨以及回收款等信息，借助物流企業(yè)精于醫(yī)療供應(yīng)鏈的運(yùn)行，發(fā)放貸款，從而保證了醫(yī)療供應(yīng)鏈的正常運(yùn)行。

三、醫(yī)療器械行業(yè)第三方物流的商業(yè)模式

1.對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)模式

生產(chǎn)企業(yè)在各區(qū)域市場有商業(yè)代理公司，但是在一個區(qū)域會有多家經(jīng)銷商為其服務(wù)。建議生產(chǎn)企業(yè)把商流與物流分開，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)锽D公司，讓其專注于商業(yè)開發(fā)，將所有的物流全部轉(zhuǎn)交第三方物流企業(yè)。等未來物流逐步成熟，就可讓商業(yè)代理公司逐漸退場，讓生產(chǎn)企業(yè)與終端醫(yī)院直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，物流企業(yè)將成為二者之間的橋梁，代理其所有業(yè)務(wù)關(guān)系，包括物資配送與資金墊付，從供應(yīng)鏈金融板塊獲取更大蛋糕，通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸加快自身成長。在此過程中，第三方物流企業(yè)通過與各家醫(yī)院物流業(yè)務(wù)的合作，逐步建立SPD 模式，建立物資管理的信息平臺，為生產(chǎn)企業(yè)提供數(shù)據(jù)支撐，立足實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)驅(qū)動的精益化生產(chǎn)，降低其運(yùn)作成本。

2.對經(jīng)銷商的服務(wù)模式

圖6：醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)企業(yè)的倉配一體化及資金及時回籠，并以SPD模式提升了醫(yī)院器械物流的效率

圖7：多倉一體化模式

以啟動物流基礎(chǔ)業(yè)務(wù)合作，尋求供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)深度延伸的戰(zhàn)略機(jī)遇；以大數(shù)據(jù)資源驅(qū)動金融平臺的啟動，創(chuàng)造供應(yīng)鏈上下游戰(zhàn)略合作的增值效應(yīng)；以線上信息資源的快速反應(yīng)，獲取客戶的需求；以線下物流資源的高度契合，高度滿足客戶的需求。通過以上多方面手段的運(yùn)用，強(qiáng)化經(jīng)銷商對第三方醫(yī)療器械物流服務(wù)的粘度，在不斷的運(yùn)營與溝通中培養(yǎng)客戶的依賴度，從而形成穩(wěn)定的市場資源。

3.采購平臺

初期以尋找經(jīng)銷商共同采購渠道為導(dǎo)向，謀取采購資源集中化，采購平臺共享，并且逐步建立與核心醫(yī)院的SPD管理模式；然后利用“兩票制”的變化，逐步淘汰部分經(jīng)銷商，利用掌握的醫(yī)院資源的大數(shù)據(jù)，直接與上游生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行定制化生產(chǎn)；并且充分發(fā)揮供應(yīng)鏈金融的生產(chǎn)力，謀取更大的市場效益。

醫(yī)療器械的生產(chǎn)企業(yè)只需要完成商流和信息流的控制，把物流、資金流全部交與第三方物流企業(yè)，充分利用第三方物流企業(yè)的倉儲與配送資源，包括他們與醫(yī)院建立的SPD合作模式，完成企業(yè)產(chǎn)品對醫(yī)療終端的物流覆蓋；同時再利用醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)開展的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，加快企業(yè)資金的回籠。即，第三方物流企業(yè)為醫(yī)院先行向器械生產(chǎn)企業(yè)墊付資金，再利用自身的供應(yīng)鏈金融手段回收醫(yī)院的貨款。這樣不僅解決了器械生產(chǎn)企業(yè)的資金及時回收問題，更加利用自己強(qiáng)大的金融能力綁定了上下游企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系；其次，合規(guī)的第三方物流企業(yè)的運(yùn)營能力，也將大幅度降低生產(chǎn)企業(yè)的成本；而對于與醫(yī)院建立的SPD模式，更是提高了醫(yī)院的物流效率，也節(jié)約了人力成本。

四、加快網(wǎng)絡(luò)覆蓋，實(shí)現(xiàn)多倉聯(lián)動

1.多倉聯(lián)動的市場需求

隨著“兩票制”的普及，醫(yī)療器械供應(yīng)鏈已經(jīng)下沉至縣鄉(xiāng)級區(qū)域，物流質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)控制面臨更大的壓力，因此第三方物流企業(yè)搭建安全與高效的配送通道迫在眉睫。首先，優(yōu)化物流資源，建設(shè)專業(yè)化物流配送渠道；其次，通過各區(qū)域倉儲平臺實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)合、縱向延伸，數(shù)據(jù)積累沉淀、挖掘分析客戶價值。隨著各區(qū)域二級公司的建立，區(qū)域倉儲設(shè)施的完善，形成全省區(qū)域的多倉聯(lián)動，充分滿足委托企業(yè)的物流需求。通過“CDC+RDC+FDC”模式，布局省際倉儲網(wǎng)絡(luò)分層架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)多倉有機(jī)聯(lián)動，倉儲資源渠道下沉到縣級城市，提高倉儲訂單履約時效，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)和粘性。

2.醫(yī)療器械第三方物流企業(yè)信息化系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)配置

醫(yī)療器械第三方物流業(yè)態(tài)信息化解決方案，包括醫(yī)療器械SCM供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)、3PL第三方物流協(xié)同平臺、WMS倉儲管理系統(tǒng)、TMS運(yùn)輸管理系統(tǒng)、BMS計(jì)費(fèi)管理系統(tǒng)、DPS電子標(biāo)簽輔助揀貨系統(tǒng)、RF無線射頻系統(tǒng)七大子系統(tǒng)，并集成GPS接口、藥監(jiān)監(jiān)控接口。越來越多的物流中心在升級，更加強(qiáng)調(diào)物流系統(tǒng)內(nèi)信息互聯(lián)互通，并實(shí)現(xiàn)對各個物流環(huán)節(jié)作業(yè)效率、設(shè)備耗能等數(shù)據(jù)的分析。同時，物流中心要對自動化物流系統(tǒng)運(yùn)行狀況進(jìn)行管控，如物流設(shè)備的有效作業(yè)時間，不同類型設(shè)備之間的控制等。以上這些變化對物流中心的信息系統(tǒng)提出挑戰(zhàn)，要求信息系統(tǒng)具備對多種設(shè)備、作業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式的包容性，以及對倉儲、運(yùn)輸、配送、訂單調(diào)度、費(fèi)用計(jì)算、績效管理等各環(huán)節(jié)信息數(shù)據(jù)的整合處理能力。此外，還應(yīng)有溫濕度自動監(jiān)控系統(tǒng)接口等模塊，全面滿足新版《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》、《醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》和全國各省區(qū)醫(yī)療器械第三方物流法規(guī)要求。

物流網(wǎng)絡(luò)一體化多倉運(yùn)作的核心在于物流信息化平臺建設(shè)，目前各大流通企業(yè)力推TMS連線，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)通過物流平臺集成模塊化的子系統(tǒng)，打破信息孤島，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息互聯(lián)互通，并通過進(jìn)一步整合企業(yè)內(nèi)外部物流資源，開展多倉運(yùn)作，協(xié)同供應(yīng)鏈上下游，提高物流供應(yīng)鏈效率，降低物流運(yùn)營成本。

五、結(jié)束語

“兩票制”變革將使得省區(qū)域化公司或通過兼并重組發(fā)展成為區(qū)域性倉配一體化集團(tuán)公司，或依托自身資源打造區(qū)域配送優(yōu)勢。這對物流中心數(shù)量、規(guī)模、業(yè)務(wù)處理能力、服務(wù)水平等都提出了更高的要求。基于多倉運(yùn)作的OMS（訂單管理系統(tǒng)）及物流可視化平臺、智能預(yù)測補(bǔ)貨系統(tǒng)等新技術(shù)、新設(shè)備、新理念不斷得以應(yīng)用，簡便、快捷、高效的智慧化物流體系是行業(yè)發(fā)展的方向。特別是隨著醫(yī)改的逐步落地，構(gòu)建基于多級物流網(wǎng)絡(luò)多倉聯(lián)動的智慧物流體系已是必然。

對于醫(yī)療器械行業(yè)第三方物流企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)盡快補(bǔ)足并不斷增強(qiáng)以下能力：設(shè)計(jì)最短的物流鏈條，最簡潔的物流動作，以最低的庫存量完成貨物的周轉(zhuǎn)；在多級物流網(wǎng)絡(luò)中科學(xué)部署庫存數(shù)量，智能預(yù)測補(bǔ)倉指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)庫存指標(biāo)協(xié)同，加快庫存量周轉(zhuǎn)，提高現(xiàn)貨率；通過貨物庫存前置，多倉聯(lián)動，實(shí)現(xiàn)貨物就近出入庫，以最快速度反饋市場訂單，為上下游客戶達(dá)成最敏捷的物流服務(wù)；實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時可視化，使供應(yīng)鏈上下游信息互聯(lián)互通，以此達(dá)成供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)可視化、可追溯、可控、可優(yōu)化、智能決策等功能，確保供應(yīng)鏈整體運(yùn)作成本最低。