連曉衛(wèi)

2018年以來，中國的家電市場環(huán)境呈現(xiàn)出歷年少見的復(fù)雜性，企業(yè)需要以更高效的方式將資源協(xié)助組織起來，讓企業(yè)在新零售時代迸發(fā)出巨大的活力。

早在2015年針對中國市場的變化，A.O.史密斯已經(jīng)提出開大店戰(zhàn)略，經(jīng)過兩三年的發(fā)展，A.O.史密斯的專賣店數(shù)量已經(jīng)達到3000家，大店、超級旗艦店也有近200家的規(guī)模。

管理機制創(chuàng)新激發(fā)專賣店活力

2017年，A.O.史密斯啟動全城引爆活動，對專賣店渠道的整體增長起到極大的促進做用。2018年，對活動還會繼續(xù)加碼，但同時會重點強調(diào)日常運營，重視日銷節(jié)點。通過輸出能力、輸出方法，輸出節(jié)點的一些重要支持，來幫助專賣店發(fā)展，使自建專賣店渠道實現(xiàn)了40%的逆勢高速增長。

所以，A.O.史密斯專賣店渠道的逆勢高速增長，成功并不在于開了多少家店，而在于其每年都在持續(xù)推動的管理創(chuàng)新，不斷積累而形成的一套專賣店運營管理體系。而2018年，最為突出的創(chuàng)新之處是全面推動代理商在大店實行店長制及合伙人制，實施店長制的門店，門店簽訂年度任務(wù)，除給予極具市場競爭力的銷售激勵以外，年度任務(wù)超額部分還給予分紅激勵，充分激發(fā)員工的內(nèi)生動力，將專賣店當成自己的事業(yè)用心經(jīng)營。

專業(yè)化系統(tǒng)化提升專賣店銷售價值

實行店長制的門店都是按照1+N模式，配備店長1名，同時配備駐店銷售、主動營銷、設(shè)計人員N名。在門店運營方面，通過目標管理、新型激勵、老帶新等機制的導(dǎo)入，保障門店運營效率、梯隊建設(shè)、能力提升，除了通過提供貼心接待、專業(yè)講解、互動體驗、上門設(shè)計等服務(wù)，提高進店顧客成交率、客單值外，全力做好主動營銷引流工作。

并且將主動營銷工作進行了量化考核，專人專項，為家裝設(shè)計師、項目經(jīng)理、異業(yè)等合作伙伴提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，做好關(guān)系維護，持續(xù)引流，同時門店定期開展設(shè)計師沙龍、新品品鑒會、老用戶答謝會等多形式主題活動，保障門店銷售業(yè)績持續(xù)高速增長，打造成區(qū)域標桿門店。

在這種管理模式下，使專賣店實現(xiàn)為消費者提供專業(yè)化、場景化體驗式營銷，能夠?qū)a(chǎn)品核心利益點生動化地呈現(xiàn)給消費者。再通過免費提供專業(yè)上門設(shè)計服務(wù)，提前做水電路預(yù)留及機器定位，避免后期拆改裝等問題。針對顧客需求提供產(chǎn)品設(shè)計選型方案、CAD施工圖，為消費者提供舒適生活系統(tǒng)解決方案。同時為顧客提供免費上門甲醛檢測服務(wù)，檢測室內(nèi)甲醛釋放量，為消費者健康保駕護航，也創(chuàng)造A.O.史密斯甲醛數(shù)顯凈化器更多的銷售機會。

有效的人才成長幫助代理商解決發(fā)展難題

大店長制的推行，更多的是企業(yè)整體管理體系的前移，使店長對自身的職責更明確，晨夕會召開、門店銷售目標管理、活動策劃與執(zhí)行、日常運營管理、人員管理與培訓(xùn)等，店長負責安排每天的具體工作，并通過反饋機制，形成閉環(huán)管理。

目前，制約代理商發(fā)展最核心的影響要素實質(zhì)上是人才問題，而A.O.史密斯正在通過店長制的運營，幫助代理商培養(yǎng)出更多具有經(jīng)營意識的人才，將專賣店大店打造為獨立運營體，集銷售、服務(wù)與一體，為消費者提供極佳的購物體驗及專業(yè)的系統(tǒng)解決方案，保障銷售業(yè)績高速增長。

得益于A.O.史密斯引領(lǐng)行業(yè)的創(chuàng)新研發(fā)產(chǎn)品家族、大店建設(shè)、店長制及合伙人制度的推行，230余家實行店長制的超級旗艦店、超級品牌體驗館在2018年家電市場消費回落的背景下，依然實現(xiàn)40%的逆勢高速增長，相信在公司客戶滿意、股東滿意、員工滿意、社會滿意的價值觀，以及重視科研，不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，廠商合力推動， A.O.史密斯必將保持穩(wěn)健的發(fā)展勢頭，相信陸續(xù)會有多個亮點出現(xiàn)，中國的家電市場前景可期。