史亞娟

一個企業(yè)要摸索適合自己的路走對了，前方就是“藍(lán)天白云”

1989年，時任達(dá)坂城風(fēng)電場場長的武鋼（現(xiàn)任金風(fēng)科技董事長），面對新疆達(dá)坂城取之不盡的風(fēng)力資源，萌生了最初的創(chuàng)業(yè)夢想：在當(dāng)?shù)匕惭b成百上千臺風(fēng)力發(fā)電機(jī)，一定大有作為。二十多年后，受益于國家扶持新能源政策，武鋼新疆金風(fēng)科技股份有限公司（簡稱“金風(fēng)科技”），已成為中國風(fēng)電領(lǐng)頭羊——至2016年底，國內(nèi)新增裝機(jī)超過6.34GW（吉瓦），連續(xù)6年排名第一，市場份額達(dá)27%。

然而，風(fēng)電歷經(jīng)二十余年爆發(fā)式增長后，產(chǎn)能過剩、事故頻發(fā)、并網(wǎng)困難問題日益凸顯。國家收緊銀根對風(fēng)電投資的沖擊亦不容小覷……風(fēng)電業(yè)步入寒冬，小玩家退出，大廠商也努力調(diào)整商業(yè)模式，等待春天。

產(chǎn)業(yè)洗牌中，金風(fēng)科技成了為數(shù)不多的黑馬。2017年上半年，金風(fēng)在手訂單維持在15.1GW歷史高位，穩(wěn)定保持30%左右的訂單份額。其自主研發(fā)的直驅(qū)永磁風(fēng)力發(fā)電機(jī)組，可適用高溫、低溫、高海拔等不同運(yùn)行環(huán)境，是行業(yè)首選的整機(jī)設(shè)備。其2017年中報顯示：得益于自營風(fēng)電場權(quán)益裝機(jī)容量的顯著增長，其風(fēng)力發(fā)電業(yè)務(wù)營收16.60億元，同比增長45.6%；總營收占比同比增加6.4個百分點(diǎn)。

金風(fēng)何以脫穎而出？

從零挑戰(zhàn)全球領(lǐng)先技術(shù)

早在1989年，武鋼幾經(jīng)周折，終在達(dá)坂城風(fēng)場安裝了從丹麥引進(jìn)的13臺風(fēng)機(jī)。當(dāng)時的達(dá)坂城風(fēng)電場已是國內(nèi)最大風(fēng)電場，做了五年場長的武鋼和同行們最初只負(fù)責(zé)風(fēng)電場運(yùn)營維護(hù)。

“那時我們‘崇拜國外技術(shù)，購買丹麥風(fēng)機(jī)時，明確把‘中方人員到丹麥培訓(xùn)和麥方專家來金風(fēng)授課寫入合同……”武鋼笑言，每逢出國考察都背回大包資料。因?yàn)?980年代國內(nèi)做風(fēng)電的很少，一切要和洋師傅從頭學(xué)，只為掌握風(fēng)電技術(shù)，讓自己的風(fēng)機(jī)早日轉(zhuǎn)起來！

1997年，金風(fēng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與德國Jacbos公司簽訂失速型0.6kW（千瓦）風(fēng)機(jī)生產(chǎn)許可和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。他們的計劃是：通過對這批機(jī)組技術(shù)的消化、吸收、再開發(fā)，研發(fā)國產(chǎn)新型風(fēng)機(jī)。

但是，要實(shí)現(xiàn)談何容易？造風(fēng)機(jī)要大筆資金。

“二十年前財政不像現(xiàn)在這樣開放，銀行對風(fēng)電企業(yè)不肯輕易放貸。好在風(fēng)電場運(yùn)營幾年后有了業(yè)績，幾位創(chuàng)始人又把積蓄拿出來全部投入風(fēng)機(jī)研發(fā)中。”武鋼回憶，旁人說我們像在賭博，但事實(shí)證明，這條路賭對了，我們清楚自己的優(yōu)勢和局限。

“身處偏遠(yuǎn)一隅的金風(fēng)，‘長于研發(fā)，短在制造。”武鋼分析：一個企業(yè)要摸索適合自己的路。金風(fēng)缺少制造基因，團(tuán)隊對技術(shù)的學(xué)習(xí)能力卻很強(qiáng)，加上風(fēng)電場多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們對風(fēng)機(jī)一個細(xì)小部件都了如指掌。由此，金風(fēng)明確了從技術(shù)引進(jìn)到聯(lián)合開發(fā)，最終過渡至自主研發(fā)的發(fā)展之路。然而，1990年代的新疆，制造業(yè)并不發(fā)達(dá)，金風(fēng)如何“自造”風(fēng)機(jī)？

武鋼選擇了“抓兩頭、放中間”的啞鈴型商業(yè)模式。將關(guān)鍵技術(shù)和市場掌握在自己手中，中間零部件加工制造交由專業(yè)廠商協(xié)作完成，最后由金風(fēng)做整機(jī)系統(tǒng)集成。

事實(shí)上，風(fēng)機(jī)制造商往往采取縱向一體化和專業(yè)化協(xié)作兩種模式。其中專業(yè)化協(xié)作已成為風(fēng)機(jī)制造業(yè)的主要生存方式，金風(fēng)也不例外。用武鋼的話說：一端制造、一端市場的“啞鈴型”模式的最大優(yōu)勢，在于能讓企業(yè)集中攻技術(shù)，快速搶灘市場。1998年，金風(fēng)前身——新疆科工貿(mào)有限公司成立。同年承擔(dān)科技部“九五”攻關(guān)項目——600kW風(fēng)機(jī)研制并于當(dāng)年投入運(yùn)行，大型風(fēng)機(jī)國產(chǎn)化邁出第一步。

此后，金風(fēng)在德國技術(shù)基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，逐步產(chǎn)業(yè)化，并憑借600kW、750kW等失速型風(fēng)機(jī)產(chǎn)品，在國內(nèi)風(fēng)電市場迅速壯大……至2007年成功登陸深圳中小板。然而，金風(fēng)技術(shù)團(tuán)隊隨后驗(yàn)證出失速型風(fēng)機(jī)存在故障頻率高的技術(shù)瓶頸，運(yùn)維成本隨之增大。

恰在此時，國外以葉輪直接驅(qū)動發(fā)電機(jī)旋轉(zhuǎn)的直驅(qū)永磁機(jī)，顯現(xiàn)出“發(fā)電效率高、運(yùn)行成本低、并網(wǎng)性能優(yōu)越”的天然優(yōu)勢。

武鋼心動了，也陷入了兩難選擇：國外直驅(qū)永磁技術(shù)并不成熟，而金風(fēng)原有齒輪箱技術(shù)產(chǎn)品供應(yīng)鏈早已搭建完善，具備可觀市場份額。技術(shù)轉(zhuǎn)型等于重新開發(fā)供應(yīng)鏈體系，要知道彼時直驅(qū)永磁技術(shù)的很多零部件，還沒有具備制造能力的供應(yīng)商。

這樣的選擇在旁人看來，頗有置之死地而后生的意味。但武鋼卻說，“我們總在不斷問自己，究竟什么樣的產(chǎn)品能給客戶帶來價值？”

武鋼解釋：直驅(qū)永磁技術(shù)與傳統(tǒng)風(fēng)機(jī)的最大區(qū)別，是去掉了齒輪箱。齒輪箱是個高速旋轉(zhuǎn)的部件，空中不停轉(zhuǎn)動的轉(zhuǎn)速是1500轉(zhuǎn)以上，在運(yùn)營中需要持續(xù)維護(hù)。而永磁風(fēng)機(jī)設(shè)計理念是將風(fēng)機(jī)設(shè)計成空中免維護(hù)產(chǎn)品……盡管初期投資較高，但從一臺風(fēng)機(jī)的壽命周期成本測算，發(fā)電成本遠(yuǎn)低于其他風(fēng)機(jī)。

2005年，金風(fēng)與德國Vensys公司聯(lián)合完成1.2MV直驅(qū)永磁樣機(jī)的研制。后收購Vensys70%股權(quán)，將直驅(qū)永磁轉(zhuǎn)化為核心技術(shù)，成為該領(lǐng)域國內(nèi)首家具有完整知識產(chǎn)權(quán)的風(fēng)電整機(jī)制造商。摩根士坦利報告顯示：除去齒輪箱的直驅(qū)永磁機(jī)更可靠，可減少20%以上故障，發(fā)電效率可提升3%-5%，在低風(fēng)速區(qū)此優(yōu)勢更明顯。

迄今為止，金風(fēng)直驅(qū)永磁技術(shù)已走過10年歷程。截至今年上半年，全球有22000臺金風(fēng)直驅(qū)永磁發(fā)電機(jī)組運(yùn)行，而金風(fēng)，已成為了全球最大直驅(qū)永磁機(jī)組制造商。

全產(chǎn)業(yè)鏈的精益管理

2010年，國內(nèi)風(fēng)電增速放緩，2011年國家調(diào)控風(fēng)電產(chǎn)業(yè)布局，提高風(fēng)電設(shè)備制造業(yè)準(zhǔn)入門檻。受此影響，金風(fēng)2012年新增裝機(jī)量較往年顯著減少，業(yè)績隨之下滑。

武鋼坦言，大環(huán)境的改變對企業(yè)沖擊很大。他認(rèn)為風(fēng)電增速放緩的主因，是國家要適當(dāng)調(diào)控產(chǎn)業(yè)步伐，讓風(fēng)電與電網(wǎng)發(fā)展速度匹配。而財政緊縮，也必然影響風(fēng)電項目投資建設(shè)。

不過，武鋼同時也看到了形勢的積極面：企業(yè)不會一直發(fā)展火熱，突然降溫能及時修煉內(nèi)功、思考未來的路?！靶袠I(yè)高速發(fā)展時，人易浮躁；但現(xiàn)在我想推行一項改革，公司上下都會認(rèn)同，大家知道大環(huán)境變了，不改生存都成問題?！彼徽f道。

修煉內(nèi)功的第一步，就是在質(zhì)量上下狠功夫，力爭做到“對每臺風(fēng)機(jī)的質(zhì)量負(fù)責(zé)”。

武鋼在考察德國工業(yè)4.0后發(fā)現(xiàn)：想讓整個風(fēng)電業(yè)成本降低，必須在全產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)精益管理。而精益延伸到風(fēng)電業(yè)，無不體現(xiàn)在從重規(guī)模到重效率、從重速度到重質(zhì)量、從重裝機(jī)到重度電成本過渡。

但實(shí)現(xiàn)風(fēng)電全產(chǎn)業(yè)鏈精益管理并非易事。武鋼介紹：從煉鋼開始，到切割、加工、裝配、組裝到成品，再到物流、設(shè)備使用和售后……在風(fēng)機(jī)25年服役期內(nèi)，精益管理幾乎涉及制造業(yè)每個環(huán)節(jié)。

在金風(fēng)內(nèi)部，董事長和總裁都要為此背負(fù)質(zhì)量責(zé)任，從上層樹立對待質(zhì)量的嚴(yán)苛態(tài)度。

金風(fēng)科技總裁王海波告訴《中外管理》：故障頻次最高10個質(zhì)量指標(biāo)由武總背，相關(guān)報告、文件，必須由武總親自審批。質(zhì)量最差、本年度用戶體驗(yàn)最差10個質(zhì)量指標(biāo)我來背……實(shí)際完成結(jié)果全部計入年底考核?！案邔哟狗?，促使各業(yè)務(wù)單元管理者自覺關(guān)注相應(yīng)質(zhì)量指標(biāo)，這是種無形的暗示，金風(fēng)要將質(zhì)量意識傳達(dá)給每個人?！苯痫L(fēng)對質(zhì)量的嚴(yán)苛態(tài)度，也傳導(dǎo)至上游供應(yīng)商。以質(zhì)量控制的核心環(huán)節(jié)——零部件采購為例，質(zhì)量好壞，離不開各職能部門尤其是質(zhì)控系統(tǒng)的嚴(yán)格把關(guān)。

管理點(diǎn)評

從風(fēng)電場運(yùn)營商到風(fēng)機(jī)制造商，從單純制造商到系統(tǒng)解決方案提供商，再到風(fēng)電資產(chǎn)的管理者，一路走來，金風(fēng)科技堅守“風(fēng)電”這一行業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵價值點(diǎn)深耕細(xì)作，找到了自己賴以生存的商業(yè)模式?；仡櫧痫L(fēng)這一路來的重大轉(zhuǎn)型，啞鈴型結(jié)構(gòu)、全解決方案商業(yè)模式、精益管理，這些商學(xué)院常說的名詞，金風(fēng)都做得可圈可點(diǎn)，為制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供了翔實(shí)的范例參考。尤其在風(fēng)電產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整期，金風(fēng)科技創(chuàng)新求變、苦練內(nèi)功的迎春之舉，正在叢林進(jìn)化中締造著金風(fēng)獨(dú)有的DNA！

點(diǎn)評人：零牌顧問機(jī)構(gòu)首席顧問、零牌木元塾創(chuàng)塾同修導(dǎo)師祖林

金風(fēng)科技質(zhì)控中心供方質(zhì)量部部長薛飛告訴《中外管理》：金風(fēng)最初對所有零部件商，都派專人現(xiàn)場監(jiān)管，監(jiān)控每批原材料生產(chǎn)、每道工藝、每批包裝和運(yùn)輸；產(chǎn)品之外我們也關(guān)注供應(yīng)商質(zhì)控系統(tǒng)是否完善，從質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)上，幫他們實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化。“如今，供應(yīng)商管理體系和質(zhì)量過程固化，經(jīng)多年實(shí)踐已日趨成熟，加上他們關(guān)注產(chǎn)品在客戶方的表現(xiàn)，已不需金風(fēng)現(xiàn)場監(jiān)管，而演化為一種質(zhì)量管理的自發(fā)自覺?！彼f。

但精通產(chǎn)品工藝的，恰是一線人員。直驅(qū)永磁技術(shù)的完善，就得益于一線智慧。武鋼說，首批機(jī)組運(yùn)行失敗，原因就出在金風(fēng)對零部件商的強(qiáng)管控，后來我們發(fā)現(xiàn)造電機(jī)對方更專業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)自己權(quán)威，便壓抑了廠商的創(chuàng)造性。于是，管理團(tuán)隊一家家地拜訪，歡迎他們參與到金風(fēng)技術(shù)創(chuàng)新中?！斑@頓時激發(fā)了供應(yīng)商的創(chuàng)造力，他們提出很多試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)比我們還高?！蔽滗撜f，對有貢獻(xiàn)的供應(yīng)商，金風(fēng)從不吝嗇，每年都會拿出專項獎金作為激勵?！?/p>

但對供應(yīng)源頭的質(zhì)量問題，金風(fēng)向來直言不諱。每逢年底，公司領(lǐng)導(dǎo)層都會親自寫信，把供應(yīng)商的存在問題——列表呈現(xiàn)，提出中肯建議，以期讓一把手對質(zhì)量問題有清醒的認(rèn)識，并督促其作出徹底改正。

讓客戶感知“價值營銷”

2013年，新能源行業(yè)明顯回暖，公眾對藍(lán)天白云的期盼，成了風(fēng)電業(yè)發(fā)展壯大的助推力。中國風(fēng)能協(xié)會統(tǒng)計：2013年國內(nèi)風(fēng)電新增裝機(jī)容量1609MW，較2012年提升24%。這一勢頭在2014年延續(xù)，當(dāng)年國內(nèi)風(fēng)電新增裝機(jī)容量1981MW，創(chuàng)歷史新高。

金風(fēng)業(yè)績也水漲船高——2013年至2016年，歸屬母公司凈利潤從2012年低谷期的1.53億元，迅速攀升至30.03億元，年復(fù)合增長率超過110%。

這些成績?nèi)〉脤?shí)屬不易。風(fēng)電調(diào)整期以來，風(fēng)電整機(jī)制造商陷入紅海競爭，質(zhì)量失控、壞賬比例加大等問題困擾著全行業(yè)，有的企業(yè)就此清盤退出。

金風(fēng)的應(yīng)對之策是：與供應(yīng)商共同成長，通過技術(shù)和工藝優(yōu)化控制成本，為客戶提供產(chǎn)品全生命周期價值最大化，贏得長期信任?！爸圃鞓I(yè)成本控制至關(guān)重要，金風(fēng)的質(zhì)量與成本控制，也是從零部件供應(yīng)商的工藝源頭抓起的?！毖︼w表示這集中體現(xiàn)在主打機(jī)型零部件質(zhì)量管理上，金風(fēng)引入‘加1、加3、加10過程控制法：先要求供應(yīng)商做出首件產(chǎn)品，驗(yàn)收并及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)流程問題；首件合格要求做出3件，3件合格要求做出10件……最終進(jìn)入小批量和批量導(dǎo)入?！斑@不僅幫供應(yīng)商降低了質(zhì)量風(fēng)險，也間接降低了企業(yè)成本?！鄙a(chǎn)端控制成本后，客戶端如何實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品全生命周期最大化”？

“在風(fēng)機(jī)25年服役期內(nèi)，要為用戶提供長期價值，保證產(chǎn)品可靠性，必須加快企業(yè)向風(fēng)電價值鏈滲透?！蓖鹾２ㄕf，這意味著金風(fēng)保持業(yè)績增長的同時，要從單一風(fēng)電設(shè)備制造商，向風(fēng)電整體解決方案提供商過渡，提高風(fēng)電前、中、后整體服務(wù)能力。

所以，金風(fēng)提倡“價值營銷”。武鋼說，國外客戶買風(fēng)機(jī)時，都要先做投入產(chǎn)出模型，了解風(fēng)機(jī)一次性投資成本和后期維護(hù)成本?！斑\(yùn)營中我要承擔(dān)多大風(fēng)險？產(chǎn)品壽命期能獲得多大收益……若兩年后修理費(fèi)劇增，項目就失敗了?！笔軉l(fā)后，金風(fēng)與國內(nèi)客戶交流時也會拿出一個模型，讓客戶一起感知“價值營銷”。

金風(fēng)營銷中心資深工程師曹旭向《中外管理》解釋：風(fēng)電前期規(guī)劃測算，金風(fēng)都會針對客戶于不同時期的投資行為建立數(shù)據(jù)模型，分析投入產(chǎn)出比。旨在將風(fēng)電場運(yùn)營期從前向后拆分成不同板塊，各板塊設(shè)置關(guān)鍵投資點(diǎn)和投資行為，通過不斷優(yōu)化方案，幫客戶提升收益。

對一些對風(fēng)電不甚了解的風(fēng)電場客戶，金風(fēng)會在風(fēng)電場開發(fā)、建設(shè)和運(yùn)營的各個階段，提供一整套全生命周期服務(wù)。涵蓋了風(fēng)電項目投資咨詢，風(fēng)電場前期規(guī)劃與資源評估，風(fēng)機(jī)設(shè)備技術(shù)與運(yùn)維服務(wù)，以及資產(chǎn)管理等。

“一個‘白客戶僅一年多便全部并網(wǎng)，兩期收入比預(yù)期高出400萬元。訂單總額將近6億元，而這樣的訂單，在金風(fēng)近四年為業(yè)主打造的項目中并不罕見?！辈苄褡院赖卣f。

責(zé)任編輯：朱麗