肖麗瓊

線上拼團(tuán)超低價(jià)購(gòu)水果、生鮮電商2小時(shí)水果直送、阿里京東等巨頭入局……在經(jīng)歷了洗牌期后，生鮮電商市場(chǎng)重振活力。

與此同時(shí)，很多人驚訝地發(fā)現(xiàn)，身邊的實(shí)體水果店也越開(kāi)越多，有時(shí)候不足百米就有四五家水果店，一個(gè)又一個(gè)“水果商圈”日益成型。不僅如此，零售品牌如良品鋪?zhàn)拥?，也開(kāi)始在門(mén)店內(nèi)進(jìn)行生鮮水果的銷(xiāo)售。

有傳言稱(chēng)，一家中等規(guī)模的水果店如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，每年經(jīng)營(yíng)流水可達(dá)200萬(wàn)元，凈利潤(rùn)在50萬(wàn)元以上。

入行門(mén)檻低、消費(fèi)頻次高，水果這門(mén)生意真的這么賺錢(qián)嗎？面對(duì)電商同剿，同行貼身肉搏，線下的水果店各自有什么妙招生存下來(lái)？《支點(diǎn)》記者近日對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查。

扎堆開(kāi)店頻現(xiàn)“水果商圈”

武漢市洪山區(qū)珞獅南路文秀街街口，周同聚集了麗島花園、麗島紫園、獅龍花苑等多個(gè)小區(qū)，方圓100米內(nèi)，開(kāi)有優(yōu)品果儂、7點(diǎn)鮮果、匯然純等4家專(zhuān)門(mén)的水果生鮮店，還有兩家果蔬店也在銷(xiāo)售水果。它們當(dāng)中，有的是連鎖品牌店，有的是夫妻店，也有的是家族合伙經(jīng)營(yíng)。

傍晚，各個(gè)水果店內(nèi)愈發(fā)熱鬧起來(lái)，散步后的居民們進(jìn)店挑選水果，幾乎沒(méi)有空手而出的。40歲的方樂(lè)就住在附近小區(qū)，作為兩個(gè)孩子的母親，每天散步后買(mǎi)點(diǎn)水果已經(jīng)成為她的一種習(xí)慣。

“以前都是在網(wǎng)上買(mǎi)，為了湊足優(yōu)惠會(huì)一次性買(mǎi)兩三天的量，有的水果隔天就不新鮮了。在實(shí)體店里，可以自己挑新鮮的水果，還可以切好裝盤(pán)回家直接吃?！狈綐?lè)告訴《支點(diǎn)》記者，家里的老人、孩子都愛(ài)吃水果，每個(gè)月她在買(mǎi)水果上的花銷(xiāo)均在1000元以上，基本都是在實(shí)體門(mén)店購(gòu)買(mǎi)。

和方樂(lè)一樣，22歲的趙穎穎也有每晚買(mǎi)水果的習(xí)慣。住在洪山虎泉的她為了保持身材，近半年來(lái)晚上只吃水果沙拉代餐，因此成了家門(mén)口3家水果店的常窖。其中一家水果店甚至還應(yīng)她的要求增加了堅(jiān)果品類(lèi)。

巨大的市場(chǎng)需求成為水果店越開(kāi)越多的主要?jiǎng)右颉Ｔ阽螵{南路、虎泉的8家水果店內(nèi)，《支點(diǎn)》記者隨機(jī)采訪了10位顧客，得知他們每月在實(shí)體水果店的平均消費(fèi)從300元到1500元不等。

一位受訪者表示，現(xiàn)在幾乎每家店都采用充值消費(fèi)模式，充一次值后，平時(shí)買(mǎi)起來(lái)也不覺(jué)得心疼。月初，他參加了一家店充值300元送15元的活動(dòng)，半個(gè)月不到就沒(méi)余額了。

另一組線上數(shù)據(jù)也佐證了水果消費(fèi)市場(chǎng)的潛能。今年年初，京東一項(xiàng)名為“中國(guó)綠色消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告”的調(diào)查結(jié)果顯示，2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)1391.3億元，并以50%以上的增長(zhǎng)率高速發(fā)展。其中，水果以20.4%的購(gòu)買(mǎi)占比位居首位。

而據(jù)國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的《中國(guó)食物與營(yíng)養(yǎng)發(fā)展綱要（2014-2020）》預(yù)測(cè)，到2020年，我國(guó)水果人均消費(fèi)最將達(dá)到60公斤，是2015年的兩倍左右。

“看得見(jiàn)、摸得著”的線下水果店，越來(lái)越受到人們歡迎。

水果消費(fèi)回歸線下

那么，傳說(shuō)中水果店一年200萬(wàn)元的營(yíng)收、50萬(wàn)元的凈利潤(rùn)真的存在嗎？

對(duì)于銷(xiāo)售利潤(rùn)，多數(shù)水果店拒絕透露具體數(shù)額，且均否認(rèn)白家水果店能達(dá)到這個(gè)水平。但有一半店主稱(chēng)，這個(gè)營(yíng)收水平和利潤(rùn)在行業(yè)內(nèi)“完全可以有”。

珞獅南路“7點(diǎn)鮮果”老板曉寧告訴《支點(diǎn)》記者，她的水果店今年年初才開(kāi)業(yè)，在附近的幾家水果店中算是入局較晚的。她表示，開(kāi)店時(shí)投入了十幾萬(wàn)元，水果的毛利率大約在25%左右。由于附近同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前該店每月的毛利在一萬(wàn)元以上，但除去人工成本后所剩無(wú)幾。

曉寧同時(shí)強(qiáng)調(diào)，如果水果店選址好、管理精，一年200萬(wàn)元的營(yíng)收和50萬(wàn)元的利潤(rùn)是完全可以達(dá)到的。

那些高利潤(rùn)率的水果店一定是以線下業(yè)務(wù)為主的實(shí)體店，有的在高端寫(xiě)字樓周邊，有固定的大客戶，為企業(yè)提供下午茶配送可帶來(lái)高流水及高利潤(rùn)，“我們帶著產(chǎn)品外出進(jìn)行水果推介后，也有企業(yè)開(kāi)始做水果團(tuán)購(gòu)，有時(shí)候一單銷(xiāo)售額就可以達(dá)到1000元”。這一說(shuō)法也得到虎泉“悠可鮮果”老板的認(rèn)同，他告訴記者，確實(shí)有同行一年能做到200萬(wàn)元的營(yíng)收，但多數(shù)水果店還處在“養(yǎng)家糊口”的水平。

“一家店，一年賣(mài)200萬(wàn)元的水果，這絕不可能?！蔽挥诨⑷摹肮r園”是一家夫妻店，店主夫婦表示，除去房租、損耗等成本，這家店一個(gè)月的凈利潤(rùn)和夫妻倆以前打工的收入差不多。

不論老板們對(duì)于“能賺多少”這個(gè)問(wèn)題的回答如何，但大家對(duì)于水果銷(xiāo)售渠道的看法驚人一致。

曉寧表示，店里線上銷(xiāo)售占比不足10%。

“悠可鮮果”老板介紹，悠可是連鎖品牌，以前只做線上銷(xiāo)售，為了提高營(yíng)收，開(kāi)始走到線下。他透露，經(jīng)歷了前兩年線上麇戰(zhàn)的燒錢(qián)時(shí)期，目前在各種銷(xiāo)售渠道中，主要的盈利點(diǎn)依然是在線下。這主要因?yàn)閷?shí)體店的流量相對(duì)穩(wěn)定，周邊有較固定的消費(fèi)客群，獲窖成本低;但在線上，顧客的粘性低，商品同質(zhì)化高，各家店主要比拼優(yōu)惠力度，再除去配送成本等，利潤(rùn)很薄。

由于外賣(mài)平臺(tái)抽取的傭金太高，以及高峰時(shí)段餐飲優(yōu)先等政策，“果鮮園”則干脆放棄了所有線上渠道，只靠實(shí)體店生意。據(jù)了解，外賣(mài)平臺(tái)抽取的傭金為15-20%不等，而普通大眾水果的利潤(rùn)也不過(guò)30%左右，這種“忙活半天替人打工”的失落感，也是水果店主們寧愿扎堆開(kāi)店，也不愿將籌碼押在線上平臺(tái)的主要原因。

顧客們的態(tài)度似乎也印證了水果店老板們的觀點(diǎn)。在受訪的10位顧客中，有8位表示，從新鮮的角度考慮更愿意在實(shí)體店買(mǎi)水果，只有兩人表示更喜歡線上購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格優(yōu)惠還可以送貨上門(mén)。

貼身肉搏 各有強(qiáng)項(xiàng)

一些新的變化也在線下水果消費(fèi)中產(chǎn)生。

多家水果店老板證實(shí)，高端水果越來(lái)越被大眾接受，并直接拉高客單價(jià)。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)人消費(fèi)以便宜為首選，以吃飽為目的，但隨著經(jīng)濟(jì)能力的提高以及80后、90后漸成消費(fèi)主體，這種情況改變明顯。這批消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度正在減弱，好吃不怕貴，牛油果等新奇型的洋水果開(kāi)始被普遍接受。

在記者采訪的一家水果店里，僅綠色葡萄的品種就有3種，每斤的價(jià)格從8元到35元不等。老板告訴《支點(diǎn)》記者，最貴的香印葡萄產(chǎn)自日本，因?yàn)楸饶吵械膬r(jià)格便宜一半，所以這款葡萄的銷(xiāo)量還不錯(cuò)。

即便如此，要想在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的水果商圈中獲得更多份額，僅靠會(huì)員制、打折促銷(xiāo)等傳統(tǒng)手段顯然還不夠，水果店的老板們?nèi)砸ǜ嘈乃肌?/p>

在方樂(lè)看來(lái)，家門(mén)口的這幾家水果店其實(shí)各有特色。一方面，各家水果品種本身就有差異，另一方面推出的會(huì)員優(yōu)惠也不一樣。有的店裝修很高端，進(jìn)口水果多;有的面積較大，勝在品種豐富且價(jià)格適中;有的則靠提供免費(fèi)切盤(pán)、榨汁等增值服務(wù)吸引顧客。

“7點(diǎn)鮮果”從開(kāi)業(yè)以來(lái)就提供免費(fèi)榨汁服務(wù)，顧客可以自帶容器，也可以加2元購(gòu)買(mǎi)一次性果汁杯，現(xiàn)場(chǎng)稱(chēng)最水果后鮮切榨汁。一杯鮮榨西瓜汁只要3-5元，蘋(píng)果、香橙也都是顧客們常選的榨汁水果。挑選獨(dú)家水果也是“7點(diǎn)鮮果”的強(qiáng)項(xiàng)，榴蓮蜜等新品種水果都是在別的店里很少能見(jiàn)到的。

位于南湖的一家名為“十分鮮果”的社區(qū)水果店，被多家知名水果連鎖品牌包同。店內(nèi)的貨架和裝修都別具風(fēng)格，木質(zhì)貨架和稻草搭建的棚頂讓人感覺(jué)置身果園，貨架上的水果種類(lèi)和數(shù)量雖不多，但也讓人感覺(jué)很協(xié)調(diào)。

該店老板汪先生告訴記者，這是一種“擺貨美學(xué)”的運(yùn)用。經(jīng)營(yíng)水果店最怕?lián)p耗，如果擺得過(guò)多，水果擠在一起容易造成損耗，但如果擺貨較少，消費(fèi)者進(jìn)店后沒(méi)有琳瑯滿目的視覺(jué)沖擊，會(huì)大大降低購(gòu)買(mǎi)欲。為此，他采用斜坡式貨架，用較少的水果營(yíng)造出數(shù)最很多的感覺(jué)。

“鮮切果盤(pán)也要講究美學(xué)，水果的顏色、品種搭配都有講究，高顏值的鮮切果盤(pán)更能吸引年輕人，這是我們給產(chǎn)品提供的高附加值”。汪先生說(shuō)，這些特色也是他敢在原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的南湖水果商圈開(kāi)店的底氣。

值得一提的是，作為小店，如果在水果品類(lèi)上不能與大型連鎖店鋪相媲美，往往會(huì)用零食來(lái)彌補(bǔ)。在“匯品優(yōu)先”水果店內(nèi)，記者看到店內(nèi)除了水果，還售賣(mài)各式零食、果干?！拔覀兊目蛻艋旧隙际悄贻p人、上班族等，進(jìn)口零食搭配水果售賣(mài)銷(xiāo)量也不錯(cuò)。”店主說(shuō)。