吳瑩瑩 廣西科技大學鹿山學院

近年，我國房地產(chǎn)市場投資增速較快，隨著2016年國家政府作出了關于房地產(chǎn)去庫存的經(jīng)濟戰(zhàn)略, 房產(chǎn)中介公司在政策和具體實施方面贏來了新的風險和挑戰(zhàn)。這在一定程度上要求企業(yè)有更好的銷售管理政策去支持國家政策的順利運行；與此同時，銷售管理工作的進一步完善將更有利于企業(yè)銷售崗位的改革創(chuàng)新,并在一定程度上能緩解社會就業(yè)問題,使社會就業(yè)率有所提高。

對于房地產(chǎn)中介公司而言，銷售人員作為購房者與企業(yè)之間溝通信息的橋梁，即承擔商業(yè)用戶與購房者要求的同時又為公司創(chuàng)造利潤的雙重任務，是銷售環(huán)節(jié)的重要資源。因此，企業(yè)進行銷售管理改革，如對招聘、甄別、培訓、評估、報酬、激勵等活動的深入創(chuàng)新，能進一步增強企業(yè)在市場中的競爭地位，并滿足人們在居住環(huán)境和居住條件方面日益增長的需求。

一、房地產(chǎn)中介公司銷售管理現(xiàn)狀

目前房地產(chǎn)中介公司銷售樓盤的方式大致可分為以下三種：代理銷售、經(jīng)濟銷售和網(wǎng)絡銷售。近幾年受到國民經(jīng)濟不景氣、人民幣貶值等影響，消費者信心呈現(xiàn)下滑態(tài)勢，而電子商務、購物中心等新零售渠道在一定程度上分流了部分消費群體，房地產(chǎn)行業(yè)整體出現(xiàn)庫存增加、效益下降局面。

（一）銷售區(qū)域管理

我國大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司，例如：我愛我家、鏈家、輝煌置業(yè)等企業(yè)對于銷售區(qū)域的劃分仍然使用為地理區(qū)域劃分。這是一種最簡單的劃分銷售區(qū)域的方法，在這種方式下，每個銷售人員或團隊負責一個區(qū)域的全部銷售業(yè)務。在這種結構中，每個區(qū)域的職責清晰任務明確，有利于調(diào)動銷售人員的積極性，同時有利于銷售人員與顧客建立長期管理并節(jié)省一定的銷售費用。但由于近年來城市區(qū)域的進一步擴大，某些重點城區(qū)的潛在消費群體與居住人數(shù)呈現(xiàn)幾何式攀升，這就導致部分房地產(chǎn)中介公司對于區(qū)域銷售人數(shù)與銷售比例不成正比情況的出現(xiàn)，這種現(xiàn)象在一定程度上降低了部分區(qū)域銷售人員工作積極性，從而使企業(yè)收益出現(xiàn)下降的趨勢。

（二）客戶關系管理

房地產(chǎn)公司大多將其客戶簡單分為A類客戶（重點客戶，即企業(yè)經(jīng)過挑選后確定的力圖開發(fā)為現(xiàn)實客戶的人群）、B類客戶（指潛在客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務有需求和購買動機或已經(jīng)購買了企業(yè)的產(chǎn)品或者服務的人群，有可能但還沒有產(chǎn)生購買的人群）與C類客戶（指曾經(jīng)是企業(yè)的客戶，由于有種原因，現(xiàn)在不在購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務的客戶）。在這三種客戶分類中又以A、B類客戶為企業(yè)銷售重點對象，針對該類客戶，房地產(chǎn)中介公司主要對客戶進行電話訪問并增加帶看量，電話訪問的方式是最為便捷的跟進客戶方式，可以隨時隨地的了解客戶的心態(tài)變化以及對房子需求變化，同時增進了客戶對置業(yè)顧問的熟悉度與信任度；了解客戶需求后，判斷客戶購買房子興趣高低，針對不同的購買興趣的高低來決定跟進客戶的次數(shù)，然后對購買興趣較為強烈的客戶，灌輸寫市場信息與政策“限購”、“加息”等楦頭讓客戶產(chǎn)生購買欲望，將B類客戶轉變?yōu)锳 類客戶，進而促進成交。

（三）銷售人員現(xiàn)狀

房地產(chǎn)銷售人員是購房者與企業(yè)信息溝通的橋梁，大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司對銷售人員的招聘門檻相對較低，對學歷的要求不高，但隨著房地產(chǎn)市場競爭加劇，大多數(shù)企業(yè)對銷售人員能力要求在進一步提高。而中介公司銷售人員流失率與其薪酬制度與激勵考評機制有相當緊密的聯(lián)系。每個月或每個季度公司會對業(yè)務員經(jīng)行績效考核，主要考核內(nèi)容有：發(fā)布房源數(shù)量、客源數(shù)、帶看量等幾個方面，如果沒有到到公司規(guī)定的數(shù)量，則將無法獲得相應的績效工資，如果沒有達到每個人的收傭標準則會扣掉相應比例底薪如若達成則加薪。

在銷售人員激勵方面，企業(yè)仍以業(yè)績?yōu)橹饕荚u標準，有業(yè)績就有晉升機會；除此之外，企業(yè)每個季度會舉行季度總結大會，主要是總結當個季度的銷售情況并對業(yè)績好的業(yè)務員及組別頒發(fā)獎金，并作出下個季度的工作計劃及完成的目標。

好的銷售業(yè)績往往不由單人決定，一個好的銷售團隊在一定程度上能激勵組內(nèi)員工工作積極性與能動性。大多數(shù)房地產(chǎn)中介公司每一個區(qū)由十幾個分行組成，每個分行由營業(yè)經(jīng)理和資深營業(yè)經(jīng)理來管理各自的團隊，每個分行的團隊里有競爭和合作，逐層管理，公司高層-區(qū)域經(jīng)理-資深營業(yè)經(jīng)理-營業(yè)經(jīng)理-業(yè)務主任-高級置業(yè)顧問-置業(yè)顧問-實習置業(yè)顧問。機構構造如下圖1所示：

圖1

分析組織結構的工作過程，銷售策劃是為了完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略決策和指導，從而提高房子的銷售量，獲取利潤。

二、對房地產(chǎn)中介公司銷售管理改革的幾點思考

（一）增強區(qū)域之間競爭與合作

置業(yè)分區(qū)域管轄，有利于公司對銷售人員的管理，使工作有秩序的展開。但是區(qū)域之間缺乏合作與競爭，會使公司發(fā)展銷售不平衡，未能實現(xiàn)公司利益最大化。中介公司可改變之前區(qū)域管理方式，每個區(qū)域的銷售人員可跨區(qū)域經(jīng)行對房子的售賣，不同區(qū)域的同事均有相互合作的機會。比如：在售賣二手房的過程中，有房源、客源、鑰匙、圖片等分成。只要是企業(yè)內(nèi)部員工售出房子，提供資源的員工均可傭金分層。這樣的改革可使銷售人員享受平等的資源，公平競爭，不僅提高了員工的積極性，也提高了輝煌置業(yè)的銷售量，使得企業(yè)利益最大化。

（二）加強客戶關系管理

A類客戶屬于關鍵客戶，關鍵客戶所創(chuàng)造的利潤占整個企業(yè)總利潤很大比例達80%左右，是企業(yè)利潤的基石。因此，在維護客戶關系上應集中優(yōu)勢資源服務于關鍵客；同時努力將B類客戶轉變?yōu)锳類客戶，促進成交，針對沒有升級潛力的普通客戶，減少服務，降低成本。

（三）績效約束，規(guī)范員工工作紀律

對銷售人員銷售計劃的有效性及執(zhí)行的質量進行評價，以便管理者能及時采取必要性的使管理更富有效率，保證企業(yè)銷售目標完成。并據(jù)此作為銷售人員薪酬和職位提升的一句，堅持實事求是、突出重點和獎優(yōu)罰劣的原則。