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        B2B 的新玩法

        2018-12-13 06:11:02撰文王彤華
        汽車之友 2018年23期
        關(guān)鍵詞:李總主機(jī)廠流通

        撰文= 王彤華

        專訪 “賣好車”CEO李研珠

        他在電商界摸爬滾打了多年,

        曾經(jīng)是淘寶員工,

        師承馬云老師的他,

        對(duì)阿里玩法的認(rèn)同讓他在之后的創(chuàng)業(yè)中,

        受益頗多。

        他一手創(chuàng)辦的專業(yè)服務(wù)汽車經(jīng)銷商的賣好車立志要做B2B界的“支付寶+菜鳥”,

        全面換代了汽車新供應(yīng)鏈新玩法。

        他就是很多人眼中那個(gè)打破玻璃的“頑童”—— 賣好車CEO李研珠。

        2017年中國(guó)的車市并不好過(guò),雖然在很多人眼中各個(gè)車企的車型不斷推新,但是實(shí)際的銷售數(shù)字并不那么漂亮,有人說(shuō),中國(guó)經(jīng)濟(jì)的寒冬來(lái)了。再看看以前生意興隆的汽車4S店,日子更不好過(guò)。不管是國(guó)家政策,還是電商的沖擊,經(jīng)銷商面對(duì)的挑戰(zhàn)更多。我們這些生活在大城市的人可能并不知道其實(shí)很多地方買不到車,你想要的在別的地方,但你想調(diào)度一個(gè)車來(lái)到你的城市,簡(jiǎn)直難上加難?為什么?因?yàn)槟壳暗钠嚵魍I(lǐng)域并不順暢,這涉及到很多方面,倉(cāng)儲(chǔ),貨運(yùn)甚至驗(yàn)車等等,效率的低下直接導(dǎo)致了漫長(zhǎng)的交易時(shí)間,而時(shí)間就是金錢。于是,“賣好車”來(lái)了。

        賣好車到底是什么?

        賣好車的定位是汽車流通服務(wù)平臺(tái),主營(yíng)業(yè)務(wù)分為三大板塊,分別是交易、供應(yīng)鏈金融、物流和倉(cāng)儲(chǔ),覆蓋汽車產(chǎn)品從主機(jī)廠到經(jīng)銷商門店中間的流通環(huán)節(jié)。這看起來(lái)很乏味的定義,用李總的話來(lái)說(shuō),賣好車做的是“新零售的修路人”,為經(jīng)銷商解決車源“最后一公里”和資金的問(wèn)題,提供他們?cè)谌魏蜗M(fèi)場(chǎng)景下都無(wú)法拒絕的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。傳統(tǒng)的汽車流通方式比較單一,主機(jī)廠的產(chǎn)品全部先發(fā)往4S體系,中小型城市的二網(wǎng)經(jīng)銷商再向4S店提車,這就造成了整體的流通效率極低。在李總眼里,中國(guó)目前汽車物流基礎(chǔ)設(shè)施非常欠缺,而基礎(chǔ)設(shè)施又是必需品。放到B2B的汽車行業(yè)來(lái)說(shuō),所謂的基礎(chǔ)設(shè)施就是一個(gè)讓賣方(主機(jī)廠和4S等)能夠速回款的服務(wù);一個(gè)讓買方(小經(jīng)銷商和融租公司)能夠快速賺錢的服務(wù);一個(gè)讓資方能夠有計(jì)劃地獲取安全資產(chǎn)的服務(wù);一個(gè)讓倉(cāng)儲(chǔ)物流能夠批量拿到訂單的服務(wù)。而賣好車就是要通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng),打造出了一個(gè)集倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)、交易網(wǎng)絡(luò)和智能監(jiān)管的“三網(wǎng)一智能”邏輯結(jié)構(gòu)智能倉(cāng)儲(chǔ)平臺(tái),提高汽車供應(yīng)鏈的整體效率,提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

        從to C轉(zhuǎn)變到to B,收獲是什么?

        賣好車在創(chuàng)立之前,其實(shí)是服務(wù)C端的“買好車”,那會(huì)兒很多大平臺(tái)都在挖掘做汽車電商的潛力,但實(shí)際上,汽車銷售的毛利太低了,因?yàn)槠囦N售不像普通貨物,它需要物流,倉(cāng)儲(chǔ),需要驗(yàn)車保險(xiǎn)等等,所以當(dāng)每輛車都要賠上幾千塊時(shí),李研珠發(fā)現(xiàn)這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式是不對(duì)的。也就是那個(gè)時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)汽車供應(yīng)鏈的順暢與否是很關(guān)鍵的,于是在2016年他將“買好車”轉(zhuǎn)型為“賣好車”。而事實(shí)證明這一轉(zhuǎn)型是正確的,2017年一年,賣好車的交易額就達(dá)到了200億元。到了2018年,賣好車已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了占據(jù)中國(guó)汽車供應(yīng)鏈流通市場(chǎng)1%的小目標(biāo),實(shí)現(xiàn)了100%倉(cāng)庫(kù)管理到庫(kù)位的汽車行業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)解決方案,平均一單生意所花費(fèi)的時(shí)間用時(shí)僅需34分鐘,大大提升了汽車供應(yīng)鏈及流通領(lǐng)域的效率。李總也強(qiáng)調(diào),賣好車的初衷就是為了車好賣。所以當(dāng)賣好車扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),當(dāng)服務(wù)到10%經(jīng)銷商或者更多,會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)因?yàn)槲覀兊倪@一點(diǎn)點(diǎn)努力,效率會(huì)變得的更快,而我們則能夠持續(xù)獲得客戶的尊重,這就是最大的收獲。

        賣好車打造一個(gè)全新的供應(yīng)鏈金融模式

        什么是金融?粗淺地說(shuō),它就是用資金買資產(chǎn),等著資產(chǎn)升值,資金就升值了。所以對(duì)于資金方來(lái)說(shuō),第一,最關(guān)心的是這是什么東西,價(jià)格是什么,會(huì)不會(huì)有變化,這是看的準(zhǔn)。第二,我給了錢之后東西在哪,能不能看得?。康谌?,賣得掉。一旦出了問(wèn)題,這個(gè)東西可以賣得掉,因?yàn)樗幌胍獤|西,他想要錢。李總告訴我們,賣好車在這個(gè)供應(yīng)鏈上是作為助貸的角色,為經(jīng)銷商提供服務(wù)幫助他們貸款,做的是供應(yīng)鏈里的金融服務(wù)。

        而如果通過(guò)賣好車平臺(tái),系統(tǒng)就可以告訴資金方著輛車值多少錢。第二,車輛的安全以及透明是極其重要的。首先要有安全可靠的地方放置,其次,對(duì)于資方來(lái)說(shuō)隨時(shí)要知道我的錢在哪,我的車在哪,這是要隨時(shí)知道,所以必須透明。第三,賣得掉。萬(wàn)一貸款主體的經(jīng)銷商出了什么問(wèn)題,該怎么賣得掉?賣好車可以通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)及時(shí)調(diào)整策略,找到最需要貨源的經(jīng)銷商,第一時(shí)間整合資源,將產(chǎn)品賣掉。賣好車就是來(lái)幫助汽車流通中各個(gè)參與方對(duì)接銀行等金融機(jī)構(gòu),協(xié)助銀行等金融機(jī)構(gòu)管理汽車資產(chǎn),以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決全鏈條服務(wù),并做好風(fēng)險(xiǎn)管控。

        汽車行業(yè)的變化,帶來(lái)了B2B機(jī)會(huì)

        李研珠一直在采訪中表示,正是現(xiàn)在汽車行業(yè)的變化,暴露出汽車流通領(lǐng)域的低效供應(yīng)鏈問(wèn)題,這就給B2B帶來(lái)了機(jī)會(huì)。以前廠商賣車給4S,然后4S店來(lái)賣車。現(xiàn)在國(guó)家取消了廠商跟4S店綁定的關(guān)系,現(xiàn)在誰(shuí)都可以賣。以前決策者是主機(jī)廠,現(xiàn)在是小經(jīng)銷商,以前是主機(jī)廠讓你賣多少錢,現(xiàn)在是小經(jīng)銷商想采購(gòu)什么采購(gòu)什么,想賣多少錢賣多少錢。決策者變化了,渠道一定會(huì)大不一樣?,F(xiàn)在產(chǎn)品本身也發(fā)生了變化,新能源車的大量涌入讓大家淡化了品牌概念,而新的產(chǎn)品,一定需要更新的渠道和銷售方式。無(wú)論是新產(chǎn)品還是新渠道,都需要更高效的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。而賣好車就是為供應(yīng)商提供前置倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)物流、數(shù)據(jù)支撐的系統(tǒng),讓供應(yīng)商可以更好地銷售,讓車更好賣。

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