文/范俊 馬剛

以陜煤運銷集團銅川分公司為例探討地銷煤銷售中的風險防控工作

文/范俊 馬剛

陜西省煤炭運銷（集團）有限責任公司銅川分公司

隨著國家能源結構調整及節(jié)能減排等政策措施的實施，對煤炭銷售工作帶來了一定影響，商務糾紛數量增多，地銷煤銷售中的市場風險、賒銷風險、合同履約風險將逐步加劇。本文以陜煤運銷集團銅川分公司為例，介紹了煤炭營銷重點風險防項目，并依據煤炭營銷工作實踐對煤炭營銷風險的防控重點進行了分析探索,提出了相應的防范對策。

陜煤運銷；地銷煤；風險防控

煤炭企業(yè)經過勘探、開拓、采掘、篩分、洗選、儲存等一系列過程，最后通過銷售過程實現(xiàn)其經營的任務目標。煤炭地銷煤銷售業(yè)務是指以汽車拉運為主的銷售業(yè)務，它是煤炭銷售業(yè)務中重要組成部分，煤炭地銷煤銷售內部控制是煤炭銷售企業(yè)內部管理體系的重中之重。銷售內部控制是企業(yè)內部控制體系的重要組成部分。通過規(guī)范銷售管理行為，科學合理地配備人員，明確職責分工、權限范圍和業(yè)務處理程序，使煤炭產品的銷售符合有關法律、法規(guī)，遵循市場規(guī)則和慣例，確保銷售與發(fā)貨控制流程規(guī)范嚴密，有效地防范銷售過程中的差錯、舞弊和欺詐，提高經濟效益。

1 陜煤運銷集團銅川分公司地銷煤銷售業(yè)務簡介

陜煤集團銅川礦區(qū)所有路運銷售由陜煤運銷集團公司集中管理。用戶通過集團銷售平臺統(tǒng)一競拍賣煤，價格的確定依據各個用戶網上競拍最終價格為依據進行購買。汽運銷售涉及的主要業(yè)務及環(huán)節(jié)包括：用戶的網上競拍、售后及信用檔案的建立、合同的簽訂與履行、預付賬款、開提煤單據、礦方裝車、款項結算等；在如此繁雜的一系列銷售環(huán)節(jié)中必須有一個科學的內部管理辦法的實施和約束銷售行為才能使企業(yè)更加健康的發(fā)展。如果疏忽汽運銷售的內控管理，就會出現(xiàn)客戶資質審核不到位，未經適當審批或超越授權審批，以及諸如業(yè)務復核不到位、商品銷售與收款環(huán)節(jié)不銜接、監(jiān)督檢查措施不力等，進而導致發(fā)貨數量、品質認定、價格認定、貨款回收、煤款結算時點缺乏控制、部分單證設置不規(guī)范等舞弊和管理風險。

2 風險因素分析

2.1 地銷煤銷售的內部風險因素

由于煤炭的性質較為特殊,其在我國經濟發(fā)展的歷史中,使用的十分頻繁,我國各個企業(yè)的技術水平、各種機械設備等,均是以煤炭為原材料進行設計的,其受到上述因素的影響,煤炭在使用集中于單一的幾個行業(yè),如建材行業(yè)、電力企業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)等,其在社會對于煤炭消耗總量中占有極為中大的比例。煤炭的消耗行業(yè)太集中,煤炭的的銷售也只能針對該類行業(yè)進行微小的調整,而無法擴大經營范圍,或者銷售渠道較為單一,在談判中使得煤炭企業(yè)的地位較為不利,消耗企業(yè)反而成為了該交易的主導者,造成煤炭企業(yè)要進行渠道的擴展,十分困難,且受到較大的限制。

2.2 地銷煤銷售的外部風險因素

由于各種因素的影響，銅川礦區(qū)的生產成本及非生產性成本較高,煤炭產品的質量穩(wěn)定性不理想,質量上沒有突破,只能依靠數量的增加,來提高企業(yè)的效益。產品本身的競爭力較弱,不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。且許多煤炭企業(yè)的發(fā)展時間較長,還是在沿用計劃經濟時的管理模式,而對于現(xiàn)代市場的情況沒有充分的認識,沒有形成以市場目標的高效管理模式。企業(yè)的各類人員的市場觀念及競爭意識均較為薄弱,營銷人員綜合素質有限,沒有開拓市場的能力和積極性,觀念落后,沒有針對現(xiàn)代煤炭市場的變化情況進行全面的分析及預測,營銷工作不符合市場的要求,造成了營銷的效果不理想。

3 地銷煤銷售的風險控制措施

1、做好客戶信息的保密工作。煤炭企業(yè)需要先全面調查及審核各個客戶的資信,并對其信用等級進行客觀的評價。結合客戶的各項信息確定其信用情況及消費額度,包括財務情況、經營狀態(tài)、歷史交易等,再有針對性的制定營銷策略及方案。強化賒銷管理,也是降低風險的重要途徑之一。對于賒銷活動需要制定嚴格的審批權限制度,對其進行規(guī)范化管理,避免企業(yè)人員隨意進行賒銷,且賒銷的金額、期限、方式等均需要根據相關的流程及規(guī)范進行。定期對賬制度及應收賬款定期會議制度能夠有效的完善客戶資信的管理工作,對企業(yè)風險的控制有著極為重要的作用。構建定期對賬制度,每個月業(yè)務人員定期將對賬函送至客戶的財務部門,進行蓋章,確認賒銷的數額、期限等,確認其不存在任何問題。定期召開應收賬款會議的主要內容則是通報應收賬款的存量及回收狀態(tài),從整體上客觀評價客戶的信用度,發(fā)現(xiàn)問題后,及時提出來,并集體協(xié)議,制定出收款方案,保障收款效果,并將各項收款制度落實到位。

2、建設周密風險審查機制。煤炭企業(yè)在銷售中出現(xiàn)的風險,是各個方面因素綜合作用的結果,為并非單一的原因造成的,其也涉及到各個部門及各類人員,情況較為復雜。如果僅僅依靠一線工作人員進行判斷,極易出現(xiàn)失誤,或者判斷不準確,構建科學嚴謹的風險審查制度是很有必要的。對風險進行審查即是對已經出現(xiàn)風險的影響及可能性進行相應的評價,并針對風險的各項情況,有針對性的探討出控制方式及辦法,從而在企業(yè)進行營銷的整個過程中,對風險進行識別及跟蹤,掌握并預防其他風險的產生,嚴格控制風險的波及范圍。如果其中存在于不可控的風險,應及時從源頭上進行制止。風險審查制度的落實,需要依靠專門機構及人員,運用自身的專業(yè)知識及豐富的經驗審查營銷活動的各種風險,及造成風險的可能性。將客戶的信息進行全面的收集、整理、分類,包括客戶財務狀況、銷售能力、市場網絡、組織管理等,并將其建檔,妥善保存,并根據該類信息制定科學的風險評估機制及預警機制,有效的預防各項風險,或者對出現(xiàn)的風險進行控制,壓縮其影響力。

3、加強重視合同管理工作。煤炭企業(yè)的進行銷售時,交易雙方由于合同的問題而造成的各項風險,是較為普遍的現(xiàn)象。如果合同糾紛較為復雜,沒有得到及時妥善的處理,客戶會將結算的時間延后,情況嚴重的可能不再合作,煤炭企業(yè)即流失了一部分的客戶,長期拖欠賬款最終形成死賬、壞賬,嚴重減少的企業(yè)的流動資金,且限制了企業(yè)的發(fā)展,因此需要強化煤炭銷售的合同管理力度。煤炭企業(yè)首先需要根據國家的法律法規(guī)及管理辦法制定合同的業(yè)務范圍,規(guī)范市場運作,各項合同均需要經過公證部門的公證及相關部門的審核及報備。

做好地銷煤銷售業(yè)務的風險控制，并不表示就實現(xiàn)了安全管理，風險控制并不是一蹴而就的，地銷煤銷售業(yè)務的風險控制要達到良好小關，關鍵還在于執(zhí)行，并在執(zhí)行中不斷改進和完善，使企業(yè)更佳康健的長久發(fā)展。