宮慶華

上海大屯能源股份有限公司發(fā)電廠 江蘇徐州 221611

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，能源改革需求呼之欲出，2015年3月15日，《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)[2015]9號(hào))文》發(fā)布，標(biāo)志著新一輪電力體制改革的開始。新電改使電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)、配售電企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生巨大變化，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷管理方法逐漸無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，需要基于電力營(yíng)銷的需求進(jìn)行創(chuàng)新。良好的電力營(yíng)銷管理能夠助力電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要組成環(huán)節(jié)，和企業(yè)的營(yíng)銷狀況、經(jīng)濟(jì)效益以及未來(lái)的發(fā)展方向息息相關(guān)。為了促進(jìn)電力營(yíng)銷管理流程更加的制度化、規(guī)范化與長(zhǎng)期化，國(guó)家發(fā)改委出臺(tái)了很多相關(guān)政策，可電力營(yíng)銷管理的創(chuàng)新和優(yōu)化工作依然面臨著比較嚴(yán)峻的形勢(shì)。本文將基于新電改形勢(shì)下電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析思考，希望能夠給相關(guān)研究活動(dòng)帶來(lái)一定借鑒價(jià)值。

1 新電改對(duì)電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)的影響

作為我國(guó)電力體制改革的主要內(nèi)容，電力市場(chǎng)化的相關(guān)政策制度正在一步步地得到貫徹和落實(shí)。電力市場(chǎng)改革是我國(guó)電力體制改革的核心舉措，是我國(guó)堅(jiān)定推動(dòng)“電改從發(fā)電側(cè)和售電側(cè)起步”策略的有力彰顯，隨著我國(guó)電力體制改革的不斷深化，電力產(chǎn)銷過程中的市場(chǎng)調(diào)控因素將越來(lái)越明顯。在市場(chǎng)機(jī)制的影響下，我國(guó)電力市場(chǎng)的產(chǎn)銷流程將得到進(jìn)一步簡(jiǎn)化，因此，發(fā)電企業(yè)和用電企業(yè)擁有了更多的選擇權(quán)和自主權(quán)，從而拓寬了企業(yè)合理控制經(jīng)營(yíng)成本的途徑和方式。新電改給電網(wǎng)企業(yè)帶來(lái)的很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（一）從壟斷到競(jìng)爭(zhēng)，隨著新電改政策的推行，電力市場(chǎng)建設(shè)逐步成熟，售電側(cè)放開和發(fā)用電計(jì)劃放開使電網(wǎng)企業(yè)在購(gòu)銷電市場(chǎng)的壟斷地位受到?jīng)_擊，售電市場(chǎng)將由電網(wǎng)企業(yè)壟斷形勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式；（二）從計(jì)劃到市場(chǎng)。隨著售電側(cè)放開，越來(lái)越多的發(fā)電企業(yè)要靠找市場(chǎng)來(lái)生存，電力營(yíng)銷由打“單一爭(zhēng)取電量戰(zhàn)”變成了“依據(jù)成本優(yōu)勢(shì)的電價(jià)結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式”，只有那些善于開拓市場(chǎng)且滿足優(yōu)先發(fā)電制度的發(fā)電企業(yè)才能贏得市場(chǎng)并獲得可持續(xù)發(fā)展能力。輸配電價(jià)改革的目的是改革和規(guī)范電網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，其核心是以核定獨(dú)立的輸配電價(jià)為基礎(chǔ)，改變現(xiàn)行電價(jià)形成機(jī)制，改變電網(wǎng)收入模式，推動(dòng)發(fā)、購(gòu)電價(jià)格通過協(xié)商、競(jìng)價(jià)和現(xiàn)貨形成，使電價(jià)機(jī)制能夠有效地發(fā)揮作用，充分體現(xiàn)電能的商品屬性，發(fā)揮好市場(chǎng)機(jī)制的決定性作用，使資源配置更有效率。電源投資轉(zhuǎn)變?yōu)橐越?jīng)濟(jì)效益為核心考量的市場(chǎng)行為，電源投資與運(yùn)營(yíng)的自主權(quán)有望提高。最終，電力行業(yè)將從“計(jì)劃”管制變?yōu)椤笆袌?chǎng)化”運(yùn)行。

2 新電改形勢(shì)下的電力營(yíng)銷管理策略

2.1 新電改形勢(shì)下電力營(yíng)銷管理中尚存的問題

在我國(guó)電力市場(chǎng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的大背景下，電力企業(yè)為了尋求生存以及更好的發(fā)展，需要積極主動(dòng)地迎合這一趨勢(shì)，從而鞏固自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和技術(shù)、制度層面的先進(jìn)性。電力營(yíng)銷管理是促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展，保障銷售活動(dòng)順利進(jìn)行的重要舉措，是整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)工作的重要組成環(huán)節(jié)。然而目前電網(wǎng)企業(yè)的電力營(yíng)銷管理狀況卻不容樂觀，具體表現(xiàn)為：

（1）電力營(yíng)銷的市場(chǎng)意識(shí)不足，整體服務(wù)觀念滯后。電力營(yíng)銷是電力企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)與前提，其工作質(zhì)量與市場(chǎng)把控能力，與電力企業(yè)生存及發(fā)展密切相關(guān)[1]。我國(guó)的電力市場(chǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)處于壟斷模式中，使得電力企業(yè)只關(guān)注發(fā)電、相關(guān)的電力分配以及電費(fèi)的收取，電力營(yíng)銷管理工作單一，其整體缺乏創(chuàng)造性，對(duì)于用戶的用電體驗(yàn)、電能質(zhì)量的監(jiān)控以及售后服務(wù)等方面關(guān)注不夠。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理體現(xiàn)出了工作人員營(yíng)銷意識(shí)觀念的淡薄，服務(wù)觀念缺失。

（2）電力營(yíng)銷水平缺乏創(chuàng)新性，管理松散。電力企業(yè)的電力營(yíng)銷受到體制的影響，營(yíng)銷方式單一，缺乏市場(chǎng)屬性，難以適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)導(dǎo)向下的營(yíng)銷特點(diǎn)，市場(chǎng)分析能力、專業(yè)營(yíng)銷人員不足以及策劃的缺乏等等問題暴露出來(lái)。在營(yíng)銷手段上，傳統(tǒng)企業(yè)仍停留在價(jià)格之爭(zhēng)的低級(jí)層面上，而價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于電力企業(yè)的消耗是大面積且消極的。隨著煤炭高度市場(chǎng)化，發(fā)電成本的大幅提高，企業(yè)依靠?jī)r(jià)格差所獲的利益大大縮水，價(jià)格戰(zhàn)終將難以為繼。在營(yíng)銷方法上，去掉老大形象，需要和下游企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制不完善。信息化管理在現(xiàn)代化供電企業(yè)管理中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，供電企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)思維不斷增強(qiáng)，也推出了一些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品。 但由于對(duì)新形勢(shì)“互聯(lián)網(wǎng)+思維”認(rèn)識(shí)不全面，大部分電力企業(yè)還沒有一個(gè)完善的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，并且缺乏與顧客之間有效溝通的機(jī)制，沒有做到對(duì)顧客需求的預(yù)測(cè)管理。除此之外，目前我國(guó)大部分供電企業(yè)管理體制都普遍較為僵化，各個(gè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)只負(fù)責(zé)自己區(qū)域的收費(fèi)、用電等各項(xiàng)業(yè)務(wù)，沒有充分重視電力營(yíng)銷和客戶服務(wù)在全部的經(jīng)營(yíng)過程中的作用，缺乏獨(dú)具特色的營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，提供的電力服務(wù)不能從根本上滿足客戶的需求，在很大程度上阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展[1]。

2.2 新電改形勢(shì)下電力營(yíng)銷管理的思路和方法

（1）創(chuàng)新電力營(yíng)銷理念，加強(qiáng)電力營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。在新的電力市場(chǎng)規(guī)則下，電力企業(yè)應(yīng)牢固樹立憂患意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，盡快擺脫營(yíng)銷管理的舊理念、舊思路，尋求企業(yè)營(yíng)銷和發(fā)展的新路徑、新方法，這就要求電力企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為準(zhǔn)，通過不斷提高供電質(zhì)量和效率，從而樹立良好的口碑和品牌形象，為企業(yè)的生存與發(fā)展創(chuàng)造條件。同時(shí)，電力企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)已經(jīng)成為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷服務(wù)的好壞直接影響到企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益、市場(chǎng)份額以及企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力[2]。 比如：注重電力品質(zhì)的提升，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供充足、可靠的電力保障是電力企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的基本條件，也是為民服務(wù)的最高追求；展開便民咨詢，把“用心服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)、親情服務(wù)”作為提升服務(wù)水平的主要方向，提升客戶滿意度，也為市場(chǎng)營(yíng)銷提供了品牌拉動(dòng)力；營(yíng)業(yè)廳實(shí)現(xiàn)視頻監(jiān)控及Wi-Fi全覆蓋，建成社區(qū)化24h自助交費(fèi)營(yíng)業(yè)廳，完成終端及POS機(jī)技術(shù)升級(jí)，供電公司通過微信服務(wù)平臺(tái)發(fā)布計(jì)劃、檢修停電等供電服務(wù)信息，達(dá)到良好的宣傳效果等。

（2）提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)建設(shè)。電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)很大程度的決定了電力企業(yè)的營(yíng)銷質(zhì)量，因此在進(jìn)行電力企業(yè)營(yíng)銷管理時(shí)，提升電力營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)就顯得至為重要。所以，對(duì)現(xiàn)代電力企業(yè)而言，應(yīng)完善人員培訓(xùn)制度，采用多種形式組織內(nèi)部電力營(yíng)銷人員進(jìn)行崗位技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不僅要有理論知識(shí)的傳授，還應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念以及思想政治教育理念方面知識(shí)的傳輸，并重視對(duì)人員創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，使相關(guān)工作人員的專業(yè)技能、業(yè)務(wù)能力以及知識(shí)儲(chǔ)備等方面素質(zhì)可以得到提升[3]，從而真正的更新營(yíng)銷人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升營(yíng)銷人員愛黨敬業(yè)精神，為電力企業(yè)電力營(yíng)銷工作的開展提供人才支持。

（3）建立健全營(yíng)銷管理機(jī)制。新時(shí)期背景下電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，需要積極融入現(xiàn)代信息技術(shù)，融入新穎的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，且基于電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷需求，構(gòu)建明確性、清晰性的管理體系。供電企業(yè)要善于運(yùn)用新科技、新技術(shù)，“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代日益普及，供電企業(yè)也應(yīng)該以“互聯(lián)網(wǎng)+”為契機(jī)，充分滿足客戶的需求，及時(shí)解答每個(gè)顧客所反映的各種問題。信息體系構(gòu)建的過程中，需要將現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念與信息化管理技術(shù)相互融合，打造全面性、持續(xù)性、高效性的電力營(yíng)銷管理模式。

同時(shí)，電力企業(yè)應(yīng)建立健全營(yíng)銷管理的制度，使電力營(yíng)銷過程有章可循、有據(jù)可依。因此，電力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷管理工作人員和資金的投入力度，成立專門的管理部門并發(fā)揮相應(yīng)的職能，通過開展拓寬銷售渠道、加強(qiáng)品牌宣傳推廣等舉措，從而提升電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，鞏固企業(yè)自身的市場(chǎng)地位。

3 結(jié)語(yǔ)

新電改對(duì)電力營(yíng)銷管理相關(guān)制度的改進(jìn)和創(chuàng)新提出了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。加強(qiáng)電力營(yíng)銷管理的規(guī)范化進(jìn)程是保持電力企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，維護(hù)企業(yè)自身利益，增強(qiáng)電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要前提。電力企業(yè)應(yīng)該在堅(jiān)決貫徹十九大精神下，做好電力企業(yè)的營(yíng)銷工作，才能夠使得電力企業(yè)能夠更加快速穩(wěn)定的發(fā)展。