文/商香華，山東交通職業(yè)學院

當前傳統(tǒng)的汽車營銷渠道模式已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需求，應當在分析汽車市場現(xiàn)狀基礎上，圍繞著實現(xiàn)企業(yè)利益與客戶需求，解決傳統(tǒng)營銷中的問題。

1 國內(nèi)汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

1.1 特許經(jīng)營專賣讓渠道

特許經(jīng)營專賣店渠道模式是國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)倡導的基本汽車營銷模式。該模式主要以經(jīng)營專一品牌汽車4S店形式出現(xiàn)，建立了整車銷售、售后服務、配件供給和信息反饋的服務體系。該渠道有著汽車生產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定的技術支持，集中了一批專業(yè)的營銷與售后服務人才，并且施行標準化的服務模式，可以在有效節(jié)約成本前提下提供給顧客優(yōu)質(zhì)的服務。特殊經(jīng)營渠道模式不僅有效的保證汽車銷售量，而且是汽車企業(yè)形象的主要載體，同時也是當前實現(xiàn)汽車生產(chǎn)企業(yè)利益重要保障。

1.2 普通經(jīng)銷商模式

普通經(jīng)銷商模式可以由一家汽車銷售企業(yè)同時經(jīng)營多個汽車品牌的銷售工作。其經(jīng)營主要依靠銷售量來獲得盈利。普通經(jīng)銷商模式汽車銷售的價格相對便宜，而且可以快速大量的進行汽車銷售。由于普通經(jīng)銷商可以快速的銷售，因此在與廠家合作中可以拿到較低的價格。其在市場競爭中也有更強的價格優(yōu)勢。但是，該經(jīng)營模式的售后服務質(zhì)量相對較低，通常該模式銷售的汽車以舊款居多，產(chǎn)品的市場競爭力相對低，如果區(qū)域市場競爭激烈程度增加，該模式因車輛積壓會受到強烈沖擊。目前該模式向著汽車園區(qū)方向發(fā)展，強調(diào)在區(qū)域范圍內(nèi)建立起大規(guī)模的汽車文化集散區(qū)，從而擴展其汽車文化、科技與維護方面短板。

1.3 網(wǎng)絡營銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡成為汽車營銷的新渠道，在第三方網(wǎng)站或是汽車企業(yè)直營網(wǎng)絡的建設下，汽車生產(chǎn)企業(yè)越來越重視采用網(wǎng)絡直營的模式。網(wǎng)絡營銷主要以網(wǎng)站為主，強調(diào)在線調(diào)研用戶需求的基礎上，以一對一的方式解決網(wǎng)絡用戶的問題，同時為用戶提供各種個性化的選擇空間。采用線上營銷的模式還可以帶動線下進行優(yōu)勢資源的調(diào)配，從而滿足汽車企業(yè)的發(fā)展需求。網(wǎng)絡直營模式可以給顧客提供良好的汽車文化，有效轉(zhuǎn)變顧客的觀念，從而培養(yǎng)對某一汽車品牌忠誠度。

2 當前國內(nèi)汽車營銷渠道不足

2.1 缺乏戰(zhàn)略性營銷理念

當前我國現(xiàn)有的國內(nèi)汽車營銷渠道模式缺乏戰(zhàn)略性規(guī)劃，現(xiàn)有的營銷渠道模式未能體現(xiàn)出規(guī)模經(jīng)濟的效應。不少汽車企業(yè)在營銷渠道模式建設上方面沒能體現(xiàn)出競爭優(yōu)勢，不能在有效預測未來市場需求的基礎上進行營銷渠道的規(guī)劃。由于當前不能有效判斷汽車產(chǎn)品的趨勢，不能建立起滾動開展的需求戰(zhàn)略管理價格經(jīng)，因此導致汽車企業(yè)市場占有率下滑。

2.2 管控體系不完善

當前我國各類型的汽車銷售渠道模式的管理體系不完善，在實際運行管理中缺乏有效的管理方式，首先，渠道商務政策機制建設體系不完善，不能建立起必要的返利機制。其次，還缺乏合理性、激勵性的管理機制。一旦出現(xiàn)汽車滯銷的現(xiàn)象，往往廠商關系就會向惡化的方向發(fā)展。第三，經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標，可以采用降價或者竄貨的銷售方式，甚至采用低于進價銷售的方式，這嚴重的影響了汽車的品牌形象。

2.3 營銷渠道服務能力不足

當前國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在著重營銷與輕服務的問題，當前未能在依托營銷渠道的基礎上建立起有效的服務體系。首先，汽車備件的供應不及時，備件的供貨率不滿足實際需求。其次，對于一些優(yōu)質(zhì)車型普遍的存在著缺貨的現(xiàn)象。第三，專營企業(yè)無法有效解決汽車的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要汽車廠家的技術支持。第四，汽車廣告中的營銷廣告投入不足，還需要增加營銷廣告的投入，有效解決營銷不足的問題。

3 國內(nèi)汽車營銷渠道模式發(fā)展趨勢

3.1 汽車營銷渠道扁平化

當前扁平化已經(jīng)成為汽車營銷渠道的主要模式，汽車廠商日益要求減少與顧客溝通的中間環(huán)節(jié)，并且嘗試著有效的降低汽車營銷的中間成本。扁平化的渠道不僅可以降低汽車營銷的成本，而且可以有效的建立起汽車營銷信息的反饋機制，從而更好的汽車營銷略進行有效的信息服務和中介服務，只有建立起中間溝通環(huán)節(jié)，才能更好的滿足客戶的有效需求。其次，汽車企業(yè)銷售渠道的變革已經(jīng)成為主流的發(fā)展趨勢，也意味著對整個汽車銷售渠道的整合，強化建立起一體化的銷售、維修、售后服務、配件供應等全面整合，從而實現(xiàn)高效高質(zhì)量發(fā)展。

3.2 汽車營銷的信息化發(fā)展

只有使用信息化的發(fā)展方式，才能不斷提高汽車行業(yè)營銷效率，解決傳統(tǒng)營銷活動中存在的具體問題，當前汽車營銷不僅直接面對用戶提供信息，而有強調(diào)建立起訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來的全面信息化，只有數(shù)據(jù)鏈條件的支持下，才有助于對營銷工作的全面整合，從而為真正實現(xiàn)標準化服務提供必要基礎條件，解決當前服務效率不足問題。

4 結(jié)論

國內(nèi)汽車營銷渠道模式的信息化與扁平化已經(jīng)成為主要趨勢，只有從汽車行業(yè)營銷渠道的現(xiàn)有模式出發(fā)，積極指向汽車用戶的實際需求，才能提高汽車營銷模式的有效性，解決傳統(tǒng)汽車營銷存在的實際問題。