引言

改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得到了飛速的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展外部競(jìng)爭(zhēng)也變的越來(lái)越激烈。這樣的外部環(huán)境也給保險(xiǎn)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的壓力。保險(xiǎn)行業(yè)如何縮小與其他國(guó)家的差距，如何更好的發(fā)展成為了發(fā)展的重點(diǎn)。而作為保險(xiǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——市場(chǎng)營(yíng)銷在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮這很大的作用。所以，我們要想促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展，就應(yīng)該從保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷入手，完善其市場(chǎng)營(yíng)銷的體系，不斷加強(qiáng)對(duì)其市場(chǎng)方面的管理。我們本文以保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀作為論點(diǎn)，首先，淺析保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容和其在運(yùn)營(yíng)中的重要性。其次，分析我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的原因。最后，提出一些戰(zhàn)略性的措施使我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更完善。

1　淺析保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容和其在運(yùn)營(yíng)中的重要性

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷主要是以保險(xiǎn)的市場(chǎng)作為活動(dòng)的起始點(diǎn)和終止點(diǎn)，而他的對(duì)象則是目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)保戶。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中市場(chǎng)營(yíng)銷可以很好的將社會(huì)和保險(xiǎn)企業(yè)鏈接在一起。它對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起著主要的作用。

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷可以反映我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的客觀需求。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的指導(dǎo)下，我國(guó)很多保險(xiǎn)公司都被很多有權(quán)勢(shì)的人獨(dú)家壟斷，其設(shè)計(jì)的相關(guān)產(chǎn)品面向家庭和小客戶也較少，且入保方式也以強(qiáng)制性的較多，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也朝著多元化的方向發(fā)展，各種業(yè)務(wù)也隨之增多，在這樣的環(huán)境下，保險(xiǎn)公司大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷成為迫在眉睫的事情。

其次，市場(chǎng)營(yíng)銷也可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的不斷形成，我國(guó)幅員遼闊、人口眾多，在這樣一個(gè)社會(huì)中保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展前景也是很廣闊的，但在社會(huì)中也有很多人存在著保險(xiǎn)觀念淡薄的人，而隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)不斷將其市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引進(jìn)運(yùn)營(yíng)理念，大大增加了保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷方式和服務(wù)特色，對(duì)提高保險(xiǎn)的購(gòu)買力也發(fā)揮著重要的作用。

最后，保險(xiǎn)行業(yè)把市場(chǎng)營(yíng)銷與現(xiàn)有業(yè)務(wù)相結(jié)合，還可以不斷優(yōu)化管理、提高工作效率。要想更好的發(fā)展不僅要關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益還應(yīng)該重視社會(huì)效益，應(yīng)該不斷優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理體系，無(wú)論是在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面、還是在需求滿足方面，無(wú)論是在提高營(yíng)銷人員服務(wù)質(zhì)量方面、還是在提高其素質(zhì)涵養(yǎng)方面都應(yīng)該變得更合理、更科學(xué)，這樣才能讓客戶更滿意，這樣也才能使保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)雙贏。

2　我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和產(chǎn)生的原因

2.1　沒有整體的發(fā)展觀念，科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系

保險(xiǎn)公司在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)一定要進(jìn)行長(zhǎng)期、根本性、全局的計(jì)劃，在策略的制定中應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展情況而不是一成不變的。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間還不夠長(zhǎng)，在很多方面也不健全，很多保險(xiǎn)公司成立的時(shí)間也較短，所以我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)他們的現(xiàn)代化營(yíng)銷理念也不過(guò)成熟，缺乏科學(xué)、全局性的營(yíng)銷理念，在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念理解上也存在著很大的誤差，不能靈活的根據(jù)外部環(huán)境的變化做出準(zhǔn)確的調(diào)整，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在工作中也過(guò)于把任務(wù)的達(dá)標(biāo)作為目的。

2.2　缺乏新型的創(chuàng)新能力，無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求

保險(xiǎn)產(chǎn)品是否可以吸引消費(fèi)者的眼球很大程度上取決于是否有新穎的設(shè)計(jì)。在一些保險(xiǎn)行業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，可以以客戶的需求作為開發(fā)的主體不斷創(chuàng)造新的險(xiǎn)種，并贏得消費(fèi)者的肯定。但我國(guó)很多地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)其開發(fā)和創(chuàng)新的力度還不夠大，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍然還停留在以出的產(chǎn)品中，而不是根據(jù)客戶的要求開發(fā)新的產(chǎn)品，也不會(huì)根據(jù)調(diào)查了解消費(fèi)者是非對(duì)所購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿意，這些條件都制約了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。

2.3　營(yíng)業(yè)中服務(wù)不到位，客戶信任度和滿意度都不夠

我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷體系還不夠完善，營(yíng)銷觀念也不正確、不科學(xué)，保險(xiǎn)工作的服務(wù)業(yè)不到位，很多保險(xiǎn)客戶在投保的過(guò)程中都存在著投保容易，但在需要理賠的時(shí)候卻面臨著理賠難的問題。且客戶在投保過(guò)程中其理賠前后所受的服務(wù)反差也較大。管理者應(yīng)該意識(shí)到保險(xiǎn)服務(wù)售前、售中、售后這三個(gè)環(huán)節(jié)是一樣重要的。而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中管理者過(guò)于注重自己的盈利情況，很少站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行思考，這就會(huì)影響到消費(fèi)者的投保熱情，也會(huì)降低該保險(xiǎn)公司的社會(huì)形象，對(duì)其發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

2.4　沒有明確的市場(chǎng)目標(biāo)和科學(xué)的市場(chǎng)地位

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越大，一些保險(xiǎn)公司在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中太過(guò)功力，只為在市場(chǎng)中更具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而在工作中投入大量的人力物力財(cái)力，但是忽視了保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期的利益和發(fā)展，在管理的過(guò)程中沒有明確的目標(biāo)也沒有合理、科學(xué)的戰(zhàn)略定位，也不去鞏固和強(qiáng)化自己在保險(xiǎn)領(lǐng)域所擅長(zhǎng)的方面。從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，其保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中沒有一個(gè)系統(tǒng)、科學(xué)的方式無(wú)法對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀做出準(zhǔn)確的分析，無(wú)法通過(guò)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)所提供的潛在機(jī)會(huì)，在計(jì)劃的制定中沒有針對(duì)性只是盲目的進(jìn)行規(guī)劃，在這個(gè)過(guò)程中管理者很難根據(jù)每個(gè)客戶內(nèi)在潛力和發(fā)展需求進(jìn)行具體的規(guī)劃和分析，這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)保險(xiǎn)公司的工作效率也會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

3　我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略更完善的措施

3.1　管理者要重視其營(yíng)銷在保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮的作用

合理的營(yíng)銷策略，可以根據(jù)客戶的需要，結(jié)合公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，從而滿足客戶的需求吸引客戶購(gòu)買公司的產(chǎn)品，進(jìn)而滿足公司盈利的目的。保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)發(fā)展的好壞，會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大的影響，這決定著公司與客戶之間的聯(lián)系，好的營(yíng)銷手段可以拉攏客戶加強(qiáng)與公司的聯(lián)系，從而保證公司的業(yè)績(jī)，所以，管理者要重視營(yíng)銷在公司中的運(yùn)營(yíng)。

3.2　要建立起以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的保險(xiǎn)公司運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)

在一個(gè)公司的發(fā)展中公司的組織機(jī)構(gòu)發(fā)揮著重要的作用。所以保險(xiǎn)公司在制度市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，一定要通過(guò)高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)其進(jìn)行支持和幫助才可以更順利的進(jìn)行。而對(duì)于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，它們的主要任務(wù)就是根據(jù)消費(fèi)者的需求快速高效的做出反應(yīng)，給予其客戶優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)。所以，公司要建立起一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，進(jìn)而使得保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作可以順利開展。同時(shí)，要借鑒和吸收先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，建立和推行客戶經(jīng)理制度，要將客戶作為核心，圍繞客戶去推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并對(duì)客戶普及市場(chǎng)信息，將這些服務(wù)融為一體，建立新型的保險(xiǎn)服務(wù)體系。

3.3　要樹立科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，并及時(shí)對(duì)其做出調(diào)整

我們根據(jù)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)和營(yíng)銷體系的現(xiàn)狀，我們要明白一定要以市場(chǎng)作為主體，要以客戶的需求作為發(fā)展的中心思想，以此再以企業(yè)的利益為核心制度出科學(xué)、合理的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。管理者在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中要最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益、顧客需求、經(jīng)濟(jì)效益相統(tǒng)一。其次還應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者不斷變化的需求制度出多樣的保險(xiǎn)儲(chǔ)安平，根據(jù)這些需求對(duì)其策略做出相應(yīng)的調(diào)整。積極調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷人員的工作積極性，使其提供讓顧客滿意的服務(wù)，增加消費(fèi)者的滿意度和對(duì)改保險(xiǎn)公司的信任度，以此來(lái)提高該保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)地位。

3.4　要建立以客戶為主的經(jīng)驗(yàn)原則

無(wú)論是干什么工作的顧客都是購(gòu)買者，所以在工作的時(shí)候一定要本著顧客至上的原則，在為其服務(wù)的過(guò)程中一定要了解客戶真正的需求，要尊重客戶、關(guān)心客戶，將客戶所想作為我們所想的，將客戶所需要的作為我們要努力的，切實(shí)落實(shí)好每一位員工的工作，要深入客戶之間，做好售后服務(wù)，認(rèn)真傾聽客戶所反饋的意見，以此來(lái)及時(shí)對(duì)其工作的內(nèi)容做出調(diào)整。一定端正思想、優(yōu)化服務(wù)、保證好顧客的基本權(quán)益。

4　結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，根據(jù)我國(guó)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和國(guó)內(nèi)外發(fā)展的格局，加強(qiáng)和完善保險(xiǎn)市場(chǎng)體系、加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)的能力變得特別重要。我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該樹立正確、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念并不斷對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，要發(fā)揮市場(chǎng)的作用，堅(jiān)持客戶至上的原則，要重視市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)所發(fā)揮的作用，希望在社會(huì)、保險(xiǎn)工作者的共同努下，保險(xiǎn)業(yè)可以發(fā)展的更好，而保險(xiǎn)市場(chǎng)也會(huì)有更廣闊的發(fā)展前景。