文／楊 敏

為將雙層罐施工改造對油站銷量影響最小化，環(huán)球加油站通過線上銷售，銷售額基本保持加油運(yùn)營時(shí)的狀態(tài)。

中國石油河北邯鄲銷售分公司環(huán)球加油站作為邯鄲市區(qū)加油站的“頂梁柱”，無論在油品還是非油銷售方面都獨(dú)居鰲頭。

7、8月加油站實(shí)施雙層罐施工改造的兩個(gè)月時(shí)間里，為將雙層罐施工改造對油站銷量的影響最小化，加油站施工改造期間停站不停業(yè)。加油站站經(jīng)理帶領(lǐng)6名看站員工通過線上銷售、走訪客戶，在非油銷售方面尋求突破，實(shí)現(xiàn)非油銷售50萬元，銷售額基本保持加油運(yùn)營時(shí)的狀態(tài)。

▲加油同時(shí)加點(diǎn)水，顧客心里暖洋洋。 供圖/楊 敏

邁出腿，走到客戶面前

站經(jīng)理劉運(yùn)峰和環(huán)球一站的員工們早已習(xí)慣了一站的快節(jié)奏，意識到油站施工改造期間是難得的客戶拜訪黃金期。由于一站是晝夜施工，劉運(yùn)峰對看站員工進(jìn)行24小時(shí)合理排班，在做好對一站固定客戶根據(jù)單位、家庭位置和加油習(xí)慣向南北兩座中石油加油站分流的同時(shí)，組織員工逐一對“市場大調(diào)查、客戶大開發(fā)”中的客戶再摸底，尋找潛在的非油品客戶。

組織白班員工抓住時(shí)機(jī)主動走訪銷售非油商品，拜訪潤滑油、單位團(tuán)購等主要客戶；發(fā)動夜班員工動動手指，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上銷售，非油促銷商品、促銷政策及時(shí)在朋友圈和客戶群里進(jìn)行發(fā)布，讓顧客們足不出戶就可以了解到促銷內(nèi)容，保持客戶們對一站的黏度，激發(fā)客戶購買欲。

替顧客著想，用心服務(wù)，才能贏得顧客的信任。環(huán)球加油站的固定客戶中有很多是附近的企業(yè)，員工們利用改造期間回訪客戶的機(jī)會，主動出擊：“王總，中秋節(jié)職工們的福利準(zhǔn)備的怎么樣了呀？”“哎呀，最近新項(xiàng)目投產(chǎn)，忙的都沒顧上想中秋節(jié)的事了?！薄爸滥Γ覀兌紴槟鷾?zhǔn)備好節(jié)日福利優(yōu)惠單，有實(shí)惠套餐米、面、油，節(jié)日應(yīng)景的飲料、水果、當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)等商品供您參考，價(jià)格比超市還優(yōu)惠！”

企業(yè)的員工福利都屬于合理花費(fèi)，“不差錢”但缺的是時(shí)間。油站員工上門拜訪，同時(shí)把與超市的價(jià)格對比講給采購主管們聽，把可能選購的方案提前設(shè)計(jì)好，還可以根據(jù)企業(yè)要求靈活調(diào)整，利用便利店優(yōu)惠商品組合，開展打包銷售，效果事半功倍。

張開嘴，說到客戶心里

7月開啟了高溫炙烤模式，正午時(shí)分，劉運(yùn)峰開車行駛在仿佛都能曬出柏油的路面上。此時(shí)，馬路對面一茶館掛出“好茶”的招牌，從他眼前一閃而過。與此同時(shí)，“好茶配好水”的念頭也從他腦子里一躍而出。

隨即，他趕緊掉轉(zhuǎn)車頭，走進(jìn)茶館。先是點(diǎn)了一杯清茶，慢慢品，一副很懂茶葉的樣子，與茶店老板攀談聊天。待到氣氛越來越融洽，話題越來越廣泛的時(shí)候，劉運(yùn)峰笑著向店老板說道：“您的茶，確實(shí)是好茶！但是，就缺了那么一點(diǎn)，讓這個(gè)茶葉顯得黯然失色!”

茶館老板自然如當(dāng)頭一棒，不禁追問道：“缺了點(diǎn)什么？”

“好水!”話鋒一轉(zhuǎn)，“像您這樣的好茶必須要用好水來沏?！本瓦@樣，劉運(yùn)峰開始滔滔不絕的把武夷山礦泉水的品質(zhì)，以及油站銷售渠道詳細(xì)地向茶館老板介紹起來。

最后，4100元的武夷山礦泉水進(jìn)駐了“好茶”茶舍。

36000元的潤滑油、15000元的桶裝車用尿素，也是靠劉運(yùn)峰這“好油配好車”配對成功的。

環(huán)球加油站改造期間，恰逢邯鄲市迎來四級環(huán)保督察，施工要求前所未有地嚴(yán)格，白天嚴(yán)禁施工，劉運(yùn)峰就在加油站門口擺起了“茶水?dāng)偂?，為環(huán)衛(wèi)工人免費(fèi)贈送解暑茶水，吸引客戶眼球，同時(shí)宣傳武夷山礦泉水的優(yōu)勢。

“你們加油站送的武夷山礦泉水可是真好喝！我感覺你們的水特別甘甜，有‘真’礦泉水的感覺，喝著口感特別好，而且瓶子的質(zhì)感特別舒服。我在日本喝過38元一瓶的礦泉水，我感覺和那個(gè)水的品質(zhì)很相似。我打算買一整箱，放在辦公室里專門煮茶、泡茶，招待客戶用，特別好！”剛剛品嘗過武夷山水的客戶張建全如是說。

擼起袖，干到客戶稱贊

包裝飲料，絕對是夏日非油促銷的主打牌。邯鄲環(huán)球一站員工們的客戶微信群，在加油站施工期間，主推“夏日上門送清涼”服務(wù)。

消防隊(duì)的官兵們無疑是微信群里最活躍的客戶群。想喝什么飲料，官兵們會很自覺的在群里依次“報(bào)菜名”，然后統(tǒng)一在群里購買。一站的員工收到后，會第一時(shí)間把飲料送到消防隊(duì)里。很多時(shí)候，冰鎮(zhèn)飲料甚至供不應(yīng)求，員工們就會在群里回復(fù)道：“您的飲料剛進(jìn)冰柜，20分鐘后趁涼送到您面前!”

“今天中午家庭聚會，幫我送一箱冰鎮(zhèn)‘尖叫’，外加一條中華!”周邊社區(qū)的老顧客，也都是上門服務(wù)的熱衷者。

“多么方便的服務(wù)啊，就像是從自家地下室取物一樣，而且不用自己動手搬!”收到冷飲的張女士，開心地說道。

為拓展非油業(yè)務(wù)，加油站還與商家聯(lián)動，與汽車修理廠、申通、韻達(dá)快遞公司、周邊干洗店聯(lián)盟合作，開展購買非油免費(fèi)洗車、購買大米免費(fèi)送貨，并利用閑置場地，推出“愛心早餐”等，為顧客提供便利?！澳銈儸F(xiàn)在業(yè)務(wù)可真夠多的啊，我們到站什么都解決了，你可謂是商家盟主啊?！迸赃呅^(qū)的王女士拿著剛?cè)〉绞值目爝f說。

客戶的認(rèn)可，員工們覺得特別親切。這不單單是增加了非油的銷售量，更有一種被需要的幸福感。