文／楊希芹

面對(duì)地方煉廠強(qiáng)烈沖擊，濱州石油強(qiáng)化上門(mén)走訪，為客戶提供貼心服務(wù)，做大市場(chǎng)份額，直分銷(xiāo)量穩(wěn)步提升。

面對(duì)地方煉油廠對(duì)成品油市場(chǎng)的強(qiáng)烈沖擊，中國(guó)石化山東濱州石油分公司強(qiáng)化上門(mén)走訪，把握客戶差異化需求；深入市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)揮自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；強(qiáng)化人員隊(duì)伍建設(shè)，為客戶提供貼心服務(wù)。分公司在不斷贏取客戶的同時(shí)做大市場(chǎng)份額，直分銷(xiāo)量穩(wěn)步提升。8月新增直分銷(xiāo)客戶6家，直分銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)53.4%。

上門(mén)走訪，精細(xì)化掌握需求

“朱部長(zhǎng)，鋁電是濱州的支柱企業(yè)，設(shè)備高端，用油質(zhì)量要求嚴(yán)格。這點(diǎn)您盡管放心，我們的油品品質(zhì)能夠保障，服務(wù)也會(huì)讓您滿意?！边@日，山東濱州石油分管直分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的副經(jīng)理劉大海帶領(lǐng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部相關(guān)人員走進(jìn)某鋁電廠，與主管成品油采購(gòu)及安全的領(lǐng)導(dǎo)洽談合作事宜。

“中國(guó)石化油品的數(shù)質(zhì)量我們是信得過(guò)的。如果能省去運(yùn)輸方面麻煩的話，我們可以考慮長(zhǎng)期合作?！敝觳块L(zhǎng)表示。

劉大海副經(jīng)理強(qiáng)化日常業(yè)務(wù)調(diào)度，帶頭上門(mén)走訪客戶，通過(guò)零距離溝通了解客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模，精細(xì)掌握客戶需求，找準(zhǔn)突破口，凸顯自身優(yōu)質(zhì)，贏取與客戶合作機(jī)會(huì)。

該鋁電廠月用油量在800噸左右，是分公司的黃金客戶。劉大海副經(jīng)理及時(shí)帶領(lǐng)相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地走訪，加強(qiáng)雙方溝通。鑒于對(duì)方對(duì)油品運(yùn)輸方面的需求，劉大海副經(jīng)理多方協(xié)調(diào)，為對(duì)方提供配送業(yè)務(wù)，切實(shí)省去對(duì)方經(jīng)常聯(lián)系車(chē)隊(duì)運(yùn)輸、油款及運(yùn)費(fèi)等方面結(jié)算的繁瑣問(wèn)題，贏得了客戶好評(píng)。

另外，濱州石油分公司針對(duì)社會(huì)大型加油站，側(cè)重開(kāi)發(fā)汽油市場(chǎng)，突出中國(guó)石化品牌優(yōu)勢(shì)，以及國(guó)Ⅵ高標(biāo)號(hào)汽油的優(yōu)秀品質(zhì)，以點(diǎn)帶面地吸引了多家社會(huì)站，成功打開(kāi)汽油直分銷(xiāo)局面。9月，分公司汽油銷(xiāo)售完成任務(wù)的200.5%。

研判市場(chǎng)，發(fā)揮代保管優(yōu)勢(shì)

濱州石油分公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部副主任呂福芳，每日都會(huì)通報(bào)當(dāng)?shù)丶爸苓呌幸欢ㄒ?guī)模的煉油廠掛牌價(jià)格及漲跌情況等，為各客戶經(jīng)理準(zhǔn)確研判油品價(jià)格走向提供了可靠依據(jù)。

“你們的銷(xiāo)售代保管真是好政策，在當(dāng)前油品價(jià)格走高的情況下，比進(jìn)地?zé)拸S的油劃算多了，并且后期提油程序還便捷?！睘I州市一社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位老板嘗到了銷(xiāo)售代保管政策的甜頭，給經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部副主任李耀強(qiáng)打來(lái)電話。

“根據(jù)國(guó)際原油市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)看，近期油品價(jià)格仍有走高趨勢(shì)，您可以再購(gòu)進(jìn)一些，我們還是能給您代保管。”李耀強(qiáng)不失時(shí)機(jī)地向?qū)Ψ浇ㄗh。

“我正有此意。這次再訂購(gòu)600噸92號(hào)汽油?！睂?duì)方爽快地提出需求。

幾個(gè)月前，李耀強(qiáng)多次帶客戶經(jīng)理與該單位溝通，介紹中國(guó)石化的品牌優(yōu)勢(shì)和到位的售后服務(wù)，希望與對(duì)方合作。但對(duì)方以地?zé)捰推穬r(jià)格低、優(yōu)惠豐為由果斷拒絕。隨著當(dāng)下政府對(duì)環(huán)保要求的提高，該單位自備罐被清理，儲(chǔ)油能力下降。李耀強(qiáng)抓住有利時(shí)機(jī)，推介分公司的銷(xiāo)售代保管業(yè)務(wù)。

最終，該老板一次性購(gòu)買(mǎi)0號(hào)車(chē)柴600噸，隨用隨到油庫(kù)提貨，不受代保管期間油品價(jià)格變動(dòng)影響，既省心又便捷。隨著業(yè)務(wù)合作次數(shù)的增加，該單位已成為濱州石油分公司的忠實(shí)客戶。

凝聚心力，貼心服務(wù)客戶

“張主任，感謝你們這么盡心地為我著想，昨晚是我態(tài)度不好?！币蝗丈衔纾?jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部主任張煥珍接到無(wú)棣一名客戶的電話。

“這都是我們應(yīng)該做的，希望我們多些相互理解，在以后的合作中更加愉快?！睆垷ㄕ湫χ硎尽?/p>

原來(lái)，前一日臨近下班，來(lái)自無(wú)棣的一客戶申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)200噸柴油。由于預(yù)測(cè)第二天油品可能漲價(jià)，呂福芳帶領(lǐng)部門(mén)人員趕緊辦理相關(guān)手續(xù)，引導(dǎo)客戶盡快打款?？蛻羝鸪鯀R的兩筆款項(xiàng)很快收到，但過(guò)了晚上8時(shí)匯的三筆款項(xiàng)遲遲查不到到款信息。員工李秀君與張娟輪流值班到夜里23時(shí)，也沒(méi)查到到賬信息。客戶的情緒越來(lái)越急躁，表示若當(dāng)日做不了銷(xiāo)售，一切不良后果由濱州石油分公司承擔(dān)。

張煥珍咨詢了財(cái)務(wù)部門(mén)及銀行的朋友，最終被告知超過(guò)晚上8時(shí)的大額跨行轉(zhuǎn)賬資金，為安全起見(jiàn)銀行會(huì)延長(zhǎng)到賬時(shí)間。事情清楚后，張煥珍耐心安慰客戶，并匯報(bào)請(qǐng)示省公司。第二天一早，他們及時(shí)給客戶開(kāi)具訂單，保障了客戶順利用油，得到客戶的贊許。

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部多次開(kāi)展部門(mén)內(nèi)部人員交叉培訓(xùn)，培養(yǎng)大家一崗多能，充分增強(qiáng)整個(gè)部門(mén)的整體合力。另外，創(chuàng)造機(jī)會(huì)加強(qiáng)與稅務(wù)、財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的溝通，增強(qiáng)客戶資金往來(lái)、開(kāi)具增值稅專用發(fā)票等操作能力，為客戶提供快捷貼心的服務(wù)。

▲濱州石油增強(qiáng)業(yè)務(wù)部門(mén)整體實(shí)力，為客戶提供快捷貼心的各項(xiàng)服務(wù)。攝影/楊希芹