文/王蘭林 潘瑩 鄒坤，成都信息工程大學(xué)銀杏酒店管理學(xué)院工商管理系

縱觀2018年，成都市手機(jī)行業(yè)兩極分化日益明顯，一方面，中國(guó)手機(jī)品牌廠商繼續(xù)領(lǐng)跑全球市場(chǎng)，另一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)仍然殘酷而且激烈。作為天府之國(guó)的成都，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)其獨(dú)立院校的數(shù)量高達(dá)十余所，面對(duì)如此大的手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)，各手機(jī)品牌的競(jìng)爭(zhēng)也是相當(dāng)激烈。因此，研究成都市獨(dú)立院校在校大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)行為對(duì)于成都市手機(jī)廠商是相當(dāng)重要的。

1 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

1.1 大學(xué)生手機(jī)擁有現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查顯示，成都市獨(dú)立院校在校大學(xué)生的手機(jī)普及率幾乎為100%，部分學(xué)生甚至擁有多部手機(jī)。近兩年，華為、小米、OPPO等國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌憑借著其不斷創(chuàng)新的手機(jī)技術(shù)和高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)也正在呈現(xiàn)引領(lǐng)手機(jī)市場(chǎng)的趨勢(shì)。

1.2 大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買力狀況

調(diào)查表明，該區(qū)域的學(xué)生的月生活水平的差距對(duì)于手機(jī)購(gòu)買力的影響非常顯著，因?yàn)榻^大多數(shù)大學(xué)生的購(gòu)機(jī)費(fèi)用來源于父母或兼職。

購(gòu)機(jī)前，他們一般會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、廣告、同學(xué)推薦等各種渠道搜集信息，并結(jié)合自身的需要，挑選出其心儀的手機(jī)品牌及型號(hào)；購(gòu)機(jī)中，他們的購(gòu)買途徑主要有三種：一是在網(wǎng)絡(luò)專賣店購(gòu)買，二是通過代購(gòu)，三是實(shí)體專賣店購(gòu)買。此外，他們的購(gòu)機(jī)模式逐漸趨向于就近體驗(yàn)店體驗(yàn)+網(wǎng)絡(luò)下單購(gòu)買，網(wǎng)購(gòu)的APP主要集中在京東和淘寶上。

1.3 大學(xué)生購(gòu)機(jī)原因

由調(diào)查數(shù)據(jù)可知，影響大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的原因有很多，主要購(gòu)機(jī)原因中，有57%是因?yàn)樯缃宦?lián)系，21%是因?yàn)橛螒驃蕵罚?3%是受周圍人影響，9%是為了炫耀自己。

1.4 影響大學(xué)生手機(jī)購(gòu)買因素

相關(guān)文獻(xiàn)的研究表明，影響成都市獨(dú)立院校在校大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的因素主要包括手機(jī)的價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷、渠道等因素。

1.4.1 價(jià)格因素

價(jià)格是大學(xué)生在購(gòu)買手機(jī)時(shí)考慮的重要因素，調(diào)查發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為手機(jī)的理想價(jià)位是 2000元到3000元，這說明在次此價(jià)格區(qū)間的手機(jī)市場(chǎng)其實(shí)存在著很大的上升空間。

1.4.2 產(chǎn)品因素

本次調(diào)查主要從手機(jī)顏色、外型、性能等方面做了探討。對(duì)于手機(jī)顏色，流行高貴典雅的顏色，其中黑色和藍(lán)色這兩個(gè)顏色備受大學(xué)生群體的青睞；在手機(jī)外型方面，他們的需求呈現(xiàn)出個(gè)性化且多樣化的特征，且性別的不同對(duì)于產(chǎn)品的選擇的影響也很大；從手機(jī)性能來看，手機(jī)的信號(hào)的強(qiáng)弱和手機(jī)持久耐用性（包括電池、內(nèi)存方面的問題）是最主要的決策因素。

1.4.3 促銷因素

在最具吸引力的手機(jī)促銷方式對(duì)比中，有絕大部分的學(xué)生認(rèn)為是打折的方式（直接可見的優(yōu)惠），部分學(xué)生認(rèn)為是購(gòu)機(jī)贈(zèng)分期話費(fèi)（間接需等待的優(yōu)惠），也有不少學(xué)生認(rèn)為是贈(zèng)送相關(guān)配件（有標(biāo)配優(yōu)惠，購(gòu)裸機(jī)較為常見）。這進(jìn)一步說明了，大學(xué)生的手機(jī)消費(fèi)，由于其購(gòu)買力不足，所以對(duì)價(jià)格非常敏感，價(jià)格是大學(xué)生消費(fèi)最重要的決策因素。

1.4.4 渠道因素

從購(gòu)買手機(jī)的渠道來看，絕大部分學(xué)生選擇網(wǎng)絡(luò)商店購(gòu)買，主要以旗艦店為主，近兩年也呈現(xiàn)線下品牌體驗(yàn)店的需求增多；還有一部分學(xué)生則是通過代購(gòu)和專賣店購(gòu)買，這兩種渠道雖占據(jù)一定比例，但比例正在逐年降低；其中只有極少部分的大學(xué)生選擇二手手機(jī)市場(chǎng)。這說明對(duì)大學(xué)生而言，手機(jī)是相對(duì)貴重的商品，自然對(duì)購(gòu)機(jī)渠道上的要求也越來越多樣化。

2 大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)存在的問題

價(jià)格和產(chǎn)品方面，現(xiàn)代大學(xué)生喜愛價(jià)格優(yōu)惠，性價(jià)比高,外觀好看的手機(jī)。他們對(duì)手機(jī)的需求除了基礎(chǔ)功能外，對(duì)手機(jī)的娛樂和學(xué)習(xí)也有很大的需求，比如手機(jī)游戲，網(wǎng)課等。

渠道和促銷方面。大學(xué)生在購(gòu)機(jī)時(shí)會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)、電視等渠道搜集各方面的信息，結(jié)合自身的需要，劃定一個(gè)合理的可接受的價(jià)格區(qū)間。這個(gè)區(qū)間會(huì)隨著時(shí)間和心里需求的變化而發(fā)生改變。由于購(gòu)買力有限，所以很多促銷贈(zèng)送條件對(duì)他們有足夠的吸引力。

3 解決策略

3.1 產(chǎn)品策略

由于拍照、攝影、AI、超薄、電腦與手機(jī)的數(shù)據(jù)互聯(lián)等要求，都被獨(dú)立院校的大學(xué)生列入考慮的范圍之內(nèi)。所以企業(yè)應(yīng)該在手機(jī)產(chǎn)品中納入更多的流行元素，更加注重手機(jī)的質(zhì)量。同時(shí)，由于大學(xué)生手機(jī)使用頻率高，十分看重手機(jī)的售后服務(wù)。所以企業(yè)可以制定明確可行的售后服務(wù)策略來吸引更多的消費(fèi)者。只有這些細(xì)節(jié)滿足了大學(xué)生的需求，才能夠得到他們的認(rèn)可。

3.2 價(jià)格策略

在手機(jī)產(chǎn)品的價(jià)格定位之前，手機(jī)廠商需做好相應(yīng)的營(yíng)銷策劃工作，權(quán)衡各方面的利益，制定合理的價(jià)格營(yíng)銷策略?；诖髮W(xué)生的消費(fèi)水平有限，所以廠家可致力于為他們量身打造一款甚至一系列的中低端手機(jī)產(chǎn)品，來滿足他們的需求。

3.3 渠道策略

針對(duì)該區(qū)域的高校營(yíng)銷渠道模式，要因地制宜。比如在校園內(nèi)建立手機(jī)超市，并配合一些大學(xué)生文化活動(dòng)。這樣不僅可以更好的為學(xué)生提供基礎(chǔ)服務(wù)，還能進(jìn)行手機(jī)銷售。在中午或傍晚十分進(jìn)行傳單的派發(fā)，在校園內(nèi)進(jìn)行海報(bào)的張貼，可以起到很好的宣傳作用。用戶的口碑宣傳也是一個(gè)很好的渠道，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生連帶效應(yīng)。

3.4 促銷策略

手機(jī)廠商可以借助互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)。比如雙十一購(gòu)物節(jié)，商家可以通過各種搶眼的優(yōu)惠活動(dòng)來吸引大學(xué)生進(jìn)行購(gòu)買，贈(zèng)送大學(xué)生話費(fèi)套餐，電腦配件，時(shí)間段的免費(fèi)手機(jī)護(hù)理等，這絕對(duì)是一個(gè)很不錯(cuò)的促銷贏利點(diǎn)。

每年高考后，在那些準(zhǔn)大學(xué)生們中，便會(huì)掀起一股購(gòu)機(jī)浪潮。這時(shí)商家可以運(yùn)用事件營(yíng)銷，根據(jù)考生的高考成績(jī)進(jìn)行手機(jī)價(jià)格優(yōu)惠，既成功吸引學(xué)生，又成功開展促銷活動(dòng)。

4 結(jié)論

綜上所訴，本文通過對(duì)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀和影響購(gòu)機(jī)因素的分析，充分了解了他們對(duì)手機(jī)購(gòu)買的獨(dú)特需求，并制訂了相對(duì)的營(yíng)銷策略。首先，手機(jī)生產(chǎn)商和銷售商應(yīng)該充分重視大學(xué)生這一特殊消費(fèi)群體，其次，應(yīng)生產(chǎn)符合大學(xué)生需求的新一代的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，才能贏得市場(chǎng)占有量。最后，通過產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷等營(yíng)銷手段制定相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略。