陳家琪 胡志洪

摘 要：隨著社會(huì)的快速發(fā)展，零售店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸深入人心。在很多企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)的好壞將直接決定了市場(chǎng)的占有率，因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)合理十分重要。而整個(gè)零售店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地格局也分為了不同的方向，其主要有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。文章主要針對(duì)蘇寧云商當(dāng)前所管理的零售店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了相應(yīng)的解決措施。

關(guān)鍵詞：蘇寧云商；零售店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)策

自20世紀(jì)80年代以來(lái)，在自動(dòng)化技術(shù)以及信息技術(shù)得到不斷的發(fā)展和進(jìn)步，提高零售店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅要從產(chǎn)品的質(zhì)量做起，還應(yīng)當(dāng)制定全面而且合理的對(duì)策去進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這樣零售店在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，才能在市場(chǎng)中占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但是由于物流業(yè)的全面興起以及網(wǎng)上購(gòu)物等電商類(lèi)的新模式的出現(xiàn)，其營(yíng)銷(xiāo)的方式也有了新的要求。在營(yíng)銷(xiāo)策略方面，其更加傾向于物流運(yùn)輸、包裝等方面，但是目前我國(guó)的物流業(yè)興起的較晚，以蘇寧云商為例的大型家電零售店在很多方面與現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還有不相契合的地方，因此優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略十分關(guān)鍵。

一、蘇寧云商連鎖店零售店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況

蘇寧云商經(jīng)營(yíng)商品涵蓋傳統(tǒng)家電、消費(fèi)電子、百貨、日用品、圖書(shū)、虛擬產(chǎn)品等綜合品類(lèi)，線下實(shí)體門(mén)店1600多家，線上蘇寧易購(gòu)位居國(guó)內(nèi)B2C前列。

2015年8月，阿里巴巴投資283億元參與蘇寧云商的非公開(kāi)發(fā)行，占發(fā)行后總股本的19.99%，成為蘇寧云商的第二大股東；12月21日，蘇寧正式接手江蘇足球，成為江蘇隊(duì)的新東家。2017年6月，銀監(jiān)會(huì)江蘇監(jiān)管局批復(fù)，批準(zhǔn)江蘇蘇寧銀行股份有限公司開(kāi)業(yè)。2017年1月3日，擬全資收購(gòu)天天快遞。2018年1月29日，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)官網(wǎng)發(fā)布公告，騰訊控股作為主發(fā)起方，聯(lián)合蘇寧、京東、融創(chuàng)與萬(wàn)達(dá)商業(yè)在北京簽訂戰(zhàn)略投資協(xié)議，計(jì)劃投資約340億元人民幣，收購(gòu)萬(wàn)達(dá)商業(yè)香港H股退市時(shí)引入的投資人持有的約14%股份。

蘇寧云商具有強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、管理經(jīng)驗(yàn)和資本實(shí)力，本著以服務(wù)大眾的理念，做出了一次次業(yè)績(jī)上的突破。企業(yè)的目的是：在盡量降低運(yùn)營(yíng)成本的情況下，不斷提高公司的服務(wù)質(zhì)量水平。增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目的。

二、蘇寧云商連鎖零售店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系不規(guī)范

目前，我國(guó)大多云商普遍采用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念武裝自己的產(chǎn)品，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念正逐步退出云商界的發(fā)展，新的營(yíng)銷(xiāo)理念被廣泛認(rèn)可。但是，很多云商缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)識(shí)，不注重市場(chǎng)開(kāi)拓，信息渠道不健全。同時(shí)，由于缺乏先進(jìn)理論的支撐，片面的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，造成營(yíng)銷(xiāo)手段的落后，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系及其不規(guī)范。所以，目前較多云商獲取市場(chǎng)信息的手段較為落后，僅僅依靠自己的力量，對(duì)網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的利用率低，體系構(gòu)建的混亂，嚴(yán)重限制電子商務(wù)的健康發(fā)展。

（二）服務(wù)體系不夠完善

隱藏在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中棘手的服務(wù)體系是一個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題。在許多網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)銷(xiāo)商在服務(wù)體系的建立中尚不夠完善。隨著網(wǎng)絡(luò)云商不斷規(guī)范服務(wù)要求，使云商們的硬件水平確實(shí)大幅增加，但服務(wù)問(wèn)題依然存在。缺乏售后服務(wù)等問(wèn)題仍然很常見(jiàn)。不僅僅是售后服務(wù)，很多銷(xiāo)售服務(wù)與售后服務(wù)人員的差別過(guò)大，導(dǎo)致消費(fèi)者投訴現(xiàn)象頻頻發(fā)生，銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)迫切需要提高，服務(wù)體系也需要不斷的完善。

三、蘇寧云商市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

（一）加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式

在電商零售店行業(yè)迅速崛起的同時(shí)，社會(huì)也出現(xiàn)了一批新的電商專(zhuān)業(yè)人才。但是其依然很難適應(yīng)電商專(zhuān)業(yè)的快速發(fā)展。形成了企業(yè)與學(xué)校的嚴(yán)重脫節(jié)?；谶@種情況，很多剛剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生很難在電商企業(yè)得到重用，很多時(shí)候都是在做一些基層的體力活。久而久之，年輕人才必然會(huì)對(duì)企業(yè)失去信心，從而致使大批的企業(yè)人才流失。所以電商公司在學(xué)生實(shí)習(xí)期應(yīng)該充分給予其學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，而并非是利用大學(xué)生廉價(jià)的勞動(dòng)力去為企業(yè)創(chuàng)造更多的利益價(jià)值。一個(gè)企業(yè)給予員工最好的福利莫過(guò)于學(xué)習(xí)。因此，公司應(yīng)該定期組織專(zhuān)業(yè)人才的培訓(xùn)活動(dòng)，讓老員工帶動(dòng)新員工。在這種互幫互助的情況下，不斷提高員工的凝聚力。加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有電商業(yè)法人的培訓(xùn)，組織他們到電商業(yè)發(fā)展先進(jìn)的地區(qū)，進(jìn)行參觀、學(xué)習(xí)、交流，邀請(qǐng)專(zhuān)家學(xué)者傳授現(xiàn)代電商業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)強(qiáng)化現(xiàn)代電商理念，并逐步掌握現(xiàn)代電商技術(shù)操作的基本要領(lǐng)。聯(lián)合高等院校、科研機(jī)構(gòu)開(kāi)展現(xiàn)代電商理論的教學(xué)、科研和實(shí)踐活動(dòng)，建立現(xiàn)代電商、連鎖經(jīng)營(yíng)教育培訓(xùn)基地，大力培育現(xiàn)代電商人才。其二要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。由于行業(yè)是一個(gè)不斷躍遷的行業(yè)，經(jīng)營(yíng)者必須要不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式來(lái)迎合市場(chǎng)，從而在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的完善

（1）產(chǎn)品服務(wù)策略。在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地過(guò)程中，一定要對(duì)產(chǎn)品包裝精良。因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品的第一印象十分重要。同時(shí)在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合顧客的需求進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，這樣必然能夠極大成度的增加其營(yíng)銷(xiāo)的成功率。其二在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析和解答，做好服務(wù)策略十分關(guān)鍵。

（2）價(jià)格服務(wù)策略。在產(chǎn)品的價(jià)格上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)顧客的心理進(jìn)行打折銷(xiāo)售。但是其折合率也不宜過(guò)大，這樣會(huì)讓顧客懷疑產(chǎn)品的真實(shí)性，適度的打折服務(wù)往往能夠極大程度的提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售率。而且在銷(xiāo)售價(jià)格上應(yīng)當(dāng)與其他企業(yè)相持平或者略低。這樣在價(jià)格服務(wù)上才算到位。

（3）售后服務(wù)體系。售后服務(wù)作為售前的保障，往往有著不可忽略的作用。其意義價(jià)值十分深遠(yuǎn)。因?yàn)轭櫩驮诳紤]選擇一件商品的過(guò)程中，必然會(huì)對(duì)其售后服務(wù)有所關(guān)注。尤其是易碎商品，很容易出現(xiàn)包裝破損的現(xiàn)象，如果在售后服務(wù)上沒(méi)有有效地保障。顧客選擇該類(lèi)產(chǎn)品的可能性微乎其微。

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