文/王業(yè)鴻 劉德，江西中醫(yī)藥大學(xué)；中國人壽保險(xiǎn)公司江西省分公司

隨著醫(yī)療制度改革的不斷發(fā)展，商業(yè)健康保險(xiǎn)面臨著許多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對健康保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售，能夠更好地滿足消費(fèi)者的健康保險(xiǎn)需求，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益，促進(jìn)商業(yè)健康保險(xiǎn)的發(fā)展。

1 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的含義

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)即是針對不同的健康保險(xiǎn)需求來生產(chǎn)的，但隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們對健康保險(xiǎn)的需求范圍越來越廣、要求越來越高，單一的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品有時(shí)很難滿足消費(fèi)者個(gè)性化和差異化的需求。在這樣的背景下，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的方式，能夠更好地滿足消費(fèi)者的健康保險(xiǎn)需求，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益，已經(jīng)成為健康保險(xiǎn)營銷中的重要的、常規(guī)化的手段。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，是指保險(xiǎn)公司將不同的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，按照特定的保險(xiǎn)需求搭配在一起的組合，以更好的滿足消費(fèi)者的健康保險(xiǎn)需求。

2 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的原則

目前，市場上保險(xiǎn)人推出的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品多是針對一種風(fēng)險(xiǎn)，其保險(xiǎn)責(zé)任過于單一，健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合能夠提供不同特色的健康保險(xiǎn)方案，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。但在對健康保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合時(shí)，不能盲目，需要遵循以下原則。

2.1 誠實(shí)信用原則

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品中的專業(yè)術(shù)語較多、條款的專業(yè)性更強(qiáng)，需要營銷人員在銷售時(shí)能夠清楚地講解給消費(fèi)者聽，健康保險(xiǎn)營銷人員在進(jìn)行健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，更應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)信用的原則，切實(shí)從消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)等情況出發(fā)，滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)營銷員應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)消費(fèi)者合理消費(fèi)，設(shè)計(jì)出健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合后，能夠細(xì)心的為消費(fèi)者介紹其特點(diǎn)、保險(xiǎn)責(zé)任范圍和責(zé)任免除等相關(guān)內(nèi)容，而不是僅僅為了完成營銷目標(biāo)或多賺傭金，為客戶盲目搭配健康保險(xiǎn)產(chǎn)品。

2.2 滿足需求的原則

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的出發(fā)點(diǎn)和最終目的就是為了滿足消費(fèi)者的需求，在健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合中，一定要以消費(fèi)者的需求為中心，不同的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品之間應(yīng)當(dāng)進(jìn)行互補(bǔ)，最終使得健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合真正達(dá)到滿足消費(fèi)者需求的效果。

2.3 適用性的原則

不同的消費(fèi)者，由于家庭狀況、經(jīng)濟(jì)收入水平、年齡、工作、身體狀況、消費(fèi)習(xí)慣以及價(jià)值取向上都有所不同，因此，設(shè)計(jì)健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮其適用性的問題，組合出的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，而不是一套計(jì)劃適用所有的消費(fèi)者。

2.4 經(jīng)濟(jì)效益原則

經(jīng)濟(jì)效益原則要求保險(xiǎn)營銷人員能夠設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，在進(jìn)行健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，能夠利用自身專業(yè)優(yōu)勢，在確定保障范圍的基礎(chǔ)上選擇保費(fèi)投入更少的組合，即減少重復(fù)、冗余的險(xiǎn)種，為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)最優(yōu)配置。

3 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略分析

3.1 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略分類

健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的策略，應(yīng)當(dāng)遵循誠實(shí)信用、滿足需求、適用性和經(jīng)濟(jì)效益原則，能夠滿足消費(fèi)者和保險(xiǎn)人需求。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略可以分為四種類型：一是擴(kuò)大健康保險(xiǎn)的組合寬度策略，即通過增加不同系列的健康保險(xiǎn)險(xiǎn)種，擴(kuò)大健康保險(xiǎn)的保障范圍的策略。例如在重大疾病保險(xiǎn)和臨終關(guān)懷保險(xiǎn)相組合。二是擴(kuò)大健康保險(xiǎn)的組合深度策略，即通過增加同系列的健康保險(xiǎn)險(xiǎn)種的數(shù)量，達(dá)到消費(fèi)者對于某一特定保險(xiǎn)的較大的需求。如對孤寡老人，其長期護(hù)理保險(xiǎn)、手術(shù)護(hù)理保險(xiǎn)、重大疾病護(hù)理保險(xiǎn)、臨終護(hù)理保險(xiǎn)等長期護(hù)理險(xiǎn)種可以組合起來。三是擴(kuò)大健康保險(xiǎn)的組合關(guān)聯(lián)度策略，即通過組合關(guān)聯(lián)度較高的不同系類險(xiǎn)種來滿足消費(fèi)者的需求。如重大疾病保險(xiǎn)可以與住院報(bào)銷型保險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)相組合。四是簡化健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略，即通過減少健康保險(xiǎn)產(chǎn)品中的不被消費(fèi)者喜愛和接受的險(xiǎn)種，從而使得能夠以更少的保費(fèi)吸引消費(fèi)者。

3.2 健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方法分類

對健康保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，可以選用以下四種方法，一是按照對健康保險(xiǎn)需求的層次進(jìn)行組合。由于經(jīng)濟(jì)水平、文化素養(yǎng)、健康保險(xiǎn)意識的差異，不同的消費(fèi)者對健康保險(xiǎn)的需求是不同的。健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合應(yīng)當(dāng)能向不同層次的被保險(xiǎn)人提供不同層次的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，以充分滿足其差異性的健康保險(xiǎn)需求。二是按照健康保險(xiǎn)條款功能進(jìn)行組合。健康保險(xiǎn)條款的不同功能具有不同的健康保險(xiǎn)責(zé)任，各種責(zé)任相互結(jié)合，形成互補(bǔ)，即可以擴(kuò)大健康保險(xiǎn)的責(zé)任和保障范圍，同時(shí)保留健康保險(xiǎn)組合的功能。三是按照年齡的不同進(jìn)行組合。年齡不同，其經(jīng)濟(jì)水平、健康狀況、疾病險(xiǎn)種、疾病發(fā)生率、疾病持續(xù)時(shí)間和康復(fù)時(shí)間等都有所不同，因此可以根據(jù)年齡的不同組合健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出符合不同年齡段特色和需求的健康保持產(chǎn)品組合。四是按照家庭責(zé)任進(jìn)行組合。這種組合方式極為常見，不同的家庭成員其健康風(fēng)險(xiǎn)不同，其在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任也不同。當(dāng)某個(gè)家庭成員發(fā)生疾病或意外傷害時(shí)，為家庭帶來的影響也是不同的。當(dāng)家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱出現(xiàn)事故時(shí)，在悲痛的同時(shí)家庭經(jīng)濟(jì)狀況也會(huì)受到很大的沖擊。因此，在考慮家庭健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合時(shí)，可以結(jié)合家庭成員的不同特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，如對承擔(dān)家庭主要經(jīng)濟(jì)責(zé)任的家庭成員，其應(yīng)當(dāng)以保障型的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品為主；對一般家庭成員，可以以費(fèi)用補(bǔ)償型的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品為主，還可以適當(dāng)增加具有分紅功能的險(xiǎn)種。

商業(yè)健康保險(xiǎn)作為我國基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有效補(bǔ)充，發(fā)揮著重要的社會(huì)作用。針對不同市場、不同消費(fèi)者選擇合適的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略，以更好的滿足消費(fèi)者的健康保險(xiǎn)需求。