方海燕

由于市場競爭激烈，企業(yè)在市場營銷中不得不運用“賒銷”這一手段，所以大部分的交易是以信用為基礎的，因此應收賬款大量增加。但是，從長期來看，因為“賒銷”而獲得的應收賬款占據了企業(yè)大量的流動資金，在企業(yè)內部，真正的貨幣資金數量卻是很少，因為許多企業(yè)由于應收賬款無法收回而存在著大量的壞賬或者呆賬。相關數據表明，中國企業(yè)所持有的應收賬款比例嚴重高于國外企業(yè)。由于企業(yè)盲目地進行賒銷，且對種方法的后果并沒有很好認知，一味采取放任的態(tài)度，并且把重點放在“收款”上面，從而產生了應收賬款風險。面對這些問題，企業(yè)應該如何管理自身的應收賬款，從而使企業(yè)的經營活動可以可持續(xù)發(fā)展。

一、文獻綜述

應收賬款的產生，不外乎兩個原因，一個是外部原因：企業(yè)是為了擴大市場占有率，以增加銷售（許雅璽，2011）?，F在市場競爭激烈，企業(yè)為了達到降低庫存，減少費用，同時又能增加企業(yè)的流動資產的目的，往往會采用“賒銷”的手段?！百d銷”就是購貨方延后付款，導致企業(yè)不得不持有應收賬款。第二是內部原因，就是企業(yè)人為的虛設應收賬款，如此做的目的是為了虛增利潤。

所以對每個企業(yè)來說，應收賬款是不可避免的，但同時應收賬款的設立自然有它的用處，更好地管理應收賬款，可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。因為應收賬款管理的目標，是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本之間做出權衡（胡雷，2011）。簡單來說，就是希望通過這種信用政策，企業(yè)獲得的利潤將高于他所付出的成本。但這也是有條件的，如果企業(yè)銷售的前景良好，并且它所持有的應收賬款的回收率高，那么就可以進一步運用企業(yè)的信用政策，擴大賒銷量，為企業(yè)獲取更大利潤。相反，如果企業(yè)在未來的銷售并不理想，并且應收賬款的回收率低，則應相應地嚴格運用信用政策，對不同客戶的信用程度進行嚴格把關，確保企業(yè)能夠使損失降到最低，同時又能獲取最大的利益。

為了企業(yè)資金的健康營運，管理好應收賬款是重中之重，那么當務之急就是如何把關好日常管理之中的漏洞。最典型的問題有：1、管理重點偏差：目前許多企業(yè)在應收賬款的管理中把重點是放在“追賬”上面,當企業(yè)出現大量債權時，寧愿耗費大量的時間和精力去討要債款,也不愿從源頭將它解決，這種收賬效果并不合理（張帷，2006）。而且多數企業(yè)沒有意識到產生不良的應收賬款，不僅會發(fā)生壞賬損失，同時在無形之中也加大了企業(yè)的管理成本。2、風險意識缺乏：企業(yè)在擴大銷售這一決策時,事先并沒有對付款人的資金情況和信用水平做出深入調查,而是盲目的采用“賒銷”這一策略去搶占市場份額，從而忽略了大量流動資金被占用而不能及時收回的問題。3、內部控制不嚴格：目前許多企業(yè)在對銷售部門進行考核時，只注重銷量,卻忽略了壞賬產生的可能性大小,沒有對應收賬款進行考核。有學者就提出了一些解決方案：首先健全內部控制制度，明確應收賬款管理主體，其次明確應收賬款管理的目標，對應收賬款建立檔案，并且確立完善的信用管理制度（呂春竹，2012）。

二、應收賬款管理中存在的問題及原因

企業(yè)應收賬款在管理中存在諸多的問題，首當其沖的就是應收賬款數量龐大且無法收回的問題。在日常經營中，如果企業(yè)能清楚地認識到其將要面臨的困難局面，就可以提前做好防范措施。對企業(yè)應收賬款的管理產生不利的因素有很多，簡單分類一下，企業(yè)應收賬款管理所面臨的問題主要來自兩方面：

（一）企業(yè)內部存在的問題：

企業(yè)內部是管理應收賬款的第一戰(zhàn)線，有許多問題是出于企業(yè)自身的缺陷。企業(yè)應該先從內部做起，杜絕不良的影響因素：

1、企業(yè)缺少風險意識。在經營過程中，收益與風險是同在的。高收益的同時就面臨著高風險。企業(yè)急于開拓市場，經常會和別的企業(yè)進行“價格大戰(zhàn)”，利用客戶求便宜的心理思想，一味地降低價格，或者是，企業(yè)采取降低信用標準，減少客戶的擔保金的措施，來為自己的產品打開銷路，從而擴大自己的銷售量。但在降低價格的同時，企業(yè)面臨的客戶層面也相應地降低了。因為降低了交易門檻，企業(yè)不得不接受“次級客戶”，那么他也必須面臨“次級客戶”因信用低帶來的風險。這就產生了一個隱患：企業(yè)的應收賬款不健康增加。

2、企業(yè)對“賒銷”的審核制度不完善。在生活中，特別是在中國的一些二級城市，“人情債”出現的幾率很高。如果客戶急需向企業(yè)申請“賒銷”,并且在這時大講人情，往往有些企業(yè)的負責人就會為了面子，“從輕考慮”，向客戶提供商品或服務。這里就出現了兩個問題，一是審批程序不規(guī)范，對一些賒銷活動，只由一個人進行審批，沒有走規(guī)范的審批程序。二是對客戶缺少信用評價，人情再大，也不能和對方的信用水平進行掛鉤。

3、企業(yè)對貨款結算方式選擇單一。中國人喜歡現金付款，而中國的企業(yè)對結算方式也是除了選擇現金支付就是銀行轉賬，這對于賣方企業(yè)來說是出于一個被動的處境。因為這兩種結算方式都需要買方企業(yè)的首肯才能獲得貨款。如此當有些客戶無力支付，進而惡意拖欠資金時，對企業(yè)來說，并沒有什么有效措施來降低自身的應收賬款風險，缺少了主動性。

4、企業(yè)對應收賬款的賬戶處理有隱患。在會計制度中，主要有權責發(fā)生制和收付實現制兩種會計基礎。而我國會計準則規(guī)定，權責發(fā)生制適用于企業(yè)單位會計的核算，若是其收入和費用屬于當期，無論企業(yè)的款項是什么時候收到的這筆款項，必須按本期的收入和費用進行入賬。比較典型的問題是企業(yè)在跨年度收回應收賬款后，將其直接入賬，作為今年的收入，意圖用來增加利潤。對應收賬款賬戶來說，這是一種不合法的行為。最后，就是企業(yè)在擁有大量的應收賬款后，沒有有效的措施來減少應收賬款，或者說對應收賬款的認識不夠，不懂得二次利用應收賬款。

5、企業(yè)對應收賬款的賬戶處理有隱患。在會計制度中，主要有權責發(fā)生制和收付實現制兩種會計基礎。而我國會計準則規(guī)定，權責發(fā)生制適用于企業(yè)單位會計的核算，若是其收入和費用屬于當期，無論企業(yè)的款項是什么時候收到的這筆款項，必須按本期的收入和費用進行入賬。比較典型的問題是企業(yè)在跨年度收回應收賬款后，將其直接入賬，作為今年的收入，意圖用來增加利潤。對應收賬款賬戶來說，這是一種不合法的行為。最后，就是企業(yè)在擁有大量的應收賬款后，沒有有效的措施來減少應收賬款，或者說對應收賬款的認識不夠，不懂得二次利用應收賬款。

6、企業(yè)的法律觀念不強。比較典型的問題是企業(yè)對銷售合同的簽訂不規(guī)范。有些企業(yè)即使簽訂了合同，但對合同里的具體內容缺少推敲。如果出現問題時，對方就會抓住這些漏洞，玩“文字游戲”，這就造成產生了無法挽回的損失。其次，中國企業(yè)大部分對法律途徑不熟悉，只是一味地選擇催款。即使出現了應收賬款壞賬或呆賬，為了維護客源，它也不會拿起法律來維護自己的利益。

三、改善和完善企業(yè)應收賬款管理的策略

針對企業(yè)應收賬款管理上的問題，為了更好地管理應收賬款，企業(yè)應采取相應的措施，以實現合理的應收賬款管理目的。

（一）事前控制

無論做什么事情，“馬后炮”是沒有用的。對企業(yè)來說，事前控制是管理應收賬款的第一環(huán)節(jié)，能夠對預期會產生的種種問題進行防范，比事后控制來的重要的多。

1、制定信用政策。這是對客戶而言的，在這里，企業(yè)需要對客戶的付款歷史、生產水平、財務狀況進行評估，可以派專門人員和委托其他機構進行調查，獲取對方的財務狀況。當然對客戶代表的品德也要有相應的了解。在對客戶的財務狀況進行調查時，我們對資信同樣需要分析，一般采用“5C”分析法，具體包括了對客戶的品德（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押品（collateral）和條件（conditions）進行評估（劉婉芝，2011）。最后在這基礎上對客戶進行信用評分，通過對各種數據進行加權平均，進行比較后，就可以選擇信用及財務水平都比較高的客戶。通過這些措施，選擇有效的最優(yōu)客戶，有利于企業(yè)的生產經營，防止欺騙。

2、票據結算方式。我國的中小企業(yè)還沒有普遍接觸到票據，票據的種類主要包括匯票、本票和支票。選擇用票據結算比現金結算和銀行賬戶結算有著諸多的優(yōu)點，首先票據是一種無因證券，企業(yè)持有票據，向票據債務人提示票據就可以行使票據權利。當客戶面臨持票人要求支付時，必須無條件支付。其次，票據是可以轉讓的，同過背書的形式，將票據轉讓，就是潛在的將應收賬款轉讓出去了。這就保證了應收賬款的回收率以及企業(yè)在持有票據時，等同持有一份具有法律效益的“合同”，保障了企業(yè)的自身利益。

3、加強法律學習。針對企業(yè)法律知識淡薄這一方面，企業(yè)可以定期對企業(yè)員工負責人進行培訓或者是專門聘請法律人士在企業(yè)內部任職，有利于企業(yè)對合同相關事項的管理，為的就是避免出現無效合同的情況。同時，在產生應收賬款的財務糾紛時，也可以在第一時間咨詢法律知識，保障企業(yè)自身的財產安全。

（二）事中控制

事中控制就是在簽訂協議到客戶付款的這一時間段，企業(yè)對應收賬款進行管理與防范。有些企業(yè)就是忽略了這一時間段，致使有些客戶有機可乘，騙取財產后逃離。對應收賬款進行追蹤。企業(yè)在交易進行后，且在收款前的這一段時間，必須密切關注客戶的經濟狀況。企業(yè)可以委派專門人員對每個客戶進行單獨管理，一個人負責一個客戶，這樣就可以掌握客戶的最新動態(tài)。在這一段時間里，企業(yè)也可以和客戶之間進行對賬，委婉地提醒對方應及時交付欠款。而在這時客戶往往急于獲利或者希望獲得付款方面的好評，在種種壓力下，他們會選擇支付貨款，有利于企業(yè)應收賬款的變現。

（三）事后控制

事后控制可以說是防止應收賬款嚴重化的最后一道屏障，就是降低應收賬款風險，對應收賬款進行補救。

1、制定合理的收賬程序

現實生活中，往往會出現這種情況，企業(yè)在催討貨款時會選擇上門圍堵，動手動腳的方式，這就更加加劇了彼此之間的矛盾。其實，合理的收賬程序可以加大收回應收賬款的可能性。在這里，我們也要注意，如果對方只是一時的經營不善，考慮到它的其他信用因素，企業(yè)可以幫助對方渡過難關。但對于故意拖欠的情況，企業(yè)必須馬上采取措施，應注重文明手段，及時追回錢款。一般來說，有信件通知、派員面談等方法，在這些方法失效后，最后再上升到法律層面，向對方提出訴訟。無論采取哪種措施，合乎法律是前提。

2、建立有效的應收賬款管理制度。首先企業(yè)必須計提壞賬準備金，這是企業(yè)風險自擔的一種制度，在面對不良的應收賬款時，可以使企業(yè)自主應對風險，不處于被動狀態(tài)。其次，關注應收賬款周轉率以及應收賬款回收率等考核指標，分析應收賬款的“健康“程度，也有利企業(yè)管理應收賬款。同時企業(yè)可以為員工設置獎勵，為收回應收賬款的工作人員進行獎賞，提高工作人員的積極性。

四、總結

應收賬款一直以來是企業(yè)的難題，也是一個熱門的研究課題，國內外學者都對此進行了研究，并且提出了自己的觀點。本文在查閱了各種文獻后，又結合了目前社會上應收賬款存在的一系列問題，在進行比較分析后，提出了自己的觀點和結論：

（一）中國面臨嚴重的應收賬款風險，大量應收賬款成為壞賬，這產生的比例嚴重高于國外企業(yè)。不得不說，我國社會的整體資金信用水平比較低。加強信用管理迫在眉睫，除了自身的道德修養(yǎng)，還需要國家運用法律法規(guī)進行引導。

（二）對應收賬款進行管理并不是說要減少應收賬款或者是杜絕應收賬款，應收賬款也有特殊的作用。企業(yè)不應該害怕應收賬款，而是應該去利用應收賬款來為企業(yè)獲得更多的利益。

（三）企業(yè)應采取靈活多變的形式來減少應收賬款，企業(yè)選擇以“追討”的方式減少應收賬款的同時，也可以間接的將其轉化為股權或者是固定資產，對企業(yè)來說，既可以減少應收賬款的管理成本，也可以盤活資金。

（四）無論是對應收賬款的管理還是說對應收賬款風險的控制，企業(yè)所面臨的問題大多是來源于企業(yè)內部，企業(yè)管理制度、企業(yè)內部控制制度以及企業(yè)員工都存在著漏洞。當下應該做的就是建立一套完整的應收賬款管理體系以及應收賬款預警體系，對應收賬款從內到外的進行解剖分析，為企業(yè)的生產經營作出貢獻。

（深格貿易有限公司，浙江杭州310052）

參考文獻：

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