吳　卉

在飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不斷改變的市場(chǎng)供求關(guān)系條件下，想要在市場(chǎng)中還能保持一席之位，提高占有率，主要手段是商品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)增加銷售，比如不斷加大創(chuàng)新產(chǎn)品的投入，使產(chǎn)品種類不斷增加，現(xiàn)在，賒銷在商業(yè)信用發(fā)達(dá)條件下也發(fā)展成為手段之一，很多企業(yè)都會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這個(gè)橋梁來(lái)賒銷各種商品。利用賒銷，企業(yè)可以達(dá)到提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，銷售量不斷擴(kuò)大的目的，但同時(shí)弊端也會(huì)顯現(xiàn)，賒銷帶來(lái)的收入越來(lái)越多，銷售后用現(xiàn)金結(jié)算的越來(lái)越少，流動(dòng)資產(chǎn)中應(yīng)收賬款金額和數(shù)量比例增加，這樣風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)越來(lái)越大，要是客戶誠(chéng)信度不高，或者賒銷的公司出現(xiàn)臨時(shí)狀況，不能按約定好的時(shí)間償還欠款，這樣企業(yè)就可能有流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)困難，現(xiàn)金流量短缺等問(wèn)題的出現(xiàn)，甚至?xí)谐霈F(xiàn)壞賬死賬，這是對(duì)發(fā)展很不利的。企業(yè)使用賒銷方式進(jìn)行交易，就會(huì)有一部分資金被對(duì)方臨時(shí)占用。

一、研究對(duì)象理論分析

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款的定義

眾所周知，應(yīng)收賬款是指在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)，影響購(gòu)貨單位收取的款項(xiàng)，具體包括應(yīng)由購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等（張曉龍，2011）。

（二）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

企業(yè)為了擴(kuò)大了銷售而增加應(yīng)收賬款的同時(shí)，它也產(chǎn)生應(yīng)收賬款的管理成本，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。所以說(shuō)，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，并不是單純的為了收回應(yīng)收賬款或者是防止產(chǎn)生壞賬。它的目的是為了在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和成本之間的平衡。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是由應(yīng)收賬款產(chǎn)生的收益減去應(yīng)收賬款成本后，能夠達(dá)到一個(gè)最優(yōu)值。

（三）企業(yè)內(nèi)部控制制度

企業(yè)內(nèi)部控制制度具體分為單純的管理控制制度以及會(huì)計(jì)控制制度。對(duì)應(yīng)收賬款而言，是屬于企業(yè)會(huì)計(jì)報(bào)表的一部分，所以在文章中我們所講的是內(nèi)部會(huì)計(jì)的控制制度。企業(yè)制定完善的內(nèi)部控制制度，特別是對(duì)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行控制，會(huì)對(duì)企業(yè)合理管理由經(jīng)濟(jì)活動(dòng)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款等會(huì)計(jì)信息產(chǎn)生有利影響，能夠確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性。

（四）信用政策

信用政策又稱應(yīng)收賬款政策，是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行合理規(guī)劃的行為準(zhǔn)則。主要包括了一下幾個(gè)方面：

1.信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)對(duì)客戶的信用水平的最低接受底線。通過(guò)設(shè)立基本標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以對(duì)客戶的信用水平進(jìn)行劃分，擇優(yōu)選擇，從而獲得有利于企業(yè)的客戶資源。在一定程度上，此標(biāo)準(zhǔn)起到一個(gè)“阻攔”作用。

2.信用條件。這是在企業(yè)愿意為客戶提供“賒銷”的情況下，防止企業(yè)無(wú)限期拖欠貨款所提出的條件。具體包括：要求客戶在規(guī)定時(shí)間段內(nèi)支付欠款，即信用期限；其次，企業(yè)也為客戶提供了“獎(jiǎng)勵(lì)”，若客戶愿意提前支付清楚欠款，企業(yè)選擇降低利潤(rùn)來(lái)為客戶提供折扣。

3.收款政策。當(dāng)客戶違反了與企業(yè)簽訂協(xié)議，不能及時(shí)地交付款項(xiàng)時(shí)，企業(yè)持有了大量的應(yīng)收賬款，為了促進(jìn)企業(yè)自身資金的流動(dòng)，企業(yè)會(huì)采取相應(yīng)的收賬手段，從客戶手中討回資金。在進(jìn)行催討欠款時(shí)，企業(yè)應(yīng)避免采用暴力手段，合理的收款策略能起到事半功倍的效果。

（五）ERP管理系統(tǒng)

這是一種財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，可以科學(xué)地管理企業(yè)的各種會(huì)計(jì)信息。在互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，人工管理模式已經(jīng)呈現(xiàn)出淘汰的趨勢(shì)，采用系統(tǒng)的管理軟件，有利于企業(yè)更好地管理會(huì)計(jì)信息。并且在系統(tǒng)的幫助和控制監(jiān)督下，也能有效地防止產(chǎn)生虛假信息，明確責(zé)任。

二、應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀及原因分析

企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀：在日常生活中，企業(yè)不可避免的會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，其中商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是應(yīng)收賬款產(chǎn)生的最主要原因。目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)都致力于提高競(jìng)爭(zhēng)力，占據(jù)市場(chǎng)份額。因此他們往往采用“賒銷”的手段來(lái)吸引顧客，由于銷售和收款的時(shí)間不一致，兩者之間形成了時(shí)間差，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。其次，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了給外界一份完美的會(huì)計(jì)報(bào)表，企業(yè)會(huì)虛增應(yīng)收賬款，其目的就是為了調(diào)節(jié)利潤(rùn)，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，或者是將已經(jīng)收到的應(yīng)收賬款故意不入賬或推遲入賬，利用這一時(shí)間差，從中獲取利潤(rùn)。

調(diào)查顯示，中國(guó)絕大多數(shù)的企業(yè)遭受過(guò)客戶拖欠貨款的情況，并且企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款數(shù)量逐年增加，居高不下。在這基礎(chǔ)之上，中國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款變?yōu)閴馁~或是呆賬的可能性也是越來(lái)越大。為了使企業(yè)保持其“地位”，一些集團(tuán)企業(yè)選擇在關(guān)聯(lián)方之間進(jìn)行虛假交易，由此產(chǎn)生了虛假的會(huì)計(jì)信息，從而使應(yīng)收賬款管理的困境變?yōu)楦訌?fù)雜。

三、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題及原因

（一）理念問(wèn)題

有些企業(yè)特別是中小企業(yè)，它在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，只注重短期的效益。為了在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)增加利潤(rùn)，往往會(huì)將貨物賒銷給客戶，選擇用應(yīng)收賬款來(lái)粉飾企業(yè)的業(yè)績(jī)。那么在這之后，企業(yè)的工作重點(diǎn)不得不放在“追賬”上面，有些企業(yè)甚至是只有在出于異態(tài)催款狀態(tài)下，才意識(shí)到情況的危急。企業(yè)沒(méi)有清楚地認(rèn)識(shí)到，若是不能從源頭上抵制不良的應(yīng)收賬款，它的資金安全和經(jīng)營(yíng)安全就得不到保障，單靠人為的去追討是沒(méi)有多大效果的。

（二）應(yīng)收賬款管理考核制度不完善

我們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在一些銷售崗位中，銷售人員的薪資是由基本工資和銷售提成所組成的。銷售人員為了使自己的薪資理想化，就會(huì)想盡辦法去完成銷售任務(wù)，就是處于只負(fù)責(zé)銷售貨物數(shù)量，對(duì)于款項(xiàng)卻根本不重視的一種狀態(tài)之下，往往只注重?cái)?shù)量而忽略了質(zhì)量。而且企業(yè)也不要求由他們?nèi)ナ栈乜铐?xiàng)，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的積壓。再加上有些企業(yè)部門之間缺乏溝通和凝聚力，在追討欠款時(shí)就會(huì)顯得力不從心，這樣就產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款。

（三）企業(yè)對(duì)客戶盲目的信任

中國(guó)人喜歡在酒桌上談生意，并且比較相信自己對(duì)別人的第一印象，所以一旦對(duì)方的脾性投了自己所好，就會(huì)潛意識(shí)去相信對(duì)方，那么生意也就成功了一半了。但恰恰在這種情況下，很多人會(huì)進(jìn)行偽裝，企業(yè)忽略了對(duì)客戶的信用級(jí)別進(jìn)行調(diào)查。所謂知人知面不知心，許多應(yīng)收賬款變成壞賬，就是因?yàn)閷?duì)方企業(yè)無(wú)法支付欠款，有些負(fù)責(zé)人甚至潛逃到國(guó)外來(lái)逃避債務(wù)，而企業(yè)就不得不自食其果。

（四）內(nèi)部控制出現(xiàn)漏洞

首先是應(yīng)收賬款的管理缺少明文規(guī)范，即使有規(guī)章制度，有時(shí)也如同虛設(shè)。其次對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程缺乏關(guān)注，只注重開始和結(jié)尾，對(duì)中間過(guò)程，也就是從交易到付款這一階段，企業(yè)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)管理并不關(guān)注，即使對(duì)方中途出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)也不知道。最后就是關(guān)于企業(yè)內(nèi)部的部門，部門之間相對(duì)分離，相互之間各成體系，造成一有事情就互相推諉的局面。例如銷售部門只負(fù)責(zé)銷售，不負(fù)責(zé)追討欠款，而財(cái)務(wù)部門在無(wú)法完成收款任務(wù)時(shí)，又會(huì)去責(zé)怪銷售部門，長(zhǎng)此以往，不利于企業(yè)的內(nèi)部團(tuán)結(jié)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響。

（五）社會(huì)的道德修養(yǎng)層面低

在普通群眾中，信用意識(shí)并沒(méi)有普及，這也使商業(yè)信用處于一個(gè)落后的水平。在雙方進(jìn)行交易時(shí)，僅僅靠紙上合約是不夠的。若是對(duì)方缺乏責(zé)任感，蓄意逃避付款責(zé)任，企業(yè)同樣無(wú)法收回應(yīng)收賬款，造成管理上的困難。

以上的種種問(wèn)題，無(wú)論是內(nèi)部的還是外部的，都使得企業(yè)無(wú)法順利收回貨款，在產(chǎn)生應(yīng)收賬款后，又管理不善，最終產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

四、策略和建議

針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理上的問(wèn)題，為了更好地管理應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取相應(yīng)的措施，以實(shí)現(xiàn)合理的應(yīng)收賬款管理目的。無(wú)論做什么事情，“馬后炮”是沒(méi)有用的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，事前控制是管理應(yīng)收賬款的第一環(huán)節(jié)，能夠?qū)︻A(yù)期會(huì)產(chǎn)生的種種問(wèn)題進(jìn)行防范，比事后控制來(lái)的重要的多。此外，還有事中和事后控制。具體策略如下：

（一）制定信用政策

針對(duì)客戶的具體情況，制訂相應(yīng)的信用政策，先對(duì)客戶的信用歷史、盈利能力、現(xiàn)金流量情況以及財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查和專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，可以派專業(yè)人員和委托其他專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查取證，獲取對(duì)方的真實(shí)情況。不僅僅是經(jīng)濟(jì)情況，客戶的品德也要相應(yīng)的了解。在對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，我們對(duì)資信同樣需要分析，一般采用“5 C”分析法，具體包括了對(duì)客戶的品德、能力、資本、抵押品和條件進(jìn)行評(píng)估。最后在這基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)分，通過(guò)對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行加權(quán)平均，進(jìn)行比較后，就可以選擇信用及財(cái)務(wù)水平都比較高的客戶。通過(guò)這些措施，選擇有效的最優(yōu)客戶，有利于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，防止欺騙。

（二）完善內(nèi)部控制制度

在企業(yè)中，必須明確各部門的職責(zé)，同時(shí)使各部門形成相互監(jiān)督的局面，可以有效控制因?yàn)椴块T之間相互推卸責(zé)任而產(chǎn)生的問(wèn)題。其次是在人事考核制度上，企業(yè)應(yīng)制定科學(xué)合理的考核指標(biāo)，不能單純的以銷售額來(lái)衡量銷售人員能力的高低，要想企業(yè)的銷售部門或人員能夠在第一時(shí)間控制應(yīng)收賬款的數(shù)量，注重銷售質(zhì)量，首先應(yīng)該先讓企業(yè)員工對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感和責(zé)任感，對(duì)他們的工作不進(jìn)行單純的業(yè)績(jī)化考核，那么在工作當(dāng)中，他們也能對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，對(duì)減少企業(yè)應(yīng)收賬款作出顯著的貢獻(xiàn)。

（三）合理的理念

一些企業(yè)，特別是中小企業(yè)，他們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中只注重生產(chǎn)產(chǎn)量，并且工作重點(diǎn)就是抓銷售，重收入。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們不能很好地處理眼前利潤(rùn)與未來(lái)發(fā)展兩者之間的問(wèn)題，只注重當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)效益，而忽略企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，這明顯是不合理的。這些企業(yè)應(yīng)向一些比較大型的企業(yè)或者集團(tuán)學(xué)習(xí)，重視未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，秉承著發(fā)展可持續(xù)的理念。而對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最重要的。

（四）完善賒銷審批制度

企業(yè)應(yīng)首先對(duì)客戶進(jìn)行考察，了解對(duì)方企業(yè)的償債能力等能力因素以及客戶的信用基礎(chǔ)，并且對(duì)賒銷金額設(shè)置限額。在辦理賒銷過(guò)程中，嚴(yán)禁只經(jīng)過(guò)一個(gè)經(jīng)辦人的手，防止以權(quán)謀私，要求建立相互監(jiān)督機(jī)制，并且進(jìn)行集體討論，投票解決。其次就是要求對(duì)方嚴(yán)格按照手續(xù)，不能為了節(jié)約時(shí)間，而減少審批步驟，要特別注重對(duì)相關(guān)資料進(jìn)行確認(rèn)及簽章，這樣能防止產(chǎn)生應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)能擁有有利的原始證據(jù)。

（五）對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析

企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類，根據(jù)不同客戶以及相應(yīng)的年份來(lái)給予不同的關(guān)注度。有些應(yīng)收賬款的賬齡以高達(dá)3年或者是更長(zhǎng)，這些應(yīng)收賬款成為壞賬呆賬的可能性十分大，企業(yè)有必要對(duì)這些應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)管理。在分析賬齡的同時(shí)，企業(yè)可以運(yùn)用應(yīng)收賬款回收率進(jìn)行輔助管理，計(jì)算應(yīng)收賬款余額占總額的比重，這樣有利于企業(yè)對(duì)那些可能成為壞賬或呆賬的應(yīng)收賬款作出提前準(zhǔn)備。

（六）加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)督

企業(yè)的會(huì)計(jì)監(jiān)督有來(lái)自自身的，也有來(lái)自會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)。加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)督不只是對(duì)自身的監(jiān)督，對(duì)客戶也應(yīng)該相應(yīng)的關(guān)注。對(duì)企業(yè)內(nèi)部來(lái)說(shuō)，其前提是要明確企業(yè)的會(huì)計(jì)基礎(chǔ),一旦確立下來(lái)，就要嚴(yán)格遵守。其次針對(duì)應(yīng)收賬款這一賬戶容易出現(xiàn)的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)單獨(dú)設(shè)置管理人員，對(duì)應(yīng)收賬款定期進(jìn)行清查，同時(shí)企業(yè)做賬時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則來(lái)進(jìn)行，這里容易忽視的是壞賬核銷，企業(yè)對(duì)能夠確定的收不回的應(yīng)收賬款，應(yīng)進(jìn)行核銷，不能長(zhǎng)時(shí)間掛賬。再者，企業(yè)每年應(yīng)聘請(qǐng)專門的會(huì)計(jì)協(xié)會(huì)人員對(duì)企業(yè)進(jìn)行審計(jì)，可以了解企業(yè)自身的一些會(huì)計(jì)問(wèn)題，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行強(qiáng)有力的監(jiān)督。最后，對(duì)客戶每年的年報(bào)進(jìn)行分析，也有利企業(yè)對(duì)對(duì)方財(cái)務(wù)狀況的了解。

（七）債權(quán)轉(zhuǎn)讓以及應(yīng)收賬款的保理

當(dāng)企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額巨大，為了避免壞賬的產(chǎn)生，企業(yè)可以積極想辦法，學(xué)習(xí)國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，盤活應(yīng)收賬款，進(jìn)行債權(quán)轉(zhuǎn)讓或者應(yīng)收賬款的保理。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這兩者都是將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給第三方，以達(dá)到減少自身的應(yīng)收賬款，并且可以進(jìn)行融資，緩解企業(yè)資金緊張的局面。但在進(jìn)行債券轉(zhuǎn)讓時(shí)，雙方應(yīng)簽訂書面?zhèn)鶛?quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，以明確彼此之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。.同時(shí)在今年4月，銀監(jiān)會(huì)公布實(shí)施《商業(yè)銀行保理業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，要求不得為權(quán)屬不清、寄售合同等五類應(yīng)收賬款做保理業(yè)務(wù)。這直接要求企業(yè)在進(jìn)行“賒銷”活動(dòng)獲取應(yīng)收賬款的同時(shí)，要嚴(yán)格保證交易流程的完整性，對(duì)一些數(shù)據(jù)、文件進(jìn)行簽字蓋章，保證自身企業(yè)所持有的應(yīng)收賬款是合格且合法的，這樣才可以采取債權(quán)轉(zhuǎn)讓或者是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行保理的措施。

（八）債務(wù)重組

債務(wù)重組也是一種方法，即對(duì)無(wú)力償還欠款的債務(wù)人做出一定的讓步以防止應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)壞賬。重新安排債務(wù)償還方式及數(shù)額，減輕債務(wù)人負(fù)擔(dān)，企業(yè)可以采取貼現(xiàn)、以債轉(zhuǎn)股等方法，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款。這是一種盤活企業(yè)資金最實(shí)際的做法。

（杭州余杭農(nóng)林資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)集團(tuán)有限公司，浙江杭州311100）

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