杜燕

（浙江農(nóng)業(yè)商貿(mào)職業(yè)學(xué)院 312000)

《高等職業(yè)教育創(chuàng)新發(fā)展行動計劃(2015-2018年)》提出深化校企合作發(fā)展，推動專科高等職業(yè)院校與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作辦學(xué)、合作育人、合作發(fā)展，鼓勵校企共建以現(xiàn)代學(xué)徒制培養(yǎng)為主的特色學(xué)院[1]。校企合作“雙主體”辦學(xué)在職業(yè)教育改革的浪潮中作為特定辦學(xué)形式的一種新現(xiàn)象，日漸發(fā)揮著重要的作用。校企“雙主體”是通過學(xué)校與企業(yè)的真實合作，通過一系列多形式、多層次和多角度的工學(xué)結(jié)合方式和途徑，由2個培養(yǎng)陣地（學(xué)院與企業(yè)），共同制定課程標準、實訓(xùn)基地建設(shè)、學(xué)生頂崗實習(xí)及專業(yè)人才培養(yǎng)等工作，從而使專業(yè)建設(shè)及人才培養(yǎng)與行業(yè)、企業(yè)的需求緊密結(jié)合，使培養(yǎng)的人才更好地適應(yīng)行業(yè)和社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。在這樣的教學(xué)改革大形勢下，學(xué)院汽車營銷與服務(wù)專業(yè)也提出了對現(xiàn)代學(xué)徒制的教學(xué)模式探討，《汽車銷售技術(shù)》作為汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的核心課程，率先進行校企“雙主體”教學(xué)平臺下的課程教學(xué)改革，力求提高教學(xué)效果，讓學(xué)生學(xué)到真正符合崗位需求的知識和技能，并學(xué)以致用，畢業(yè)后能快速融人實際的職業(yè)崗位[2]。

1 教學(xué)內(nèi)容改革

《汽車銷售技術(shù)》是汽車營銷與服務(wù)相關(guān)專業(yè)的必修課程，是從事汽車銷售必學(xué)的一門核心課程。在校企雙主體教學(xué)模式下，學(xué)校在確定課程標準的時候，除了參考相關(guān)專業(yè)書籍之外，更多的是要與企業(yè)相聯(lián)系。通過企業(yè)調(diào)研、座談會等形式，了解企業(yè)對一線汽車銷售顧問銷售技術(shù)的要求，同時邀請企業(yè)專家一起商討課程教學(xué)大綱、培養(yǎng)目標等，并根據(jù)企業(yè)工作過程設(shè)計教學(xué)內(nèi)容。本課程以汽車銷售顧問崗位主要工作職責(zé)為主線，教學(xué)內(nèi)容主要由銷售顧問崗位認知、客戶開發(fā)、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、異議處理、報價成交、完美交車和售后跟蹤等學(xué)習(xí)情境（圖1），讓學(xué)生在整個課程教學(xué)過程中了解了銷售顧問所從事的主要工作，掌握整個工作的流程、銷售話術(shù)及注意事項等。在教學(xué)內(nèi)容的安排上除了理論知識外，更注重培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力，每個銷售流程都安排了對應(yīng)的實踐項目。其中以需求分析及六方位繞車介紹為重點，利用FAB介紹法，通過不同情境、不同顧客背景模擬汽車銷售過程，鍛煉學(xué)生對車型資料的熟悉、對銷售流程的掌握，根據(jù)顧客需求進行產(chǎn)品介紹，重點突出汽車性能的優(yōu)勢能為顧客解決的問題及為顧客帶來的利益，全面提高學(xué)生的綜合能力。

圖1 教學(xué)內(nèi)容

2 教學(xué)方法改革

《汽車銷售技術(shù)》是一門實踐性較強的課程，除了傳統(tǒng)的講授法之外，更多的是讓學(xué)生進行實踐操作，訓(xùn)練汽車銷售的整個流程，訓(xùn)練顧客接待過程中的銷售話術(shù)與處事能力。在整個教學(xué)過程中，學(xué)院和企業(yè)2個主體分別承擔(dān)、共同合作，在教學(xué)過程中主要采用現(xiàn)場教學(xué)法、情境模擬教學(xué)法等，通過雙身份的教師、雙場地的實訓(xùn)場所，共同提高課程教學(xué)效果，讓學(xué)生扎實掌握汽車銷售技能。

2.1 現(xiàn)場教學(xué)法

現(xiàn)場教學(xué)法是以現(xiàn)場為中心，以現(xiàn)場實物為對象，以學(xué)生活動為主體的教學(xué)方法，基于校企雙主體的教學(xué)模式，本課程的現(xiàn)場教學(xué)主要在校外實訓(xùn)基地進行，在汽車銷售企業(yè)現(xiàn)場進行顧客的接待，或者是在車展現(xiàn)場進行顧客的開發(fā)與顧客接待。當(dāng)然，在課程學(xué)習(xí)之初，由于對課程的知識與技能掌握的還不夠，更多的是跟著企業(yè)老師在一旁觀察和傾聽，做一些初步的接待工作，協(xié)助企業(yè)老師完成汽車銷售流程。等到課程晚期，經(jīng)過企業(yè)老師的考核，達到考核要求的同學(xué)，可在企業(yè)老師的監(jiān)督幫助下進行現(xiàn)場的客戶接待，直接面向客戶進行汽車銷售流程的操作。

通過現(xiàn)場教學(xué)，將學(xué)生投身于實際的銷售案例，有利于提高學(xué)生對本課程的重視程度，提高對汽車銷售流程的認識，掌握汽車銷售技巧，樹立主人翁意識，讓學(xué)生真正體會學(xué)以致用的意義。同時也突出了企業(yè)這個主體在整個教學(xué)過程中的地位和作用。在現(xiàn)場教學(xué)法實施過程中，以企業(yè)主體為主，學(xué)校主體為輔，共同實施整個教學(xué)過程。

2.2 情境模擬教學(xué)法

現(xiàn)場教學(xué)法對學(xué)生的技能提高作用很大，也很受學(xué)生歡迎。但基于企業(yè)自身工作的需要，不可能提供整個教學(xué)過程的場地與企業(yè)教師，所以教學(xué)的主要過程將會在學(xué)校進行。情境模擬教學(xué)法主要在校內(nèi)實訓(xùn)基地進行實施，在實踐過程中要求學(xué)生按小組進行角色扮演，模擬4S店購車情境，通過不同角色扮演讓學(xué)生感受不同角色的不同立場和銷售話術(shù)，幫助學(xué)生了解不同角色的心理。

根據(jù)汽車銷售各流程讓學(xué)生進行單項訓(xùn)練，例如在顧客接待流程中，可以讓學(xué)生分別擔(dān)任門衛(wèi)、前臺接待、銷售顧問及顧客等角色，模擬演練汽車4S店顧客接待的過程。學(xué)生在擔(dān)任不同角色時可以了解該崗位的工作職責(zé)及工作技巧，了解不同類型顧客的心理及面對不同類型顧客時的處理方法，積累顧客接待的經(jīng)驗。在整個課程安排中，采用對銷售流程進行分項實訓(xùn)到綜合實訓(xùn)進行情境模擬，各個擊破再完整操作，讓學(xué)生反復(fù)訓(xùn)練、不斷提高，通過不同的顧客、不同的情境，訓(xùn)練學(xué)生的銷售技術(shù)和應(yīng)變能力，著實提高學(xué)生對本課程的掌握。

企業(yè)在開學(xué)之初，幫助學(xué)校進行校內(nèi)實訓(xùn)基地的建設(shè)，建設(shè)與企業(yè)實際工作環(huán)境仿真度較高的實訓(xùn)基地，讓學(xué)生在學(xué)校也能感受到企業(yè)的工作過程和環(huán)境，保證校內(nèi)實訓(xùn)課程的開展。在課程的實施過程中，學(xué)?？梢匝埰髽I(yè)專家來對學(xué)生實訓(xùn)情況點評打分，也可請企業(yè)專家承擔(dān)部分課時進行實際指導(dǎo)，提高課程的實踐效果。同時通過與企業(yè)的聯(lián)系溝通，可以從企業(yè)培訓(xùn)員工的過程中獲得許多實際有效的培訓(xùn)資料，比如培訓(xùn)視頻、案例。這些銷售流程培訓(xùn)、車型資料培訓(xùn)、案例分析等資料都是我們教科書上找不到的，可以作為我們很有價值的教學(xué)資料。在情境模擬教學(xué)法實施過程中，以學(xué)校主體為主，企業(yè)主體為輔，共同實施整個教學(xué)過程。

3 教學(xué)評價改革

在評價方式上，將書面考試成績、開放性考試成績以及學(xué)生的日常學(xué)習(xí)表現(xiàn)、家長的評價、同學(xué)的評價及學(xué)生的自我評價結(jié)合起來，全面客觀地評價學(xué)生的學(xué)業(yè)成績。使教學(xué)與評價真正溶為一體，真正做到在評價中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中評價，促進教與學(xué)的協(xié)同發(fā)展傳統(tǒng)的評價方式主要是看期末的理論考試成績。但是這種評價方式對本課程的評價顯然是不正確的，因為本課程是理論與實踐相結(jié)合并偏向?qū)嵺`操作的課程，而且在實踐過程中更要考核學(xué)生的綜合能力。所以在評價方式上改變由學(xué)期考試“一錘定音”的評價方式，將評價滲透到每一個教學(xué)的環(huán)節(jié)，特別是實訓(xùn)環(huán)節(jié)的評價，兼顧平時成績和期末成績。

在評價主體上，改變由教師作為單一評價主體的做法，加強企業(yè)專家評價及學(xué)生自評互評。在現(xiàn)場教學(xué)法實施過程中，主要以企業(yè)教師評價為主；情境模擬教學(xué)過程中，以學(xué)院教師評價為主，加入學(xué)生、實訓(xùn)室管理員等的評價意見。同時在實訓(xùn)成績考核時，注重考核學(xué)生的綜合能力，主要是商務(wù)禮儀、語氣語調(diào)、銷售話術(shù)及處理異議的能力。

4 校企合作方式改革

4.1 校企共建校內(nèi)外實訓(xùn)基地

校內(nèi)實訓(xùn)基地是學(xué)生實踐操作的主要場地，學(xué)校要與企業(yè)實際工作環(huán)境相結(jié)合，建設(shè)仿真度較高的實訓(xùn)基地，讓學(xué)生在學(xué)校也能感受到企業(yè)的工作過程和環(huán)境，保證校內(nèi)課程的開展。在實訓(xùn)基地的建設(shè)中，體現(xiàn)校企雙主體合作模式，從本專業(yè)聯(lián)系緊密度較高的企業(yè)中選擇一到兩家汽車品牌，建立該汽車品牌的汽車銷售實訓(xùn)展廳。展廳的布局及車型由企業(yè)品牌4S店展廳按比例呈現(xiàn)，展車可以由企業(yè)根據(jù)實際情況提供。

企業(yè)在參與校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)的同時，可以將品牌文化滲透到教學(xué)中，提早讓學(xué)生接觸了解該汽車品牌文化及車型，對學(xué)生畢業(yè)后更快融入企業(yè)工作提高了效率。通過這種合作，一定程度上可以為本課程的教學(xué)明確教學(xué)目的，獲得更多更新的教學(xué)資源。同時結(jié)合校外實踐基地的建設(shè)，內(nèi)外呼應(yīng)，讓學(xué)生盡快進入學(xué)生與員工的角色轉(zhuǎn)換。

4.2 借力企業(yè)認證提升教學(xué)效果

《汽車銷售技術(shù)》課程內(nèi)容是汽車銷售崗位的核心工作技能，這門課的效果直接影響汽車銷售崗位的勝任能力。教師和學(xué)生可以在校企合作過程中通過參加企業(yè)崗位認證培訓(xùn)，獲得最前沿的車型信息、銷售流程等技能，提高本課程的掌握能力，提高自身的專業(yè)實踐能力。相對應(yīng)的培訓(xùn)考核都具有很強的實踐操作性，通過這種形式的合作，教師和學(xué)生可以學(xué)到很多書本上沒有的知識和技能，較大程度地做到了學(xué)校與企業(yè)的無縫銜接。同時，學(xué)校在課題研究時，也可把企業(yè)遇到的一些實際問題通過課題形式進行研究，讓企業(yè)業(yè)務(wù)進校門，邀請企業(yè)人員共同探討研究，提高專業(yè)能力，提升課程教學(xué)效果，學(xué)校和企業(yè)共同受益。

5 結(jié)束語

高職院校沒有企業(yè)的需求，就失去了生存的土壤，如果沒得到企業(yè)的支撐，高職院校也不能按照社會和企業(yè)需要的人才標準來進行教學(xué)培養(yǎng)。在這樣的背景下，現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式在職業(yè)教育中應(yīng)運而生。本課程在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計、教學(xué)方法的選擇、教學(xué)評價的實施等方面均加入了現(xiàn)代學(xué)徒制人才培養(yǎng)模式，進行校企雙主體的教學(xué)模式，學(xué)生在課程的學(xué)習(xí)過程中學(xué)習(xí)興趣有所提高，對汽車銷售技能有了更好的掌握，企業(yè)參與意識也有明顯提高。希望政府出臺有利的校企合作政策，提高企業(yè)參與的積極性，在互贏的平臺下加大對高職院校的校企合作，更好地體現(xiàn)校企雙主體帶來的利益。