基金項目：南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院人文社科類重點課題“信息化時代營銷綜合實訓(xùn)的創(chuàng)新與實踐”（Y170009），主持人：梁英瑜

摘 要：營銷綜合實訓(xùn)是高職院營銷專業(yè)教學(xué)中的重要環(huán)節(jié)，是營銷專業(yè)學(xué)生理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)化的重要途徑。ITMC營銷沙盤為高職院營銷專業(yè)提供了仿真的實訓(xùn)平臺，在虛擬的市場營銷環(huán)境中，學(xué)生綜合運用市場分析和營銷組合策略，有效地實現(xiàn)了營銷課程知識的綜合運用，調(diào)動了學(xué)生的學(xué)習(xí)自主性，提高了學(xué)生的實踐操作能力，為高職院營銷專業(yè)實訓(xùn)提供了新的思路。

關(guān)鍵詞：市場營銷；綜合實訓(xùn)；ITMC沙盤

一、引言

市場營銷專業(yè)是一個應(yīng)用性較強的專業(yè)，尤其高職院的市場營銷更加注重對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，因此在專業(yè)教學(xué)中對實踐教學(xué)的要求較高。南鐵院市場營銷專業(yè)在人才培養(yǎng)方案中明確要求除A類專業(yè)基礎(chǔ)理論課程外，所有B類專業(yè)課程的實踐教學(xué)比例不得低于50%，其中，第五學(xué)期為期十周的教學(xué)計劃全部設(shè)定為實訓(xùn)課程。在為期10周的專業(yè)實訓(xùn)課程中，其中2周的課程是基于ITMC沙盤系統(tǒng)的營銷綜合實訓(xùn)模塊。通過ITMC營銷沙盤實訓(xùn)，強化了學(xué)生專業(yè)知識的綜合應(yīng)用能力和營銷實踐操作能力，取得了良好的效果。

二、ITMC營銷沙盤簡介

ITMC營銷沙盤是一套集專業(yè)性、對抗性、趣味性于一體的模擬仿真經(jīng)營軟件。軟件以一家生產(chǎn)制造型企業(yè)為仿真經(jīng)營的主體，該企業(yè)有一定的生產(chǎn)能力和市場銷售基礎(chǔ)，但是隨著市場環(huán)境的變化，公司需要不斷研發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，以滿足市場需求，并為股東創(chuàng)造更多利潤。ITMC營銷沙盤構(gòu)建了四類產(chǎn)品在五個市場未來三年的經(jīng)營環(huán)境，系統(tǒng)提供了四類產(chǎn)品在不同時期的銷售價格、銷售量的預(yù)測資料，學(xué)生經(jīng)營團隊需要通過目標(biāo)市場的分析與選擇、營銷策略組合和財務(wù)報表分析，使企業(yè)的效益最大化。

在沙盤經(jīng)營過程中，系統(tǒng)對團隊成員給予了首席執(zhí)行官、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等角色設(shè)定，學(xué)生需要以團隊合作的方式進行仿真運營。在ITMC仿真市場環(huán)境中，學(xué)生團隊根據(jù)給定的資料判斷市場行情，制定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營策略，既能夠?qū)W習(xí)到原材料采購、廠房購買、生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)、渠道選擇、財務(wù)分析等方面的知識，更能夠?qū)嵺`產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等營銷策略的綜合運用，強化了學(xué)生的綜合營銷能力。

三、ITMC沙盤對營銷實訓(xùn)教學(xué)的作用

1.緩解了模擬教學(xué)的難題

在營銷專業(yè)課程教學(xué)過程中，由于各種限制因素，學(xué)生對于“銷售”的訓(xùn)練較多，如第3學(xué)期為期一周的校內(nèi)銷售實訓(xùn)，采取的團隊合作的真實項目銷售訓(xùn)練模式。但是除此之外，大多數(shù)“營銷”課程實訓(xùn)項目都是以模擬為主，如此以來，由于模擬與現(xiàn)實的差距，導(dǎo)致學(xué)生對課程的認(rèn)可度降低，學(xué)習(xí)的興趣度減弱。尤其在營銷方面，由于營銷的前提是客戶需求的調(diào)研與分析，而這部分內(nèi)容難以通過模擬實現(xiàn)，因而學(xué)習(xí)效果大打折扣。

ITMC系統(tǒng)采取仿真的經(jīng)營環(huán)境，很好地解決了這一問題。系統(tǒng)通過變換的市場數(shù)據(jù)，每一次都構(gòu)造出一個全新的市場競爭環(huán)境，盡可能還原現(xiàn)實世界中市場營銷環(huán)境的多變性。經(jīng)營團隊需要在不同的市場環(huán)境中，通過市場需求分析，選擇合適的產(chǎn)品組合滿足客戶要求，并通過制定相應(yīng)的營銷組合策略實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。ITMC營銷沙盤在讓學(xué)生完整地體驗營銷管理流程的同時，也有效縮短了模擬與現(xiàn)實的差距，大大緩解了實訓(xùn)教學(xué)的難題。

2.提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣

隨著95后、00后大學(xué)生主力軍的到來，大學(xué)生的自主意識逐步增強，對知識的接受能力較強，同時，更易于吸收新的教學(xué)理念和學(xué)習(xí)理念。傳統(tǒng)的課堂講授、案例教學(xué)、多媒體演示等已經(jīng)難以滿足95后、00后大學(xué)生的學(xué)習(xí)需求，陳舊的教學(xué)案例、傳統(tǒng)的教學(xué)手段已經(jīng)難以引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，因而課堂積極性低，缺乏學(xué)習(xí)興趣，課堂效果不理想。而在ITMC沙盤中，學(xué)生以營銷競賽的方式展開學(xué)習(xí)，學(xué)生接觸的不再是生硬的理論知識，而是理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)化，是營銷實踐能力的鍛煉。這種仿真的營銷實踐有效地提升了新生代大學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)熱情。

3.強化了學(xué)生的團隊合作意識

ITMC沙盤經(jīng)營是團隊合作項目，各角色之間要有強烈的團隊合作意識，團隊成員要在CEO的帶領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助CEO進行企業(yè)運營，提升企業(yè)競爭力，贏得市場。這與日常學(xué)習(xí)中的團隊合作不同，沙盤中的實時數(shù)據(jù)和關(guān)賬結(jié)果能夠更加直觀的顯示出團隊的業(yè)績，既能有效地反映出團隊CEO的用人能力和運籌帷幄能力，更能反映出團隊合作的整體水平。在營銷沙盤訓(xùn)練過程中，學(xué)生的團隊合作意識逐漸增強。

四、ITMC在營銷綜合實訓(xùn)中的應(yīng)用

1.創(chuàng)新綜合實訓(xùn)模式

在傳統(tǒng)教學(xué)模式中，營銷實訓(xùn)主要是按照營銷流程分模塊進行實訓(xùn)，主要內(nèi)容有市場調(diào)查與分析實訓(xùn)、銷售實訓(xùn)、策劃實訓(xùn)等。傳統(tǒng)的營銷實訓(xùn)模式主要存在兩大問題：一是各模塊實訓(xùn)內(nèi)容均由任課教師自行確定，實訓(xùn)模塊相互獨立，相互之間缺乏銜接性和連貫性，導(dǎo)致營銷實訓(xùn)內(nèi)容零碎，難以形成一個完整地營銷綜合實訓(xùn)體系；二是與各專業(yè)課程學(xué)習(xí)過程中的實訓(xùn)周內(nèi)容模式相同，很容易造成實訓(xùn)內(nèi)容類似，甚至重復(fù)，造成教學(xué)內(nèi)容重復(fù)、學(xué)生滿意度低等后果。ITMC營銷沙盤的引入，徹底解決了這一問題。

由于營銷綜合實訓(xùn)設(shè)置在第五學(xué)期，與沙盤內(nèi)容相關(guān)的專業(yè)課程，如，市場營銷、市場調(diào)查與分析、銷售技術(shù)、廣告實務(wù)、營銷策劃、財務(wù)管理等課程均已學(xué)習(xí)結(jié)束，因而，學(xué)生可以綜合運用各課知識進行沙盤經(jīng)營。同時，最重要的是，將ITMC營銷沙盤應(yīng)用到營銷實訓(xùn)中，可以將營銷專業(yè)主要課程的實訓(xùn)內(nèi)容進行有效整合，并能夠進行仿真的綜合訓(xùn)練，這是ITMC營銷沙盤實訓(xùn)區(qū)別于傳統(tǒng)營銷實訓(xùn)的最大不同。

2.發(fā)揮學(xué)生的自主能力性

ITMC營銷沙盤實訓(xùn)中，教師將學(xué)生進行分組，一般3-4人一組，每組選出一名同學(xué)擔(dān)任CEO，小組成員在CEO的帶領(lǐng)下，分工協(xié)作，共同完成企業(yè)經(jīng)營任務(wù)。在實訓(xùn)過程中，改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的課堂模式，轉(zhuǎn)向以學(xué)生為主體。開啟沙盤后，各小組在相同的市場環(huán)境和企業(yè)初期條件的背景下，展開團隊競爭。在此過程中，教師只負(fù)責(zé)統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，而企業(yè)經(jīng)營過程中的所有決策均需由各小組自行協(xié)商決定，而各小組決策的結(jié)果又將直接決定小組企業(yè)在市場中的競爭力和市場地位。在這種仿真的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境中，學(xué)生將自己看作是企業(yè)的直接經(jīng)營者，團隊的經(jīng)營能力直接決定了企業(yè)的成敗。激烈的競爭逼迫學(xué)生必須“學(xué)著成長”、“學(xué)會生存”、“學(xué)會經(jīng)營”，為了自己的企業(yè)能夠生存、能夠盈利，學(xué)生充分發(fā)揮了積極性和主觀能動性，“盤前學(xué)”、“盤中問”、“盤后思”，在ITMC營銷沙盤實訓(xùn)中運用、成長、領(lǐng)悟，這也為學(xué)生未來進入職場奠定了良好的基礎(chǔ)。

3.檢驗專業(yè)學(xué)習(xí)效果

傳統(tǒng)的實訓(xùn)課程學(xué)習(xí)效果檢驗形式主要有團隊作業(yè)、項目方案、實訓(xùn)報告等，從定量分析的角度來看，上述考核方式均傾向于定性考核，難以準(zhǔn)確的衡量出學(xué)生實訓(xùn)的真實水平和真實效果。在ITMC沙盤系統(tǒng)中，對學(xué)生的考核不再拘泥于傳統(tǒng)的考核方式，而是以小組對抗的形式進行考核，沙盤數(shù)據(jù)可以直觀的展示出各組的經(jīng)營水平。在綜合實訓(xùn)考核中，不同于傳統(tǒng)課程考核的期末考試，沙盤考核可以將過程考核很好的運用到實訓(xùn)考核中，即將每天沙盤經(jīng)營的對抗成績賦予相應(yīng)的權(quán)重，結(jié)合最后場對抗成績，進行實訓(xùn)綜合評價。既可以做到考核的公開公正，也能夠避免“一考定終身”。

五、結(jié)語

借助ITMC沙盤系統(tǒng)，學(xué)生可以在實訓(xùn)中將營銷專業(yè)課程的理論知識綜合運用于企業(yè)營銷實踐，有效提升專業(yè)綜合能力和個人綜合素質(zhì)。ITMC仿真的營銷沙盤經(jīng)營，改變了傳統(tǒng)的實訓(xùn)教學(xué)模式，能夠調(diào)動學(xué)生的積極性和能動性，創(chuàng)新了營銷實訓(xùn)教學(xué)的形式，提高了實訓(xùn)教學(xué)的效果，對高職院營銷專業(yè)教學(xué)改革具有一定的價值。

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[1]王勇.高職院校市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)綜述報告--實訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)狀、問題及對策.經(jīng)貿(mào)實踐，2018（7）.

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[3]孫志平.ITMC營銷沙盤軟件在市場營銷教學(xué)改革中的應(yīng)用.產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2016（13）.

作者簡介：梁英瑜（1983- ），女，南京鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院，工商管理系主任