楊笛

[摘 要]在相對激烈的市場競爭中，賒銷已經(jīng)逐漸成為一種重要的促銷手段，在刺激購買力、提高賣方的競爭力、減少庫存、穩(wěn)定客戶上發(fā)揮著重要作用。但是，賒銷也會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也將隨之加大。文章通過對煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及存在問題的全面分析，提出了煤炭貿(mào)易企業(yè)在加強(qiáng)應(yīng)收賬款過程管控的同時(shí)還應(yīng)關(guān)注企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)管理、監(jiān)督考核機(jī)制等措施，真正有效地降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞] 應(yīng)收賬款；企業(yè)管理；經(jīng)營對策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.35.079

1 引 言

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，中國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%的水平。由于煤炭企業(yè)下游企業(yè)受宏觀政策調(diào)控影響較大，市場供不應(yīng)求，客戶需求銳減，銷售渠道變窄，導(dǎo)致當(dāng)前煤炭貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營處于一個(gè)異常艱難的階段。行業(yè)普遍存在“賒銷成風(fēng)”的現(xiàn)象。由于煤炭貿(mào)易企業(yè)資金占用量大、占用期限長等特點(diǎn)，應(yīng)收賬款激增、規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大、回收困難、資金風(fēng)險(xiǎn)加劇已成為行業(yè)的一種常態(tài)。如何科學(xué)管理應(yīng)收賬款，提高資金使用效率，減少逾期賬款，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

2 煤炭貿(mào)易企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀及原因

煤炭貿(mào)易企業(yè)的客戶多為鋼鐵、電力、建材等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，這就形成了企業(yè)客戶單一，單個(gè)用戶年需求量大，資金占用量大的經(jīng)營特點(diǎn)。進(jìn)入2012年以來，受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，煤炭市場供需逆轉(zhuǎn)，煤價(jià)不斷下跌，利潤空間不斷被壓縮，再加上煤炭產(chǎn)品屬于同質(zhì)化、無差別產(chǎn)品，具有用戶轉(zhuǎn)換成本低，選擇余地大等特點(diǎn)，致使煤炭貿(mào)易企業(yè)處于弱勢地位，在談判中喪失了話語權(quán)。下游鋼鐵、火力發(fā)電等行業(yè)不景氣的影響，企業(yè)經(jīng)營虧損嚴(yán)重，銀行融資困難等原因，難以如期籌資償還債務(wù)，致使煤炭貿(mào)易企業(yè)等應(yīng)收賬款回款艱難，成為壞賬的可能性加大。煤炭貿(mào)易企業(yè)如何妥善處理銷售與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，尋找風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡點(diǎn)，為企業(yè)生存和健康發(fā)展提供合理保證成為煤炭貿(mào)易企業(yè)當(dāng)前急需解決問題。

3 煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題

3.1 未將貨款回收等指標(biāo)納入對單位負(fù)責(zé)人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核體系

企業(yè)管理者對應(yīng)收賬款的管理無論是經(jīng)驗(yàn)還是理論都十分缺乏，更多關(guān)注涉及經(jīng)營考核的銷量、銷售收入、利潤等指標(biāo)。對貨款回收率，壞賬發(fā)生額等指標(biāo)的預(yù)警及考核制度缺失或不完善。忽視資金大量被占用所損失的管理成本、機(jī)會(huì)成本、壞賬成本。對應(yīng)收賬款特別是逾期應(yīng)收賬款收回不確定性的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識估計(jì)嚴(yán)重不足。

3.2 企業(yè)缺乏科學(xué)信用政策，應(yīng)收賬款日常管理流于形式

煤炭企業(yè)在日常經(jīng)營過程中，沒有結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好等特點(diǎn)制定相應(yīng)的賒銷政策，對賒銷的審批流程、權(quán)限、限額關(guān)鍵因素?zé)o準(zhǔn)確界定，造成進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)時(shí)缺乏科學(xué)判斷，主觀隨意性增加。其次應(yīng)收賬款日常管理流于形式。對客戶信用缺乏動(dòng)態(tài)管理，客戶信用品質(zhì)和財(cái)務(wù)狀況隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，對客戶近期償債能力、 經(jīng)營情況、履約能力未進(jìn)行跟蹤和實(shí)時(shí)更新，讓企業(yè)在決策時(shí)很難準(zhǔn)確研判收益與風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 合同管理不規(guī)范，債權(quán)依據(jù)不充分

維權(quán)困難企業(yè)合同是企業(yè)與外部進(jìn)行物流、資金流、信息交流的基本形式，是合同雙方權(quán)利的確定與義務(wù)的約束，也是產(chǎn)生各種經(jīng)濟(jì)糾紛的根源。具體表現(xiàn)在：一是公司內(nèi)部具體負(fù)責(zé)簽訂合同的職能部門對簽訂合同的對方當(dāng)事人的資質(zhì)、資歷、實(shí)力、業(yè)績及法定代表人或授權(quán)代表的個(gè)人基本情況等未能逐項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格審查。二是合同簽訂時(shí)對違約責(zé)任和爭議解決方式等關(guān)鍵條款審查不嚴(yán)，容易出現(xiàn)約定不明確、不完善，權(quán)利表述模糊的情況。三是忽略合同簽訂后交貨、驗(yàn)收、結(jié)算等履行合同過程中的動(dòng)態(tài)管理，導(dǎo)致履行不當(dāng)。合同管理不規(guī)范極易產(chǎn)生分歧，甚至產(chǎn)生法律糾紛。四是未執(zhí)行定期對賬制度，長期不對應(yīng)收賬款的余額、發(fā)生額進(jìn)行定期核對，或?qū)~不及時(shí)，或者雙方對賬后沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，以此明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。一些應(yīng)收賬款僅有企業(yè)單方面的財(cái)務(wù)記錄，沒有相應(yīng)的原始財(cái)務(wù)憑證或合同等證明，其真實(shí)性和有效性容易受到債務(wù)人的質(zhì)疑。一旦發(fā)生債務(wù)糾紛就會(huì)使企業(yè)因缺乏有效的維權(quán)證據(jù)，陷入合法權(quán)益很難保障的困境。

4 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的主要措施

4.1 圍繞經(jīng)營管理短板，分類制定考核制度，完善考核體系，提升企業(yè)管理水平

企業(yè)管理層要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款管理的關(guān)注與重視。針對企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下、貨款回收風(fēng)險(xiǎn)加劇、資金日益趨緊的管理短板，將貨款回收率及壞賬發(fā)生額等指標(biāo)納入單位負(fù)責(zé)人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核體系，并科學(xué)設(shè)定指標(biāo)權(quán)重，提高業(yè)績考核的精準(zhǔn)性和有效性。

4.2 強(qiáng)化日常監(jiān)督管理

明確財(cái)務(wù)與營銷部門的責(zé)任與職能。煤炭貿(mào)易企業(yè)的財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)按照客戶重要性、合作情況等對應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理，設(shè)置債權(quán)預(yù)警功能，這樣便于實(shí)時(shí)掌握、更新應(yīng)收賬款的余額、賬齡及各項(xiàng)增減變動(dòng)的信息，并及時(shí)把信息反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，將其作為評估賒銷客戶誠信等級的依據(jù)。加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)程度高的逾期賬款追討管理。針對不同用戶特點(diǎn)可實(shí)行一戶一策，安排專人加大追討力度，在成本效益原則的基礎(chǔ)上制定有針對性的措施催收應(yīng)收賬款，提高欠款回收的可能性，盡可能把企業(yè)損失降到最低。要全面落實(shí)定人、定點(diǎn)、定量、定期、定獎(jiǎng)、定罰的“六定”措施，使貨款回收與營銷人員績效工資、考評晉升、福利待遇掛鉤，實(shí)行目標(biāo)管理。

4.3 發(fā)貨審批嚴(yán)謹(jǐn)，回款結(jié)算及時(shí)

產(chǎn)品發(fā)出要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)和庫存情況，以及客戶信用狀況等，嚴(yán)格執(zhí)行審批程序。一是只有對多年合作及資信程度上乘的重要客戶，經(jīng)集體決策和主管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，方可實(shí)行先發(fā)貨后結(jié)算；二是對零星客戶實(shí)行先款后貨或做到貨物發(fā)運(yùn)、貨款回收“雙同步”。銷售、財(cái)務(wù)、運(yùn)輸三個(gè)部門相互協(xié)調(diào)，保證程序緊密、手續(xù)完備、貨款兩清。

4.4 建立客戶資信評估制度，科學(xué)評估客戶資信程度

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對客戶資信程度的調(diào)查和分析、評估。通過銀行、同行業(yè)及社會(huì)中介等各種渠道，對客戶做出比較詳細(xì)的了解，然后明確其是否具有履行合同的能力和獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力。在此基礎(chǔ)上建立客戶檔案，對客戶的資信情況實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。對信譽(yù)好的客戶要按照合同要求及時(shí)發(fā)貨。對資信較差，資信下降、拖欠貨款、風(fēng)險(xiǎn)大的客戶要謹(jǐn)慎合作。堅(jiān)持先款后貨的貨款管控思路，嚴(yán)防 “高價(jià)欠款”的陷阱。企業(yè)要堅(jiān)決杜絕無合同或僅有意向就隨意發(fā)貨，并防止有些單位使用假合同，利用假票據(jù)，騙取貨物。有效地防止由于過度賒銷超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受損失。

4.5 規(guī)范合同管理，積極運(yùn)用法律式器，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益

對于煤炭貿(mào)易企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的過程管理必須要實(shí)現(xiàn)法律武器的有效應(yīng)用。首先煤炭貿(mào)易企業(yè)要設(shè)立相應(yīng)的法律顧問對合同條款從法律角度進(jìn)行考慮和設(shè)計(jì)，以書面形式簽訂合同，銷售、財(cái)務(wù)、法律部門共同制定完善合同條款，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，重點(diǎn)關(guān)注貨款支付方式、期限、違約處理方式等條款。客戶核對應(yīng)收賬款后，要讓客戶出具具有法律效力的書面證據(jù)，避免口頭的承諾和保證。并在獲取對方對賬單時(shí)確認(rèn)是否經(jīng)其供應(yīng)、財(cái)務(wù)經(jīng)辦人員確認(rèn)、簽章等。要保留完整的對賬依據(jù)，在出現(xiàn)糾紛時(shí)最大限度維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益。

總之，應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，企業(yè)在利用賒銷擴(kuò)大銷售、增加賣方市場競爭力的同時(shí)，應(yīng)全方位思考應(yīng)收賬款科學(xué)管理的問題。應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境及自身的發(fā)展戰(zhàn)略制定應(yīng)收賬款管理政策及風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，努力追求安全銷售，預(yù)防和積極控制應(yīng)收賬款的持續(xù)增長勢頭，盡可能地降低應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)一步活化資金，提升企業(yè)整體資產(chǎn)質(zhì)量，使企業(yè)步入良性循環(huán)的軌道。

參考文獻(xiàn)：

[1]張存虎.淺談煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理及策略 [J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012（19）：175-176.

[2]張地.煤炭企業(yè)應(yīng)收賬款管理探析[J].中國市場，2018（14）.