朱國芳

【摘 要】近年來，汽車4S店作為一種常見的汽車銷售渠道，已成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱，但其投資金額大、回收期長、風(fēng)險(xiǎn)高、收益低的特點(diǎn)突顯，生存和發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。只有提升企業(yè)整體管理水平，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，才能適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展，在市場競爭中取得優(yōu)勢。資金是一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營等一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最基本的要素，是組織的血脈，因此資金管理是重中之重。本文從如何加強(qiáng)資金管理展開論述，針對資金管理存在的問題進(jìn)行分析并提出具體對策，希望能為讀者帶來借鑒和啟迪。

【關(guān)鍵詞】汽車4S店；資金管理；問題；對策

2017年，中國汽車市場如火如荼，汽車銷量達(dá)到了約2888萬輛，相當(dāng)于全球汽車銷量的1/ 3 ，在中國龐大的汽車消費(fèi)市場中，汽車4S店擔(dān)當(dāng)了重要的使命和責(zé)任。汽車4S店集銷售、服務(wù)、零配件及信息反饋為一體，成為國內(nèi)汽車市場銷售的主要形式。一家汽車4S店經(jīng)營管理如何？一家經(jīng)營良好的汽車4S店應(yīng)該具備什么樣的條件？有多年從業(yè)經(jīng)歷的我感處頗深，由于汽車4S店的前端是新車銷售，后端是售后服務(wù)，同時(shí)要受汽車廠商的統(tǒng)一管理，包括外在形象、服務(wù)理念、配車年計(jì)、銷售考核等等。其中新車銷售占用資金龐大，又加之近幾年汽車市場競爭加劇，利潤被攤薄，甚至新車銷售已經(jīng)出現(xiàn)成本倒掛，要靠新車銷售附帶的衍生價(jià)值鏈（如：汽車裝具、新車保險(xiǎn)、金融分期、二手車置換等），才能彌補(bǔ)新車銷售的虧空。由于汽車4S店要受汽車廠商的統(tǒng)一管理，地位相對弱勢，車輛庫存的采購一般都是預(yù)付款，資金占用量大，保持其資金的高效流轉(zhuǎn)至關(guān)重要。

一、資金管理的重要性

汽車4S店屬于流通服務(wù)業(yè)，其高流動(dòng)性、低利潤的特點(diǎn)，決定了資金管理的重要性。企業(yè)一般采用高財(cái)務(wù)杠桿策略，融資渠道包括銀行法透、承兌匯票、銀行流貸等。通常以三方協(xié)議的銀行貸款為主，即：汽車4S店、汽車廠商、銀行簽訂三方貸款協(xié)議，通常4S店需要提供10%～30%的自有資金，銀行提供70%～90%的貸款，以合格證質(zhì)押為前提，待車輛售出后歸還銀行貸款。而車輛在多長時(shí)間內(nèi)以多少價(jià)格銷售才能達(dá)到利潤最大化，是資金管理優(yōu)秀與平庸的關(guān)鍵。一方面，車輛形成庫存積壓時(shí)，會造成資金成本上升，要通過加強(qiáng)資金管理提升資金使用效率，降低運(yùn)營成本；另一方面，車輛形成嚴(yán)重滯銷時(shí)，會造成重大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要通過加強(qiáng)資金管理規(guī)范資金使用行為，保障安全運(yùn)營。

二、汽車4S店資金管理的現(xiàn)狀及問題

汽車4S店資金管理現(xiàn)狀形成的原因大致分外因和內(nèi)部兩方面。外因來自汽車市場的火熱，供大于求形成競爭白熱化，單一品牌的經(jīng)營模式造成與汽車廠商地位不對等；內(nèi)因來自企業(yè)自身的粗放式管理，缺乏資金規(guī)劃，庫存管理不科學(xué)，內(nèi)部溝通不暢通等。汽車4S店資金管理中存在的問題主要有以下方面：

1.造成利潤損失風(fēng)險(xiǎn)

一般汽車廠商在年初給4S店制定銷售年計(jì)、配車年計(jì)，由于與汽車廠商的不對等關(guān)系，造成車輛采購方面基本要聽命于汽車廠商，通常汽車廠商會規(guī)定較為詳細(xì)的商務(wù)政策同時(shí)關(guān)聯(lián)其資金支付能力評價(jià)。4S店為了能拿到更多的收益，要盡最大努力完成其規(guī)定的銷售任務(wù)且要保證按時(shí)支付車款。但當(dāng)車輛銷售不暢形成滯銷時(shí)，將造成資金鏈出現(xiàn)問題，企業(yè)可能面臨無法按時(shí)支付車款，影響自身資金支付能力評價(jià)，從而影響車輛支援金收益，造成利潤損失風(fēng)險(xiǎn)。

2.造成銀行還款風(fēng)險(xiǎn)

汽車4S店的資金管理關(guān)鍵在整車車輛采購方面，由于采用高風(fēng)險(xiǎn)、高杠桿的三方協(xié)議貸款模式，4S店支付一定比例的自有資金，通過合格證質(zhì)押獲得銀行貸款，完成向廠家支付車款的任務(wù)。一般三方協(xié)議貸款的授信額度是循環(huán)額度，當(dāng)車輛銷路不暢形成積壓時(shí)，將造成資金長時(shí)間占用，銀行額度無法循環(huán)使用，由于銀行貸款期限有限制、銀行授信總額度有限制、廠家授信總額度有限制，將不利于4S店資金鏈條的穩(wěn)定，造成銀行還款風(fēng)險(xiǎn)。

3.造成客戶信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)車輛實(shí)現(xiàn)銷售，汽車4S店應(yīng)該向銀行歸還貸款，將質(zhì)押的合格證贖回交給客戶完成車輛上牌。但當(dāng)4S店流動(dòng)資金管理不善，將造成資金短缺、周轉(zhuǎn)不暢，不能及時(shí)還款，客戶拿不到合格證，造成客戶的信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。更有甚者，可能出現(xiàn)資金鏈斷裂，消費(fèi)者投訴無門、老板跑路的報(bào)道也多見諸報(bào)端。因此，資金管理具有舉足輕重的作用， 只有抓住資金管理這個(gè)中心，采取行之有效的管理和控制措施，疏通資金流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，才能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，高效的資金流轉(zhuǎn)是企業(yè)生存之本。

三、資金管理問題的改進(jìn)措施

1.制定資金計(jì)劃

每年在10-12月要進(jìn)行次年度的財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃，并根據(jù)預(yù)算制定出次年度的資金用量。預(yù)測未來的資金變動(dòng)情況，對未來的市場做出判斷，設(shè)定好次年度的資金占用總金額及庫存預(yù)警線。根據(jù)每月實(shí)際情況進(jìn)行合理安排，與業(yè)務(wù)部門保持良好的合作與溝通，充分利用廠家系統(tǒng)獲取信息量及現(xiàn)有經(jīng)銷店自報(bào)的需求量。根據(jù)月度資金計(jì)劃，關(guān)注每天廠家系統(tǒng)推送的《配車請款書》，按要求在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)支付車款。

資金管理者不能只做問題的“消防員”，對問題的預(yù)知和預(yù)見性是管理者的必備素質(zhì)之一，在此提醒汽車4S店資金管理者注意以下方面：

（1）了解廠家的車輛結(jié)算管理辦法

俗語說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！弊鳛槠噺S商一般管理相對規(guī)范，對資金支付考核也都是相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，為防范汽車4S店延遲付款，會制定相當(dāng)苛刻的條件，所以一定要事先做到心中有數(shù)，遵守廠家的結(jié)算規(guī)則，規(guī)避違約成本。只有這樣，才能有的放矢的安排資金計(jì)劃。否則輕則增加資金成本，重則影響后期的車輛折扣或支援金收益。

（2）把握好銷售節(jié)奏，警惕限牌車型

汽車廠商一般在年初根據(jù)4S店上一年的銷售業(yè)績確定其車輛配分，并根據(jù)自身的生產(chǎn)節(jié)奏在各月份間微調(diào)。因此，4S店無論在價(jià)格的議價(jià)能力上，還是配分?jǐn)?shù)量上，都沒有太多的話語權(quán)，特殊車型除外。因此企業(yè)一定要關(guān)注廠家的生產(chǎn)節(jié)奏，把握好自身的車輛銷售節(jié)奏，做到銷售利潤最大化、資金使用效率最大化。企業(yè)還要警惕限牌車型，由于不滿足燃油限值等原因會受到國家限制掛牌政策的影響，到時(shí)廠家會要求4S店限期清庫，企業(yè)要有對市場的預(yù)判能力，提前防范大量庫存無法及時(shí)清庫，造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失和還款壓力。