范嘉

利用金融科技促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型升級已成為行業(yè)共識，工農(nóng)中建交五大行與“BATJS”相繼結(jié)盟，銀行與金融科技公司正在積極探索更深更廣領(lǐng)域的合作。在與銀行合作過程中，金融科技公司或用流量優(yōu)勢，或用技術(shù)優(yōu)勢，或攜應(yīng)用優(yōu)勢，與銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢疊加， 為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更便捷的服務(wù)，助力銀行實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。為探討金融科技公司與銀行機(jī)構(gòu)的合作機(jī)制，《銀行家》雜志對飛貸金融科技公司聯(lián)合創(chuàng)始人卜凡德進(jìn)行了專訪。作為長期專注于移動信貸業(yè)務(wù)的整體技術(shù)解決商，以及唯一一家入選沃頓商學(xué)院案例庫的中國金融科技企業(yè)，飛貸金融科技對此深有體會。

金融科技公司回歸技術(shù)本源

《銀行家》：近年來，銀行與金融科技公司的合作方興未艾，雙方期待的是自身優(yōu)勢疊加合作方優(yōu)勢形成爆發(fā)力，從而突破發(fā)展瓶頸。雙方合作為客戶提供金融服務(wù)時(shí)，如何最大限度地各取所長，同時(shí)避免合作方心有顧慮？

卜凡德：在銀行轉(zhuǎn)型的大背景下，銀行在創(chuàng)新上發(fā)力，呈現(xiàn)出三個趨勢：一是從線下到線上的轉(zhuǎn)型，二是從傳統(tǒng)的運(yùn)營轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)驅(qū)動，三是以對公為主轉(zhuǎn)向聚焦零售。誰能搶占零售信貸市場，誰就能在下一個十年占據(jù)領(lǐng)先位置，在這個趨勢下，移動信貸是零售業(yè)務(wù)彎道超車的最佳方式。

在銀行線上化、數(shù)據(jù)驅(qū)動運(yùn)營以及向零售轉(zhuǎn)型的過程中，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)不斷被應(yīng)用到產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控及運(yùn)營等各領(lǐng)域，與金融科技公司的合作也愈發(fā)普遍。隨著2017年底以來監(jiān)管環(huán)境的變化，金融科技公司與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)合作的總體策略也在轉(zhuǎn)變，回歸技術(shù)逐漸成為大勢所趨。

過去幾年，在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮下，金融科技公司創(chuàng)新了移動支付等金融業(yè)務(wù)模式，使金融產(chǎn)品在普及性和便利性方面有了較大改進(jìn)。但從本質(zhì)上講，金融科技公司的核心競爭力在科技而非金融，回歸本源是必然。隨著金融科技公司回歸技術(shù)，其服務(wù)對象從消費(fèi)者（C端）向金融機(jī)構(gòu)（B端）轉(zhuǎn)變，未來金融與科技的融合將更密切，形成“你中有我，我中有你”的格局。銀行的優(yōu)勢在于資源，它有資金、有牌照、有原來積累下的客戶和數(shù)據(jù)；金融科技公司優(yōu)勢在于技術(shù)，比如大數(shù)據(jù)獲客、大數(shù)據(jù)風(fēng)控等。雙方釋放各自的優(yōu)勢，銀行做好金融本業(yè)，金融科技公司做好技術(shù)本業(yè)，有機(jī)結(jié)合在一起，共同提供更好的金融服務(wù)。

從商業(yè)發(fā)展邏輯看，銀行通過擴(kuò)大資產(chǎn)負(fù)債表增加利潤，而金融科技公司則通過提高技術(shù)價(jià)值增加利潤，這是根本的不同。金融科技公司應(yīng)該充分運(yùn)用自己獨(dú)特的技術(shù)價(jià)值優(yōu)勢獲得生存和發(fā)展空間，專注于科技輸出，為提升銀行服務(wù)水平賦能，而不是與金融機(jī)構(gòu)拼資源。

不同類型銀行與金融科技公司合作的方式呈現(xiàn)分化。大型銀行更傾向于自我建設(shè)，選擇多個供應(yīng)商，融合各自的細(xì)分優(yōu)勢， 集成一個完整的系統(tǒng)，總體而言對于技術(shù)、人才和資源的把控更多一些。而對于小型銀行而言，雖然在手機(jī)銀行、直銷銀行、微信銀行、線上生活平臺等各方面進(jìn)行了有益嘗試，但在開展金融科技時(shí)普遍面臨人才匱乏、技術(shù)落后、資金不足、運(yùn)營偏弱等困難，通常需要金融科技公司提供整體服務(wù)，合作方式以聯(lián)合運(yùn)營為主。

知識轉(zhuǎn)移推動銀行能力提升

《銀行家》：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心即以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動，大數(shù)據(jù)能力越來越成為銀行競爭力的基礎(chǔ)。金融科技公司在與銀行的合作過程中，如何協(xié)助銀行提高能力？

卜凡德：金融科技公司可以根據(jù)其優(yōu)勢和資源能力分為三類：一是資源型公司，它們擁有獲客流量或外部大數(shù)據(jù)，更多地只是一個獲客渠道，沒有疊加更多的金融屬性；二是技術(shù)型公司，它們在某一金融應(yīng)用場景擁有獨(dú)到的技術(shù)，主要提供金融云、營銷、風(fēng)控、客服、生物認(rèn)證等技術(shù)輸出；三是應(yīng)用型公司，它們從銀行業(yè)務(wù)角度出發(fā)，將流量、數(shù)據(jù)等資源與技術(shù)進(jìn)行整合，形成綜合應(yīng)用型解決方案，既不依賴于特定資源，也不依賴于特定技術(shù)服務(wù)。

銀行向零售轉(zhuǎn)型，獲客是關(guān)鍵。資源類公司的流量自然為銀行所關(guān)注，然而全國有上千家金融機(jī)構(gòu)，流量公司則屈指可數(shù)， 流量定價(jià)越來越高，這顯然不是銀行可以依賴的資源。銀行需要具備的是挖掘自身原有資源的能力和獲取新增客戶的能力，而非依賴于特定資源。擁有獨(dú)特資源當(dāng)然好，可以籍此獲得頂端的客戶，贏得更高的價(jià)值。但獨(dú)特資源稀缺且昂貴，對大多數(shù)銀行來說，通用型整體解決方案更加可行，通過不斷疊加本行的獨(dú)特資源，最終形成自身的核心能力。

比如在移動信貸領(lǐng)域，一套解決方案涉及產(chǎn)品開發(fā)、營銷、風(fēng)控、清算、核算、貸后管理、客戶生命周期運(yùn)維管理、客戶服務(wù)體系、角色分析等，產(chǎn)品背后要有互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷及獲客、量化風(fēng)控模型搭建、大數(shù)據(jù)平臺等技術(shù)支撐，才能實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化驅(qū)動，真正產(chǎn)生效益。

金融科技公司基于快速響應(yīng)需求、敏捷開發(fā)、極致客戶體驗(yàn)等秉賦，可以很好地滿足消費(fèi)者的需求。但因?yàn)榕普铡①Y金等原因，金融科技公司不能直接向消費(fèi)者提供金融服務(wù)，即便有了牌照直接提供金融服務(wù)，規(guī)模也極其有限。采用S2B2C模式，銀行等金融機(jī)構(gòu)直接面對C端市場，金融科技公司則在背后輸出技術(shù)，很好地實(shí)現(xiàn)了回歸本源和盈利模式的可持續(xù)性。

S2B2C模式最好的實(shí)現(xiàn)方式是在合作過程中實(shí)現(xiàn)知識轉(zhuǎn)移， 真正做到為銀行賦能。如果合作過程中不能形成知識轉(zhuǎn)移，金融科技公司僅充當(dāng)系統(tǒng)模塊的提供者，即便銀行疊加自身資源實(shí)現(xiàn)了一些盈利，由于既不掌握數(shù)據(jù)，也不掌握客戶信息，更學(xué)不到先進(jìn)技術(shù)，銀行依舊存在顧慮。知識轉(zhuǎn)移可以使銀行的能力建設(shè)得到提升，真正解決銀行的隱憂。

科技賦能助力普惠金融

《銀行家》：普惠金融意味著金融產(chǎn)品和服務(wù)的易得性和相對低廉的價(jià)格，在這個領(lǐng)域金融科技公司與金融機(jī)構(gòu)合作后能夠產(chǎn)生哪些優(yōu)勢？

卜凡德：近兩年，國家出臺多項(xiàng)政策倡導(dǎo)普惠金融，眾多銀行積極推進(jìn)，在實(shí)踐過程中也遇到一些難題，比如如何在規(guī)模、數(shù)量增加的前提下有效控制成本和不良率。在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式下，這些問題幾乎無解。銀行是一個商業(yè)機(jī)構(gòu)，無法脫離追求利潤的本質(zhì)，如果一個業(yè)務(wù)在技術(shù)上不可為導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)上不可行，那就走不下去。憑借互聯(lián)網(wǎng)化的規(guī)模獲客、科技化的風(fēng)險(xiǎn)管理等新模式，將金融服務(wù)的營銷、獲客、運(yùn)營成本降到足夠覆蓋長尾人群，從技術(shù)上使金融產(chǎn)品實(shí)惠易得，普惠金融在商業(yè)可持續(xù)性方面才能夠成為可能。

飛貸金融科技長期專注于普惠信貸領(lǐng)域，推出覆蓋業(yè)務(wù)全流程、運(yùn)營全體系的移動信貸整體技術(shù)，通過三大平臺、六大服務(wù)，支持金融機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)可控、低成本的情況下規(guī)?；l(fā)展移動信貸業(yè)務(wù)，助力銀行零售轉(zhuǎn)型升級。天網(wǎng)量化風(fēng)控平臺經(jīng)多家合作銀行實(shí)測，累計(jì)實(shí)現(xiàn)300億元資產(chǎn)的規(guī)?；\(yùn)作，新增近千萬信貸用戶，無一例被確認(rèn)身份欺詐；神算移動科技平臺實(shí)現(xiàn)了空間與服務(wù)的動態(tài)水平擴(kuò)展，四核8G單機(jī)服務(wù)器承壓可達(dá)2000TPS，自研中間件平臺可在1分鐘內(nèi)同時(shí)處理6000萬次數(shù)據(jù)庫請求，硬件投入成本最高可節(jié)省30%以上；慧眼智能大數(shù)據(jù)平臺可實(shí)現(xiàn)每日30多億條數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)存儲和處理，數(shù)據(jù)查詢效率可提升到秒級，使企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營效率提升10倍以上，營銷ROI提升4倍以上，同時(shí)單一客戶貢獻(xiàn)度提升30%，高價(jià)值客戶占比提升50%。移動信貸產(chǎn)品服務(wù)支持定制化的全線上移動信貸產(chǎn)品，簡單四步驟、三分鐘，融資人就可獲得筆均6萬元左右的授信額度，隨時(shí)隨地、隨借隨還，額度內(nèi)循環(huán)使用；品牌營銷服務(wù)基于定位體系打造強(qiáng)勢品牌，帶來可持續(xù)的用戶增長，突破傳統(tǒng)模式下的獲客限制；核算與清算服務(wù)支持“T+0”實(shí)時(shí)核算與全天候跨行異地清算；風(fēng)控運(yùn)營服務(wù)包含全流程風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制和多策略驅(qū)動的運(yùn)營體系，能夠有效保障資產(chǎn)質(zhì)量；智能客戶運(yùn)營服務(wù)通過差異化運(yùn)營策略最大程度挖掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶全生命周期管理，單一客戶貢獻(xiàn)度提升30%，高價(jià)值客戶占比提升50%；經(jīng)營決策分析服務(wù)助力決策者從風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營、財(cái)務(wù)效益等多角度反映業(yè)務(wù)真實(shí)狀況，快速提供決策支持。