夏淑媛

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打造個(gè)人IP成為每位保險(xiǎn)營銷員的必由之路。

美國著名的管理學(xué)家湯姆·彼得斯曾說：“21世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌”。無疑，打造個(gè)人品牌和獨(dú)特IP成為每個(gè)保險(xiǎn)營銷員在新時(shí)代需要思考和努力的方向。如何讓自己從數(shù)百萬保險(xiǎn)營銷員中脫穎而出，如何增強(qiáng)客戶的信任與青睞？帶著問題，本刊記者專訪獨(dú)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，資深理財(cái)規(guī)劃師黃宜平，讓我們一起探究跳出保險(xiǎn)世界看未來的保險(xiǎn)人，他們在做些什么？

不找客戶，讓客戶主動咨詢

2002年10月，黃宜平辭去原單位人事與辦公室負(fù)責(zé)人的職位成為太平人壽上海分公司保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍中的一員。15年來，他專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域，服務(wù)了6000多位客戶，為客戶提供了49億元的保障?！霸谶^去取得的諸多獎項(xiàng)背后，誠信服務(wù)明星、上海市優(yōu)秀保理人、上海市五星級壽險(xiǎn)營銷員、搜狐家庭保險(xiǎn)規(guī)劃大賽金獎的榮譽(yù)能體現(xiàn)我的個(gè)人價(jià)值?！秉S宜平說。

都說賣保險(xiǎn)的人都能說會道，但黃宜平性格內(nèi)向，不善言談，很多人一度認(rèn)為他不是從事保險(xiǎn)營銷的料。在一次公司的培訓(xùn)課上，聽完前輩的經(jīng)驗(yàn)分享后，他的心就涼了一半，陌生拜訪、掃樓、擺攤……這些通過勞力來展業(yè)的做法完全與他內(nèi)心不符，同時(shí)也對這樣的做法感到不屑，如何把體力勞動轉(zhuǎn)化成腦力勞動呢？于是，他萌發(fā)了一個(gè)天方夜譚的想法：不找客戶賣保險(xiǎn)，讓客戶主動來咨詢。對于弱需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，他的這一想法簡直讓人匪夷所思。

憑借曾經(jīng)發(fā)明過專利的創(chuàng)新思維，他開始了探索之路。當(dāng)時(shí)，上海人民廣場地鐵站擺放的一份免費(fèi)地鐵報(bào)讓他深受啟發(fā)，“當(dāng)時(shí)的《時(shí)代報(bào)》發(fā)行量將近50萬份，很多上班族都會取來閱讀。我如果發(fā)揮自己寫作特長，創(chuàng)辦一份《上海保險(xiǎn)報(bào)》讓上班族免費(fèi)領(lǐng)取，不僅可以普及保險(xiǎn)知識，而且還能積累客戶?！秉S宜平回憶說。但這個(gè)美好的想法不久就破滅了，個(gè)人辦報(bào)顯然是異想天開。接下來，他把目光聚焦互聯(lián)網(wǎng)，決心用互聯(lián)網(wǎng)作為自己的展業(yè)工具，這個(gè)奇妙的想法和日后的堅(jiān)持成就了他的保險(xiǎn)人生。借助互聯(lián)網(wǎng)科技，通過創(chuàng)辦上海保險(xiǎn)網(wǎng)、編發(fā)保險(xiǎn)電子刊物、為媒體撰稿等方式，黃宜平擁有了一支上千人的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)?！霸絹碓蕉嗟目蛻舾敢馔ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)來了解和購買保險(xiǎn)，這也將成為我未來客戶購買保險(xiǎn)的主要途徑之一?！彼f。

賣的是保障、保額

2008年年初，一個(gè)孩子患有先天性心臟病的投?？蛻魹楹⒆淤徺I教育金保險(xiǎn)，在了解到客戶家庭的實(shí)際情況后，黃宜平當(dāng)即駁回客戶的做法，而是按照專業(yè)流程給客戶做了風(fēng)險(xiǎn)評估和需求分析，按照保大人就是保孩子的思路，給孩子的父母分別設(shè)計(jì)了30萬元保額的重疾險(xiǎn)、10萬元保額的終身壽險(xiǎn)，50萬元保額的定期壽險(xiǎn)以及50萬元保額的意外險(xiǎn)并附加雙倍意外給付，他的理念及方案得到了客戶的高度認(rèn)同。2011年，投?？蛻舻南壬恍翌净及┌Y。但值得慶幸的是，出險(xiǎn)后客戶及時(shí)得到了302141.24元的重疾理賠金（4年的保費(fèi)支出42480元），對于孩子患有先天性心臟病的普通白領(lǐng)家庭，這無疑是雪中送炭。此外，客戶60萬元保額的壽險(xiǎn)、50萬元保額的意外險(xiǎn)及50萬元雙倍給付意外險(xiǎn)以及醫(yī)療保險(xiǎn)依然有效，在未來日子里，客戶依然有充足的保障應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)。

在過去所服務(wù)的客戶中，黃宜平一一為這些家庭配置了保障型產(chǎn)品，即使也有教育金、養(yǎng)老金、理財(cái)分紅型的保險(xiǎn)，但那也是在投保保障型產(chǎn)品后加?；蛲瑫r(shí)投保的，面對有些客戶不買保障型產(chǎn)品直接要求購買儲蓄類保險(xiǎn)的，黃宜平一概予以拒絕，寧要品行、不要保費(fèi)。“我相信，讓客戶的保障物有所值，就是最好的服務(wù)品質(zhì)。”他說。

在不安中尋找出路

因?yàn)榫窒抻谝患冶ｋU(xiǎn)公司的單一產(chǎn)品，黃宜平?jīng)]有更多空間為客戶挑選市場最優(yōu)的產(chǎn)品?！昂芏鄷r(shí)候，我們把大量的時(shí)間用于產(chǎn)品停售、秒殺的炒作上，而無法完全站在客戶立場提供整套財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案。為此，我深感不安與愧疚，有時(shí)甚至?xí)??！秉S宜平說。

于是，他開始思考自己的職業(yè)生涯，受原保監(jiān)會2015年發(fā)布的《中國保監(jiān)會關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場改革的意見》（業(yè)內(nèi)稱91號文）的啟發(fā)，黃宜平認(rèn)可獨(dú)立保險(xiǎn)營銷員不隸屬任何一家保險(xiǎn)公司，不為任何一家公司站臺，只為客戶利益代言，以第三方的客觀中立為客戶服務(wù)的身份。先后考察5家保險(xiǎn)經(jīng)代公司后，2016年7月，他最終選擇了大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司，決定對保險(xiǎn)事業(yè)平臺進(jìn)行全面升級，正式轉(zhuǎn)型成為獨(dú)立保險(xiǎn)營銷員。

“離開保險(xiǎn)公司意味著幾十萬續(xù)期利益的損失，但我會毅然放棄利益，因?yàn)槲铱吹搅撕芏嗳瞬⑽床煊X的利益?！秉S宜平一臉堅(jiān)定地說。

首先，保險(xiǎn)經(jīng)代公司的崛起是必然趨勢。在歐美發(fā)達(dá)國家，很多保險(xiǎn)公司早已不自己賣產(chǎn)品，也沒有直屬代理人隊(duì)伍，只專心做最好的產(chǎn)品，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品交由保險(xiǎn)經(jīng)代公司來銷售，只有這樣，保險(xiǎn)才能更好地履行它被賦予的意義。

其次，接觸保險(xiǎn)經(jīng)代公司的同仁后發(fā)現(xiàn)天外有天，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)代理人差別主要體現(xiàn)在職業(yè)的專業(yè)度和對客戶的忠誠度上，這正是多年來他苦苦尋覓和所追求的。

再次，保險(xiǎn)經(jīng)代公司不再局限于一家公司的產(chǎn)品，可以獲得幾十家保險(xiǎn)公司成千上萬款保險(xiǎn)產(chǎn)品支持，豐富的產(chǎn)品線可以滿足客戶更加全面、更有針對性的保障需求。

最后，通過風(fēng)險(xiǎn)評估與需求分析，既能為客戶優(yōu)選保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行科學(xué)配置，還能幫客戶每年節(jié)省10%～20%的保費(fèi)。

“個(gè)人品牌不是賣了多少保單、收了多少保費(fèi)，而是你是否客觀中立、向善利他，這要求營銷員在營銷中要注重專業(yè)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，不用所謂的推銷術(shù)去推銷保險(xiǎn)，而是學(xué)會如何為客戶設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理方案。”黃宜平說。