■蔡文憲／遼河油田燃?xì)饧瘓F(tuán)公司物資管理中心

一、天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

以我國(guó)某油田天然氣銷售現(xiàn)狀為例對(duì)當(dāng)前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行具體的分析。某地區(qū)油田天然氣銷售有兩個(gè)部分組成，第一部分是外部銷售部分，第二部分是內(nèi)部銷售。其中外部銷售部分主要由油氣銷售部分負(fù)責(zé)，保障銷售范圍內(nèi)天然氣分布均衡，并通過下設(shè)銷售點(diǎn)的方式擴(kuò)大銷售市場(chǎng)；而內(nèi)部銷售主要是通過內(nèi)部結(jié)算完成。其中存在的問題有以下幾方面：

一是，銷售模式存在問題。天然氣是一種清潔的不可再生資源，所以，天然氣企業(yè)發(fā)展過程中，不僅要考慮到資源儲(chǔ)量還要考慮市場(chǎng)需求。不能過分的進(jìn)行資源開發(fā)與利用，要制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，將天然氣資源逐步的投入到市場(chǎng)中，保障自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而且隨著能源市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)家也會(huì)通過政策進(jìn)行能源銷售價(jià)格與銷售方式調(diào)整。為此，我國(guó)銷售模式逐漸呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)，一方面，當(dāng)前天然氣銷售主要以首站為主、直供為輔，分級(jí)別進(jìn)行代理銷售，這樣的經(jīng)營(yíng)方式促使天然氣銷售體現(xiàn)了區(qū)域性特征，從而出現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)不及時(shí)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展被動(dòng)的問題。另一方面，以地區(qū)為主進(jìn)行天然氣銷售，其組織結(jié)構(gòu)過于單一，銷售職能無法充分發(fā)揮出作用，與客戶之間的聯(lián)系只存在于收款與溝通上，無法與顧客形成緊密的聯(lián)系，以顧客需求為導(dǎo)向逐漸提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)費(fèi)發(fā)展的目標(biāo)。

二是，用氣計(jì)劃存在問題。由于天然氣企業(yè)管理職能不完善，導(dǎo)致用氣計(jì)劃上存在漏洞，這會(huì)直接造成企業(yè)資金浪費(fèi)；而且當(dāng)前用氣計(jì)劃產(chǎn)生主要是由天然氣銷售量決定，但在實(shí)際開發(fā)中，實(shí)際量往往超出用氣計(jì)劃量，造成了天然氣田投資浪費(fèi)。

二、天然氣價(jià)格上漲后市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

首先，天然氣價(jià)格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。從當(dāng)前天然氣發(fā)展的實(shí)際情況來看，價(jià)格上漲是天然氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，天然企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷過程中，通過對(duì)天然氣市場(chǎng)的分析，選擇準(zhǔn)確的營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；并利用科學(xué)的營(yíng)銷策略，制定合理的影響方案，能夠積極的應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的能源市場(chǎng)，并掌握主動(dòng)權(quán)。另外，可以通過客戶分析，了解潛在的客戶群體，并在已經(jīng)合作過的客戶群體中，篩選出可繼續(xù)合作與可中斷合作的客戶，例如，汽車用戶、發(fā)電企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等，從而整合天然氣營(yíng)銷企業(yè)的資源，逐漸拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)建設(shè)以及天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，將天然氣引進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)等，從而鼓勵(lì)更多民眾加入到天然氣代理經(jīng)營(yíng)中，注漿形成完成的銷售鏈。

其次，天然氣價(jià)格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)完善營(yíng)銷渠道建設(shè)。營(yíng)銷渠道是保障天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵，所以，在發(fā)展過程中在保障天然氣質(zhì)量的基礎(chǔ)上，要完善銷售渠道建設(shè)，并構(gòu)建完善的評(píng)估體系；定期進(jìn)行銷售渠道以及銷售人員評(píng)估，針對(duì)評(píng)估結(jié)果制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案，并輔助激勵(lì)措施，激發(fā)銷售人員的積極性。此外，對(duì)消費(fèi)中波動(dòng)較大階段進(jìn)行合理的分析，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度了解市場(chǎng)需求以及消費(fèi)傾向，從而制定有針對(duì)性的銷售活動(dòng)，讓客戶享受到優(yōu)惠，提升企業(yè)的銷售量。但需要注意的是，企業(yè)做促銷活動(dòng)中要科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷產(chǎn)品組合，要始終將消費(fèi)者需求以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)作為根本性指標(biāo)，切實(shí)滿足市場(chǎng)需求。

再次，天然氣價(jià)格上漲后，天然氣企業(yè)要重視提升銷售人員的素質(zhì)。銷售也是一項(xiàng)具有服務(wù)性質(zhì)的工作，銷售人員的道德素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)都會(huì)對(duì)客戶的消費(fèi)行為造成影響。為此，在天然氣價(jià)格上漲后，銷售人員素質(zhì)水平的提升，能夠?yàn)榭蛻籼峁└晟频姆?wù)，使客戶產(chǎn)生物超所值的感受，從而使天然氣價(jià)格上漲對(duì)銷量的影響降到最低。并且，要重視銷售人員與客戶之間的關(guān)系，應(yīng)引導(dǎo)銷售人員與客戶展開深入交流，建立相互信任關(guān)系，并在競(jìng)爭(zhēng)要素的激勵(lì)下，增加銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，逐步與客戶建立友好的合作關(guān)系，能夠及時(shí)的讓客戶了解到能源市場(chǎng)變化的相關(guān)信息，并在雙方同時(shí)獲利的情況下，為客戶做好能源市場(chǎng)發(fā)展變化預(yù)測(cè)，使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任感，從而能夠與銷售人員保持長(zhǎng)久合作關(guān)系。

最后，天然氣價(jià)格上漲后，天然氣企業(yè)應(yīng)重視營(yíng)銷管理工作。營(yíng)銷實(shí)踐是天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，但與其它行業(yè)相比，天然氣企業(yè)有著能源影響的特有的特點(diǎn)，其需要聯(lián)系國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展觀念、能源消費(fèi)政策保障營(yíng)銷手段合理、合法?，F(xiàn)階段，我國(guó)逐漸倡導(dǎo)綠色環(huán)保的發(fā)展理念，其為天然氣等清潔能源的發(fā)展提供了巨大的空間，所以天然氣企業(yè)應(yīng)充分利用政策優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷實(shí)踐中突出國(guó)家相關(guān)規(guī)定與相關(guān)要求，從這個(gè)角度制定靈活的營(yíng)銷方案；并且在天然氣受季節(jié)變化影響下，盡量使客戶免受影響，提升營(yíng)銷方案的前瞻性。另外，要與國(guó)家綠色發(fā)展理念相結(jié)合，制定合理的營(yíng)銷價(jià)格體系；并在營(yíng)銷過程中宣傳生態(tài)環(huán)保發(fā)展意識(shí)，實(shí)現(xiàn)天然氣企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。

三、結(jié)語

綜上所述，從當(dāng)前天然氣市場(chǎng)的發(fā)展情況可以看出，天然氣價(jià)格上漲是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，而且天然氣用戶的客戶群不斷擴(kuò)大，主體類型不斷增多，因此，天然氣企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度調(diào)整營(yíng)銷思維，制定與當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)相符合的營(yíng)銷策略，并未天然氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出合理規(guī)劃，使天然氣企業(yè)能夠持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。