■蔡文憲/遼河油田燃?xì)饧瘓F(tuán)公司物資管理中心
以我國(guó)某油田天然氣銷售現(xiàn)狀為例對(duì)當(dāng)前天然氣市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行具體的分析。某地區(qū)油田天然氣銷售有兩個(gè)部分組成,第一部分是外部銷售部分,第二部分是內(nèi)部銷售。其中外部銷售部分主要由油氣銷售部分負(fù)責(zé),保障銷售范圍內(nèi)天然氣分布均衡,并通過下設(shè)銷售點(diǎn)的方式擴(kuò)大銷售市場(chǎng);而內(nèi)部銷售主要是通過內(nèi)部結(jié)算完成。其中存在的問題有以下幾方面:
一是,銷售模式存在問題。天然氣是一種清潔的不可再生資源,所以,天然氣企業(yè)發(fā)展過程中,不僅要考慮到資源儲(chǔ)量還要考慮市場(chǎng)需求。不能過分的進(jìn)行資源開發(fā)與利用,要制定科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,將天然氣資源逐步的投入到市場(chǎng)中,保障自身實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而且隨著能源市場(chǎng)的發(fā)展,國(guó)家也會(huì)通過政策進(jìn)行能源銷售價(jià)格與銷售方式調(diào)整。為此,我國(guó)銷售模式逐漸呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn),一方面,當(dāng)前天然氣銷售主要以首站為主、直供為輔,分級(jí)別進(jìn)行代理銷售,這樣的經(jīng)營(yíng)方式促使天然氣銷售體現(xiàn)了區(qū)域性特征,從而出現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)不及時(shí)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展被動(dòng)的問題。另一方面,以地區(qū)為主進(jìn)行天然氣銷售,其組織結(jié)構(gòu)過于單一,銷售職能無法充分發(fā)揮出作用,與客戶之間的聯(lián)系只存在于收款與溝通上,無法與顧客形成緊密的聯(lián)系,以顧客需求為導(dǎo)向逐漸提升自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)費(fèi)發(fā)展的目標(biāo)。
二是,用氣計(jì)劃存在問題。由于天然氣企業(yè)管理職能不完善,導(dǎo)致用氣計(jì)劃上存在漏洞,這會(huì)直接造成企業(yè)資金浪費(fèi);而且當(dāng)前用氣計(jì)劃產(chǎn)生主要是由天然氣銷售量決定,但在實(shí)際開發(fā)中,實(shí)際量往往超出用氣計(jì)劃量,造成了天然氣田投資浪費(fèi)。
首先,天然氣價(jià)格上漲后,天然氣企業(yè)應(yīng)重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。從當(dāng)前天然氣發(fā)展的實(shí)際情況來看,價(jià)格上漲是天然氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),天然企業(yè)應(yīng)在營(yíng)銷過程中,通過對(duì)天然氣市場(chǎng)的分析,選擇準(zhǔn)確的營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng);并利用科學(xué)的營(yíng)銷策略,制定合理的影響方案,能夠積極的應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的能源市場(chǎng),并掌握主動(dòng)權(quán)。另外,可以通過客戶分析,了解潛在的客戶群體,并在已經(jīng)合作過的客戶群體中,篩選出可繼續(xù)合作與可中斷合作的客戶,例如,汽車用戶、發(fā)電企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等,從而整合天然氣營(yíng)銷企業(yè)的資源,逐漸拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域,從而加強(qiáng)客戶基礎(chǔ)建設(shè)以及天然氣基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),將天然氣引進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)等,從而鼓勵(lì)更多民眾加入到天然氣代理經(jīng)營(yíng)中,注漿形成完成的銷售鏈。
其次,天然氣價(jià)格上漲后,天然氣企業(yè)應(yīng)完善營(yíng)銷渠道建設(shè)。營(yíng)銷渠道是保障天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵,所以,在發(fā)展過程中在保障天然氣質(zhì)量的基礎(chǔ)上,要完善銷售渠道建設(shè),并構(gòu)建完善的評(píng)估體系;定期進(jìn)行銷售渠道以及銷售人員評(píng)估,針對(duì)評(píng)估結(jié)果制定針對(duì)性的營(yíng)銷方案,并輔助激勵(lì)措施,激發(fā)銷售人員的積極性。此外,對(duì)消費(fèi)中波動(dòng)較大階段進(jìn)行合理的分析,從消費(fèi)結(jié)構(gòu)的角度了解市場(chǎng)需求以及消費(fèi)傾向,從而制定有針對(duì)性的銷售活動(dòng),讓客戶享受到優(yōu)惠,提升企業(yè)的銷售量。但需要注意的是,企業(yè)做促銷活動(dòng)中要科學(xué)設(shè)計(jì)營(yíng)銷產(chǎn)品組合,要始終將消費(fèi)者需求以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)作為根本性指標(biāo),切實(shí)滿足市場(chǎng)需求。
再次,天然氣價(jià)格上漲后,天然氣企業(yè)要重視提升銷售人員的素質(zhì)。銷售也是一項(xiàng)具有服務(wù)性質(zhì)的工作,銷售人員的道德素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)都會(huì)對(duì)客戶的消費(fèi)行為造成影響。為此,在天然氣價(jià)格上漲后,銷售人員素質(zhì)水平的提升,能夠?yàn)榭蛻籼峁└晟频姆?wù),使客戶產(chǎn)生物超所值的感受,從而使天然氣價(jià)格上漲對(duì)銷量的影響降到最低。并且,要重視銷售人員與客戶之間的關(guān)系,應(yīng)引導(dǎo)銷售人員與客戶展開深入交流,建立相互信任關(guān)系,并在競(jìng)爭(zhēng)要素的激勵(lì)下,增加銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),逐步與客戶建立友好的合作關(guān)系,能夠及時(shí)的讓客戶了解到能源市場(chǎng)變化的相關(guān)信息,并在雙方同時(shí)獲利的情況下,為客戶做好能源市場(chǎng)發(fā)展變化預(yù)測(cè),使客戶對(duì)銷售人員產(chǎn)生信任感,從而能夠與銷售人員保持長(zhǎng)久合作關(guān)系。
最后,天然氣價(jià)格上漲后,天然氣企業(yè)應(yīng)重視營(yíng)銷管理工作。營(yíng)銷實(shí)踐是天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié),但與其它行業(yè)相比,天然氣企業(yè)有著能源影響的特有的特點(diǎn),其需要聯(lián)系國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展觀念、能源消費(fèi)政策保障營(yíng)銷手段合理、合法?,F(xiàn)階段,我國(guó)逐漸倡導(dǎo)綠色環(huán)保的發(fā)展理念,其為天然氣等清潔能源的發(fā)展提供了巨大的空間,所以天然氣企業(yè)應(yīng)充分利用政策優(yōu)勢(shì),在營(yíng)銷實(shí)踐中突出國(guó)家相關(guān)規(guī)定與相關(guān)要求,從這個(gè)角度制定靈活的營(yíng)銷方案;并且在天然氣受季節(jié)變化影響下,盡量使客戶免受影響,提升營(yíng)銷方案的前瞻性。另外,要與國(guó)家綠色發(fā)展理念相結(jié)合,制定合理的營(yíng)銷價(jià)格體系;并在營(yíng)銷過程中宣傳生態(tài)環(huán)保發(fā)展意識(shí),實(shí)現(xiàn)天然氣企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展目標(biāo)。
綜上所述,從當(dāng)前天然氣市場(chǎng)的發(fā)展情況可以看出,天然氣價(jià)格上漲是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì),而且天然氣用戶的客戶群不斷擴(kuò)大,主體類型不斷增多,因此,天然氣企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度調(diào)整營(yíng)銷思維,制定與當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)相符合的營(yíng)銷策略,并未天然氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出合理規(guī)劃,使天然氣企業(yè)能夠持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。