■蔡文憲／遼河油田燃氣集團公司物資管理中心

一、天然氣市場營銷現(xiàn)狀分析

以我國某油田天然氣銷售現(xiàn)狀為例對當前天然氣市場營銷現(xiàn)狀進行具體的分析。某地區(qū)油田天然氣銷售有兩個部分組成，第一部分是外部銷售部分，第二部分是內(nèi)部銷售。其中外部銷售部分主要由油氣銷售部分負責，保障銷售范圍內(nèi)天然氣分布均衡，并通過下設銷售點的方式擴大銷售市場；而內(nèi)部銷售主要是通過內(nèi)部結算完成。其中存在的問題有以下幾方面：

一是，銷售模式存在問題。天然氣是一種清潔的不可再生資源，所以，天然氣企業(yè)發(fā)展過程中，不僅要考慮到資源儲量還要考慮市場需求。不能過分的進行資源開發(fā)與利用，要制定科學的經(jīng)營計劃，將天然氣資源逐步的投入到市場中，保障自身實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。而且隨著能源市場的發(fā)展，國家也會通過政策進行能源銷售價格與銷售方式調(diào)整。為此，我國銷售模式逐漸呈現(xiàn)出兩個特點，一方面，當前天然氣銷售主要以首站為主、直供為輔，分級別進行代理銷售，這樣的經(jīng)營方式促使天然氣銷售體現(xiàn)了區(qū)域性特征，從而出現(xiàn)市場開發(fā)不及時、經(jīng)營發(fā)展被動的問題。另一方面，以地區(qū)為主進行天然氣銷售，其組織結構過于單一，銷售職能無法充分發(fā)揮出作用，與客戶之間的聯(lián)系只存在于收款與溝通上，無法與顧客形成緊密的聯(lián)系，以顧客需求為導向逐漸提升自身的競爭實力，從而無法實現(xiàn)持續(xù)費發(fā)展的目標。

二是，用氣計劃存在問題。由于天然氣企業(yè)管理職能不完善，導致用氣計劃上存在漏洞，這會直接造成企業(yè)資金浪費；而且當前用氣計劃產(chǎn)生主要是由天然氣銷售量決定，但在實際開發(fā)中，實際量往往超出用氣計劃量，造成了天然氣田投資浪費。

二、天然氣價格上漲后市場營銷策略分析

首先，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應重新進行目標市場定位。從當前天然氣發(fā)展的實際情況來看，價格上漲是天然氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，天然企業(yè)應在營銷過程中，通過對天然氣市場的分析，選擇準確的營銷的目標市場；并利用科學的營銷策略，制定合理的影響方案，能夠積極的應對激烈競爭的能源市場，并掌握主動權。另外，可以通過客戶分析，了解潛在的客戶群體，并在已經(jīng)合作過的客戶群體中，篩選出可繼續(xù)合作與可中斷合作的客戶，例如，汽車用戶、發(fā)電企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等，從而整合天然氣營銷企業(yè)的資源，逐漸拓展業(yè)務領域，從而加強客戶基礎建設以及天然氣基礎設施建設，將天然氣引進農(nóng)村市場等，從而鼓勵更多民眾加入到天然氣代理經(jīng)營中，注漿形成完成的銷售鏈。

其次，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應完善營銷渠道建設。營銷渠道是保障天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟效益的關鍵，所以，在發(fā)展過程中在保障天然氣質量的基礎上，要完善銷售渠道建設，并構建完善的評估體系；定期進行銷售渠道以及銷售人員評估，針對評估結果制定針對性的營銷方案，并輔助激勵措施，激發(fā)銷售人員的積極性。此外，對消費中波動較大階段進行合理的分析，從消費結構的角度了解市場需求以及消費傾向，從而制定有針對性的銷售活動，讓客戶享受到優(yōu)惠，提升企業(yè)的銷售量。但需要注意的是，企業(yè)做促銷活動中要科學設計營銷產(chǎn)品組合，要始終將消費者需求以及市場發(fā)展趨勢作為根本性指標，切實滿足市場需求。

再次，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)要重視提升銷售人員的素質。銷售也是一項具有服務性質的工作，銷售人員的道德素質、專業(yè)素質、服務意識都會對客戶的消費行為造成影響。為此，在天然氣價格上漲后，銷售人員素質水平的提升，能夠為客戶提供更完善的服務，使客戶產(chǎn)生物超所值的感受，從而使天然氣價格上漲對銷量的影響降到最低。并且，要重視銷售人員與客戶之間的關系，應引導銷售人員與客戶展開深入交流，建立相互信任關系，并在競爭要素的激勵下，增加銷售團隊的競爭意識，逐步與客戶建立友好的合作關系，能夠及時的讓客戶了解到能源市場變化的相關信息，并在雙方同時獲利的情況下，為客戶做好能源市場發(fā)展變化預測，使客戶對銷售人員產(chǎn)生信任感，從而能夠與銷售人員保持長久合作關系。

最后，天然氣價格上漲后，天然氣企業(yè)應重視營銷管理工作。營銷實踐是天然氣企業(yè)獲取經(jīng)濟效益最為關鍵的環(huán)節(jié)，但與其它行業(yè)相比，天然氣企業(yè)有著能源影響的特有的特點，其需要聯(lián)系國家戰(zhàn)略發(fā)展觀念、能源消費政策保障營銷手段合理、合法。現(xiàn)階段，我國逐漸倡導綠色環(huán)保的發(fā)展理念，其為天然氣等清潔能源的發(fā)展提供了巨大的空間，所以天然氣企業(yè)應充分利用政策優(yōu)勢，在營銷實踐中突出國家相關規(guī)定與相關要求，從這個角度制定靈活的營銷方案；并且在天然氣受季節(jié)變化影響下，盡量使客戶免受影響，提升營銷方案的前瞻性。另外，要與國家綠色發(fā)展理念相結合，制定合理的營銷價格體系；并在營銷過程中宣傳生態(tài)環(huán)保發(fā)展意識，實現(xiàn)天然氣企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展目標。

三、結語

綜上所述，從當前天然氣市場的發(fā)展情況可以看出，天然氣價格上漲是不可逆轉的趨勢，而且天然氣用戶的客戶群不斷擴大，主體類型不斷增多，因此，天然氣企業(yè)要從長遠發(fā)展的角度調(diào)整營銷思維，制定與當前發(fā)展形勢相符合的營銷策略，并未天然氣行業(yè)的持續(xù)發(fā)展做出合理規(guī)劃，使天然氣企業(yè)能夠持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。