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        提前畫好一條線

        2018-11-14 21:54:11周維麗
        愛你 2018年31期

        ◎ 周維麗

        2013年3月,我去香港幫助一家公司進行中層干部的心理培訓(xùn)。會后,有個姓蔡的經(jīng)理打電話給我,約我晚上私下談?wù)?,地點是銅鑼灣的一家咖啡廳。

        到了以后,我發(fā)現(xiàn)蔡經(jīng)理和白天的狀態(tài)大不相同。白天他坦然自若,談笑風生,好像根本沒有工作上的心理問題。然而此時,他有些萎靡不振。10分鐘后,我聽明白了事情的原委。

        董事會交給他一個與新加坡的客戶談判的案子,卻沒給他透底,即最低的條件是什么,完全靠他自己去判斷。蔡經(jīng)理恰好是一個缺乏預(yù)見力和談判技巧的人,因此這是一次巨大的考驗,按他的話說就是:“談好了是大功,談不好就得走人?!?/p>

        帶著如此矛盾的心情,蔡經(jīng)理已經(jīng)和新加坡的客人在酒店談了七八天,從唇槍舌劍到節(jié)節(jié)退讓,他感覺這簡直就是一場羞辱大會:“對方完全吃準了我的底牌,知道我沒有從董事會拿到指示,所以不停地提出新的問題。價格已壓至最低,而我無力回旋了?!?/p>

        我問他:“合同拍板了嗎?”

        他急忙說:“沒有,只有一個草議,但我已無勇氣向上提價。我想,這次我在公司的前途已經(jīng)沒了,只要報上去,我就死定了!”

        我對蔡經(jīng)理說:“很簡單,你一會兒就給客戶打電話,告訴對方你對這樁合作有了新的想法,因為你重溫了所有的因素,發(fā)現(xiàn)了一些新情況。你報給他們一個數(shù)字,并聲明這個數(shù)字是不能跨越的,是你能接受的最低價格,而且沒有任何談判的余地,然后你讓他們明早給你答復(fù)。我相信,你有很大的概率等到一個滿意的答案?!?/p>

        “啊,就這么簡單?”

        “對,既然沒有塵埃落定,就給對方重新畫一條線,這不是什么難事。難的只是你心里過不去,是不是?”

        蔡經(jīng)理同意我的看法。是他自己不好意思,并非事情沒有挽救的余地。30分鐘后,他打了這個電話。果然,次日上午9點,對方給他回復(fù):原則上同意這個價格。

        如果他早就有底線意識,提前在自己心里畫好一條線,談判就不至于這么艱難了,也不會到最后只得到一個基本滿意的結(jié)果。

        我們設(shè)立紅線的最終目的不是為了滿足這條紅線,而是提醒我們在防范的同時去進行積極的轉(zhuǎn)化。

        掌握了這種思維方法,估算可能出現(xiàn)的最壞情況,我們就能認真評估自己的決策和處事的風險。這樣一來,我們才能處變不驚,守住自己最后的防線。

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