【摘 要】 該文認(rèn)為，長期以來，自主經(jīng)營都是傳統(tǒng)服裝銷售的重要方式之一，但隨著科技的進(jìn)步，自主經(jīng)營模式受到了很大的沖擊與挑戰(zhàn)。該文以自主經(jīng)營的規(guī)劃、進(jìn)貨、定價、陳列、銷售作為主要切入點，探討自主經(jīng)營模式在服裝零售管理上的科學(xué)方法，為有關(guān)從業(yè)者提供一些啟示。

【關(guān)鍵詞】 自主經(jīng)營；顧客需求；陳列；推銷

自主經(jīng)營秉承 “自己的經(jīng)營自己算，自己的賬本自己寫，自己的日子自己過”的理念，來不斷增加自己的收益。但是，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的強烈沖擊，自主經(jīng)營的模式進(jìn)入了困境。比如，海爾集團(tuán)為了解決此問題，進(jìn)行了以員工自主經(jīng)營管理為特征的自主經(jīng)營體管理模式的探索和創(chuàng)新：以創(chuàng)造用戶需求為導(dǎo)向，在企業(yè)內(nèi)部建立起一種公平高效的自主經(jīng)營機(jī)制，為員工搭建一個“我的用戶我創(chuàng)造，我的增值我分享，我的成功我做主”的自我實現(xiàn)平臺，讓企業(yè)變成一個能夠自創(chuàng)新、自驅(qū)動、自運轉(zhuǎn)的組織。[1]本文將以鏈條式的方法，以自主經(jīng)營的規(guī)劃、進(jìn)貨、定價、陳列、銷售作為主要切入點，探討自主經(jīng)營模式在服裝零售管理上的科學(xué)方法，為有關(guān)從業(yè)者提供一些啟示。

一、自主經(jīng)營規(guī)劃的科學(xué)性

自主經(jīng)營方式是指資產(chǎn)所有者自己從事生產(chǎn)經(jīng)營活動，自負(fù)盈虧，其特征是資產(chǎn)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)相統(tǒng)一。那么，自主經(jīng)營要想使利益最大化，就需要好好地規(guī)劃，什么時候進(jìn)貨，什么時候總結(jié)等等都需要做好時間上的規(guī)劃，以便以后工作的順利進(jìn)行。

二、進(jìn)貨方法的科學(xué)性

1、進(jìn)貨所面臨的問題

通常情況下，服裝零售店鋪的經(jīng)營者在進(jìn)貨時都需要考慮以下問題。

（1）進(jìn)貨商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：價格水平、距離遠(yuǎn)近、知名度高低。

（2）服裝風(fēng)格選擇標(biāo)準(zhǔn)：以自己客戶群為服裝風(fēng)格的基準(zhǔn)，還是跟隨市場主流，選擇跟隨潮流的的服裝。

2、關(guān)于進(jìn)貨所提出的方法建議

服裝零售店鋪的經(jīng)營者需要考慮以上這些問題，針對以上問題，筆者認(rèn)為經(jīng)營者需要更加清楚自己所針對的服裝定位，并提高自己進(jìn)貨的眼光。以下是筆者給出的一些具體方法與建議。

（1）分析當(dāng)前市場行情。服裝零售店鋪的經(jīng)營者在進(jìn)貨之前，應(yīng)做好相關(guān)的市場行情的分析調(diào)查，做好相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。比如當(dāng)前最流行的款式、價格漲勢變化、換季銷售趨勢、自己所針對的顧客群所傾向的服裝類型。

（2）制定相關(guān)進(jìn)貨計劃。①基于對市場行情的分析，做好進(jìn)貨計劃。計劃主要集中于款式、顏色、尺碼等方面，并在進(jìn)貨前根據(jù)自己所處的實際情況進(jìn)行實時的修改。②在進(jìn)貨計劃的制定時，不僅要考慮到下一階段的服裝銷售，還要考慮到當(dāng)季服裝的銷售。如一些舊款，不當(dāng)季服裝也可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨。這樣一來，除去當(dāng)下的時新熱款的利潤，還可以以薄利多銷的形式謀取利益的最大化。

（3）根據(jù)性價比選擇供貨商。進(jìn)貨時在保證服裝的質(zhì)量的前提下，要做到貨比三家，多走幾個市場，多逛幾家店鋪，盡可能廣泛地比較各個批發(fā)商手里服裝的價格。批發(fā)商為了盈利，往往會抬高價格，所以服裝零售店鋪經(jīng)營者要做的就是多走幾個市場，多逛幾家店鋪，常常一個店鋪里2、30元的商品，在其他店鋪里可以拿到更低的價格。所以，根據(jù)進(jìn)貨價格選擇批發(fā)商，來避免不必要的損失，也是盈利的一個方法。

三、陳列方法的科學(xué)性

在服裝從批發(fā)商手里拿回店里后，零售店鋪的經(jīng)營者們就應(yīng)該盡快地將商品按照合理的方式進(jìn)行陳列。由于在進(jìn)貨前，指定的進(jìn)貨計劃考慮到了的多方面的因素，那么，在陳列商品時難免會感到復(fù)雜。

所進(jìn)的種類繁多，從幾十種都幾百種不等，雖然說為了擴(kuò)大服務(wù)面和提高成交率，但是如果沒有一種好的方式將商品進(jìn)行歸類，也將事倍功半。因此怎樣結(jié)合自身的情況對商品進(jìn)行科學(xué)陳列就顯得十分重要。

1、何為服裝陳列

所謂服裝陳列，是以服裝為主題，根據(jù)不同服裝的品種、款式、顏色、面料、特性等，綜合運用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點，以吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴程度，從而最大限度地引起顧客購買欲望。[2]據(jù)此可知，陳列是對服裝擺放的藝術(shù)，是通過視覺沖擊效果促成交易成功的手段。如果陳列做得好，那么顧客可能來的時候只想要一條褲子，走的時候卻帶走了一套衣物。

2、陳列方法

首先，可以將統(tǒng)一銷售對象所需要的東西放在一起，以方便顧客成套購買。比如夏季女裝就可以將半身裙、短T、襯衫、涼鞋等放在一起，將秋冬的帽子、圍巾、手套放在一起。

其次，不要拘泥于貨柜展示，可使用模特等向顧客推銷商品。褲子就用半身模特，套裝就要全身人臺，以便顧客在第一時間就能感受到服裝的風(fēng)格。

再次，按照年齡、性別進(jìn)行區(qū)域的劃分。當(dāng)然，這要結(jié)合自己店面本身的大小和原先的設(shè)計。同時，店鋪內(nèi)的設(shè)計風(fēng)格，燈光效果也是極其重要的，可根據(jù)燈光顏色、強弱將不同顏色的衣物進(jìn)行分類擺放。

四、定價方法的科學(xué)性

影響服裝商品價值的因素有很多，一般可以概況為服裝成本、服裝品牌、服裝檔次、服裝流行周期、市場需求、季節(jié)等。服裝作為一種商品，因此服裝的定價依然遵循價值規(guī)律，[3]因此在進(jìn)行服裝商品定價時，應(yīng)充分利用商品供求關(guān)系曲線，以商品內(nèi)在價值為基礎(chǔ)，并圍繞供求關(guān)系上下波動。[4]

服裝的價格應(yīng)根據(jù)上述所提到的影響因素進(jìn)行實時的調(diào)整變化，當(dāng)然不僅要考慮到服裝方面的因素，還應(yīng)考慮率到相關(guān)的人力成本，店鋪租金等等各方面的因素。而且，適當(dāng)?shù)卮黉N也是極為重要的一個方面，正如我們上面所提到的，進(jìn)貨要考慮潮流時尚，所以隨著新貨的進(jìn)來，就一定還有舊款還滯留店里，那么適時地促銷就變成了一種銷售手段——薄利多銷。這不僅可以減少貨物的積壓，還可以緩解店里流動資金的不足。

五、銷售方法的科學(xué)性

1、線上銷售

我國是世界上最大的服裝消費國和服裝生產(chǎn)國。服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著巨大的促進(jìn)作用。信息技術(shù)的發(fā)展使得服裝企業(yè)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝銷售，例如淘寶店、微商等模式，可以減少服裝銷售的各種中間環(huán)節(jié)，并減少店鋪租陳列成本等成本支出。[5]

2、線下銷售

（1）服務(wù)。服裝銷售是服務(wù)行業(yè)，那么銷售人員的服務(wù)質(zhì)量就十分重要。銷售人員要面帶微笑，對待顧客真誠、熱情，主動向顧客詢問，讓顧客有一種賓至如歸的感覺。

（2）銷售技巧。學(xué)會察言觀色，當(dāng)顧客開始翻看標(biāo)簽時就表示顧客已經(jīng)產(chǎn)生興趣，這時，我們就應(yīng)該好好詢問顧客的需要。注意自己的開場白，言語自然過渡，找到最佳推銷時間。

六、總結(jié)

綜上，由于自主經(jīng)營的服裝零售行業(yè)受到不小的挑戰(zhàn)，在市場上面臨著極大的壓力，因此，自主經(jīng)營模式下服裝零售經(jīng)營方如何提升自己在市場上的競爭力，成為自主經(jīng)營模式下服裝零售行業(yè)的經(jīng)營者亟待解決的問題。而要想成功，就得找到合適的方法，以科學(xué)管理的方式來解決目前所面臨的問題。據(jù)此，本文從自主經(jīng)營規(guī)劃、進(jìn)貨、定價、陳列、銷售等方面作為主要切入點探討自主經(jīng)營模式下服裝零售管理科學(xué)性的方法，希望為相關(guān)企業(yè)經(jīng)營者提供一些思路。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 馬傳盛. 海爾集團(tuán)自主經(jīng)營體管理模式案例研究[D].中國海洋大學(xué)，2012.

[2] 楊煥紅.服裝陳列對銷售的影響[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2009（16）80-81.

[3] 胥朝陽，饒紅軍，陳震彬，曹德正.服裝定價基礎(chǔ)及影響因素探析[J].中國紡織經(jīng)濟(jì)，1998（09）21-22.

[4] 洪瑞云，梁紹明等.營銷管理[M].青島：青島海洋大學(xué)出版社，2018.

[5] 王娜. 服裝銷售信息系統(tǒng)設(shè)計與實現(xiàn)[D].天津大學(xué)，2015.

【作者簡介】

邵易珊（1990.4—）女，漢族，陜西咸陽人，碩士，任職于陜西中醫(yī)藥大學(xué)人文管理學(xué)院，助教，研究方向：市場營銷與零售管理.