摘 要：我國(guó)電動(dòng)自行車市場(chǎng)趨于飽和、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利潤(rùn)微薄。不少企業(yè)為求發(fā)展，在越南實(shí)行“禁摩”的背景下，抓住契機(jī)積極開拓越南市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：電動(dòng)自行車；競(jìng)爭(zhēng)；越南

一、 越南電動(dòng)自行車行業(yè)分析

1. 買方、賣方的討價(jià)還價(jià)能力。油價(jià)上漲使不少越南的摩托車消費(fèi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買電動(dòng)自行車。2030年越南政府將實(shí)行“禁摩”，目前4500多萬輛的摩托車保有量將轉(zhuǎn)化為對(duì)電動(dòng)自行車穩(wěn)定、持續(xù)的潛在需求量。然而，越南電動(dòng)自行車行業(yè)正處于“成長(zhǎng)期”，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能不足，進(jìn)口量也受限于關(guān)稅（45%-60%）和運(yùn)輸成本。因此，賣方的議價(jià)能力比買方強(qiáng)，行業(yè)中企業(yè)的盈利空間大。

2. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。目前，越南電動(dòng)自行車來源有二：一是從國(guó)外進(jìn)口，二是在越南生產(chǎn)。進(jìn)口貨主要來自中國(guó)大陸、日本。2017年我國(guó)出口越南34萬多輛，總金額近1億多人民幣，占出口國(guó)家的9.26%。越南生產(chǎn)者有“統(tǒng)一自行車摩托車公司”“Delta公司”（越日合資）、“雅迪”（中國(guó)獨(dú)資）、“綠源”（越中合資）等。越南該行業(yè)處于迅速發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而散，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較中國(guó)國(guó)內(nèi)小。企業(yè)只要保持與產(chǎn)業(yè)同步增長(zhǎng)即可獲益，是值得進(jìn)入的。

3. 潛在進(jìn)入者的威脅。中國(guó)電動(dòng)自行車制造水平世界領(lǐng)先，在電機(jī)、電池等核心部件上具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來越南將對(duì)零部件實(shí)行零關(guān)稅，“中國(guó)-東盟自貿(mào)區(qū)”2018年將實(shí)現(xiàn)整車零關(guān)稅，將會(huì)有越來越多的中國(guó)企業(yè)向越南出口。另外，在越南投資鼓勵(lì)政策的吸引下，還會(huì)有更多的外資利用越南豐富的原材料（如橡膠）、勞動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)本土生產(chǎn)。行業(yè)中的企業(yè)要從規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本需求、轉(zhuǎn)換成本、渠道獲得、產(chǎn)品差異化這五方面，給潛在競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)置進(jìn)入障礙。

4. 替代品的威脅。電動(dòng)自行車的替代品主要有人力自行車和摩托車兩種。人力自行車低價(jià)、環(huán)保，但速度慢、費(fèi)體力。摩托車速度快、行程遠(yuǎn)、載重大，但售價(jià)貴、油耗高、污染重。電動(dòng)自行車比摩托車更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其性能優(yōu)于自行車、不遜于摩托車，“禁摩”令實(shí)施后摩托車也無立足之地。電動(dòng)自行車不懼替代品的威脅，將會(huì)比它們更有市場(chǎng)前景。

二、 電動(dòng)自行車產(chǎn)品分析

越南潮濕多雨、路況較差，電動(dòng)自行車的鏈條應(yīng)全封閉以防泥沙卷入，蓄電池應(yīng)安裝在高位以防水淹，螺絲應(yīng)使用不銹鋼以防生銹，輪胎應(yīng)符合道路特點(diǎn)，配有存放雨披的儲(chǔ)物箱。產(chǎn)品要采用統(tǒng)一品牌并注冊(cè)商標(biāo)。還必須采取差異化策略，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，設(shè)計(jì)滿足目標(biāo)市場(chǎng)不同需求的產(chǎn)品，提高市場(chǎng)份額。例如：

1. 標(biāo)準(zhǔn)型/折疊型電動(dòng)自行車。專為年輕女性、學(xué)生設(shè)計(jì)，外觀靚麗、小巧輕便、行駛成本低，折疊型更加便攜、個(gè)性。

2. 豪華型電動(dòng)自行車。專為“上班族”設(shè)計(jì)，外觀接近摩托車、奢華大氣、速度較快、行駛成本低、適合商務(wù)場(chǎng)合。

3. 功能型電動(dòng)自行車。有專為老人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，座椅低矮、限制時(shí)速、3輪配置、安全性高。也有專為中小城市、農(nóng)村人口設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，結(jié)實(shí)堅(jiān)固、輪胎耐磨、載重量大、行程較遠(yuǎn)。

另外，想在越南市場(chǎng)生存、發(fā)展，就必須有好品質(zhì)、好售后。目前，越南電動(dòng)自行車市場(chǎng)幾乎無維修服務(wù)，企業(yè)一定要通過提供技術(shù)、培訓(xùn)，把售后服務(wù)做好。

三、 渠道分析

（一） 經(jīng)營(yíng)方式與渠道

進(jìn)入越南市場(chǎng)的模式有貿(mào)易方式、契約方式、直接投資方式三種。進(jìn)入越南市場(chǎng)初期，整車出口是最佳選擇，可通過以下渠道銷售產(chǎn)品。

1. 利用經(jīng)銷商渠道。通過市場(chǎng)調(diào)研，尋找越南有實(shí)力的經(jīng)銷商，利用經(jīng)銷商在越南當(dāng)?shù)爻墒?、完善、豐富的分銷渠道，打開產(chǎn)品的市場(chǎng)銷路，提升品牌知名度。

2. 主動(dòng)參加展會(huì)。如越南當(dāng)?shù)氐摹爸袊?guó)—東盟（越南）電動(dòng)自行車展會(huì)”“越南國(guó)際電動(dòng)車及零配件展會(huì)”，以及中國(guó)國(guó)內(nèi)的“廣西新能源電動(dòng)車博覽會(huì)”，了解國(guó)際市場(chǎng)行情、尋找新客戶、穩(wěn)定并提高市場(chǎng)份額。

3. 入駐跨境電商平臺(tái)。目前，越南94%的城市和69%的農(nóng)村已接入互聯(lián)網(wǎng)，預(yù)計(jì)2020年網(wǎng)購(gòu)人口將達(dá)30%，在線銷售額將占5%，網(wǎng)購(gòu)將成為最有效的營(yíng)銷渠道。企業(yè)可選擇AliExpress、DHgate等平臺(tái)，通過在越南設(shè)立“海外倉(cāng)”降低運(yùn)輸成本，以B2C方式把產(chǎn)品直接賣給越南消費(fèi)者。

（二） 結(jié)算方式

在保證企業(yè)收匯安全的前提下，給進(jìn)口商一定的資金融通以促進(jìn)合作，可選擇以下結(jié)算方式。

1. 遠(yuǎn)期信用證。付款期限不超過90天，選擇資信好的開證行（如越南工商銀行、外貿(mào)銀行）或加具保兌。

2. 匯付、托收。30%前T/T或D/P方式，不超過提單日后90天付款，投保“出口信用保險(xiǎn)”“賣方利益險(xiǎn)”。對(duì)新客戶首選信用證，對(duì)老客戶可用匯付、托收。值得注意的是，越南經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口的都是大公司，實(shí)力、信用較好，對(duì)部分新客戶也可用匯付、托收。

3. 新型支付方式。例如，跨境電商平臺(tái)AliExpress使用“國(guó)際支付寶”結(jié)算，越南買方直接匯款到國(guó)際支付寶平臺(tái)，資信好的賣方發(fā)貨3-5日后即可按當(dāng)日匯率結(jié)匯。類似的結(jié)算方式還有PayPal等。買方如有融資需求，可通過銀行分期付款。

四、 風(fēng)險(xiǎn)與防范

1. 技術(shù)壁壘。2017年越南連續(xù)發(fā)布WTO/TBT公告，將發(fā)布電動(dòng)自行車國(guó)家技術(shù)法規(guī)草案，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)安全性、測(cè)試方法提出了相關(guān)要求。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注、跟蹤政策，隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)布局。

2. 匯率風(fēng)險(xiǎn)。用美元結(jié)算時(shí)，人民幣、美元、越南盾之間的兌換增加了外匯敞口的風(fēng)險(xiǎn)，可通過遠(yuǎn)期外匯市場(chǎng)套匯對(duì)沖來規(guī)避。

3. 信用風(fēng)險(xiǎn)。匯付、托收風(fēng)險(xiǎn)較大，可投保出口信用險(xiǎn)、賣方利益險(xiǎn)。信用證也有收匯風(fēng)險(xiǎn)，如開證行資信不佳、“軟條款”等，應(yīng)選擇資信較好的開證行，資信不確定時(shí)可加具保兌，出現(xiàn)“軟條款”應(yīng)及時(shí)改證。

4. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛。越南專利法規(guī)定了1年的審查期。越商搶注我國(guó)知名品牌的例子很多，仿造我國(guó)產(chǎn)品的現(xiàn)象很嚴(yán)重。企業(yè)要在未進(jìn)入越南市場(chǎng)前就進(jìn)行注冊(cè)，把一年的時(shí)間差拉平。

參考文獻(xiàn)：

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[2]陳健.國(guó)際營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013.

作者簡(jiǎn)介：

黃燕娜，浙江省寧波市，寧波市鄞州職業(yè)教育中心學(xué)校。