王霞

【摘 要】中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在飛速發(fā)展中得到大范圍的推廣，2016年底已經(jīng)形成多達(dá)7.31億的互聯(lián)網(wǎng)用戶群體， 時(shí)至今天，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到我國各行各業(yè)，發(fā)揮著無可替代的作用。其中電商行業(yè)雖然在近10年才興起，但是卻直接帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的前行發(fā)展，僅2016年農(nóng)產(chǎn)品交易額就突破了2200億元，改變了過去低利潤、受時(shí)間地域限制的發(fā)展缺陷，大大帶動(dòng)了農(nóng)產(chǎn)品的市場銷量。本文主要分析了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式，探究電商對農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的影響，就如何利用電商發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品銷售進(jìn)行研究。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)村電商；農(nóng)產(chǎn)品；銷售模式；改變

我國農(nóng)產(chǎn)品銷售模式也在時(shí)間發(fā)展的過程中不斷進(jìn)行更新變化，經(jīng)歷了農(nóng)產(chǎn)品營銷概念的提出、農(nóng)產(chǎn)品營銷理論的發(fā)展以及互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的建立，這對我國農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展來說都是巨大的推理。但是，從整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式研究情況來看，針對農(nóng)村電商的研究都很少，而國內(nèi)外已有的研究大多可以細(xì)分為兩個(gè)方向：一是為了切實(shí)提升農(nóng)產(chǎn)品營銷模式對市場的適應(yīng)能力，有效提高農(nóng)產(chǎn)品銷售效果；二是用互聯(lián)網(wǎng)思維來研究農(nóng)產(chǎn)品營銷模式，對現(xiàn)代農(nóng)產(chǎn)品的營銷方向進(jìn)行規(guī)劃，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷模式。總的來說，農(nóng)村電商的發(fā)展對農(nóng)產(chǎn)品銷售模式來說是一個(gè)巨大的發(fā)展契機(jī)，是農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展的新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)，能夠更好的滿足人們對于農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的追求，需要農(nóng)戶不斷提升自己的互聯(lián)網(wǎng)素養(yǎng)與自身修養(yǎng)，學(xué)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來武裝自己，進(jìn)行產(chǎn)品營銷包裝，切實(shí)提升農(nóng)產(chǎn)品的銷售成績。

一、傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式

1.以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為核心的銷售模式

在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場一直都處于主導(dǎo)的位置，將大批量的農(nóng)產(chǎn)品通過批發(fā)市場分散到各地，起到化整為零的作用。在眾多的批發(fā)商中又可以細(xì)分為一級、二級，農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者的過程中可能需要經(jīng)過多級批發(fā)商的銷售，才能夠形成一個(gè)完整的銷售鏈，在這個(gè)過程中，借助信息技術(shù)搭建由批發(fā)商主導(dǎo)的銷售模式迫在眉睫。

2.以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售模式

以農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)為核心的銷售模式主要分為農(nóng)產(chǎn)品原料供應(yīng)、農(nóng)產(chǎn)品加工、農(nóng)產(chǎn)品分銷三個(gè)不同的環(huán)節(jié)，加工企業(yè)在這三個(gè)環(huán)節(jié)中起到紐帶的作用，不僅能夠有效確保農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的貨源穩(wěn)定性，大大減少了不必要的中間環(huán)節(jié)，切實(shí)提升了整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的價(jià)值。

3.以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式

從20世紀(jì)80年代開始，我國農(nóng)產(chǎn)品流通模式就已經(jīng)發(fā)生變化，銷售核心逐漸從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向零售商轉(zhuǎn)移，逐步形成以農(nóng)產(chǎn)品大型零售企業(yè)為核心的銷售模式，批發(fā)市場以及加工企業(yè)將散戶或者合同戶手中的農(nóng)產(chǎn)品通過大型的超市直接展示到消費(fèi)者眼前。

二、 電商對農(nóng)產(chǎn)品銷售模式的改變及影響

據(jù)統(tǒng)計(jì)，未來5年，我國農(nóng)產(chǎn)品電商交易額占農(nóng)產(chǎn)品交易額的5%，涉外農(nóng)產(chǎn)品電商交易額將占1%，農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)商務(wù)交易額將占2%。分析傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售模式可以發(fā)現(xiàn)，低門檻、高成本以及營銷方式粗放是他們整體的特點(diǎn)，而隨著農(nóng)村電商的出現(xiàn)，我國農(nóng)產(chǎn)品銷售模式也出現(xiàn)了新的變化：

1.農(nóng)村電商大大拓寬了農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道

將過去單一的由批發(fā)市場或者收購的銷售渠道演變成一個(gè)建立在自己獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)店鋪基礎(chǔ)上可以讓多個(gè)企業(yè)或者個(gè)人進(jìn)行瀏覽與購買的銷售模式，即使是身處在深山老林，農(nóng)產(chǎn)品也能夠借助電商品臺(tái)進(jìn)入到消費(fèi)者的視界中，過去單一的線下銷售演變成線上線下相結(jié)合的立體的銷售模式，迎來更為廣闊的市場空間。2016年，中國電子商務(wù)總交易規(guī)模達(dá)到26萬億元，其中網(wǎng)絡(luò)零售額為5.16萬億元，只占不到兩成。其他均為B2B、B2C、C2C、O2O等電商形式。

2.農(nóng)村電商大大改變了農(nóng)產(chǎn)品銷售的定價(jià)形式

在過去的銷售模式中，經(jīng)過層層的轉(zhuǎn)手批發(fā)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者們往往只能夠獲得很低的利潤，而更多的利潤都被中間批發(fā)商轉(zhuǎn)走，價(jià)格都是由收購商單方面制定的。電商平臺(tái)省去了不必要的中間批發(fā)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)者與銷售者直接面對面交易，農(nóng)戶能夠直接制定價(jià)格，不僅價(jià)格更加公道，農(nóng)戶能夠賺取的利潤也更加客觀。

3.訂單銷售的出現(xiàn)，大大的改變了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)形式

在傳統(tǒng)的銷售模式中，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者是根據(jù)自己的情況來進(jìn)行生產(chǎn)，一旦遇到銷售淡季，可能就會(huì)出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品滯銷，帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。訂單銷售的出現(xiàn)使得農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的生產(chǎn)行為有了更加明顯的參照物，可以根據(jù)客戶的具體要求進(jìn)行種植，完成生產(chǎn)規(guī)劃，無論是對數(shù)量還是質(zhì)量都能更好地進(jìn)行把控。

三、 農(nóng)產(chǎn)品電商營銷需注重的策略

1.打造品牌優(yōu)勢

在農(nóng)村電商上進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中必須提升農(nóng)產(chǎn)品的品牌影響力和市場知名度，培育有開發(fā)潛力的特色產(chǎn)品，通過政府適當(dāng)引導(dǎo)形成規(guī)模以發(fā)揮好積聚效應(yīng)，以優(yōu)質(zhì)的特色農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社、行業(yè)協(xié)會(huì)等為依托來規(guī)范行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，打響當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的特色品牌；然而，銷售過程中包裝是產(chǎn)品的第一張臉，制作簡潔精美的包裝就是打造好農(nóng)產(chǎn)品名片的重要途徑。借鑒進(jìn)口產(chǎn)品精美個(gè)性化的包裝，在快遞包裝上下功夫，不僅能夠更好的確保運(yùn)輸途中農(nóng)產(chǎn)品不會(huì)受到損壞，還能夠更好的進(jìn)行宣傳，更好的塑造產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

生產(chǎn)過程中也要通過廣告宣傳快速有效的從眾多同產(chǎn)品中脫穎而出，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者塑造自身品牌的過程，以綠色農(nóng)產(chǎn)品為賣點(diǎn)，無論是前期的選種，還收培養(yǎng)，再到最后的收割，把農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程作為一種品牌文化打造來進(jìn)行，凸顯自身的獨(dú)特性，才能夠更好的與其他產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，樹立品牌優(yōu)勢。

2.訂單式營銷

電商平臺(tái)上的消費(fèi)者在對產(chǎn)品的質(zhì)量有著一定要求的同時(shí)，還對農(nóng)產(chǎn)品的獨(dú)特性有著突出的要求。電營者如果能夠提供滿足消費(fèi)者的要求的產(chǎn)品，很可能會(huì)形成固定的交易關(guān)系，在一定時(shí)期內(nèi)會(huì)形成一定數(shù)量的客戶群，通過開展訂單式銷售能夠更好的對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)行為進(jìn)行規(guī)劃，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)來說將可能從過去大規(guī)模的粗放形式轉(zhuǎn)變?yōu)樾∫?guī)模精細(xì)化的形式，大大提升農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量，更有利于品牌的構(gòu)建，獲得更高的商業(yè)價(jià)值。

3.提供個(gè)性化服務(wù)

縱觀互聯(lián)網(wǎng)電商農(nóng)產(chǎn)品可以發(fā)現(xiàn)，很多高端農(nóng)產(chǎn)品都有著自己個(gè)性化的私人定制服務(wù)。可以通過與客戶的交流，根據(jù)用戶的個(gè)性化要求，提供個(gè)性化的服務(wù)來增加農(nóng)產(chǎn)品的附加值，比如根據(jù)用戶的要求制定不同的個(gè)性化的包裝盒，按照用戶的需求對農(nóng)產(chǎn)品開展特殊的養(yǎng)殖。隨著人們生活水平的提升，消費(fèi)者對于農(nóng)產(chǎn)品的要求也是越來越細(xì)化，作為電商平臺(tái)銷售，大多都是面向個(gè)體用戶進(jìn)行銷售， 很少有批發(fā)商，可以通過個(gè)性化的服務(wù)來獲得更高的銷售利潤。

4.建立自己的電商營銷圈

購買過一次產(chǎn)品的用戶還有可能繼續(xù)購買第二次，要充分重視已經(jīng)有過購買性的顧客關(guān)系維護(hù)，可以在這些老顧客中間搭建一個(gè)自己的電商營銷圈，建立微信群實(shí)時(shí)交流，借助朋友段定期推送相關(guān)的產(chǎn)品信息廣告，引導(dǎo)消費(fèi)者更深入的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，用這種形式留住老用戶的同時(shí)還能夠引導(dǎo)其幫忙轉(zhuǎn)發(fā)廣告信息，發(fā)展新用戶，實(shí)現(xiàn)信息傳播裂變效應(yīng)，更好開展農(nóng)產(chǎn)品營銷工作。

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式中，無論是農(nóng)戶還是農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，都存在營銷渠道單一的問題，在銷售過程中不得不承受中間商的壓榨，造成農(nóng)產(chǎn)品利潤整體低，已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀。借助農(nóng)村電商開展農(nóng)產(chǎn)品銷售，不僅能夠?qū)我坏木€下銷售渠道拓寬為更加開放性的線上模式，還大大增加了農(nóng)產(chǎn)品的曝光量，越來越多的人群成為農(nóng)產(chǎn)品的客戶群體。但是，需要注意的是，在消費(fèi)者消費(fèi)能力提升的天同時(shí)，其對產(chǎn)品的質(zhì)量要求也在不斷提升，農(nóng)村電商發(fā)展的時(shí)間尚短，還有很大的發(fā)展空間，利用農(nóng)村電商進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售的商戶要樹立品牌意識(shí)，提供個(gè)性化的服務(wù)，才能夠在眾多的農(nóng)產(chǎn)品中脫穎而出。

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