楚春希

利用價(jià)格杠桿觸發(fā)用戶的低價(jià)購(gòu)買欲望。

經(jīng)常逛超市的人或許會(huì)注意到，超市經(jīng)常會(huì)在固定區(qū)域舉辦一些促銷活動(dòng)，比如酸奶買三送一，洗發(fā)水買一送一等等，如果細(xì)心，可以觀察一下，一般促銷的商品都臨近保質(zhì)期，我們把這類商品稱為臨期商品。

善食者聯(lián)盟創(chuàng)始人邱喆告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），就快消品的流通來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)，渠道擁有極強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，一旦商品保質(zhì)期過(guò)半，渠道就會(huì)聯(lián)系經(jīng)銷商調(diào)貨，這類商超不收的產(chǎn)品會(huì)流向線上平臺(tái)。另外，經(jīng)銷商出貨一般采用先進(jìn)先出的方式，保證先到的貨不至于滯銷在倉(cāng)庫(kù)，那么，很多商品，尤其是海外產(chǎn)品，從生產(chǎn)到真正流入市場(chǎng)，售賣時(shí)間已經(jīng)被大大縮短，這些臨期商品，會(huì)以不同方式流向其他渠道，比如天貓、淘寶、京東等線上平臺(tái)。如果保質(zhì)期再次縮短，就會(huì)有一票收舊貨的人來(lái)回收這些尾貨，至于這些尾貨會(huì)去哪兒，誰(shuí)也不知道。

在我國(guó)，每年成千上萬(wàn)噸的過(guò)期食品因?yàn)榱魍ㄐ实膯?wèn)題被廠家處理掉，廠商和大供應(yīng)商處理這些過(guò)期食品非常痛苦，不能賣，不能吃，不能送人，更不能隨便扔到馬路上，因?yàn)檫@些臨期商品已經(jīng)不是零資產(chǎn)，而是負(fù)資產(chǎn)。

低價(jià)杠桿觸發(fā)用戶的購(gòu)買欲望

很多電商平臺(tái)的商品，一旦保質(zhì)期臨近，價(jià)格就會(huì)直線下跌，商品價(jià)格呈折線狀態(tài)。基于巨大的增量市場(chǎng)，臨期商品促銷平臺(tái)善食者聯(lián)盟上線，比如一款綠豆糕，原價(jià)39元，保質(zhì)期47天，那么，綠豆糕每天的價(jià)值就是0.82元，從商品生產(chǎn)的時(shí)間到用戶購(gòu)買的時(shí)間，如果已經(jīng)過(guò)去了14天，就損耗了11.48元的價(jià)值，用戶按照原價(jià)購(gòu)買，收貨后就會(huì)收到11.48元的返利，善食者聯(lián)盟把它稱為“會(huì)過(guò)鼓勵(lì)金”，意為你很會(huì)過(guò)日子。這筆鼓勵(lì)金不能直接提現(xiàn)，可以在平臺(tái)消費(fèi)時(shí)使用，或者通過(guò)微信平臺(tái)賣給朋友，也可以在善食者聯(lián)盟的線下合作門店使用，目前該平臺(tái)與10多家線下門店建立了合作。

對(duì)于很多投資人和消費(fèi)者對(duì)臨期商品的心理門檻，邱喆解釋道，目前的主流消費(fèi)群體為“90后”，相對(duì)于商品的價(jià)格，他們更關(guān)注商品的口味和質(zhì)量。根據(jù)保質(zhì)期動(dòng)態(tài)定價(jià)并不是說(shuō)商品快過(guò)期了，平臺(tái)很多商品都有上百天甚至一兩年的有效期，對(duì)食品的口感幾乎沒(méi)有影響。另外，保質(zhì)期動(dòng)態(tài)定價(jià)，只是利用價(jià)格杠桿觸發(fā)用戶的低價(jià)購(gòu)買欲望，提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)效率。

通過(guò)線下合作與會(huì)員模式打開(kāi)渠道

在渠道方面，善食者聯(lián)盟以小程序作為工具，之所以做這樣的選擇，除了看中小程序的開(kāi)發(fā)成本低，更重要的是看中其社交屬性；另一方面，團(tuán)隊(duì)還通過(guò)去京東、阿里、網(wǎng)易等大型互聯(lián)網(wǎng)公司做線下地推活動(dòng)來(lái)促活拉新。

據(jù)了解，自2017年底善食者聯(lián)盟上線至今，累計(jì)訪問(wèn)3萬(wàn)多人，七日留存5.26%，平均每天100單左右的銷量，客單價(jià)在100元左右，200多個(gè)SKU，目前平臺(tái)已經(jīng)與蒙牛、松鼠鋪?zhàn)用咳請(qǐng)?jiān)果、贊嘆家等多家品牌方合作。另外，邱喆還打算后期開(kāi)放會(huì)員專區(qū)，上線奢侈品、高檔化妝品等等，允許會(huì)員使用鼓勵(lì)金購(gòu)買，這就能保證對(duì)方長(zhǎng)期在善食者聯(lián)盟平臺(tái)消費(fèi)，且會(huì)員費(fèi)用也是一筆收益。

反觀市場(chǎng)上兩家處理尾貨的平臺(tái)掃貨特賣和好食期，善食者聯(lián)盟的調(diào)價(jià)方式更加透明。返利的方式可以吸引用戶再次在平臺(tái)消費(fèi)，提高用戶粘性；通過(guò)賣給朋友的方式很好地利用了微信的社交屬性，更利于促活拉新；線下門店的使用效益更易于打通線上線下，延伸了更多消費(fèi)場(chǎng)景，為平臺(tái)累計(jì)更多流量。

下一步，除了尋找天使輪融資，邱喆表示，會(huì)進(jìn)一步搭建采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，完善供應(yīng)鏈體系，同時(shí)開(kāi)放更多的場(chǎng)景，比如便利店、商超、加油站、電影院等等，擴(kuò)展渠道。