孫志超 鄭可君

創(chuàng)業(yè)和融資這件事，看起來更像是一線城市的公司們玩的游戲。

如果身處三四線城市，不論是融資環(huán)境、媒體資源，還是員工質(zhì)素等各個方面，都遠不及一線城市。

但實際上，有很多上市公司就是在非常小的三四線城市成長起來的，其中還有很多互聯(lián)網(wǎng)公司，比如hao123等。

在“逃離北上廣”概念泛濫之后，回到三四線城市并選擇創(chuàng)業(yè)未必就是一件壞事，在很多情況下還可能讓你遠離“尸橫遍野”的紅海市場，開辟一條新的路徑，擁有更好的機會。

國外的案例

世界排名前五名的冰淇淋Ben & Jerrys在剛開始時，只是一家開在破舊加油站內(nèi)的手工冰淇淋店。最開始，創(chuàng)始人本（ben）和杰里（Jerry）沒有任何開店的經(jīng)驗，但是，他們并沒有因為這樣而卻步。

他們到郵局購買了大約30本由美國政府“小型企業(yè)管理局”（SBA）提供的開店教學小手冊，學習如何記賬、計算收支平衡等開店必備的知識。當然，SBA并不教你怎么制作冰淇淋，所以他們還得去報名學習做冰淇淋函授課程。

他們最初的目標是要找一個天氣溫和，又還沒有其他手工冰淇淋店的小鎮(zhèn)開業(yè)。但是他們發(fā)現(xiàn)所有去過的熟悉的城市都有競爭對手，唯有佛蒙特州的伯林頓還沒有其他的手工冰淇淋店。

于是，他們就選擇了這個位于美國北部、鄰近加拿大的城市設立他們的店。

但是，伯林頓最大的問題是一年有7個月非常寒冷，所以，并不適合開手工冰淇淋店。

但本和杰里并沒有放棄，杰里還為了在寒冷的天氣中依然能夠吸引客戶，特別設計了一個名為“POPCDBZWE”（pennies off per Celsius degree below zero winter extravaganza）的營銷活動。

當氣溫低于0攝氏度時，每下降一攝氏度，客戶就能夠得到一分錢的優(yōu)惠。一分錢雖然聽起來沒什么，但是伯林頓在冬季經(jīng)常達到零下20多攝氏度，這樣的話，一杯冰淇淋在那個時候只賣5毛錢，所以，對客戶來說，其實是蠻大的誘惑。

此外，因為沒有足夠的資金租下那么好的店面（他們每人只拿出了4000美元當作創(chuàng)業(yè)基金，而且本的4000美元中還有2000美元是向他父親借的），所以他們唯有拿著計數(shù)器，在他們負擔得起的區(qū)域，用從SBA教學手冊上學來的方法，計算每天經(jīng)過的人流。

最后，他們找到了一間荒廢了的加油站。加油站十分老舊，屋頂破了個大洞，而且室內(nèi)還累積了大約四寸的雪。經(jīng)過兩人的親手修繕，破加油站變成了一家溫馨的手工冰淇淋店。

在回顧這一段歷史時，本和杰里都同意，幸好他們當初選擇變通。因為在伯林頓，他們是小池中的大魚，因此，能夠得到居民們的熱烈支持。

如果他們堅持在薩拉托加泉設立他們的冰淇淋店，或許，他們根本沒有辦法撐過第一年。

如何選擇市場和競爭者？

如果你在三四線城市創(chuàng)業(yè)，最難熬的就是早期。當你做到一定規(guī)模以后，資本自然會找上門，就像Ben&Jerry;s后來也被投資和收購。

但三四線城市最大的相對優(yōu)勢是什么呢？那就是競爭對手相對較少。

那么，如何選擇市場和競爭者？先問問自己以下這些問題：

你的產(chǎn)品十家最大的客戶是誰？你認識他們嗎？你是否認識能與這些客戶打交道的經(jīng)銷商？他們每年買多少、用多少？

如果這些客戶目前使用的還是他人的技術(shù)或產(chǎn)品，他們有什么痛苦？這些痛苦是小麻煩還是大弊端？他們是否迫切期待新的取代品，還是根本無所謂？

現(xiàn)在市面上還有哪些競爭者在爭奪這些主要客戶？他們的優(yōu)缺點分別是什么？整體市場的規(guī)模與遠景如何？新公司有什么切入的機會？

其他更深入的問題，像“這些產(chǎn)品的選取與購買是通過什么程序”“由什么單位或部門用何種方式購買”等，都是需要面對的重要考量的問題。

如果你對以上這些問題都無法拿捏的話，可能就還缺少對目標市場的認識與確實了解。在此，我建議創(chuàng)業(yè)者用斯坦福研究中心（Stanford Research Institute， SRI）的“NABC”原則，去長期了解你的市場：

N： Needs （需求），探索市場上客戶的真正問題、痛苦、需求何在。

A： Approach （途徑），了解他人與自己該如何解決這些問題與痛苦。

B： Benefits （益處），你的解決方案能帶給客戶什么新價值與貢獻？

C： Competition （競爭），真正去面對、研究所有現(xiàn)有與醞釀中的競爭對手。

正確的市場思維，必須先從了解市場的需求開始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解決方案。

請你想一想：你是否真正對希望從事的創(chuàng)業(yè)項目，對自己的目標市場有徹底的了解？這個目標市場在三四線城市有機會嗎？

這恐怕才是正確的起點。這些特色的尋找也不難。萬流歸宗，不論是產(chǎn)品或服務，所有市場上競爭的特色定位，不外乎以下項目的混合或延伸：

時間（Time）：你領先市場了嗎？晚了輪不到你玩，太早領先反而變成烈士。

整合度（Integration）：你的產(chǎn)品整合度比別人高嗎？大變小、重變輕、厚變薄……

智能（Intelligence）：你的產(chǎn)品智能程度更高嗎？笨手機與智能手機的差別就是一個好例子。

包裝（Packaging）：所有其他的周邊定位方式、包裝、廣告，砸錢鋪天蓋地建立營銷管道或是尋找名人代言，這些都是協(xié)助創(chuàng)造明顯定位的方式。

擴展性（Scalability）：擴展性好嗎？這里所指的，不只是講硬件的生產(chǎn)數(shù)量，軟件或網(wǎng)絡服務一樣行得通。當產(chǎn)品達到某個巨量規(guī)模時，你的定位就會以不同方式呈現(xiàn)。

如果要你簡單快速地說出自己與競爭對手最大的不同在哪兒，你說得出來嗎？能清楚地為你自己定位嗎？

當然，從投資角度來說，還有一種特例——行業(yè)內(nèi)的專家，如果恰好他不在大城市，倒是有機會在早期獲得投資。有一位很成功的企業(yè)家，他對任何前來融資的創(chuàng)業(yè)人士，只問三大問題：

“這個東西你做過沒有？”“如果以前做過，做得好不好？”“如果以前沒做過，你要如何一下子培養(yǎng)出多年本事？”

問題雖簡單，卻一針見血。投資人把握基本原則，不客氣地窮追猛打，許多偽裝的門面很快就不攻自破。三個簡單問題，確實可以分辨是否真本事、真功夫。所以，創(chuàng)業(yè)者理所當然要以“掌握核心能力，長久垂直深入發(fā)展”為第一要務，才有可能過第一關(guān)。也正因如此，有太多朋友奉獻一生在專精的學問或技術(shù)上，卻對自己所處的市場沒有整體的了解。