莫然

摘要：在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，鋼鐵行業(yè)是重要的產(chǎn)業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)管理與其他行業(yè)不同，鋼鐵產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)產(chǎn)品種類(lèi)多，生產(chǎn)周期長(zhǎng)，并且其物流成本高，市場(chǎng)需求上有很大的波動(dòng)，所以穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)渠道是鋼材貿(mào)易企業(yè)的重要選擇。本文就鋼材貿(mào)易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：鋼材貿(mào)易企業(yè)；出口營(yíng)銷(xiāo)；渠道

中圖分類(lèi)號(hào)：F713.1 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2018）018-0137-01

當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的地位以及競(jìng)爭(zhēng)性極受企業(yè)關(guān)注。通過(guò)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道將世界各地的生產(chǎn)者與消費(fèi)者結(jié)合到一起，打破國(guó)內(nèi)生產(chǎn)者與國(guó)外消費(fèi)者之間的屏障。在企業(yè)價(jià)值系統(tǒng)中，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的組成部分，能夠很好地采集反饋信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)，有效通融資金，簡(jiǎn)化談判并且分擔(dān)庫(kù)存，有效的進(jìn)行付款與轉(zhuǎn)移所有權(quán)。因此出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是當(dāng)前企業(yè)獲得國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源。

一、出口營(yíng)銷(xiāo)渠道概述

出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)行獲取、消費(fèi)以及處理過(guò)程中，通過(guò)涉外分銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程有效連接的，并且相互依賴的組織。使產(chǎn)品、服務(wù)被使用、消費(fèi)，在時(shí)間、地點(diǎn)、服務(wù)以及銷(xiāo)售效用的提供中幫助用戶創(chuàng)造好的價(jià)值。在企業(yè)中，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是關(guān)鍵性的外部資源，要形成出口營(yíng)銷(xiāo)渠道需要很多年，是不能輕易改變和形成的。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，好的出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的，也是戰(zhàn)勝對(duì)手的重要條件。

二、優(yōu)化鋼材貿(mào)易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道的策略

1.明確營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃

當(dāng)前鋼鐵企業(yè)逐步規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化，企業(yè)需要加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的生存發(fā)展將受到營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略是否正確的影響。要明確渠道戰(zhàn)略目標(biāo)，使其滿足企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略需要目標(biāo)。企業(yè)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)需要涉及渠道目標(biāo)、預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平、中間機(jī)構(gòu)功能等，目標(biāo)需要做到經(jīng)濟(jì)、適應(yīng)、合法以及可控，通過(guò)發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，減少資源消耗，最終獲得好的利益。

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道數(shù)量形態(tài)需要使渠道與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)，使渠道成員、消費(fèi)者獲得好的便利，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率得到提升，強(qiáng)化企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)渠道在運(yùn)行過(guò)程中，通過(guò)多種形式加強(qiáng)渠道成員間的聯(lián)系，使?fàn)I銷(xiāo)渠道組織形態(tài)多樣化。但渠道組織形態(tài)是隨著企業(yè)、市場(chǎng)條件等不斷變化的，主要對(duì)商品進(jìn)行銷(xiāo)售，使消費(fèi)需要得到滿足。鋼材出口營(yíng)銷(xiāo)渠道在生產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程中承擔(dān)著重要的分銷(xiāo)職能，渠道成員之間有著共同的利益關(guān)系，依據(jù)統(tǒng)一目標(biāo)進(jìn)行分銷(xiāo)。

市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建立也是動(dòng)態(tài)化的，在過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種渠道風(fēng)險(xiǎn)，注重建立渠道外圍關(guān)系，使其納入到戰(zhàn)略規(guī)劃中，提出有效的解決方案，防止資源浪費(fèi)，有效的預(yù)警。

2.加強(qiáng)渠道成員管理

科學(xué)選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員，有效的考察評(píng)估。鋼材貿(mào)易企業(yè)要通過(guò)多種方法選擇經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。初步了解客戶的經(jīng)營(yíng)能力與信譽(yù)度，并聯(lián)系國(guó)外專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)，對(duì)客戶的信用、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)政以及應(yīng)收款等情況進(jìn)行科學(xué)的評(píng)估。

與此同時(shí)，對(duì)于選擇的國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商，還需要有效的激勵(lì)，形成長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。在激勵(lì)成員時(shí)可以排除專門(mén)人員幫助渠道成員對(duì)商品的陳列進(jìn)行安排，參加國(guó)外的展會(huì)，幫助培訓(xùn)推銷(xiāo)人員。廠商需要將獲得的市場(chǎng)信息及時(shí)報(bào)告給中間商，并將生產(chǎn)發(fā)展情況提供給中間商，有效的安排銷(xiāo)售?？傊?，激勵(lì)方法需要有針對(duì)性，要結(jié)合企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品以及中間商的選擇等選擇合適的激勵(lì)方法。

要科學(xué)地評(píng)估渠道成員，使渠道銷(xiāo)售的效率得打提升。在對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估時(shí)，需要將渠道成員的銷(xiāo)售定額、公司促銷(xiāo)、回款速度、信息反饋以及提供給顧客的服務(wù)等作為標(biāo)準(zhǔn)。銷(xiāo)售渠道成員評(píng)估中，不僅要關(guān)注國(guó)外中間商的銷(xiāo)售水平絕對(duì)值，還需要結(jié)合市場(chǎng)情況分析變化因素，客觀的進(jìn)行評(píng)估。

3.優(yōu)化鋼材貿(mào)易企業(yè)的出口流通方式

對(duì)于物流加工配送。產(chǎn)能過(guò)剩的情況下，鋼材企業(yè)為減少生產(chǎn)中的物流成本，流通企業(yè)減少銷(xiāo)售中的物流成本。所以需要加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及物流服務(wù)商間的聯(lián)系。發(fā)揮自身實(shí)力與外力，建設(shè)加工配送中心，實(shí)現(xiàn)商流物流的一體化，逐步向投資、物流、貿(mào)易等多方面發(fā)展。

對(duì)于電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)交易對(duì)于鋼材企業(yè)出口商而言是重要的，有很好的發(fā)展前景，資金支付、物流送達(dá)也需要不斷發(fā)展，滿足電子商務(wù)的發(fā)展需要，為拓展國(guó)際市場(chǎng)，掌握國(guó)內(nèi)外鋼材貿(mào)易情況，鋼材貿(mào)易企業(yè)可以在鋼材專業(yè)網(wǎng)站上注冊(cè)會(huì)員，更好的拓展企業(yè)業(yè)務(wù)。

在國(guó)外建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。鋼材貿(mào)易企業(yè)結(jié)合自己鋼材出口的情況，在主要的銷(xiāo)售地區(qū)、國(guó)家設(shè)立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶的面對(duì)面溝通，使產(chǎn)品得到有效的推銷(xiāo)。鋼材銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈，在當(dāng)?shù)亟N(xiāo)售機(jī)構(gòu)能夠提供直接服務(wù)，獲得客戶訂單，開(kāi)發(fā)更多的國(guó)外客戶。通過(guò)在國(guó)外建立銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，還能夠?qū)摬钠贩N信息以及服務(wù)等提供給客戶，幫助客戶解決技術(shù)難題，實(shí)現(xiàn)融資，使辦理付款更加快速。此外還能夠使鋼材貿(mào)易企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，使市場(chǎng)決策水平得到提升。

三、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于鋼材貿(mào)易企業(yè)而言，出口營(yíng)銷(xiāo)渠道是極為重要的內(nèi)容，能夠幫助企業(yè)獲得更多的利益。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，并呈現(xiàn)出復(fù)雜化趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中發(fā)揮著極為重要的作用，通過(guò)研究鋼材貿(mào)易企業(yè)出口營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠提高鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道建立的重視程度，使其成為鋼材貿(mào)易企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)手段，使鋼材貿(mào)易企業(yè)能夠獲得持續(xù)進(jìn)步。