周煜其

本文將對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷中存在的問題進(jìn)行分析，并提出針對(duì)性的解決措施，從而促進(jìn)其更好的發(fā)展。

在當(dāng)今社會(huì)，人們的理財(cái)觀念越來越強(qiáng)，這推動(dòng)了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的出現(xiàn)，但是這一產(chǎn)品在銷售中還存在著一些問題。因此，必須了解存在的問題，并通過相應(yīng)策略的實(shí)施，有效提高商業(yè)銀行營銷能力。

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷中存在的問題

（一）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

目前，我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品并沒有非常大的不同，僅僅是利率方面存在差異，這也就使得產(chǎn)品無法吸引客戶的目光，不能滿足其日益增長的需求，不利于商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

（二）銷售渠道不完善

我國個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷工作主要是通過前臺(tái)銷售這一模式進(jìn)行的，但是這種模式在很大程度上受限于時(shí)間與空間，不僅會(huì)使銀行網(wǎng)點(diǎn)工作量增加，還無法滿足客戶的實(shí)際需求，不利于產(chǎn)品銷售量的提高。

（三）銷售人員能力不高

由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有投人大、見效慢等特點(diǎn)，大部分商業(yè)銀行更加重視對(duì)公客戶，而這也就使得個(gè)人理財(cái)銷售員工的工作能力和理財(cái)水平較低，會(huì)給產(chǎn)品的營銷帶來不良影響。

（四）產(chǎn)品透明度低

客戶雖然知道理財(cái)產(chǎn)品具有風(fēng)險(xiǎn)，但在實(shí)際購買時(shí)，仍然只關(guān)注產(chǎn)品的收益率。同時(shí)，部分商業(yè)銀行完全以銷售為目的，并不考慮產(chǎn)品的適合度。這樣，當(dāng)產(chǎn)品收益不理想時(shí)，商業(yè)銀行不僅會(huì)流失大量客戶，還會(huì)使自身公信度降低，不利于長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷的策略

（一）加大產(chǎn)品開發(fā)力度

為了更好地銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)該加大開發(fā)力度，不斷對(duì)其進(jìn)行創(chuàng)新。只有這樣，才能打造出特別的理財(cái)產(chǎn)品，才能在市場上占有一席之地。商業(yè)銀行應(yīng)該充分掌握市場消息，不斷創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)用戶的不同需求，開發(fā)出針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，從而有效提高產(chǎn)品銷量。這也意味著商業(yè)銀行要不斷探索個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、安全性、收益性以及流動(dòng)性，并加強(qiáng)收益測算技巧與風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的專業(yè)化、集成化。同時(shí)，商業(yè)銀行還要重視投資、管理的質(zhì)量與效率，提高產(chǎn)品的專業(yè)性與針對(duì)性，從而為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售工作奠定良好基礎(chǔ)。另外，商業(yè)銀行還要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使其成為一種品牌，提高人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和信賴度，促進(jìn)產(chǎn)品營銷額的提升。

（二）拓寬產(chǎn)品銷售渠道

目前商業(yè)銀行前臺(tái)銷售這種單一模式已經(jīng)無法滿足人們對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求，因此，商業(yè)銀行必須積極拓展產(chǎn)品銷售渠道，不斷完善銷售體系，從而使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品獲得更廣闊的發(fā)展市場。在拓寬銷售渠道時(shí)，商業(yè)銀行應(yīng)該有效整合網(wǎng)上銀行、網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備以及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，并在網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行的基礎(chǔ)上，建立起覆蓋全國的多渠道產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)體系，加強(qiáng)客戶對(duì)自助設(shè)備使用，提高理財(cái)產(chǎn)品的購買率，完善產(chǎn)品銷售體系，使其向著全方位、立體化的方向發(fā)展，從而有效提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售的數(shù)量。

（三）提高銷售人員綜合素質(zhì)

工作人員是個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售的主體，其銷售能力、綜合素養(yǎng)以及工作態(tài)度都對(duì)產(chǎn)品銷售量有著重要的影響。因此，商業(yè)銀行要加大對(duì)員工的培養(yǎng)力度，建立起一支高素質(zhì)、高能力的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，從而有效提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷量。一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該建立起健全的資格考核、認(rèn)定制度。目前，我國實(shí)施的是兩級(jí)認(rèn)證制度，也就是金融理財(cái)師與國際金融理財(cái)師。商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定出合理的理財(cái)師培訓(xùn)機(jī)制，保證所有從業(yè)人員持證上崗。同時(shí)，還要定期對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓其掌握先進(jìn)的理財(cái)觀念與方法，不斷提高自身的專業(yè)能力。還可以通過競爭激勵(lì)制度，將晉升機(jī)會(huì)提供給工作人員，激發(fā)其工作積極性，從而有效提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷量。另一方面，商業(yè)銀行應(yīng)該通過職業(yè)道德教育，提高銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)。銷售人員在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，必須保持平和的心態(tài)和良好的禮儀，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給客戶，提高客戶的滿意度。

（四）做好厲劃盜管理工作

商業(yè)銀行還應(yīng)該做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作，只有這樣，才能更好的將理財(cái)服務(wù)提供給客戶。首先，商業(yè)銀行應(yīng)該通過培訓(xùn)使理財(cái)人員樹立起風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并提高其風(fēng)險(xiǎn)管理能力。銷售人員必須遵守相關(guān)法律，熟悉每一種理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，并對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行分析，為其推薦合適的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行必須杜絕欺詐或者是過度銷售問題的出現(xiàn)。其次，銷售人員在推薦過程中，要把產(chǎn)品投資項(xiàng)目、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資金流向以及產(chǎn)品適合度等內(nèi)容詳細(xì)告知客戶。最后，商業(yè)銀行還要做好產(chǎn)品售后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督工作，及時(shí)掌握產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)披露的情況，并將相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)信息及時(shí)傳達(dá)給客戶，保證服務(wù)的質(zhì)量。

進(jìn)入新時(shí)代后，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售成為了商業(yè)銀行的一項(xiàng)重要工作。因此，必須通過加大產(chǎn)品開發(fā)力度、拓寬產(chǎn)品銷售渠道、提高銷售人員綜合素質(zhì)以及做好風(fēng)險(xiǎn)管理工作等措施，提高產(chǎn)品銷量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好更快的發(fā)展。