摘 要：施工單位參加工程施工招投標(biāo)是承攬施工任務(wù)的主要途徑，為達(dá)到中標(biāo)目的，施工企業(yè)在工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的意義。本文闡述了施工企業(yè)如何在眾多的招標(biāo)項(xiàng)目中科學(xué)選擇主攻的投標(biāo)項(xiàng)目，介紹了施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與策略，與大家交流學(xué)習(xí)。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；招投標(biāo)；投標(biāo)策略

自《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》2001年起施行以來(lái)，建設(shè)項(xiàng)目尤其是政府投資項(xiàng)目大多需要通過(guò)公開(kāi)招標(biāo)的方式進(jìn)行，投標(biāo)也必然成為獲取建設(shè)項(xiàng)目的一種不可或缺的重要程序。隨著我國(guó)建筑行業(yè)的不斷發(fā)展，施工企業(yè)的數(shù)量也在不斷的增長(zhǎng)，施工單位在工程招投標(biāo)活動(dòng)中面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得施工單位的利潤(rùn)逐漸減少，在這種趨勢(shì)下，施工企業(yè)如能持續(xù)、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，如何抓住機(jī)會(huì)，提高中標(biāo)幾率，在很大的程度上取決于整個(gè)投標(biāo)過(guò)程中的投標(biāo)策略，因此，施工企業(yè)分析和研究各種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、科學(xué)選擇投標(biāo)項(xiàng)目

隨著我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的提升，建設(shè)規(guī)模的日益擴(kuò)大，為建筑施工單位在投標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中提供了眾多的選擇機(jī)會(huì)，但是施工單位在投標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中，需要根據(jù)自身的實(shí)際情況，針對(duì)投標(biāo)的工程項(xiàng)目制定出科學(xué)合理的報(bào)價(jià)以及施工方案，盡可能的避免出現(xiàn)“全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕魚(yú)”的投標(biāo)行為，這種四面出擊的投標(biāo)策略，在一定程度上將施工單位的人力、物力、財(cái)力以及精力大大分散，還提升了投標(biāo)的成本，還不能夠有效的提升施工單位的中標(biāo)幾率。作為施工企業(yè)在面臨各式各樣的招標(biāo)活動(dòng)時(shí)，并不是每標(biāo)必投，需要在投標(biāo)策略的指導(dǎo)下決定是放棄還是選擇投標(biāo)，要做到有的放矢。因此，在實(shí)際的投標(biāo)開(kāi)始之前，施工單位需要做好對(duì)投標(biāo)的分析工作，科學(xué)的選擇好與自身相契合的投標(biāo)項(xiàng)目，提升中標(biāo)的幾率，對(duì)于超出本單位能力的項(xiàng)目、本單位競(jìng)標(biāo)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他競(jìng)標(biāo)者的項(xiàng)目、本單位工作任務(wù)較多，而項(xiàng)目的利潤(rùn)空間較小卻需要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)，一般應(yīng)該放棄投標(biāo)參與。

二、施工企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

1.不平衡報(bào)價(jià)策略

在現(xiàn)行招標(biāo)中業(yè)主選擇施工單位往往采用低價(jià)中標(biāo)模式，施工單位為了在這種競(jìng)爭(zhēng)模式下即能低價(jià)中標(biāo)又能掙到利潤(rùn)，在投標(biāo)時(shí)往往采用不平衡報(bào)價(jià)策略。施工企業(yè)在采用不平衡報(bào)價(jià)策略時(shí)，應(yīng)先核查施工圖紙與工程量清單的差異，然后根據(jù)具體情況采取不平衡報(bào)價(jià)策略。施工單位應(yīng)根據(jù)發(fā)包人提供的施工圖紙核算工程量，與工程量清單所列工程量進(jìn)行對(duì)比，確定施工圖工程量、技術(shù)要求與工程量清單的差異，分析、掌握項(xiàng)目中標(biāo)后，實(shí)施過(guò)程中潛在的可變更部分、可索賠部分，采取不平衡報(bào)價(jià)策略。在不影響總標(biāo)價(jià)水平的前提下，對(duì)于施工圖工程量明顯低于工程量清單的子項(xiàng)，報(bào)低價(jià)；施工圖工程量明顯高于工程量清單的子項(xiàng)報(bào)高價(jià)，通過(guò)調(diào)整各子項(xiàng)報(bào)價(jià)，以期不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。需要注意的是，在總報(bào)價(jià)不變的情況下，調(diào)整的不平衡報(bào)價(jià)應(yīng)控制在合理的幅度范圍之內(nèi)。不平衡報(bào)價(jià)不能太離譜，要合理適度，不能完全脫離實(shí)際。在報(bào)價(jià)調(diào)整時(shí)，調(diào)整幅度不宜大于10%，以免造成廢標(biāo)。

2.先虧后賺法

有些施工企業(yè)為了打進(jìn)一新興地區(qū)，搶占市場(chǎng)份額，在投標(biāo)的時(shí)候往往不考慮過(guò)多的經(jīng)濟(jì)效益，而是注重中標(biāo)結(jié)果而采取一種不惜代價(jià)，采用寧愿虧損也報(bào)低價(jià)的報(bào)價(jià)方案，只為謀取中標(biāo)進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓，快速占領(lǐng)本地區(qū)的市場(chǎng)份額，提升本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，長(zhǎng)遠(yuǎn)目的是在該區(qū)域站穩(wěn)腳以后承攬更多的工程謀取豐厚的后期回報(bào)。施工企業(yè)在采取該種策略時(shí)必須保證自身?yè)碛行酆竦呢?cái)務(wù)以及技術(shù)實(shí)力，必須可以面對(duì)短期虧損的負(fù)面影響，同時(shí)還需要高質(zhì)量完成工程項(xiàng)目。

3.突然降價(jià)法

突然降價(jià)法這是一種迷感對(duì)手的投標(biāo)手段，在報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍按正常情況報(bào)價(jià)，甚至有意無(wú)意地泄露自己的報(bào)價(jià)，同時(shí)放出一些虛假信息，如不打算參加這次投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)、或是準(zhǔn)備投高價(jià)標(biāo)和對(duì)這次招標(biāo)項(xiàng)目興趣不大等，等到投標(biāo)截止期來(lái)臨時(shí)來(lái)一個(gè)突然降價(jià)。利用這種方法的好處是可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標(biāo)文件的最后時(shí)刻，提出自己的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以措手不及而敗北還可以利用虛假的報(bào)價(jià)信息來(lái)迷感對(duì)手，避免自己真實(shí)的報(bào)價(jià)泄露而導(dǎo)致投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的失利。例如某承包商在投標(biāo)截止日期前1天上午將投標(biāo)文件報(bào)送業(yè)主，次日（即投標(biāo)截止日當(dāng)天）下午，在規(guī)定的開(kāi)標(biāo)時(shí)間前1小時(shí)，該承包商又遞交了一份補(bǔ)充材料，其中聲明將原報(bào)價(jià)降低5%。因該承包商原投標(biāo)文件的遞交時(shí)間比規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間僅提前1天多，這既是符合常理的，又為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整確定最終報(bào)價(jià)留有一定的時(shí)間，起到了迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用。若提前時(shí)間太多，會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的懷疑，而在開(kāi)標(biāo)前1小時(shí)突然遞交一份補(bǔ)充文件，這時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已不可能再調(diào)整報(bào)價(jià)了，搶得報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)語(yǔ)

《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》頒布實(shí)施以來(lái)，施工單位參加工程招投標(biāo)是承攬施工任務(wù)的主要途徑。施工單位在投標(biāo)期間承受著多方面的競(jìng)爭(zhēng)，制定科學(xué)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是降低企業(yè)利潤(rùn)損失的最佳方式。影響中標(biāo)率的主要因素為投標(biāo)策略的選擇和報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用，施工企業(yè)為提高中標(biāo)率，對(duì)投標(biāo)策略及報(bào)價(jià)技巧作出詳盡的分析是必要的。報(bào)價(jià)策略運(yùn)用是否得當(dāng)，不僅影響施工業(yè)能否中標(biāo)，而且影響到企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。任何投標(biāo)報(bào)價(jià)策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者因?yàn)獒槍?duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ㄊ沟猛稑?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美。施工企業(yè)在招投標(biāo)過(guò)程中要認(rèn)真分析投標(biāo)環(huán)境，確定投標(biāo)策略，進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)和調(diào)整，爭(zhēng)取中標(biāo)并獲得可觀的經(jīng)濟(jì)利益。只有不斷總結(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，才能不斷提高我們投標(biāo)報(bào)價(jià)的水平。在進(jìn)行選擇投標(biāo)報(bào)價(jià)策略時(shí)，做到針對(duì)具體的工程施工項(xiàng)目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，確保投標(biāo)成功，并獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

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作者簡(jiǎn)介：陸春景（1985-），女，山西朔州人，工程師，土木工程專業(yè)，預(yù)算員，從事地鐵工程預(yù)算工作。