高莎莎

摘 要：近年來(lái)，隨著中美商務(wù)往來(lái)的日益增多，商務(wù)談判在中美商業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。因此，加深對(duì)不同談判風(fēng)格的理解，認(rèn)真學(xué)習(xí)中美兩國(guó)的文化差異是在跨文化談判取得成功的首要任務(wù)。本文從跨文化商務(wù)溝通的角度出發(fā)，總結(jié)了影響中美商務(wù)談判的一些主要文化差異及在商務(wù)談判中產(chǎn)生的具體影響，從而提高談判人員對(duì)跨文化商務(wù)談判中出現(xiàn)的文化差異的理解。本文論述了中美文化差異影響雙方商務(wù)談判風(fēng)格，談判目標(biāo)及談判中言語(yǔ)表達(dá)的不同。為了打破中美商務(wù)談判的僵局，使談判取得成功，論文還提出了一系列應(yīng)對(duì)策略。在深入研究的基礎(chǔ)上，論文列出了跨文化商務(wù)談判中必須重視的一些關(guān)鍵點(diǎn)，希望以此減少商務(wù)談判中的文化沖擊，最終促進(jìn)談判成功。

關(guān)鍵詞：中美文化差異；商務(wù)談判；談判策略

隨著世界一體化進(jìn)程的不斷發(fā)展，中美之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系也日趨緊密，而兩國(guó)頻繁的經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易往來(lái)使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。但是，由于中美兩國(guó)之間存在巨大文化差異，兩國(guó)人民的思維習(xí)慣和行為方式都有很大的不同，中美談判者在商務(wù)談判過(guò)程中有可能會(huì)出現(xiàn)溝通障礙和發(fā)生不必要的誤解。因此，要想使談判取得成效，談判者不僅要了解雙方的文化差異，更重要的是應(yīng)該了解文化因素如何影響談判，從而制定有效的應(yīng)對(duì)策略，從而促使談判雙方達(dá)成圓滿(mǎn)的協(xié)議。

一、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

（一）語(yǔ)境差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

愛(ài)德華·霍爾將語(yǔ)境文化分為高語(yǔ)境文化和低語(yǔ)境文化。美國(guó)是典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家。在這種文化中，人們通常明確而具體的表達(dá)自己的觀點(diǎn)。而在中國(guó)這種高語(yǔ)境文化國(guó)家，人們交談委婉含蓄，信息表達(dá)通常需要借助肢體語(yǔ)言以便更全面的理解。在談判過(guò)程中，當(dāng)中方代表對(duì)對(duì)方的問(wèn)題持有不同的看法時(shí)，他們會(huì)間接的表達(dá)自己的看法。如他們可能會(huì)采取沉默或者其他方式拒接對(duì)方的觀點(diǎn)。當(dāng)美方代表對(duì)某一條款有意見(jiàn)時(shí)，他們通常會(huì)當(dāng)面提出自己的看法。這樣直接拒絕中方的意見(jiàn)，會(huì)讓中國(guó)人感覺(jué)很沒(méi)有面子。對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，當(dāng)面否定自己的看法有傷面子，認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該用比較委婉的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)。但美國(guó)人不喜歡拐彎抹角的表達(dá)自己的想法，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的提出自己的看法和建議。除非他們意識(shí)到這種基本差異，否則信息和意圖很容易被誤解，從而造成談判失敗。

（二）思維方式差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

文化影響思維，而思維方式的不同會(huì)直接影響到談判人員在談判過(guò)程中的談判策略。中國(guó)人偏向綜合性思維，習(xí)慣將問(wèn)題各個(gè)部分連合成為整體，將它各個(gè)方面結(jié)合起來(lái)綜合考慮。即所謂的“先原則，后細(xì)節(jié)，先整體后局部”。正是由于這種思維方式的差異，在談判中，當(dāng)中方代表凡事當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，他們更注重對(duì)所有問(wèn)題的整體考慮，他們認(rèn)為只需要在原則問(wèn)題以及重要問(wèn)題上達(dá)成一致便認(rèn)為成功了。美國(guó)人則恰恰相反，他們偏好抽象分析思維，他們的思維過(guò)程是從具體事實(shí)出發(fā)，然后進(jìn)行歸納概括，從中得出結(jié)論。因此，美國(guó)人往往給予具體細(xì)節(jié)極大的關(guān)注。在談判中，美國(guó)人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，然后把每一個(gè)小任務(wù)都一一商討并達(dá)成一致后才會(huì)結(jié)束談判。這就導(dǎo)致中美雙方在談判過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)交流障礙甚至談判沖突。

（三）群體觀念差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

中國(guó)是崇尚“集體主義”的社會(huì)，在中國(guó)人看來(lái)，集體目標(biāo)高于個(gè)人目標(biāo)，集體利益大于個(gè)人利益。而美國(guó)強(qiáng)調(diào)“個(gè)人主義”，他們努力實(shí)現(xiàn)自己的抱負(fù)，追求個(gè)體的獨(dú)立性。因此當(dāng)需要做出決定時(shí)，美國(guó)談判者往往與來(lái)自集體文化的中國(guó)談判者發(fā)生沖突。美國(guó)人傾向于在個(gè)人層面而不是群體層面上行事，美國(guó)談判代表通常有權(quán)自行決策，他們當(dāng)場(chǎng)就可以自己做出決定。在中國(guó)，這可能會(huì)有所不同。中方代表在做出決策之前通常會(huì)以集體利益為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的小組討論。在中國(guó)談判代表看來(lái)，決策過(guò)程是一個(gè)基于共識(shí)的過(guò)程，這也解釋了為什么經(jīng)常會(huì)有十幾個(gè)中國(guó)參與者在場(chǎng)，而在美國(guó)方面只有三兩個(gè)。在他們同意改變他們的初始想法之前，他們必須回去并咨詢(xún)小組中的其他人。因此，美國(guó)談判代表通常會(huì)對(duì)與中國(guó)談判代表進(jìn)行磋商感到沮喪，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)他們必須說(shuō)服整個(gè)集團(tuán)而不僅僅是一兩個(gè)對(duì)手。

（四）時(shí)間觀念差異對(duì)中美商務(wù)談判的影響

中美雙方在進(jìn)行談判過(guò)程中，時(shí)間觀念也呈現(xiàn)出一定的差異。愛(ài)德華·霍爾將時(shí)間觀分為兩類(lèi)：直線(xiàn)型時(shí)間觀和循環(huán)型時(shí)間觀。中國(guó)人屬于循環(huán)型時(shí)間觀，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，善用長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和系統(tǒng)方法，注重合作，不嚴(yán)格限制談判時(shí)間。中國(guó)人在開(kāi)展商務(wù)談判時(shí)，會(huì)比較重視談判的形式和禮儀，所以在談判中會(huì)呈現(xiàn)出節(jié)奏比較慢的現(xiàn)象。美國(guó)人屬于直線(xiàn)型時(shí)間觀，他們對(duì)時(shí)間有著很強(qiáng)的認(rèn)知，時(shí)間在他們的眼中就是金錢(qián)，他們追求速度和效益。如果外人不能夠?qū)λ麄兊臅r(shí)間進(jìn)行恰當(dāng)?shù)睦?，那么這就是對(duì)他們利益的一種侵犯，會(huì)讓他們產(chǎn)生抵觸甚至惱怒的情緒。所以他們?cè)谡勁羞^(guò)程中，十分重視談判開(kāi)展的進(jìn)度和談判時(shí)間的限制，希望能夠減少那些復(fù)雜的談判儀式，盡快轉(zhuǎn)入談判正題，減少時(shí)間浪費(fèi)。所以說(shuō)，時(shí)間觀的差異對(duì)中美雙方再開(kāi)展商務(wù)談判過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一定影響。

二、商務(wù)談判中文化差異的應(yīng)對(duì)策略

（一）尊重對(duì)方文化，正視文化差異

文化習(xí)俗的差異，反映了不同文化中的民族與自然、地理環(huán)境等斗爭(zhēng)的歷史。在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，所以談判者要去適應(yīng)出現(xiàn)的中美文化差異，不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。應(yīng)該對(duì)不同國(guó)家的文化甚至是與我們國(guó)家截然相反的文化進(jìn)行包容并抱以理解的心態(tài)，同時(shí)尊重對(duì)手的看法和思維方式，要尊重各國(guó)、各民族的習(xí)俗、禮節(jié)和禁忌，接納不同的思想意識(shí)和民族習(xí)慣，這樣才來(lái)從有效的化解談判過(guò)程時(shí)的沖突或誤會(huì)。

（二）提高外語(yǔ)運(yùn)用能力，靈活運(yùn)用語(yǔ)言策略

為了中美商務(wù)談判的順利開(kāi)展，在尊重雙方文化差異的基礎(chǔ)上，還需要有效地使用語(yǔ)言策略。談判人員應(yīng)當(dāng)對(duì)談判方的語(yǔ)言熟練掌握且靈活運(yùn)用，克服不同的文化背景對(duì)語(yǔ)意理解的障礙，提高語(yǔ)言運(yùn)用能力，用準(zhǔn)確得體和專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)，為了避免溝通障礙，還可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的翻譯人員，讓雙方意見(jiàn)實(shí)現(xiàn)最精準(zhǔn)的表達(dá)。一位成功的商務(wù)談判者的言語(yǔ)表達(dá)要因人、因時(shí)、因地不同有所變化，尊重和理解文化差異，針對(duì)不同談判對(duì)象，語(yǔ)言運(yùn)用策略做到有的放矢，區(qū)別對(duì)待。在整個(gè)談判過(guò)程中商務(wù)談判語(yǔ)言運(yùn)用的好壞直接影響到談判的成敗。在實(shí)際操作中應(yīng)掌握好跨文化商務(wù)談判中的禮貌、委婉、含糊、幽默、贊美等語(yǔ)用策略并選擇適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，促使商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（三）培養(yǎng)文化差異敏感性，樹(shù)立跨文化意識(shí)

在中美商務(wù)談判中應(yīng)該培養(yǎng)文化差異的敏感性，建立和加強(qiáng)跨文化意識(shí)，樹(shù)立全球文化觀。正確認(rèn)識(shí)不同文化背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念以及談判風(fēng)格和決策上的不同，了解并熟悉對(duì)方文化，靈活多變，使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)對(duì)方的文化。在中美商務(wù)談判中，還需樹(shù)立跨文化談判意識(shí)，學(xué)會(huì)了解、接受、尊重異國(guó)文化和風(fēng)俗習(xí)慣，善于從對(duì)方角度看問(wèn)題，理解對(duì)方看問(wèn)題的方式，從中了解對(duì)方談判者的需求和動(dòng)機(jī)，克服彼此之間由于文化差異而形成的交流障礙或者是誤解，促使跨文化談判順利進(jìn)行。

（四）運(yùn)用多種談判策略，學(xué)會(huì)靈活變通

由于中美兩國(guó)文化中存在的差異，在商務(wù)談判中，應(yīng)采取多種談判策略。首先應(yīng)準(zhǔn)備多種談判方案。與外商談判，要考慮可能出現(xiàn)的情況，做好應(yīng)對(duì)策略。其次談判過(guò)程可能會(huì)遇到意料之外的難題，要靈活變通，協(xié)調(diào)雙方利益，從而營(yíng)造良好人際關(guān)系和談判氛圍，達(dá)成談判目標(biāo)。

三、結(jié)語(yǔ)

國(guó)際商務(wù)談判不只是簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)，而是一個(gè)涉及不同國(guó)家之間文化差異的復(fù)雜過(guò)程，不同的文化帶給人們不同的風(fēng)俗習(xí)慣、不同的思維方式及價(jià)值觀。因此，文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是最直接、最廣泛的。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷進(jìn)行，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)越來(lái)越頻繁，而國(guó)際商務(wù)談判的成功與否直接影響到貿(mào)易的結(jié)果。要想在商務(wù)活動(dòng)中立于不敗之地，就要對(duì)各國(guó)文化開(kāi)展深入而全面的研究，盡量縮小和避免文化差異所帶來(lái)的負(fù)面影響。只有認(rèn)識(shí)到中美文化的差異和對(duì)商務(wù)談判的影響，才能發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此誤解或沖突的真正原因，最終才能尋找到有效的溝通渠道，把握談判方向和進(jìn)度，最終獲得互利共贏的談判結(jié)果。

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