雷霖

【摘要】本文主要闡述了現(xiàn)代卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級(jí)的定義，煙草零售終端的現(xiàn)狀以及所存在的問題，為以創(chuàng)建現(xiàn)代零售終端建設(shè)為主要目標(biāo)，有效的促進(jìn)煙草企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，推動(dòng)卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級(jí)建設(shè)不僅是為消費(fèi)者提供一定程度的布局合理，環(huán)境整潔，安全放心的卷煙零售終端，也是著力培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)的卷煙零售客戶群做準(zhǔn)備。在某種程度上讓客戶服務(wù)工作能夠進(jìn)一步的向消費(fèi)者延伸，從而去提升整個(gè)卷煙行業(yè)的市場(chǎng)能力，有效的推動(dòng)卷煙的營(yíng)銷水平上升。

【關(guān)鍵詞】卷煙零售 終端轉(zhuǎn)型 現(xiàn)代化 建設(shè)

前言：在2018年全國(guó)卷煙銷售工作會(huì)議上，國(guó)家局副局長(zhǎng)徐≥指出以零售終端建設(shè)為主要內(nèi)容的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是行業(yè)最有價(jià)值的戰(zhàn)略工程。零售戶處于卷煙供應(yīng)鏈的末梢，是卷煙營(yíng)銷的重要戰(zhàn)略資源，加強(qiáng)卷煙零售終端的建設(shè)，已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷上水平工作的重點(diǎn)，要堅(jiān)持“共同建設(shè)、共管市場(chǎng)、共享價(jià)值”原則，努力調(diào)動(dòng)各相關(guān)利益方的積極性，并結(jié)合黔東南州煙草公司的“苗侗情”企業(yè)文化特色，著力打造具有地方特色的黔東南卷煙零售終端。

1黔東南煙草零售終端現(xiàn)狀

最近幾年來，黔東南煙草逐步建立了具有地方企業(yè)文化特色的“苗侗情”卷煙零售終端網(wǎng)絡(luò)體系，逐漸形成了煙草行業(yè)和多種零售終端合作的關(guān)系。但是，目前卷煙終端網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中有較多的卷煙零售戶還處于以經(jīng)營(yíng)其它類物品的店面和雜貨店等單個(gè)實(shí)體終端用戶為主，這種格局所呈現(xiàn)出的營(yíng)銷效率和特征不能適應(yīng)現(xiàn)代卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級(jí)的消費(fèi)需求，也與目前我州卷煙所處的發(fā)展階段不相適應(yīng)，這樣對(duì)推動(dòng)我州卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的高質(zhì)量發(fā)展很難形成有效支撐。

2目前卷煙零售終端所存在的問題

2.1對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)的重視力度不足

目前，有很多卷煙零售戶開店經(jīng)營(yíng)除營(yíng)卷煙之外，還經(jīng)營(yíng)著食品，酒類以及飲料等物品，卷煙在店內(nèi)所占據(jù)的銷售金額以及銷售利潤(rùn)其實(shí)占比非常低，個(gè)別卷煙零售戶對(duì)于卷煙的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)重視程度不足，對(duì)卷煙商品注入的精力相對(duì)較少，零售戶也不主動(dòng)去尋找提高卷煙經(jīng)營(yíng)的途徑以及方法，所以導(dǎo)致了卷煙營(yíng)銷所占銷售金額的利潤(rùn)逐漸下降。

2.2卷煙零售店形象不佳和個(gè)別業(yè)主自身形象較差

第一是卷煙零售店的店面形象相對(duì)較差，其主要體現(xiàn)在大多數(shù)的客戶門面上沒有體現(xiàn)卷煙的標(biāo)識(shí)或是招牌，店面的整潔程度不足，并且沒有統(tǒng)一的煙柜，零售戶對(duì)于店面的投資相對(duì)較少，特別是在分布在各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上這種零售戶較多；第二是零售戶主自身形象較差，營(yíng)銷能力普遍偏低，自身的服務(wù)意識(shí)薄弱，很難取得消費(fèi)者的信任。

2.3卷煙零售戶素質(zhì)普遍偏低

目前，卷煙零售客戶，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶中，大多為老人或者是家庭主婦等特殊群體，其所受到的文化素質(zhì)相對(duì)較薄弱，思想觀念較為落后，經(jīng)營(yíng)的方式太過保守，法律意識(shí)淡薄，缺少投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，對(duì)于自家的品牌推銷能力以及消費(fèi)引導(dǎo)能力相對(duì)較弱。

3推動(dòng)卷煙零售終端轉(zhuǎn)型升級(jí)的措施

按照國(guó)家局市場(chǎng)化取向改革的總體工作要求和思路，以“做穩(wěn)做精做優(yōu)”卷煙營(yíng)銷為基本定位，以提升零售終端現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)能力為核心，進(jìn)一步明確了工商零的角色定位，充分發(fā)揮出商業(yè)企業(yè)在卷煙供應(yīng)鏈當(dāng)中的紐帶作用，逐漸形成了工商零共同=面向消費(fèi)者的一體化經(jīng)營(yíng)模式，從而實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷零售終端的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3.1探索構(gòu)建一體化營(yíng)銷信息平臺(tái)

以零售終端信息化建設(shè)為抓手，探索搭建一體化營(yíng)銷信息平臺(tái)主要以大數(shù)據(jù)為支撐，圍繞消費(fèi)需求，市場(chǎng)狀態(tài)，購(gòu)買行為等主要課題，以商業(yè)企業(yè)為中心，建設(shè)工商，商零和工商零聯(lián)合溝通機(jī)制，通過創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的溝通環(huán)境，去引導(dǎo)工商零三方從不同環(huán)節(jié)不同角度來研究，引導(dǎo)、滿足市場(chǎng)消費(fèi)的需求，并且逐漸形成合作機(jī)制，拉動(dòng)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，同時(shí)增加商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷對(duì)整體數(shù)據(jù)共享以及深層次的挖掘分析能力，達(dá)到一體化營(yíng)銷信息平臺(tái)建立的目的。

3.2明確工商零角色的定位目標(biāo)

構(gòu)建商業(yè)營(yíng)銷渠道，工業(yè)營(yíng)銷品牌效益，卷煙零售客戶營(yíng)銷消費(fèi)者的格局，形成工商零共同面向消費(fèi)者的營(yíng)銷合力。商業(yè)企業(yè)主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)活動(dòng)的開展以及渠道的探索，對(duì)于銷售渠道是否流暢，營(yíng)銷規(guī)則是否公平等負(fù)主要責(zé)任。工業(yè)企業(yè)主要是負(fù)責(zé)卷煙品牌的營(yíng)銷策劃、推廣和宣傳，對(duì)于企業(yè)品牌的培育效果以及品牌的發(fā)展趨勢(shì)負(fù)責(zé)。卷煙零售客戶必須注重消費(fèi)者購(gòu)買行為、消費(fèi)特征、購(gòu)買欲望等大數(shù)據(jù)信息的收集，及時(shí)向工商雙方反饋市場(chǎng)信息。

3.3探索建立優(yōu)質(zhì)的卷煙市場(chǎng)

要想做好卷煙零售終端建設(shè)工作，就必須要幫助客戶提高其營(yíng)銷的能力，要有效的協(xié)作客戶開發(fā)營(yíng)銷資源，要強(qiáng)化零售終端資源的配置，卷煙品牌的引進(jìn)以及品牌的宣傳和推廣管理等，要?jiǎng)?chuàng)建公平有序的營(yíng)銷環(huán)境，商業(yè)企業(yè)要為工業(yè)企業(yè)搭建更好的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷平臺(tái)，并協(xié)助工業(yè)企業(yè)開展品牌培育，增加品牌營(yíng)銷的活力，積極的維護(hù)市場(chǎng)，挖掘出潛在的市場(chǎng)消費(fèi)轉(zhuǎn)型升級(jí)，有效的促進(jìn)卷煙銷量以及人口數(shù)量的向關(guān)聯(lián)，讓卷煙銷售數(shù)量、結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平相一致，從而進(jìn)一步的穩(wěn)固市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)。

3.4加強(qiáng)卷煙零售終端的建設(shè)力度

在能夠確保城網(wǎng)卷煙零售終端建設(shè)質(zhì)量的前提之下，有序的把現(xiàn)代化終端建設(shè)對(duì)象轉(zhuǎn)向各縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，向中小戶進(jìn)行延伸，向其它店，雜貨店等非典型的業(yè)態(tài)延伸，讓其能夠在現(xiàn)代終端推廣和宣傳應(yīng)用零售終端信息管理系統(tǒng)中，加強(qiáng)現(xiàn)代化終端資源的開發(fā)力度，從而去發(fā)揮現(xiàn)代化終端的示范引領(lǐng)作用，有效的促進(jìn)普通終端轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化終端的改變，從而實(shí)現(xiàn)我州卷煙零售終端的整體轉(zhuǎn)型升級(jí)，形成以普通終端為塔基、現(xiàn)代終端為塔身、標(biāo)桿終端為塔尖的“金字塔”型“苗侗情”特色零售終端體系，更好的彰顯零售終端的作用。

4結(jié)語

總而言之，卷煙零售終端的建設(shè)作為煙草企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)代終端轉(zhuǎn)型研究的主要課題，只有加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的建設(shè)，并與零售戶建立其發(fā)展同向，利益同體的聯(lián)結(jié)紐帶，讓其充分發(fā)揮零售終端滿足消費(fèi)者，引導(dǎo)消費(fèi)者，培育品牌，規(guī)范經(jīng)營(yíng)的功能，這樣才能增強(qiáng)渠道掌控力，打造出嚴(yán)格規(guī)范的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，讓卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。