張妮妮

[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的來臨，煙草行業(yè)面臨的卷煙銷售和專賣管理壓力不斷加大，兩大職能發(fā)揮是否到位關(guān)系著行業(yè)的能否健康穩(wěn)定發(fā)展。在新形勢下，如何在增強(qiáng)專賣市場管控力的同時，深挖卷煙市場潛能，實(shí)現(xiàn)專賣和營銷齊頭并進(jìn)，這一直是行業(yè)近年來深入探討的問題。在此背景下，探索專銷協(xié)同發(fā)展的模式被逐漸凸顯出來。

[關(guān)鍵詞]煙草行業(yè)；專項協(xié)同；協(xié)同點(diǎn)；共享共贏；信息互通

煙草行業(yè)作為特殊的壟斷企業(yè)，卷煙銷售和專賣管理兩大職能部門都不是孤立運(yùn)行的。卷煙營銷實(shí)現(xiàn)行業(yè)利潤，保障各項業(yè)務(wù)順利開展，專賣管理凈化市場，為卷煙銷售保駕護(hù)航，二者分工不同，目標(biāo)一致。但在長期的發(fā)展過程中，兩大主線工作在各自的軌道上運(yùn)行，交流較少，諸多問題逐漸顯現(xiàn)。探索專銷協(xié)同模式有利于專銷職能有效發(fā)揮，為煙草行業(yè)的實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展提供新思路，注入新活力。

一、煙草專項協(xié)同含義

煙草行業(yè)專銷協(xié)同，即專賣管理與卷煙營銷兩大部門，在發(fā)揮各自職能的基礎(chǔ)上，互相借助資源、管理、信息、服務(wù)等，構(gòu)建“信息共享、管理協(xié)作、服務(wù)互助、考核同步”的運(yùn)行機(jī)制，不斷實(shí)現(xiàn)日常工作無縫銜接，達(dá)到規(guī)范專賣管理秩序、開拓卷煙營銷市場的雙重作用。通過實(shí)現(xiàn)專銷有機(jī)結(jié)合，推動行業(yè)的效益最大化，切實(shí)維護(hù)國家利益和消費(fèi)者利益。

二、煙草行業(yè)專項協(xié)同實(shí)施背景

（一）外部環(huán)境的影響

在嚴(yán)控?zé)熑~種植面積、反煙浪潮煙草此起彼伏、廣告營銷策略嚴(yán)重受限的社會環(huán)境下，行業(yè)進(jìn)入了重要調(diào)整期。卷煙銷量和結(jié)構(gòu)下滑，特別是重點(diǎn)品牌銷量下滑明顯，銷售的壓力不斷增大。卷煙銷售的波動影響著專賣市場監(jiān)管，卷煙非法流通的加劇，假私非卷煙的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)涉煙違法犯罪活動的興起，不僅擾亂了正常的市場秩序，也影響卷煙的銷售工作。

隨著信息化發(fā)展，涉煙違法案件的偵查偵辦難度不斷增加，專賣為營銷打市場難度不斷增大。

（二）行業(yè)內(nèi)部形勢發(fā)展的需要

1.從日常工作看，專銷人員的關(guān)注點(diǎn)不同?？蛻艚?jīng)理關(guān)注卷煙訂單、庫存，不重視市場凈化率，忽視線路違法案源信息，稽查人員聚焦亮證和違法案件查處工作，很少分析片區(qū)零售戶敏感牌號和異常訂單，對應(yīng)線路的專銷信息和資源彼此封閉，呈現(xiàn)出“專賣埋頭找案源、一心管市場，營銷專心拓市場，一心搞銷售“的局面。單方了解客戶動態(tài)和需求的方式，不僅是工作起來被動，而且人力、信息、資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

2.從考核工作來看，考核點(diǎn)不相交。專賣管理考核查扣量、網(wǎng)絡(luò)案件、大要案信息等，卷煙營銷考核銷量、上柜、零售終端等，在此情況下，專銷考核方向就像平行線，找不到契合點(diǎn)。專銷人員分別圍繞指標(biāo)工作，部門信息互通機(jī)制不完善，協(xié)作事項推進(jìn)緩慢，協(xié)商對策落實(shí)不佳。因此，以專銷結(jié)合點(diǎn)為紐帶，將線路工作內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)一致起來，用考核推進(jìn)專銷結(jié)合不失為一種良策。

三、推進(jìn)煙草行業(yè)專項協(xié)同的措施

專銷協(xié)同是專賣和銷售在工作上無縫銜接，不是簡單地“你幫我，我就幫你”，作為服務(wù)站建設(shè)工作的一部分，理應(yīng)以服務(wù)站為單位，輻射服務(wù)站全體，尋找并利用專銷協(xié)同點(diǎn)，協(xié)同考核逐步推進(jìn)專銷兩大職能有效結(jié)合。下面將介紹如何以卷煙營銷線路為依托，從專項協(xié)同點(diǎn)切入開展專銷協(xié)同工作：

（一）建立信息提報一核查一反饋機(jī)制

1.建立異常訂貨核查機(jī)制。異常訂單是客戶異常經(jīng)營狀況表現(xiàn)方式之一?？蛻艚?jīng)理利用拜訪或通過系統(tǒng)查看訂單的方式，將存在未訂貨、訂購敏感牌號、訂貨異常、零售戶許可證注銷等信息，統(tǒng)一提報到服務(wù)站，由對應(yīng)線路稽查人員將核查結(jié)果、異常原因和處理意見上報服務(wù)站備案；內(nèi)管部門將系統(tǒng)預(yù)警訂單、大戶異常訂單等信息通報給服務(wù)站，由稽查員落實(shí)卷煙去向。專銷的提報和核查工作有效對接可以實(shí)時掌握零售戶銷售動態(tài)及異常原因，切實(shí)提升專賣對市場管控水平，為卷煙營銷清理障礙。

2.建立客戶案源信息“雙向”提報與反饋機(jī)制。案源信息是專賣稽查工作的切入點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)打擊的重要信息來源?？蛻艚?jīng)理需要切實(shí)關(guān)注渠道外卷煙、無證經(jīng)營或物流快遞運(yùn)輸卷煙等行為，將掌握的案源信息提報給稽查中隊和考核辦，稽查人員將核查結(jié)果反饋給稽查大隊和考核辦和。這種雙向備案和反饋的方式不僅為專賣部門提供了案源渠道，也利于監(jiān)督案源提報行為，避免了考核遺漏。

（二）實(shí)行“站長負(fù)責(zé)制”下的問題提報跟蹤制度

問題提報實(shí)行“站長負(fù)責(zé)制”，執(zhí)行專項考核辦法。將日常工作和走訪檢查中發(fā)現(xiàn)的問題以“提報單”的形式提交站長，站長安排人員落實(shí)、并通過目視化看板實(shí)時跟蹤問題處理全過程。對未及時發(fā)現(xiàn)問題、未及時提報或?qū)μ釄笫马椫弥焕淼那闆r，嚴(yán)格按照考核逐級對專銷人員問責(zé)處理。通過“站長負(fù)責(zé)制”下的問題的提報跟蹤制度，不僅實(shí)時了解市場動態(tài)，及時解決問題，也為站長統(tǒng)籌服務(wù)站內(nèi)專銷人員工作提供了便利條件。

（三）建立專銷例會聯(lián)動機(jī)制

專銷例會是專銷兩大部門溝通的重要渠道，定期召開服務(wù)站專銷例會，總結(jié)近期工作、通報涉煙案件、分析重點(diǎn)問題，這是協(xié)調(diào)專賣銷售工作、檢驗工作進(jìn)度的重要方法。營銷人員通過客戶銷量、檔位變動以及銷售能力和銷售情況對比，評判客戶經(jīng)營狀態(tài)，分析是否存在渠道外進(jìn)貨的嫌疑；稽查人員了解貨源政策，提前預(yù)判市場狀態(tài)，加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域、市場、大戶的監(jiān)管，不斷提升市場管控能力。通過專銷例會，集體商討研究對策，避免問題積攢引起專銷矛盾，強(qiáng)化服務(wù)站對專銷結(jié)合的促進(jìn)作用。

（四）建立專銷結(jié)合下的零售戶培訓(xùn)模式

零售戶培訓(xùn)是市場服務(wù)站建設(shè)的重要組成部分，對于提升零售戶守法意識、自律意識具有重要意義。無論是新辦證培訓(xùn)、每月零售戶培訓(xùn)、日常走訪入戶培訓(xùn)，或者召零售戶自律互助小組會議培訓(xùn)，都需要專銷人員共同完成。根據(jù)工作安排，結(jié)合市場劃分、卷煙訪銷周期等，專銷共同制定零售戶和違法違規(guī)戶培訓(xùn)計劃，并以服務(wù)站為單位考核月度、季度、年度零售戶參訓(xùn)率。在科學(xué)、合理安排培訓(xùn)工作，節(jié)省了零售戶和專銷人員的培訓(xùn)時間，提高了零售戶參訓(xùn)率，為促進(jìn)專銷結(jié)合營造了和諧的交流氛圍。

四、總結(jié)

推行專銷協(xié)同是在規(guī)范煙草專賣經(jīng)營，開拓卷煙市場潛力的背景下進(jìn)行的，在明確職責(zé)的前提下，增強(qiáng)協(xié)同意識，用資源共享、信息互通、職能互補(bǔ)、考核一體的方式，不斷實(shí)現(xiàn)共享共贏。正確認(rèn)識專銷協(xié)同的內(nèi)涵，梳理科學(xué)的專銷協(xié)同理念，探索順暢的專銷機(jī)制，不僅有利于凝聚專銷力量，促進(jìn)職能有效發(fā)揮職責(zé)，更是推動行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。