劉環(huán)

【摘要】在當(dāng)前，以知識(shí)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，管理咨詢業(yè)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。本文論述了管理咨詢機(jī)構(gòu)營(yíng)銷面臨的問(wèn)題及策略。

【關(guān)鍵詞】管理咨詢；問(wèn)題；營(yíng)銷策略；發(fā)展重點(diǎn)

咨詢業(yè)作為新產(chǎn)業(yè)，它是以提供情報(bào)服務(wù)及信息資源為特點(diǎn)，是第三產(chǎn)業(yè)體系中重要的一部分，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的今天扮演著越來(lái)越重要的角色。同時(shí)，管理咨詢業(yè)是企業(yè)的外腦，是“防止企業(yè)跌倒的金手杖”，是蘊(yùn)含巨大潛力的“智慧型”產(chǎn)業(yè)。

一、管理咨詢營(yíng)銷概述

管理咨詢營(yíng)銷不能簡(jiǎn)單地理解為從發(fā)現(xiàn)潛在客戶、了解客戶到最終簽訂合同為止的一系列活動(dòng)和行為。咨詢營(yíng)銷是一種過(guò)程，它并不能以一個(gè)合同簽署為結(jié)束，因?yàn)闋I(yíng)銷的目的是使客戶滿意，要使客戶滿意就要保證服務(wù)的質(zhì)量和實(shí)施水平，達(dá)到預(yù)想的效果，這就要求在正確的配備咨詢師、質(zhì)量控制和完工期限方面履約，良好咨詢師的職業(yè)形象、合理的收費(fèi)、調(diào)動(dòng)資源的能力、同客戶保持良好的關(guān)系、輔導(dǎo)實(shí)施等方面做出保證。它還應(yīng)包括建立公司優(yōu)秀的企業(yè)文化、培訓(xùn)激勵(lì)制度、樹(shù)立良好的公司形象和品牌。因此，咨詢營(yíng)銷要以發(fā)掘潛在客戶，簽訂合同建立關(guān)系為前提，提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度為保證，發(fā)展客戶關(guān)系直至成為忠誠(chéng)客戶為根本。

從營(yíng)銷內(nèi)容來(lái)看，管理咨詢營(yíng)銷包括管理咨詢產(chǎn)品營(yíng)銷和管理咨詢公司營(yíng)銷。咨詢產(chǎn)品營(yíng)銷是基礎(chǔ)，以咨詢產(chǎn)品作為營(yíng)銷的對(duì)象。咨詢公司營(yíng)銷是重點(diǎn)，它是指將公司作為一個(gè)整體，對(duì)外界進(jìn)行宣傳和展示，其最終目的是樹(shù)立公司形象，形成公司品牌。咨詢產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展到一定階段后，就應(yīng)上升到咨詢公司營(yíng)銷。

從營(yíng)銷理論基礎(chǔ)來(lái)看，管理咨詢營(yíng)銷是一種整合營(yíng)銷，即在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，整合產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶關(guān)系營(yíng)銷、企業(yè)營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思想，再結(jié)合管理咨詢特點(diǎn)而形成自己獨(dú)特的一套營(yíng)銷理論。管理咨詢營(yíng)銷的整合營(yíng)銷觀，在管理咨詢的營(yíng)銷策略中得到充分體現(xiàn)。

二、管理咨詢機(jī)構(gòu)面臨的問(wèn)題

（一）被動(dòng)營(yíng)銷、追求短期利益、不注重實(shí)施效果

所謂被動(dòng)營(yíng)銷是指管理咨詢公司的營(yíng)銷方式多采用間接的方法，即通過(guò)細(xì)致、間接的鋪墊逐步與客戶接觸，而對(duì)主動(dòng)的營(yíng)銷方式不夠重視，即通過(guò)直接與目標(biāo)客戶接觸，并將需要傳遞的信息直接傳遞給潛在客戶的直接途徑。這是一種普遍撒網(wǎng)與重點(diǎn)選擇的關(guān)系。提高“單產(chǎn)”常比擴(kuò)大“播種面積”更有獲利前景。

（二）管理咨詢?nèi)瞬艆T乏

我國(guó)咨詢公司中主要有以下幾類人從事管理咨詢業(yè)務(wù)：某些經(jīng)濟(jì)學(xué)家及法律、金融、財(cái)務(wù)、人事、工程等領(lǐng)域的專家；部分國(guó)外留學(xué)回國(guó)人員；各類廣告公司、文化傳播公司、營(yíng)銷顧問(wèn)公司等機(jī)構(gòu)內(nèi)的業(yè)務(wù)人員；從國(guó)內(nèi)新聞機(jī)構(gòu)跳槽單干的個(gè)人；曾做過(guò)公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作、后改行做咨詢者；剛從學(xué)校畢業(yè)的MBA學(xué)員。無(wú)可否認(rèn)，這些人從事管理咨詢具有其自身優(yōu)勢(shì)，但公司咨詢更需具公司管理經(jīng)驗(yàn)、精通公司經(jīng)營(yíng)的人才。

（三）缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力和知名品牌

與國(guó)際上早已發(fā)展成熟的大型管理咨詢公司相比，我國(guó)本土的管理咨詢公司缺乏相關(guān)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)支撐，因此很多咨詢公司都沒(méi)有一個(gè)明確的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位，很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就不容易形成品牌，自然難以眾望所歸，形成最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）管理不規(guī)范

無(wú)論是從整體的管理咨詢行業(yè)還是從個(gè)體的管理咨詢公司來(lái)說(shuō)都或多或少的存在這種問(wèn)題。行業(yè)缺乏從業(yè)規(guī)范和具體的規(guī)則，企業(yè)缺乏相應(yīng)的方針規(guī)范的指導(dǎo)，導(dǎo)致無(wú)章可循、無(wú)規(guī)可依的行業(yè)大環(huán)境。此外，我國(guó)的管理咨詢行業(yè)還存在像資金實(shí)力有限、咨詢質(zhì)量不高等問(wèn)題，但最重要的仍然是企業(yè)的管理理論體系還沒(méi)有真正形成。

三、管理咨詢機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略

（一）電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷是咨詢?nèi)藛T通過(guò)打電話的方式，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售產(chǎn)品和服務(wù)的一種非常高效的營(yíng)銷方式。電話營(yíng)銷可以最短時(shí)間內(nèi)向客戶傳遞產(chǎn)品和服務(wù)的信息。據(jù)咨詢行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，電話營(yíng)銷通常對(duì)老客戶更加有效，而且對(duì)咨詢?nèi)藛T的綜合素養(yǎng)要求較高，需要具備豐富的專業(yè)知識(shí)和較高的溝通技能。由于管理咨詢產(chǎn)品的特殊性，很多產(chǎn)品在電話中難以講述清楚，所以電話營(yíng)銷的主要作用：一是向客戶傳遞產(chǎn)品的主題信息；二是同客戶邀約訪談?dòng)?jì)劃；三是與客戶聯(lián)絡(luò)感情，為建立客戶信任關(guān)系打基礎(chǔ)。

（二）郵件營(yíng)銷

郵件營(yíng)銷也稱作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，它利用公司客戶信息系統(tǒng)中的客戶數(shù)據(jù)，以電子郵件的方式，給目標(biāo)客戶發(fā)送公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息。采用郵件營(yíng)銷的前提條件是公司具備完善的客戶信息管理系統(tǒng)，同時(shí)有較大數(shù)量和較高質(zhì)量的客戶信息。郵件營(yíng)銷的主要作用：一是可以直接快捷的向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息；二是可以宣傳公司；三是可以調(diào)查和了解客戶的需求；四是可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷。然而，要建立維護(hù)客戶信息管理系統(tǒng)的難度和成本較高。高質(zhì)量的客戶信息管理系統(tǒng)是咨詢公司的商業(yè)智慧財(cái)產(chǎn)，也是代表咨詢公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)志之一。

（三）微博營(yíng)銷

它是以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)，商家或個(gè)人通過(guò)這個(gè)平臺(tái)發(fā)現(xiàn)并滿足用戶的各類需求的商業(yè)行為方式。平臺(tái)上的每個(gè)受眾都將成為潛在營(yíng)銷對(duì)象，咨詢公司通過(guò)利用更新自己的博客向所有網(wǎng)友傳播企業(yè)的產(chǎn)品信息和相關(guān)新聞，為企業(yè)和產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象。

四、管理咨詢業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷策略發(fā)展重點(diǎn)

（一）電子商務(wù)發(fā)展定位

企業(yè)投入電子商務(wù)領(lǐng)域的切入點(diǎn)是發(fā)展定位。管理咨詢要綜合考慮企業(yè)自身特點(diǎn)、行業(yè)規(guī)律及市場(chǎng)需求，為企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)找到最佳切入點(diǎn)。

（二）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)調(diào)查、分析

在正確定位的基礎(chǔ)上，管理咨詢將開(kāi)展全面、深入的市場(chǎng)調(diào)查（主要是網(wǎng)上資源調(diào)查），為企業(yè)提供行業(yè)現(xiàn)狀與前景，以及同行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析報(bào)告。在此基礎(chǔ)上，分析企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的背景，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于“知己知彼”的有利地位，降低企業(yè)電子商務(wù)投資風(fēng)險(xiǎn)。

（三）電子商務(wù)解決方案實(shí)施支持

管理咨詢服務(wù)一般不為企業(yè)提供電子商務(wù)解決方案，而是提供方案支持，協(xié)助企業(yè)電子商務(wù)方案實(shí)施，包括技術(shù)實(shí)現(xiàn)評(píng)估，分析企業(yè)的內(nèi)部操作過(guò)程和市場(chǎng)供應(yīng)鏈，策劃電子商務(wù)營(yíng)銷方案，同時(shí)承擔(dān)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)的內(nèi)部操作。

五、結(jié)語(yǔ)

管理咨詢業(yè)是以提供信息和智力服務(wù)為特征的新型產(chǎn)業(yè)，是社會(huì)綜合服務(wù)體系的重要組成部分?，F(xiàn)代咨詢業(yè)的發(fā)展已呈現(xiàn)全球化趨勢(shì)，同時(shí)咨詢業(yè)已成為高度職業(yè)化的行業(yè)。