□ 文 / 和曉

王麗君

王麗君實在太容易被貼上標簽：“二孩媽媽”“創(chuàng)二代”“銷售達人”，她每一個標簽都足以博取眼球，賺取點擊率。但要真正了解“創(chuàng)客”王麗君，那這話還得說回到她正在路上的創(chuàng)業(yè)項目——“蕾豆”。

連鎖效應

王麗君去年9月份創(chuàng)辦豆豆鮮食品有限公司，“蕾豆”是公司正在運營的豆腐品牌。這個講話都帶著股辣味的湘妹子，行動利落，從今年6月正式確定加盟商的運營模式，到我7月下旬約她做采訪，“蕾豆”引發(fā)了如多米諾骨牌般的連鎖效應，沒到兩個月的時間，在昆明各大菜市場中有了31家加盟商。

鄭文瓊，一個生在麗江長在怒江的納西族加盟商，是這場連鎖效應中的一個節(jié)點。“我現(xiàn)在四十歲了，以前在一二一大街賣電腦?！编嵨沫偹季S敏捷、行動能力強，6月上旬，她朋友的豆腐店開張，在給朋友幫忙的過程中，她分析認為這是個好商機。下定決心后，僅花了三天時間，她就在東華新迎菜市場找到了攤位。

“賣豆腐比賣電腦掙錢，我們都是很直接的人。”問及從電腦轉(zhuǎn)向豆腐，鄭文瓊快人快語，點出收益大，是轉(zhuǎn)行做豆腐銷售最重要的原因?！斑@幾年，賣電腦的生意不好做。”

此外，鄭文瓊還看重售后難度低這點?！澳莻€賣電腦啊，賣了一年還有三年的售后，賣了三年顧客還有可能來找你，說我這個東西買回去沒用，現(xiàn)在出問題了。我太頭疼了?！薄百u豆腐嘛，你喜歡就買，不喜歡就不買?！?/p>

小店開張那天熱鬧極了，按照加盟商的優(yōu)惠政策，王麗君派出由銷售精英陳道立帶領(lǐng)的小團隊，給鄭文瓊安排了五天的新店活動。“最早的一天上午九點四十就賣完了。”陳道立每日都要匯總各個加盟店的銷售信息，他翻開那五天的銷售記錄，找到了銷售最快的一天。

鄭文瓊還碰到一個讓她哭笑不得的客戶，“有個老人家太好玩了，他很激動地對我說，‘我站在這里很長時間了，沒買到豆腐就怪你。’”

現(xiàn)在鄭文瓊已經(jīng)有了不少回頭客，甚至有人為了搶購第二天的豆腐，會在前一天給她發(fā)微信提前預訂。

采訪現(xiàn)場，鄭文瓊談起豆腐就喜笑顏開，這一個月的銷售成果讓她很滿意，同時也讓她充滿了信心，“一個月能做這個規(guī)模已經(jīng)達到了我的預期，年底我要更沖刺?！绷硗?，這一個月，她直接帶動了身邊五個人加盟“蕾豆”。就在我采訪當天，她還領(lǐng)著一個九零后到辦公室簽合同，“他是我朋友的弟弟，在廣州打工，說不打工了，和我一起做豆腐?！?/p>

在“蕾豆”的加盟商中，還有不少和鄭文瓊一樣的少數(shù)民族創(chuàng)客，納西族姑娘木萬清、傣族姑娘思芹芬、彝族漢子王德玖，他們也和鄭文瓊一樣，對“蕾豆”，對未來充滿了信心。

運籌帷幄

“蕾豆”連鎖效應的熱鬧背后，王麗君的運籌至關(guān)重要。小到攤位的選擇，大到加盟商制度的建立、加盟人員的培訓，王麗君都費心用力。

在攤位選擇上，王麗君首先考慮菜市場的人流量，按照目前的設(shè)定，擁有日均一萬人流量的菜市場才會被納入她的考慮范圍；其次是攤位的具體位置，“位置一般在主道或者轉(zhuǎn)角處，你得留住人流。但流動量太大也不行，人是從那里過，他覺得很擠，就會說這里太擠了，我要往前走一些。選攤位是很有講究的?！?/p>

一個企業(yè)運作的方式有很多種，有代生產(chǎn)，有代銷售，王麗君一開始就選了其中最困難的一條路：自產(chǎn)自銷。選擇自產(chǎn)是沒辦法，整個昆明市，成規(guī)模并且取得了食品藥品資質(zhì)的鮮豆腐生產(chǎn)商不多。選擇自銷一方面源于她對以往銷售經(jīng)驗的信心，另一方面則源于她更大的創(chuàng)業(yè)理想，“自己做，自己賣，我還要做自己的品牌。”自銷在品牌建設(shè)方面有優(yōu)勢，它能夠?qū)崿F(xiàn)從源頭到出口的全程把控，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量，為創(chuàng)品牌打下牢固基礎(chǔ)。

品牌建設(shè)靠人，在初創(chuàng)期，人的影響更為明顯。因此，王麗君很看重加盟人員的能力以及加盟團隊的建設(shè)?！拔覀儚牡谝坏狸P(guān)把控，會考察加盟人員銷售和觀察能力?！薄拔疫@個人很直接，一般你適合做什么我就直接說?！?/p>

現(xiàn)階段，為了扶持加盟商，王麗君在加盟政策上實行零加盟費，前三個月有攤位補貼和活動支持?！拔覀兌际莿?chuàng)業(yè)者，不過我的大一點，他們的小一點?！薄拔蚁Ｍ麄兊膭?chuàng)業(yè)和我的創(chuàng)業(yè)都是成功的?！薄坝幸恍┘用苏邲]做過生意，有一些是創(chuàng)業(yè)失敗了，我們的投資不大，慢慢來，我會教他們銷售?！?/p>

豆豆鮮廠的生產(chǎn)線

豆豆鮮廠的生產(chǎn)線，圖為泡好的豆子正在運輸?shù)侥ザ箙^(qū)

豆豆鮮廠內(nèi)工人正在加工豆腐制品

針對加盟者，王麗君會注意培養(yǎng)他們的食品安全意識，“這一塊，云南相對別的省份，比較弱?！迸嘤柡?，鄭文瓊對食品安全的意識明顯加強，具體到衛(wèi)生上，她自己給小店設(shè)立了嚴格的管理制度，“每個人進來，包括我的朋友來找我玩，我都是要求他們戴手套、口罩、頭套?！?/p>

作為創(chuàng)客，王麗君一開始就擁有成熟的市場眼光、先進的運作理念、現(xiàn)代的管理手法，這一切，讓她與很多年輕的創(chuàng)客不同。

“我去磨豆腐”

王麗君這個“創(chuàng)二代”，18歲來到昆明，跟隨父母學營銷，曾當過美的公司的云南代理商，也曾自創(chuàng)過湘味海鮮館。

2015年，29歲的她迎來了生命中的第二個寶寶。“懷孕很辛苦，做餐飲又很累，每個環(huán)節(jié)都必須要把控。如果你不把控的話就會出很多的問題。我就說不做了?！?016年初，王麗君關(guān)閉了海鮮館，安心在家里生娃帶娃。

之后的一年多，王麗君和大多數(shù)全職媽媽一樣，日日是瑣碎的家務，時時討論著尿不濕、奶粉。雖然幸福，但卻似乎少了點什么?！拔矣X得女人還是得有點事業(yè)，要有自己想做的東西?！痹倏紤]到兩個孩子未來的教育花費，王麗君決定重出江湖，重新創(chuàng)業(yè)。

說起來簡單，做起來難。與社會脫節(jié)兩年，市場變化太快，王麗君必須重新學習、了解市場。2017年上半年，王麗君全國各地到處跑，考察了不少項目，一直沒有滿意的。最終是母親的一句話點醒了她，“我媽說，‘我們在昆明買菜，我都買不到一塊好豆腐啊?！蓖觖惥哪赣H在30年前曾靠賣豆腐為生，對豆腐頗為了解。

說者無心，聽者有意。王麗君開始走訪，一邊在市場蹲守，一家一家地觀察，收集數(shù)據(jù)、了解云南市場的喜好；一邊考察其他省份的豆腐廠家，研究設(shè)備和廠房情況。

“我們發(fā)現(xiàn)，云南市面上的豆腐種類有點少啊。”“都是小作坊，量小?！痹偌由犀F(xiàn)在消費者對食品安全問題關(guān)注度不斷提升，王麗君認為規(guī)?；a(chǎn)豆腐是云南市場的必然趨勢。到安徽、浙江、湖南各個廠商的考察，更給予王麗君信心?！澳暇┯袀€廠家一天的干豆用量都是幾十噸，這個數(shù)據(jù)讓我很驚訝啊?！眱煞矫娼o出的結(jié)論，讓王麗君下定決心——30歲的她要去磨豆腐。

王麗君的母親正在生產(chǎn)線上做品控

王麗君（左一）正在和新的加盟商簽訂加盟合同，右一為鄭文瓊

2017年六七月，王麗君開始準備建廠事宜。選址、審批、購設(shè)備、生產(chǎn)，每一個環(huán)節(jié)對于從未接觸過實業(yè)的她來說都是大難題?！皢枺瑔?。我要去問，一定是這樣子的?！辈欢腿?，王麗君找遍熟人，在問答中慢慢了解了辦廠的程序和注意事項?！拔矣袀€叔叔辦過廠，我就刨根問底問他要怎么辦理?！?/p>

“每天早上六點半起床，晚上八點回家?！睈廴苏f她起早貪黑，她回愛人磨豆腐就得起早貪黑。“這半年，感覺我已經(jīng)老了五歲。”好在，一切推進還算順利。去年9月份，2000多平米的廠房內(nèi)，一條日產(chǎn)10噸的生產(chǎn)線安裝完成；今年2月份，通過了食品藥品監(jiān)督管理局的資質(zhì)審核，成為昆明為數(shù)不多擁有資質(zhì)的豆腐生產(chǎn)企業(yè)；如今這條生產(chǎn)線已開發(fā)出10個品類的豆腐，足以滿足市場需求。

一塊好豆腐

創(chuàng)業(yè)不易，王麗君邊處理困難，邊體會著挫敗感。甚至在原本認為能得心應手的市場推廣上，也是問題頻頻。

一開始，她打算吸收菜市場上賣豆腐的商家，將菜市場作為豆腐的出口?！俺隹谝欢ㄊ窃诓耸袌觯退闶菃挝焕镔I豆腐，也是在菜市場?！钡耸袌錾系纳碳遥嗍亲援a(chǎn)自銷，利潤空間足夠大?！叭思矣X得很奇怪，我自己做豆腐，我憑什么要賣你們的豆腐?！?/p>

那段時間，王麗君幾乎每天都在菜市場跑，仍然很難說動這些商家。“原來跑家電嘛，對接的都是大企業(yè)。我跑到菜市場和人家去談，所有談的內(nèi)容和方法都不一樣。就覺得之前學的都沒用，完蛋了，選擇這個真的太累。”

轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在今年2月，春節(jié)過后，豆腐生產(chǎn)線的工人等著開工，王麗君被逼得沒辦法，自己跑到同在創(chuàng)業(yè)園內(nèi)的天天向上配送中心上門推銷?！斑@家配送中心就在我們園區(qū)后面，供著昆明市四十多家學校，他們的品質(zhì)管控很好，要求很嚴?！?/p>

這一對接，天天向上表示很感興趣，“他們每天要三噸豆腐，以前的供應商滿足不了這個量，都是湊，豆腐有的不是一天內(nèi)做完的，前后相差幾天?！倍垢卦谛迈r，最好是頭天生產(chǎn)，第二天一早銷售。而批量生產(chǎn)，正是生產(chǎn)線的優(yōu)勢。“你要我生產(chǎn)少了，我還真生產(chǎn)不了，我只能接大單，機器一開都是成本?！眱扇螀f(xié)商后，合同就敲定了。一天三噸豆腐，解了王麗君的燃眉之急，也給了她極大的信心。之后，按照這個思路，王麗君又上門推銷到云南師范大學、昆明理工大學，均順利簽下合同。

能順利打入配送及大學市場，可不能只靠嘴上功夫，王麗君的根本武器還是品質(zhì)?！拔覀儸F(xiàn)在的豆腐品質(zhì)好、口感好，而且真的是無添加。豆腐一定是沒有添加東西的情況下才會好吃。口感上面的彈性、細膩，那是從工藝上面來實現(xiàn)的。”

碰上要低價進貨的，王麗君直言，低價她實在做不了。陳道立補充了個信息：“我們的原料全部是從安徽買的非轉(zhuǎn)基因大豆，一斤要比平常高出三塊錢?！背嗽习殃P(guān)外，制作過程中品控也尤為重要?，F(xiàn)在的王麗君，每天上午到廠抓生產(chǎn)，下午到辦公室推進銷售。就這樣她還怕忙不過來，生產(chǎn)出問題，便請了母親到現(xiàn)場幫忙?！艾F(xiàn)在最困難的是沒辦法做到一人一崗，等新的銷售負責人到位，我就主要抓生產(chǎn)?！?/p>

在一線賣豆腐的鄭文瓊的話更有說服力，“我那邊都是熟客，東西不好，留不住他們。做銷售，說到底還是要東西好?！?/p>

鏈 接

部分“蕾豆”少數(shù)民族加盟商

1、木萬清-納西族-江北菜市場

創(chuàng)業(yè)感言：我們這個產(chǎn)品，大廠出品，健康無添加，公司又扶持我們，給我們低門檻創(chuàng)業(yè)支持，投資小，回報穩(wěn)定，非常有信心做下去，也希望更多的少數(shù)民族同胞加入進來！

2、思芹芬-傣族-北辰菜市場

創(chuàng)業(yè)感言：做生意很多年了，主要是看到了這個品牌負責的態(tài)度，從原料到出品都用心，綠色健康，少數(shù)民族還有創(chuàng)業(yè)支持，讓我們沒有后顧之憂地賺錢，非常高興。

3、王德玖-彝族-陳家營菜市場

創(chuàng)業(yè)感言：在云南，這么大的豆制品廠是第一家，兩千多平的生產(chǎn)廠房，資質(zhì)齊全，產(chǎn)品放心，公司又給我們各種支持，讓我們放心做生意，很幸運遇到“蕾豆”這個品牌！

4、鄭文瓊-納西族-東華新迎菜市場

創(chuàng)業(yè)感言：“蕾豆”這個品牌規(guī)范化生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，原料好又健康，吸引很多回頭客，生意越來越好，我們很高興，公司還給我們少數(shù)民族商家支持，非常感恩。

（本文圖片由受訪者提供）