鄭楠 張紫荊

[摘 要] 隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，一批線上旅行代理企業(yè)迅速成長，旅游業(yè)發(fā)生了巨大變化，旅游信息更加透明，旅游產(chǎn)品更加豐富，旅游營銷更加多元，旅游需求更加個性。在當前“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，一批OTA迅速崛起，傳統(tǒng)旅行社正面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。在這種狀況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)通過創(chuàng)新體制、優(yōu)化服務(wù)、打造品牌來加強內(nèi)部的管理創(chuàng)新，并通過注重產(chǎn)品開發(fā)、靈活制定價格、拓寬營銷渠道、豐富促銷手段等全方位的營銷策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，積極改革創(chuàng)新，從而才能更好、更長遠的發(fā)展下去。

[關(guān)鍵詞] “互聯(lián)網(wǎng)+”；傳統(tǒng)旅行社；線上旅行代理企業(yè)；發(fā)展策略

[中圖分類號] F740 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009-6043（2018）07-0085-02

一、傳統(tǒng)旅行社在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下的現(xiàn)狀分析

（一）優(yōu)勢（Strength）

傳統(tǒng)旅行社擁有線下門店，可以面對面的為游客提供咨詢服務(wù)，游客可以與導(dǎo)游直接對接，這種現(xiàn)實的存在會讓游客更放心，也更容易獲得游客的信任。傳統(tǒng)旅行社有與游客面對面交流溝通的機會，對于了解客人真實需要，設(shè)計符合實際的產(chǎn)品，要比線上勾勾點點的硬性規(guī)劃更能體現(xiàn)出溫度。

（二）劣勢（Weakness）

在當前環(huán)境下，由于很多旅行社的不規(guī)范經(jīng)營，使得傳統(tǒng)旅行社的負面新聞較多，在游客心中的形象較差。大部分傳統(tǒng)旅行社的規(guī)模不大，沒有知名的、良好的旅行社品牌。傳統(tǒng)旅行社的管理理念落后，無法有效調(diào)動工作人員的積極性，無法使工作人員發(fā)揮出對工作的熱情及熱愛，致使工作人員在對旅客服務(wù)中存在著很多問題。

（三）機遇（Opportunity）

國民收入不斷提高，人民幣不斷升值，同時，隨著國民休閑計劃的推行，《國民旅游休閑綱要》的出臺，職工帶薪休假制度的逐步落實，旅游人數(shù)與來越多，國民的旅游意識也越來越強烈，中國的旅游市場潛力巨大，境內(nèi)外旅游形勢一片大好，是傳統(tǒng)旅行社發(fā)展的良好機遇。

新一代主流消費者，消費心理在不斷變化，消費觀念在不斷更新。他們更加追求生活品質(zhì)，也愿意為真正好的產(chǎn)品買單，旅游需求正在由“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變，而消費者在享受服務(wù)的過程中所需要的情感訴求是技術(shù)和機械無法提供的，人的作用始終不可替代，傳統(tǒng)旅行社則可以把握這種機遇，用有溫度的服務(wù)贏得消費者的青睞。

（四）威脅（Threats）

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，一批OTA迅速崛起，旅游信息越來越透明，獲取信息的方式越來越便捷，很難出現(xiàn)旅游信息的不對稱，游客在出行時對旅行社的需求在逐漸減弱。而以攜程、途牛為代表的OTA企業(yè)，紛紛線下布局，與當?shù)氐膫鹘y(tǒng)旅行社瓜分市場份額；各種戶外組織、研學(xué)機構(gòu)利用專業(yè)的背景直接切走專業(yè)運作的市場份額。

二、傳統(tǒng)旅行社管理創(chuàng)新策略

（一）創(chuàng)新體制

在互聯(lián)網(wǎng)急速發(fā)展的形勢下，結(jié)合旅游從業(yè)人員的職業(yè)特性，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該進行組織改革，實行扁平式的組織結(jié)構(gòu)、靈活的組織管理方式。傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該允許員工工作時間更加自由，改變以往的管理與被管理的工作模式，形成新的合作關(guān)系。發(fā)揮員工的力量，使其成為旅行社產(chǎn)品的銷售商，組織管理機制更加靈活，企業(yè)運營成本也將大大降低，可以促進傳統(tǒng)旅行社的長遠發(fā)展。

（二）優(yōu)化服務(wù)

旅游業(yè)的核心是服務(wù)，隨著經(jīng)濟不斷增長，人們生活水平日益提高，游客的出游次數(shù)也越來越多，基礎(chǔ)服務(wù)已經(jīng)滿足不了游客需求。在OTA快速發(fā)展的情況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該把握與游客直接接觸的機會，更應(yīng)該通過優(yōu)化服務(wù)來吸引游客。這就要求傳統(tǒng)旅行社應(yīng)提高導(dǎo)游人員的素質(zhì)，加強導(dǎo)游隊伍的管理，為游客提供專業(yè)的服務(wù)、有溫度的服務(wù)、有感情的服務(wù)。必要時，還可聘請各領(lǐng)域的專家對特殊游客群體進行深入講解，滿足游客深度體驗的需求。

（三）打造品牌

在今天的旅游市場中各類旅行社琳瑯滿目，服務(wù)水平參差不齊，在這種環(huán)境下，旅行社應(yīng)該樹立自己的品牌，提升自己的競爭力。品牌的樹立一方面需要良好的口碑，這就要求旅行社規(guī)范自身服務(wù)，“一次性生意”的營銷觀念，不合理、不合法的營銷手段應(yīng)堅決摒棄，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立良好口碑，獲得游客的認同，發(fā)展固定的客戶群。另一方面，還應(yīng)加大品牌宣傳，提升品牌知名度。

三、傳統(tǒng)旅行社營銷策略（4Ps）

（一）注重產(chǎn)品開發(fā)

旅游市場上現(xiàn)在推出了很多專項產(chǎn)品，但很多傳統(tǒng)旅行社并沒有自己主打的旅游產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴重。另外，旅游產(chǎn)品的開發(fā)隨意性較強，旅游產(chǎn)品的競爭力較弱。根據(jù)市場需求及對傳統(tǒng)旅行社自身狀況的分析，可以開發(fā)以下三個方向的旅游產(chǎn)品。

1.獎勵旅游類產(chǎn)品。獎勵旅游是協(xié)助企業(yè)達到特定的目標，并對達到該目標的參與人士，給予一個盡情享受、難以忘懷的旅游假期作為獎勵。近幾年來隨著中國旅游業(yè)的發(fā)展，獎勵旅游在國內(nèi)得到越來越廣泛的重視。目前，獎勵旅游在國內(nèi)已經(jīng)具備了有利于其成長和發(fā)展的市場環(huán)境，在現(xiàn)代管理激勵模式的影響下已經(jīng)形成了旺盛的市場需求，并且可以合理預(yù)期其仍然存在較大的潛在需求。此外，與普通旅游散客不同，企業(yè)對獎勵旅游的需求一般具有長期性和持續(xù)性，因此旅行社通過承辦獎勵旅游項目可以發(fā)展一批穩(wěn)定的客戶來源。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)該把握契機，成立相關(guān)部門，專門開拓獎勵旅游的市場及產(chǎn)品，為企業(yè)量身定做系列活動，達到企業(yè)的目的。

2.私人定制類產(chǎn)品。私人定制類旅游產(chǎn)品是根據(jù)旅游者的需求，以旅游者為主導(dǎo)進行旅游行動流程的設(shè)計。現(xiàn)代社會發(fā)展迅速，科技水平不斷提高，旅游者的旅游需求和旅游目的也發(fā)生了較大變化，逐步向著個性化、層次化、多樣化轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)的大眾旅游已不能滿足人們的出行需要，由此定制旅游應(yīng)運而生。

私人定制類旅游產(chǎn)品以游客需求為導(dǎo)向，讓游客參與到旅行行程制定中，增強了游客參與感，滿足了游客的個性化需求也能較好完成游客對旅游品質(zhì)的要求，使游客能獲得較好的旅游體驗。旅行社開發(fā)此類產(chǎn)品，可以規(guī)避同行競爭，提高游客滿意度，甚至可以催生新的旅游產(chǎn)品，也一定程度上改變了旅行社一直以來固定的產(chǎn)品形態(tài)。

在私人定制類旅游產(chǎn)品中，可以推出高端定制類旅游服務(wù)。對于高端有客群來說，比“省錢”更重要的是“省心”，傳統(tǒng)旅行社可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，為高端游客群進行全方位的私人定制，免去其在互聯(lián)網(wǎng)上勾勾點點選擇的煩惱。同時，加大在度假、體育、戶外、滑雪、游學(xué)等方面的投入力度，迎合高端游客的需求，也為諸多小眾提供他們所熱愛的領(lǐng)域里的專業(yè)服務(wù)。

3.老年旅游類產(chǎn)品。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，OTA迅速成長，他們掌握了流量入口，從而掌握了很龐大的用戶群體，其中大部分都為中青年。在中青年群體外流的情況下，旅行社應(yīng)該把握老年游客市場。同時，隨著生活水平的提高及老年人傳統(tǒng)觀念的改變，有越來越多的老年人開始參與旅游，老年人旅游市場不容小覷。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)根據(jù)老年人的旅行需求，開發(fā)適合老年游客的旅游產(chǎn)品，并做好配套服務(wù)，如：在旅行途中安排隨行醫(yī)生等，使老年游客獲得安全愉快的旅游體驗。

（二）靈活制定價格

傳統(tǒng)旅行社實行過的“零團費”、“負團費”等價格策略應(yīng)堅決摒棄，此類定價法律及政府部門不僅不支持還在打擊。更重要的是，這樣的定價營銷策略，降低了旅游者的旅游體驗，由此帶來的一次性交易，不利于旅行社品牌的樹立，也不利于旅行社的長久發(fā)展。

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)根據(jù)實際情況采取多種定價策略，可以采用成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、競爭導(dǎo)向定價法等定價方法，可以根據(jù)不同的目標群體、不同的出行時間、不同的服務(wù)要求采用不同的價格，靈活定價，必要時也可協(xié)商定價規(guī)則。

（三）拓寬營銷渠道

傳統(tǒng)旅行社的營銷渠道應(yīng)更加注重多元化。一方面，要重視互聯(lián)網(wǎng)的巨大作用，積極的將旅行社產(chǎn)品通過微信朋友圈、微信公眾號、微博、官網(wǎng)等渠道進行銷售，要結(jié)合各個產(chǎn)品的特點進行精準營銷。另一方面，要注重客源市場的多樣化，積極尋找客戶群。旅行社應(yīng)該與各種俱樂部、企事業(yè)單位及老年人活動組織等團體合作，積極向團體游客推銷自己的產(chǎn)品，甚至為團體游客打造個性產(chǎn)品。此外，旅行社在做宣傳時，應(yīng)發(fā)揮全體工作人員的力量，并給予招攬到游客的員工適當獎勵。

（四）豐富促銷手段

傳統(tǒng)旅行社應(yīng)在不同的時間推出不同的旅游產(chǎn)品，在淡季選擇一些價格低廉的目的地，定較低的價格吸引游客。此外，還應(yīng)借助多種多種平臺進行宣傳，經(jīng)常性的進行一些打折活動、滿減活動、里程積分活動等，吸引游客。同時，還可以借助名人效應(yīng)，請當?shù)刂耸?，如電臺主播等人與游客組團同游，吸引游客加入。

四、結(jié)語

在當前“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下，一批OTA迅速崛起，傳統(tǒng)旅行社正面臨新的機遇與挑戰(zhàn)。在這種狀況下，傳統(tǒng)旅行社應(yīng)加強內(nèi)部的管理創(chuàng)新，運用全方位的營銷策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，積極改革創(chuàng)新，才能更好、更長遠的發(fā)展下去。

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[責任編輯：潘洪志]