張君燕

菲利普·科特勒是美國著名的經(jīng)濟學教授，被譽為“現(xiàn)代營銷學之父”。有一次，菲利普·科特勒受邀到美國西北大學凱洛格管理學院做有關銷售方面的演講。了解到菲利普·科特勒在銷售上面的“輝煌成績”后，有一名學生憂心忡忡地提問道：“你的經(jīng)驗豐富，自然可以做得很好。但是，對于我們這些毫無經(jīng)驗的人來說，也許做起來會很難，對嗎？”

這名學生的提問得到了很多人的附和，看得出來，這也是大部分人的困惑。菲利普·科特勒沒有直接回答他的問題，而是笑著說：“我想請大家做一道有趣的測試題，可以嗎？”測試題很簡單：請估計一架波音747客機的重量，給出你的最大估值和最小估值，盡量確保波音747的真實重量在你給出的兩個數(shù)字之間。

很顯然，大家都不知道這道題的準確答案，做了一番思考和判斷之后，每個人都寫出兩個數(shù)字交了上去?？催^這些答案之后，菲利普·科特勒告訴大家，只有不到10%的人給出的兩個數(shù)字的范圍包括了波音747的真實重量。

“其實這道題很簡單，想要讓真實的重量落在你給出的兩個數(shù)字之間，那這兩個數(shù)字應該盡可能地離譜，比如說1噸到1億噸。但是從大家的回答來看，沒有人這樣做。每個人都在想辦法讓兩個答案盡可能靠近，因為他們相信自己的經(jīng)驗和判斷，他們覺得自己的答案很可能就是對的。而這導致了超過90%的人都回答錯了?！狈评铡た铺乩辗治鐾?，臺下眾人紛紛點頭，恍然大悟。

正如菲利普·科特勒所說，這個測試不是測試你的直覺，更不是鼓勵人們僥幸投機，而事實上大部分人都不肯做出看起來最穩(wěn)妥的選擇。每個人都有自負的天性，這個天性讓人們常常過度相信自己的經(jīng)驗，這很容易讓我們做出錯誤的判斷。所以很多時候，尤其是在面對一種全新的事物時，我們完全可以把那點可憐的經(jīng)驗拋開，不要讓它成為我們的絆腳石，只需依從內(nèi)心放手去做。

（編輯 花咖/圖 錦躍）