陳昱元　張夢(mèng)潔

摘 要：近一段時(shí)間以來人民幣大幅升值，部分中小外貿(mào)出口企業(yè)出現(xiàn)在途訂單匯兌損失加大、利潤減少以及新訂單簽約困難等現(xiàn)象，給企業(yè)帶來很大影響，部分企業(yè)甚至因此面臨著關(guān)門停產(chǎn)的尷尬境地。所以如何應(yīng)對(duì)人民幣升值給中小外貿(mào)出口企業(yè)帶來的影響及潛在風(fēng)險(xiǎn)值得研究。

關(guān)鍵詞：中小外貿(mào)出口企業(yè)；人民幣升值；不利影響

長久以來，我國出口業(yè)務(wù)都與人民幣升值（由于我國出口基本是以美元結(jié)算，本文中人民幣升值特指人民幣的匯率）成負(fù)相關(guān)狀態(tài)，人民幣升值會(huì)在很大程度上影響外貿(mào)企業(yè)出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，更是直接使中小外貿(mào)出口企業(yè)（為了研究方便，本文中的中小外貿(mào)企業(yè)特指年出口額小于500萬美元的企業(yè)）的利潤大幅降低。2017年下半年以來，人民幣持續(xù)升值，中國銀行外匯牌價(jià)顯示，2017年7月1日，1美元可換6.7707人民幣，到2018年4月8日1美元只能換6.2747人民幣，意味著同樣出口1美元，與之前相比就少收入0.496人民幣，短期來看對(duì)利潤本就較低的中小外貿(mào)出口企業(yè)而言無疑是雪上加霜。如何應(yīng)對(duì)因人民幣升值給企業(yè)帶來的影響及匯兌損失，一直是困擾中小外貿(mào)出口企業(yè)的一個(gè)主要問題。所以本文將根據(jù)與眾多中小外貿(mào)出口企業(yè)的溝通，來分析和探討切實(shí)適合中小外貿(mào)出口企業(yè)的能夠規(guī)避人民幣升值帶來的負(fù)面影響的有效應(yīng)對(duì)辦法。

一、提高對(duì)外報(bào)價(jià)，縮短報(bào)價(jià)有效期

合肥東展工貿(mào)有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)拉桿箱的出口企業(yè)，產(chǎn)品出口比例占到90%以上，年出口額近300萬美元。外貿(mào)部劉經(jīng)理說，2017年下半年以來為了應(yīng)對(duì)人民幣升值帶來的匯兌損失，出口產(chǎn)品價(jià)格幾乎每月漲價(jià)1次，到目前為止價(jià)格累計(jì)漲幅達(dá)到6%，但是從目前的匯率走勢(shì)來看，漲價(jià)還很有可能繼續(xù)。劉經(jīng)理認(rèn)為，彌補(bǔ)匯兌損失有效手段就是提高產(chǎn)品價(jià)格，在報(bào)價(jià)時(shí)將預(yù)期可能發(fā)生的匯兌損失核算在價(jià)格之內(nèi)，同時(shí)縮短報(bào)價(jià)有效期，東展工貿(mào)已經(jīng)將報(bào)價(jià)的有效期從之前的30天縮短到7天。

客觀的說，提高對(duì)外報(bào)價(jià)，縮短報(bào)價(jià)有效期固然是應(yīng)對(duì)人民幣升值、減少匯兌損失的直接有效手段，但卻是一把雙刃劍，國外客戶很有可能因價(jià)格上漲而放棄訂貨，同時(shí)7天的報(bào)價(jià)有效期對(duì)于決策周期相對(duì)較長的外貿(mào)訂單也有些短，客戶很難在這么短的時(shí)間內(nèi)做出決定。東展工貿(mào)劉經(jīng)理反映說，大部分老客戶經(jīng)過解釋后基本都能接受提高后的價(jià)格，但是個(gè)別老客戶和正在磋商的新客戶卻因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格提高而轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商或是暫緩訂貨了，目前仍在尋找更好的應(yīng)對(duì)辦法。筆者認(rèn)為，中小外貿(mào)出口企業(yè)為了應(yīng)對(duì)人民幣預(yù)期升值而提高報(bào)價(jià)時(shí)必須提前做好市場(chǎng)調(diào)查，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)，防止單獨(dú)漲價(jià)而把客戶推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。此外，提高價(jià)格應(yīng)該是人民幣升值超過一定幅度時(shí)的應(yīng)對(duì)辦法，建議將此幅度設(shè)定為2%左右，在此幅度之內(nèi)，中小外貿(mào)出口企業(yè)需要自行承擔(dān)相應(yīng)的匯兌損失，而不是給客戶提高價(jià)格，畢竟沒有客戶希望價(jià)格頻繁變化。在不得不提高價(jià)格時(shí)，應(yīng)該提前1個(gè)月通知已經(jīng)成交過的或是曾經(jīng)報(bào)價(jià)過的客戶，必要時(shí)可將上次訂單或是報(bào)價(jià)時(shí)的匯率與當(dāng)下的匯率進(jìn)行對(duì)比分析來解釋不得不提高價(jià)格的原因以便讓客戶更加信服和更容易接受。尤其是已經(jīng)成交過的老客戶，必須提前通知，而不能在客戶下單時(shí)候再告知不得不提高價(jià)格。同時(shí)，對(duì)于報(bào)價(jià)有效期問題，外貿(mào)出口企業(yè)要努力將報(bào)價(jià)有效期延長到15天，以便客戶有充足的時(shí)間做出最終采買決定。

二、簽訂合同時(shí)訂立價(jià)格調(diào)整條款

由于在報(bào)價(jià)時(shí)將人民幣預(yù)期升值可能帶來的匯兌損失核算在價(jià)格內(nèi)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格偏高，并進(jìn)而導(dǎo)致客戶暫緩訂貨或是轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商的可能。在應(yīng)對(duì)人民幣升值的問題上，安徽圣安進(jìn)出口有限公司采用了在國際貨物買賣合同中，訂立價(jià)格調(diào)整條款的辦法。即合同中成交的價(jià)格仍然是當(dāng)下匯率核算出來的價(jià)格，同時(shí)在合同中約定，當(dāng)人民幣的匯率波動(dòng)超過一定幅度時(shí)，如1%，價(jià)格要做相應(yīng)調(diào)整，同時(shí)調(diào)整的部分在尾款中增加或是扣除。圣安進(jìn)出口公司隋總說，他們所在的行業(yè)對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品價(jià)格非常敏感，1%的價(jià)格差足以決定訂單的歸屬。但是，人民幣的持續(xù)升值以及較快的升值速度又大幅降低了企業(yè)利潤。通過在合同中就匯率波動(dòng)問題訂立價(jià)格調(diào)整條款對(duì)買賣雙方都相對(duì)公平，人民幣升值超過一定幅度，客戶補(bǔ)償差價(jià)給圣安進(jìn)出口公司，人民幣貶值圣安進(jìn)出口公司降價(jià)給客戶。

在合同中，就匯率變動(dòng)問題訂立價(jià)格調(diào)整條款由于存在雙向變動(dòng)的可能，對(duì)于國外客戶來說相對(duì)更容易接受，在外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)用的較為廣泛。但是，在合同中就匯率變動(dòng)問題訂立價(jià)格調(diào)整條款，意味著尾款金額可能發(fā)生變化，部分國外客戶在合同商訂過程中不愿意接受這種“活價(jià)”。圣安進(jìn)出口公司曾經(jīng)遇到拒絕接受價(jià)格調(diào)整條款的國外客戶，客戶反映說，他在做進(jìn)口采購之前是報(bào)過預(yù)算的，如果尾款金額發(fā)生變化，意味著他還要在公司內(nèi)部重新報(bào)預(yù)算，所有流程都要重新走一遍，非常麻煩。所以，合同中的價(jià)格必須是固定的。針對(duì)這種情況，筆者建議采用第一種應(yīng)對(duì)辦法，即適當(dāng)提高報(bào)價(jià)以及成交價(jià)格，來彌補(bǔ)匯率變動(dòng)可能發(fā)生不利變化帶來的損失，但是要注意調(diào)價(jià)的幅度。

三、用人民幣進(jìn)行結(jié)算

安徽紅石貿(mào)易有限公司從2017年9月開始嘗試跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，進(jìn)而規(guī)避了匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。紅石貿(mào)易公司外貿(mào)部石經(jīng)理說，他們主營機(jī)械設(shè)備出口，訂單周期通常在3個(gè)月以上，受匯率波動(dòng)影響較大，在2017年6月到8月，匯兌損失就有30萬人民幣。為了規(guī)避匯率進(jìn)一步波動(dòng)帶來的損失，從2017年9月起開始用人民幣結(jié)算，同時(shí)由于其主要客戶分布在東歐和東南亞地區(qū)，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算開展的很順利，規(guī)避了匯率變動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。石經(jīng)理說，通過跨境人民幣結(jié)算，由于不需要考慮匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)能夠更加精準(zhǔn)，可以在一定程度上讓利給國外客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。

據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站消息，目前跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算的境外地域由港澳、東盟地區(qū)擴(kuò)展到所有國家和地區(qū)。進(jìn)行貿(mào)易的企業(yè)可以直接用人民幣進(jìn)行結(jié)算，減省用美元結(jié)算的匯兌成本，有效地應(yīng)對(duì)匯率變動(dòng)，進(jìn)而降低貿(mào)易成本。然而，目前國內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)采用人民幣結(jié)算的比例還很小，主要原因還是對(duì)陌生業(yè)務(wù)模式的一種抵觸，擔(dān)心會(huì)影響結(jié)匯以及出口退稅。為此，筆者特意向外管局、銀行以及國稅進(jìn)行了咨詢，肯定答復(fù)是現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)出口收境外人民幣一樣可以辦理結(jié)匯及退稅，和收美元的手續(xù)流程沒有任何區(qū)別，企業(yè)只需要去銀行激活原來人民幣賬戶的跨境貿(mào)易結(jié)算功能即可。注意是激活原來的人民幣賬戶而不是外幣賬戶，需要注意的是激活后的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算賬戶和外幣賬戶的SWIFT CODE（BIC CODE）是不同的，需要重新向銀行獲取，同時(shí)收匯時(shí)給國外的也是人民幣賬戶，這一點(diǎn)需要明確。另外與美元收匯不同的是，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)束后，也就是報(bào)關(guān)后，需要將對(duì)應(yīng)報(bào)關(guān)單送到銀行結(jié)清業(yè)務(wù)。在當(dāng)下的人民幣持續(xù)升值的情況，每家外貿(mào)企業(yè)都有必要激活人民幣賬戶的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算功能，談判磋商過程需要努力爭(zhēng)取以人民幣進(jìn)行結(jié)算，進(jìn)而規(guī)避人民幣升值給企業(yè)帶來的不良影響及匯兌損失。

四、犧牲一部分利潤換取國際市場(chǎng)

合肥隆盛工貿(mào)有限公司在應(yīng)對(duì)人民幣升值的問題上采用了比較激進(jìn)的犧牲利潤換市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)辦法。隆盛工貿(mào)張總說，公司主要生產(chǎn)和出口新型環(huán)保材料，價(jià)格比較有競(jìng)爭(zhēng)力，但是由于進(jìn)入國際市場(chǎng)較晚，出口業(yè)務(wù)一直發(fā)展的不好，在當(dāng)下國內(nèi)出口產(chǎn)品因人民幣升值價(jià)格漲聲一片的情況下，正是其拓展國際市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，公司愿意犧牲這一部分利潤來換取更多的國際市場(chǎng)份額。在此策略下，其出口業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段，從2017年7月到2018年3月，其出口額同比實(shí)現(xiàn)了80%的增長，盡管利潤率較低，但是銷量上來了，綜合下來同期的總利潤只降低了5%左右，還在公司的承受之內(nèi)。張總說，公司目前的主要任務(wù)是在人民幣大幅升值、利潤降低的情況下活下去，并爭(zhēng)取到更多的客戶，等待更好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

隆盛工貿(mào)用犧牲一部分利潤應(yīng)對(duì)人民幣升值來換取國際市場(chǎng)有一定的借鑒性。在人民幣持續(xù)升值、原材料大幅上漲、環(huán)保壓力持續(xù)加大、中美貿(mào)易戰(zhàn)日益激烈的情況下，“活下去”成為很多生產(chǎn)型中小外貿(mào)企業(yè)的首要目標(biāo)。合肥巴羅木業(yè)有限公司羅總說，目前國外的經(jīng)濟(jì)問題仍然比較嚴(yán)重，大部分企業(yè)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感，一旦因人民幣升值提高價(jià)格，就可能導(dǎo)致客戶延遲下單甚至不再下單，這會(huì)給像巴羅木業(yè)一樣的中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)帶來致命的影響。因?yàn)槿绻唵尾荒苓B續(xù)，那就意味著生產(chǎn)停止，工人離職，等到各種影響因素好轉(zhuǎn)時(shí)也很難在短期內(nèi)復(fù)工，很有可能就此關(guān)門。所以對(duì)中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)而言，犧牲一部分利潤來換取國際市場(chǎng)與其說是應(yīng)對(duì)人民幣升值的一種辦法，更多的是一種無奈的選擇。羅總說，生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)不同于貿(mào)易型外貿(mào)出口企業(yè)隨時(shí)可以停擺或是轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)不到一定程度就必須堅(jiān)持下去，只要生產(chǎn)能夠繼續(xù)，工人就能拿到工資，企業(yè)就可以運(yùn)營下去，等各種因素好轉(zhuǎn)的時(shí)候還有機(jī)會(huì)快速發(fā)展，所以當(dāng)下犧牲一部分利潤來使生產(chǎn)繼續(xù)下去是對(duì)于中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)行之有效的一個(gè)應(yīng)對(duì)辦法。

五、通過價(jià)格讓步加快成交速度并爭(zhēng)取即期付款方式結(jié)算

合肥逸軒家居用品有限公司外貿(mào)部孫經(jīng)理說，不同于原材料或是工人工資上漲引起的價(jià)格上漲，人民幣升值引起的出口價(jià)格上漲是透明的而且也很容易解釋給國外客戶。從2017年下半年開始，逸軒家居在與國外客戶談判磋商過程中就開始強(qiáng)調(diào)和解釋人民幣升值可能帶來的價(jià)格上漲，同時(shí)對(duì)采用即期付款方式結(jié)算的客戶給予2%-4%的價(jià)格折扣，引導(dǎo)意向較強(qiáng)的客戶盡快確認(rèn)訂單，通過加速成交速度以及即期付款方式結(jié)算的辦法降低人民幣持續(xù)升值的影響。

筆者認(rèn)為，通過加快成交以及收匯在一定程度上能夠減少人民幣升值帶來的負(fù)面影響，因?yàn)槿嗣駧派凳且粋€(gè)持續(xù)的變化過程，時(shí)間越短，其升值的幅度也就越小，給中小外貿(mào)出口企業(yè)帶來的影響也就越小。中小外貿(mào)出口企業(yè)在談判磋商過程中可以明確的告知國外客戶，在當(dāng)下的匯率走勢(shì)下以及中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈的大環(huán)境下，賣方的銷售價(jià)格以及買方的收貨價(jià)格隨時(shí)都可能發(fā)生大幅度上漲，盡早確認(rèn)訂單對(duì)買賣雙方都有利，必要時(shí)表示出愿意給予一定價(jià)格折扣，以此來實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、苦練內(nèi)功，降低成本并提高產(chǎn)品附加值

合肥天威安防制品有限公司韓總說，人民幣升值使中小外貿(mào)出口企業(yè)利潤降到生意無法持續(xù)下去的根本原因，在于產(chǎn)品附加值太低，而且可替代性太強(qiáng)，沒能形成客戶粘性。同時(shí)，中小外貿(mào)出口企業(yè)，尤其是生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)目光更多集中在外部因素，而不是加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過管理提升來降低經(jīng)營成本和管理成本。天威安防從2008年成立到2016年底一直是粗放式生產(chǎn)及管理，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從2017年初開始精細(xì)化管理，旨在降低成本和提高產(chǎn)品質(zhì)量，由于不良品率的下降以及生產(chǎn)和經(jīng)營成本的降低，同2016年相比，2017年的綜合成本降幅高達(dá)15%，綜合成本的降低幅度足以抵消人民幣升值以及其他因素帶來的不利影響。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量以及穩(wěn)定性的提升，也使在同等條件下，國外客戶愿意為此支付3%的溢價(jià)。盡管很多中小外貿(mào)企業(yè)在2017年度遇到了不同程度的困難，而且在2018年仍將持續(xù)下去，但是天威安防卻在此期間幾乎沒有受到影響，甚至實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

本文從六個(gè)方面分析和探討了中小外貿(mào)出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)人民幣升值帶來的不利影響，其手段和方式不是單一的，企業(yè)需要根據(jù)自己所在行業(yè)、所經(jīng)營的產(chǎn)品以及企業(yè)實(shí)際狀況選擇一種或是多種應(yīng)對(duì)辦法，在保證當(dāng)下“活下去”的同時(shí)，也要行動(dòng)起來，切實(shí)思考如何在未來獲得更好更久的方向和策略，以便在國際市場(chǎng)上贏得一席之地。