王東輝

摘要：在目前的煤炭銷售市場中，進行煤炭消費的大部分都是大企業(yè)，一般來說個人進行煤炭消費的情況很少，就算進行煤炭消費，他們的購買力度也不會很大，所以要想要做好煤炭消售工作，就必須要抓住企業(yè)管理，在保證企業(yè)發(fā)展情況下，創(chuàng)建合適的市場營銷方式，讓煤炭在銷售市場得到更好地發(fā)展。

關鍵詞：新形勢下；煤炭；銷售工作

我國市場經(jīng)濟的發(fā)展帶動了各個行業(yè)快速發(fā)展的同時，也給相關行業(yè)帶來了不少風險和困難，比如煤炭行業(yè)，在高速發(fā)展著的市場經(jīng)濟中，面臨著包括法律、戰(zhàn)略、運營等不同方面的風險。因此，本文將對煤炭銷售過程中所面臨的風險進行深入探討和分析，并提出相關建議和解決措施。

一、關于煤炭銷售過程中的風險分析

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，我國煤炭行業(yè)的消費市場逐漸以第二產(chǎn)業(yè)為主，占社會整體消費的百分之八十左右，其中最大的百分比是用于發(fā)電和供熱。我國的煤炭市場逐漸由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，由于煤炭市場較為集中，煤炭企業(yè)的客戶也較為集中，加上我國市場經(jīng)濟的不斷完善，所以煤炭行業(yè)內(nèi)的競爭也越來越激烈。煤炭行業(yè)內(nèi)激烈的競爭，給各煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來了很大的風險。煤炭企業(yè)的經(jīng)營狀況與煤炭企業(yè)銷售狀況密切相關。煤炭企業(yè)需要有相關專業(yè)知識背景的專業(yè)銷售人員來進行銷售工作，主要是因為未經(jīng)培訓的銷售人員基本技能有較大的差別，他們一般都是不能對市場進行精準研判和預測，缺乏營銷和策劃能力，煤炭推銷和價格的商務談判經(jīng)驗和知識不足，資金回籠慢，這些不足之處就使得這些銷售人員滿足市場需求，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來不利影響。

二、新形勢下做好煤炭銷售工作的有效措施

（一）創(chuàng)新運營理念

在進行煤炭銷售的過程中，我們要引入創(chuàng)新的營銷理念，要以把握明確的信息為煤炭市場經(jīng)營方式，以建立市場意識為企業(yè)目標，建立煤炭穩(wěn)定的銷售渠道，讓自己與客戶共同成長，要大力培養(yǎng)新型的銷售型人才，讓這些銷售人員與客戶之間形成良好的關系，與他們形成朋友，贏得他們的信任。另外，在煤炭市場的開發(fā)過程中，要以堅持市場的開發(fā)為目標，使得企業(yè)進行可持續(xù)發(fā)展。要把煤炭的營銷重心由推銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足客戶需求，要把煤炭的運營目標從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行模瑥娬{(diào)煤炭企業(yè)應該首先把顧客滿意放在第一位，作為自己銷售企業(yè)的奮斗目標，另外還要努力的做到降低顧客的購買成本，還要充分注意到顧客在購買煤炭的過程中所存在的便利性，讓他們在購買的過程中享受方便快捷的消費模式，最后還應該以消費者的消費需求為中心對客戶進行適合他們的消費狀況的方案。

（二）提高煤炭銷量，保持價格穩(wěn)定

目前我國的煤炭市場出現(xiàn)了持續(xù)低迷的情況，煤炭的銷售環(huán)境對煤炭的價格產(chǎn)生了很大的影響，所以如果要加強煤炭的銷售，就要做到培養(yǎng)并且打造良好的銷售環(huán)境，要想要做到對銷售環(huán)境進行培養(yǎng)：一是要制定切實可行的制度，讓煤炭銷售人員了解和遵守他們的崗位職責和管理制度，二是要加強對內(nèi)部工作人員的職業(yè)道德教育，法制教育，增強服務意識，杜絕吃拿卡要現(xiàn)象。要想要提高煤炭的銷售量，就要在全國范圍內(nèi)對煤炭的價格進行統(tǒng)一的調(diào)整，讓我國煤炭市場進行增量可以提高總體的價格，使得總體效益增加。另外我們可以圍繞對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式使得精煤的產(chǎn)量不斷提高，從而提高煤炭的總產(chǎn)量。在這個過程中，我們需要做到以下三個方面：一是通過走訪、協(xié)商與用戶建立新型關系，繼續(xù)做好原有用戶的培育開發(fā)工作，從而使老市場持續(xù)成長。二是積極打開新的煤市場，與工廠建立穩(wěn)定的供求關系，使之成為培養(yǎng)的重點目標。三是要快速加大精煤出口，我國已將抓住了煤價上漲的時機，開發(fā)了巴西、印度等市場，精煤的出口大大增加，通過這個方式，我國既減輕了煤炭銷售的壓力沒有開拓了我國的國際市場，增加我國的國際影響力。

（三）加大創(chuàng)新力度

對于煤炭的銷售也應當加大創(chuàng)新，多向國內(nèi)先進的企業(yè)學習，實地考察，學習他們的銷售模式，盡可能的將銷售與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，在加強維護客戶關系的同時，可以采用網(wǎng)絡銷售、綠色銷售、品牌銷售的方式更好的宣傳自己的產(chǎn)品，樹立自己的品牌形象。通過互聯(lián)網(wǎng)的新型銷售能夠更加迅速的對市場做出反饋，對自己的不足做出分析，吸取經(jīng)驗，更好的用到以后得銷售中。

（四）營造良好的銷售環(huán)境

我國是社會主義市場經(jīng)濟體制，商品的價格由市場決定。國家為了保證國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，也會對煤炭價格進行宏觀調(diào)控，防止煤炭價格大起大落。國家也出臺相應的政策，嚴厲打擊這種行為，一旦發(fā)現(xiàn)用煤企業(yè)和消費者舉報煤炭經(jīng)營者達成壟斷協(xié)議、濫用市場支配地位以不公平高價銷售煤炭的違法行為，將依法嚴肅查處。

（五）建立誠信銷售體系，設立多種銷售渠道

煤炭企業(yè)應提高員工的誠信意識，并部分監(jiān)督其銷售過程，確保此過程中沒有任何弄虛作假的行為發(fā)生，建立一套完整的誠信銷售體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和全部產(chǎn)品落實到每個客戶。另外，加強對市場的觀察和分析，及時發(fā)現(xiàn)市場的變化，如價格波動、客戶需求變化等，以便及時地調(diào)整生產(chǎn)策略，改進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在保證一些必要市場的基本需求外，如冶金、供熱等，可以建立一種價格高者優(yōu)先安排的經(jīng)營方案，以提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

（六）構(gòu)建科學合理的風險防控措施

煤炭企業(yè)應建立起較為完善的針對可能存在風險的防控機制，以達到規(guī)避煤炭銷售風險的目的。及時的對市場情況進行跟蹤，掌握市場反饋，對市場反饋信息進行篩選，整理，分析，研判制定出科學合理的銷售風險防控措施。

三、結(jié)束語

煤炭企業(yè)在銷售過程中會出現(xiàn)產(chǎn)品供過于求、銷售人才缺乏、創(chuàng)新意識缺乏、人員服務水平不足的問題，對于出現(xiàn)的問題應當不斷的改善，通過轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、吸納銷售人才、加大創(chuàng)新力度、營造良好的銷售環(huán)境去解決。煤炭企業(yè)只有外闖市場，內(nèi)強素質(zhì)，苦練內(nèi)功，深挖潛能，加大自己各類產(chǎn)品的核心競爭力，加快新舊動能轉(zhuǎn)換，去除落后產(chǎn)能，將煤炭轉(zhuǎn)向清潔方向發(fā)展，才能適應市場的需求，不斷發(fā)展。

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