沈晶

摘 要：隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展以及貿(mào)易全球化的趨勢，企業(yè)之間的交流和合作也越來越密切，相應(yīng)的商務(wù)談判也愈發(fā)頻繁，在企業(yè)的商務(wù)談判中，雙方往往都會為了追求利益最大化而產(chǎn)生矛盾與沖突，那么企業(yè)如何才能成功開展商務(wù)談判呢？本文就將從企業(yè)的角度出發(fā)，在商務(wù)談判中前期準備、專注要領(lǐng)、使用正確的談判策略與技巧等方面進行探討，幫助企業(yè)實現(xiàn)雙贏。

關(guān)鍵詞：企業(yè) 商務(wù)談判 策略與技巧

中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）10（c）-148-02

商務(wù)談判，通常是指人們在參與各類經(jīng)濟活動中，為了謀求雙方或多方意見的統(tǒng)一而作出的協(xié)商和洽談。商務(wù)談判的內(nèi)容根據(jù)談判方的不同存在著較大的差異，總體來說，商務(wù)談判不僅涉及到了實際產(chǎn)品，也包括資金、信息、資金、技術(shù)和服務(wù)等。商務(wù)談判是一個十分復(fù)雜的過程，談判方要在保證己方的權(quán)利與利益的前提下，考慮各方的利益分配問題，最終使各方進行相互關(guān)系的確立，達成互惠互利的協(xié)作。在這個過程中，商務(wù)談判就如同博弈，既要在權(quán)利分配問題上進行廝殺，又要在某些關(guān)鍵領(lǐng)域謀求和作，這種一種既矛盾又統(tǒng)一，既個體又整體的關(guān)系。因此，商務(wù)談判中各方首先應(yīng)確立談判是要互惠互利的，是謀求談判各方共同的利益；其次，在談判過程中，需要滿足談判各方最為直接或間接的需求，同時顧及整理整體的權(quán)益分配，只有這樣才能夠促使談判的成功。

1 做好前期準備工作

商場如戰(zhàn)場，談判桌上也是風云變幻莫測，作為一方企業(yè)代表，要想左右談判局勢，就必須要做好各種前期準備工作，在談判過程中做到處變不驚，隨機應(yīng)變，沉著冷靜的應(yīng)對各種突發(fā)問題，避免談判中利益沖突白熱化。因此，企業(yè)需要做到以下幾點。

1.1 知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆

首先企業(yè)需要對自身情況進行合理的分析和評估，然后再通過多渠道了其他談判方的資料，例如各企業(yè)的實力、資金狀況、資信情況、所在地政策和地方法規(guī)，甚至是當?shù)厣虅?wù)習俗、風土人情和談判代表性格和愛好等。在此基礎(chǔ)上，預(yù)先通過模擬談判來研究談判方案的可行性。

1.2 挑選專業(yè)談判人員

商務(wù)談判也是一門學問，從某種程度上講，企業(yè)間的商務(wù)談判比拼的也是各自談判人員的專業(yè)素質(zhì)，談判的最終結(jié)果往往也取決于談判人員的心理素質(zhì)、知識和能力。一名優(yōu)秀的專業(yè)談判人員往往具備豐富的專業(yè)知識以及熟練的談判技巧外，還應(yīng)該有著強大的自信心，并且膽大心細，有自己大的判斷力，敢于冒險。商務(wù)談判是一場優(yōu)秀談判人員的群體交鋒，單憑個人能力或許有些難以應(yīng)對，企業(yè)也應(yīng)該為挑選各方面合適的人員組成談判班子這樣便能從容處理各方的問題，大大提高了談判的效率。最后，勝負乃是兵家常事，談判人員并不是沒有失敗的時候，敢于正視失敗經(jīng)歷，積極吸取失敗教訓的優(yōu)秀談判人才才是企業(yè)的首選。

1.3 設(shè)定讓步限度

商務(wù)談判中無發(fā)避免的就是權(quán)益問題，這也是談判沖突的爆發(fā)點。因此，在談判前，各企業(yè)都需要設(shè)定讓步限度，一旦超過這個底線，談判就無法進行。有關(guān)企業(yè)讓步限度的確立，需要根據(jù)各企業(yè)的實際情況來設(shè)定，需要有一定的科學性和合理性，過高和過低的底線都會直接導致商務(wù)談判的破裂。

1.4 制定策略

根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容，因勢利導的制定好對應(yīng)的談判策略和戰(zhàn)術(shù)。例如，針對某些特殊問題，作出一定的讓步可以視作一種要求合作的誠意，但是在另一些比較強硬的問題上，一旦作出讓步，就可能被認作出于劣勢地位。誠然，在商業(yè)談判中，談判方若能夠竭誠合作，有利于談判的成功和商業(yè)關(guān)系的融洽，對各方都有利。但實際上，商場上不會存在純粹的合作關(guān)系，各談判方都在追求權(quán)益最大化，必然會采取一定的競爭策略。因此，這就需要企業(yè)談判班子在事前多好充分的準備工作，制定好多種談判策略，見招拆招。此外，談判各方可以事先約定好在哪里可以讓步，可以作出多大的讓步等。

2 恰當運用相應(yīng)的策略

企業(yè)間的商務(wù)談判既是一個對抗的過程，也是一個謀求合作的過程，各談判方在保證達成滿意的合約的基礎(chǔ)上，都在努力爭取己方權(quán)益的最大化。在這個過程中，難免會產(chǎn)生一些矛盾和沖突，這時候就要恰當運用相應(yīng)策略，避免談判陷入僵局。

2.1 剛?cè)岵?/p>

在企業(yè)的商務(wù)談判中，談判代表既不能表現(xiàn)的太過強硬，在每個方面都表現(xiàn)出一種咄咄逼人的態(tài)度，往往會損傷對方的情感，讓對方感到厭煩，進一步導致談判關(guān)系的破裂，但同時也不能過于軟弱，這樣就能夠讓對方乘虛而入，就會陷入談判的弱勢地位。因此，談判中就要采用剛?cè)岵膽B(tài)度，軟硬兼施，既能夠充當“紅臉”，在一些關(guān)鍵性問題上堅持立場，抓住對方的敏感之處不放，一寸都不讓步，又能夠沖當“白臉”，在某些曖昧的地方可以適當放松，給對方留有一定的余地，這樣就能夠在談判陷入僵局時從中周旋。

2.2 虛與委蛇

在商務(wù)談判過程中，難免會遇到對方表現(xiàn)出咄咄逼人的強勢態(tài)勢的時候，這時如果和對方硬碰硬的話，過剛易折，兩方都討不到好處，這時就可以選用側(cè)面周旋、拖延交戰(zhàn)的“虛與委蛇”的策略。通過回合戰(zhàn)來挫傷對方的銳氣，待到對方疲于應(yīng)對之時就可以發(fā)起反攻的號角，轉(zhuǎn)換雙方的談判地位。

2.3 萬事留一線

談判過程中，即便是對方提出了一個在承受范圍內(nèi)的要求，也不需要立刻進行答復(fù)，而是根據(jù)后續(xù)談判情況答應(yīng)大部分要求，留一部分以備討價還價之用。

2.4 以退為進

這是一種常用的談判技巧，通常是在局部問題上進行讓步，然后在關(guān)鍵問題上換得對方的讓步。談判是一個相互的過程，支出和索取是共同存在的。因此，在談判過程中，就可以利用對手有求于你的弱勢，以退為進，在自己提出要求時以此要挾對手，迫使對方同意你的要求。

2.5 換位思考

談判的目的是謀求共同的利益，在談判過程中求同存異，因此，切忌在談判中過度索取、胡亂要價和強勢殺價，這樣會使整個談判充滿火藥味和敵對氛圍，談判雙方應(yīng)該換位思考，互相體諒，謀求談判的順利進行。

3 掌握企業(yè)商務(wù)談判要領(lǐng)

在企業(yè)商務(wù)談判過程中，細節(jié)注定成敗，往往某個細節(jié)問題會成為談判失敗的導火索或談判成功的誘因。因此，掌握好商務(wù)談判的要領(lǐng)，可以達到更好的談判效果。通常，企業(yè)商務(wù)談判要領(lǐng)有傾聽要領(lǐng)、表達要領(lǐng)、提問要領(lǐng)以及勸說要領(lǐng)。具體而言，首先就是要求談判者首先要善于傾聽對方的要求，從中判斷出對方的真實要求，并及時調(diào)整對應(yīng)的策略；其次要善于表達自己的要求，這之中要與自己的主題緊密結(jié)合，立場堅定，觀點充足， 表達清晰，切忌模棱兩可；再次，需要針對對方的要求進行提問，打斷對方的思路，引導對方陷入圈套，從而制造出有利于己方的談判氛圍；最后，在某些不能讓步的地方，需要勸說對方放棄或者走出改變，這就需要向?qū)Ψ疥U述自己的立場，幫助其分析改變的利弊，強調(diào)雙方立場一致的益處，以此鼓勵對方支持自己。

4 結(jié)語

總而言之，在當今貿(mào)易全球化和經(jīng)濟全球化的大環(huán)境背景下，各企業(yè)要想得到發(fā)展，順利的開展商務(wù)活動，商務(wù)談判是毋庸置疑的首選，其可以看作是企業(yè)的敲門磚，是一種充滿挑戰(zhàn)和機遇的企業(yè)重要交際活動。因此，只有企業(yè)擁有專業(yè)的談判的人員，能夠在各種復(fù)雜多變的談判活動中明辨真相，結(jié)合企業(yè)自身情況，沉著應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，找準目標，從而帶領(lǐng)企業(yè)在激烈的市場競爭中脫穎而出。

參考文獻

[1] 白琳，王翕彤.國際貿(mào)易中商務(wù)英語談判技巧提升策略研究[J].特區(qū)經(jīng)濟，2016（12）.

[2] 董偉.企業(yè)商務(wù)談判作用及談判策略分析[J].中國市場，2017（29）.

[3] 代麗華.商務(wù)英語談判技巧在國際經(jīng)濟貿(mào)易發(fā)展中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代營銷（經(jīng)營版），2018（5）.