李維文

我在長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)工作時(shí)，有一次想拿下九龍商城的一個(gè)大單，在制定了目標(biāo)后，就開(kāi)始努力。首先，我要找到一個(gè)在九龍商城對(duì)該事有決定權(quán)的經(jīng)理；其次，我要說(shuō)服他，簽下訂單，從長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)進(jìn)貨。經(jīng)過(guò)分析，我認(rèn)為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選。他負(fù)責(zé)商城的采購(gòu)工作，最近多次進(jìn)過(guò)類似的產(chǎn)品，在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)當(dāng)仁不讓。我跟頭兒談了自己的想法，他很支持，建議我去進(jìn)行公關(guān)。

過(guò)程大費(fèi)周章，麥先生是一個(gè)很有城府的人，“油鹽不進(jìn)”。我之前從沒(méi)見(jiàn)過(guò)像他這么具有防御力的公關(guān)目標(biāo)。在我付出了很大的代價(jià)后，他終于答應(yīng)和我認(rèn)真地談一談這事。半個(gè)月過(guò)去了，我們付出了不菲的車馬費(fèi)和其他成本。我本以為大功即將告成，但在坦誠(chéng)而詳細(xì)的交談過(guò)后，我大失所望。麥先生明確告知我，他對(duì)這件事沒(méi)有決定權(quán)，只有建議權(quán)，真正能決定采購(gòu)與否的人是九龍商城的副總吳女士——一個(gè)與老板關(guān)系曖昧的女人，香港商界的女強(qiáng)人之一。

“那您能幫忙聯(lián)系嗎？我愿重謝您?！?/p>

麥先生的回答再次打擊我：“不能。我和她的關(guān)系不好，如果我提出建議，她反而不會(huì)考慮。請(qǐng)另尋高明?！?/p>

“之前的幾次采購(gòu)為何未被她否決？”

麥先生笑著解釋：“有些產(chǎn)品其實(shí)符合她的采購(gòu)意愿，只是在我這里走了程序?！?/p>

原來(lái)如此！這就是在進(jìn)行關(guān)系調(diào)查時(shí)，我們很難從外界察知的、隱藏得很深的內(nèi)幕。因?yàn)楹雎粤诉@些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的關(guān)系出現(xiàn)了價(jià)值偏差，即麥先生位高權(quán)重，卻不能幫我這個(gè)忙。

如果你遇到這類問(wèn)題，你會(huì)怎么決定下一步的行動(dòng)？你會(huì)放棄麥先生嗎？當(dāng)然不能。如果你就此認(rèn)為麥先生沒(méi)有什么價(jià)值，可以拋在一旁不予理會(huì)了，那你將損失慘重。因?yàn)樗麡O有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

我和麥先生成了好朋友。當(dāng)天，我萬(wàn)分感謝地請(qǐng)他喝了咖啡，吃了豐富的午餐，然后告別。

一周后，我再次打電話給他，邀請(qǐng)他參加長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)舉辦的高爾夫比賽，并送給他貴賓客戶的身份卡片。他吃驚極了。

“李，你的問(wèn)題解決了嗎？”

“沒(méi)有，但我會(huì)努力，請(qǐng)不用擔(dān)心，下個(gè)月一定要來(lái)參加比賽?！?/p>

麥先生很意外。他發(fā)現(xiàn)我不是一個(gè)功利的、用眼前價(jià)值衡量人的銷售員。我們開(kāi)始密切來(lái)往。

雖然當(dāng)年我沒(méi)有拿下九龍商城的大單，但是通過(guò)麥先生的引薦，我有幸見(jiàn)到了九龍商城的老板，繞過(guò)那位副總，有機(jī)會(huì)向他們的最高領(lǐng)導(dǎo)坦述誠(chéng)意，這為我后來(lái)成功地向九龍商城售出一系列大單打好了基礎(chǔ)。

我們需要像蓋一棟房子一樣，為自己的人脈分出幾個(gè)不同的房間，每間房子里放置不同功用的人脈，對(duì)他們的價(jià)值予以區(qū)分。你投入了一些成本，搭上的關(guān)系不能解決眼前的問(wèn)題時(shí)，你可以看一下房間的功能標(biāo)簽，將他們放入合適的房間內(nèi)，在另一些事情上，他們能隨時(shí)回報(bào)給你相應(yīng)的價(jià)值。

（摘自《六度人脈》湖南文藝出版社 圖/劉哲）