邸輝

【摘 要】針對零售終端信息化應用程度不高、與消費者信息溝通渠道不暢的問題，文章在推進“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、云計算等新興技術與現(xiàn)代終端的融合、構建“工商零”共同服務消費者方面進行探索，搭建“邯煙新零消”終端服務平臺，建立線上線下融合的現(xiàn)代營銷體系，打通與消費者溝通的渠道，將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者有機聯(lián)系起來。采取會員體系、積分商城、網(wǎng)上互動的模式黏住消費者。通過金融服務、聚合支付提升零售客戶盈利水平。

【關鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；零售終端；線上線下融合；會員積分；金融服務；聚合支付

【中圖分類號】F721 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-0688（2018）07-0084-02

零售終端作為卷煙銷售渠道的最末端，在煙草商業(yè)企業(yè)與消費者之間發(fā)揮著重要的聯(lián)結作用。近年來，隨著網(wǎng)建工作重點由行業(yè)內(nèi)部向零售環(huán)節(jié)、消費環(huán)節(jié)的延伸，行業(yè)已將零售終端建設、構建面向消費者的營銷體系作為工作的重中之重。所謂現(xiàn)代終端，載體是終端，核心是現(xiàn)代，其中關于“現(xiàn)代”的內(nèi)涵，國家局領導曾做過這樣的解析——除了終端形象、經(jīng)營理念、經(jīng)營方式現(xiàn)代化外，還包括經(jīng)營手段的現(xiàn)代化。經(jīng)營手段現(xiàn)代化的實現(xiàn)主要借力于現(xiàn)代信息技術，全面提升零售客戶信息化管理水平，構建以消費者需求為中心、以信息化為主導的現(xiàn)代零售終端模式。

1 “邯煙新零消”零售終端服務平臺設計理念

1.1 以消費者需求為中心的經(jīng)營理念

從傳統(tǒng)意義上講，消費者處于工商零消產(chǎn)業(yè)鏈的最下游，其消費需求往往不被重視。而現(xiàn)代營銷理念則認為，消費需求是市場的核心。因而產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、品牌培育等應以消費需求為切入點。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，消費者掌握了更多的產(chǎn)品、價格、品牌方面的信息，市場由廠商主導轉變?yōu)橄M者主導，消費者主權時代真正到來。

1.2 以客戶為核心的設計理念

“邯煙新零消”零售終端服務平臺在設計上，克服了以往煙草企業(yè)僅關注煙草商品、考慮獲取零售客戶銷售數(shù)據(jù)的局限，轉而站在零售客戶店鋪經(jīng)營的角度，針對店鋪的所有商品進銷存管理、線上線下立體營銷（除煙草制品外）、店鋪資金周轉、多種支付方式使用等問題提供解決方案。

1.3 以供應鏈理念進行平臺建設

“邯煙新零消”零售終端服務平臺是基于供應鏈管理而開發(fā)的一套互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)平臺，利用技術手段將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者緊密結合在一起，實現(xiàn)供應鏈信息的共享；借助信息平臺強大的功能，吸引消費者積極參與，打通煙草工業(yè)、商業(yè)企業(yè)與消費者的溝通渠道。服務平臺將工業(yè)廠家、商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者各方有機聯(lián)系起來，使現(xiàn)代終端真正“現(xiàn)代”起來，確保煙草行業(yè)圍繞消費者開展的一系列活動取得實效。

2 “邯煙新零消”零售終端服務平臺功能

“邯煙新零消”零售終端服務平臺是對“卷煙零售終端管理信息系統(tǒng)”的進一步擴展，由實體店終端管理、線上營銷、金融服務、聚合支付4個模塊組成。

2.1 實體店終端管理

零售客戶可實現(xiàn)對卷煙及非煙商品的進銷存管理，并可使用移動終端隨時隨地對店鋪進行管理。零售客戶通過POS機掃碼銷售后，可形成會員體系，收集會員信息，實現(xiàn)每筆銷售的電子記錄及會員消費數(shù)據(jù)的采集。零售客戶可通過PC端、移動端以互聯(lián)網(wǎng)技術手段進行線上訂單處理，建立本店積分商城，開展積分禮品兌換活動。平臺運行后，零售客戶可實現(xiàn)對煙草制品及非煙商品同步進行進銷存管理，實現(xiàn)從“管煙”向“管店”的提升。

2.2 線上營銷模塊

通過該模塊，零售客戶可以搭建一個與實體店相對應的網(wǎng)上窗口，將實體店內(nèi)的非煙商品在線上進行展示，便于消費者在網(wǎng)上訂購，可以實現(xiàn)線上銷售、送貨上門、實時互動等功能。通過網(wǎng)絡平臺，零售客戶可與供貨方、消費者進行實時溝通互動。對于進駐“邯煙新零消”零售終端服務平臺的合作廠商，零售客戶可以在該模塊下實現(xiàn)線上采購商品，完成線上訂貨。

2.3 金融服務模塊

該模塊以零售客戶的“卷煙交易信用”為基礎，依托電子支付這一新興交易方式，為零售客戶提供第三方支付服務，零售客戶在無需抵押、無需擔保的情況下，只要正常經(jīng)營卷煙達到一定期限，憑卷煙訂購流水數(shù)據(jù)，就可通過手機自主申請貸款，用于零售客戶訂購卷煙和向有合作的廠商訂購非煙商品。通過綁定銀行賬戶，在商品訂單生成后由銀行先行墊付貨款，向零售客戶提供授信資金，提高零售客戶的資金周轉率，幫助其擴大經(jīng)營規(guī)模，提升盈利水平。

2.4 聚合支付模塊

通過該模塊，卷煙零售客戶可為消費者提供多種支付方式，除支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付和刷卡支付外，還支持線上支付，包括支付寶、微信的面對面掃碼支付。多種支付方式的采用為消費者付款提供了便利，零售客戶還可獲得使用支付方式帶來的相應補貼。

3 “邯煙新零消”零售終端服務平臺實施效果

實現(xiàn)營銷突破。在通過互聯(lián)網(wǎng)搭建的新型“工商零消”協(xié)作平臺上，零售客戶可與非煙合作廠商、商業(yè)企業(yè)、消費者進行實時互動。商業(yè)企業(yè)在保持高質(zhì)量服務的前提下直聯(lián)零售客戶、消費者，拉近彼此距離，實現(xiàn)精準營銷、管理提效。

3.1 打造網(wǎng)絡營銷

“邯煙新零消”零售終端服務平臺為零售客戶建立了一個與實體店相對應的網(wǎng)上窗口，零售客戶通過網(wǎng)上窗口進行非煙商品的展示與銷售，拓展線上銷售平臺。消費者可足不出戶在線上選購商品，并可享受免費送貨上門服務。從前期運行情況看，叢臺區(qū)安信超市店網(wǎng)上商城訂單136筆，多使用微信在線支付；月均卷煙銷量488條，月均毛利為8 608元，卷煙毛利率為13%以上，網(wǎng)上銷售已初見成效。

3.2 增加消費黏性

平臺系統(tǒng)內(nèi)置會員管理功能，零售終端可以和大型商超一樣，制定自己的會員積分和價格優(yōu)惠規(guī)則，消費者線上線下消費均可獲得積分，建立自己的會員管理體系，根據(jù)會員消費習慣，開展各種促銷活動，最大限度地黏住消費者。“邯煙新零消”共安裝387戶，累計找到會員消費者15 463名，會員累計總消費筆數(shù)59 172筆。城區(qū)華天超市已發(fā)展會員367戶，積分最高的會員達到了2 967分，呈現(xiàn)出消費黏性增強、贏利水平提升的良好態(tài)勢。叢臺區(qū)安信超市店2017年12月份積極參與“邯煙新零消”開展的鉆石（經(jīng)典醇和）“掃碼搶紅包”活動，活動開展以來，該門店新增會員179名，卷煙銷量由11月的553條增至717條，增幅為29.7%；銷售額由86 793元到119 822元，增加33 000多元，環(huán)比增長38.05%。卷煙實現(xiàn)毛利由7 244元增長到10 506元，增幅為45%，目前已發(fā)展會員共341人，活躍會員有120多人，店鋪經(jīng)營呈現(xiàn)人氣旺、銷量增、盈利升的良好態(tài)勢。

3.3 增強實體活力

終端服務平臺為零售終端提供了現(xiàn)代金融服務。當零售客戶經(jīng)營資金出現(xiàn)短缺時，可選擇自有資金和貸款組合的支付方式，在平臺上利用消費信譽保證進行非面簽的實時融資，用于支付煙款，確保訂貨成功率；對煙草商業(yè)企業(yè)而言，零售客戶使用金融服務模塊訂購卷煙商品，可大大提升行業(yè)的電子結算成功率，降低行業(yè)運營成本，提高安全系數(shù)。

3.4 提升客戶盈利

平臺運行后，零售客戶可通過線上商城提高店鋪銷售額，通過會員積分贏取回頭客，提升盈利水平，還可通過平臺向合作廠商下單采購，降低采購成本。據(jù)統(tǒng)計，華天超市日均銷售額由原來的2 700元提升到3 600元，增幅為33.33%；2017年5～7月，訂購卷煙品牌規(guī)格寬度由最初78個擴展到92個，單條結構從118.90元上升到134.54元，提升了13.15%。7月份卷煙經(jīng)營毛利率為13.98%，月均實現(xiàn)毛利為1.3萬元，盈利增長較為可觀。店主自主更新掃碼設備，制作宣傳展牌，表明零售客戶對“邯煙新零消”零售終端服務平臺的認可。叢臺區(qū)安信超市店在2017年12月“邯煙新零消”開展的鉆石（經(jīng)典醇和）“掃碼搶紅包”活動中，設計制作了宣傳彩頁，印制了網(wǎng)上商城二維碼防偽小貼紙，粘貼在每包卷煙上，便于消費者掃描二維碼注冊會員并參與活動，12月卷煙銷售額比11月份增加了33 000元，環(huán)比增長38.05%，卷煙實現(xiàn)毛利由11月的7 244元增長到10 506元，增幅為45%，終端平臺的使用與推廣取得了良好效果。

參 考 文 獻

[1]曹祥金.建設煙草行業(yè)的現(xiàn)代終端[N].東方煙草報，2014-08-28（5）.

[2]吳艷.加出成效加出活力[N].東方煙草報，2016-05-01（2）.

[3]晏飛.找準“互聯(lián)網(wǎng)+營銷”的突破口[N].東方煙草報，2017-04-21（3）.

[責任編輯：鐘聲賢]