李蘭艷

【摘 要】多年來，惠普在全球的個(gè)人電腦發(fā)貨量一直位居第一，但在中國PC市場的發(fā)展并不盡如人意。因此，本報(bào)告旨在運(yùn)用多種研究方法，探索惠普在中國PC市場的適應(yīng)策略?？偟膩碚f，本報(bào)告主要分為三個(gè)階段。在第一階段，我將簡要介紹這次調(diào)查目的和研究方法。然后，我將按照本次調(diào)查的子目標(biāo)順序，展示和分析不同研究方法中收集的一手和二手信息和數(shù)據(jù)。在這一階段，我將首先根據(jù)從互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站上獲得的關(guān)于惠普自身總體表現(xiàn)、中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和中國PC市場競爭力，闡述惠普的適應(yīng)策略原因。其次，我將展示惠普為實(shí)施其適應(yīng)策略所采取的具體措施，這些措施將基于惠普在中國的一個(gè)專賣店經(jīng)理獲得的4Ps框架，以及通過問卷獲得的中國客戶滿意度程度。在最后階段，我將進(jìn)行一個(gè)簡單總結(jié)。

【關(guān)鍵詞】惠普；適應(yīng)性策略；4P理論

這項(xiàng)調(diào)查是在惠普公司進(jìn)行的。惠普公司是一家美國跨國IT公司，總部設(shè)在加州帕洛阿爾托，是1939年成立的世界上最大的IT公司之一。它在適應(yīng)策略上取得了巨大的成功，滿足了包括中國在內(nèi)的許多國家客戶的各種需求。因此，主要分為兩個(gè)部分。為什么惠普需要在中國本土化以及它是如何實(shí)施這一戰(zhàn)略的。

一、調(diào)查目的和調(diào)查方法

1.調(diào)查目的

本報(bào)告的主要目的是分析和理解惠普在中國PC市場的適應(yīng)策略。在這個(gè)基本方針中，一些子目標(biāo)被制定如下。首先，我確定了影響惠普在中國PC市場適應(yīng)策略的因素。其次，從產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、推廣適應(yīng)這四個(gè)個(gè)方面對(duì)惠普如何實(shí)施在中國的適應(yīng)策略進(jìn)行了探討。

2.調(diào)查方法

在整個(gè)過程中，我同時(shí)進(jìn)行了一手和二手調(diào)查。對(duì)于一手信息，我在互聯(lián)網(wǎng)上搜索并篩選了惠普公司的基本信息，中國PC市場的環(huán)境和未來發(fā)展。這種方法提供了許多有價(jià)值的信息。

關(guān)于惠普如何在4Ps中執(zhí)行它的適應(yīng)策略，我采訪了惠普在中國的一個(gè)店鋪經(jīng)理。這種方法獲得了一些外界無法收集到的信息，因此更具有真實(shí)感。此外，我還發(fā)放并收集了167份電子問卷，以評(píng)估惠普是否采用了適應(yīng)策略來滿足中國消費(fèi)者的需求。之所以使用該種調(diào)查方法，是因?yàn)闃颖咀銐虼?，并且在地理上足夠分散?/p>

二、一手信息和二手信息

1.惠普業(yè)績表現(xiàn)

自成立以來，惠普的銷售和市場份額一直在增長。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從1997年到2014年惠普的總體趨勢在世界市場的銷售一直在增長，從低于15%到超過25%。從2016年第二季度到2017年第二季度，惠普在全球低迷的個(gè)人電腦市場重新占據(jù)榜首，許多其他電腦公司聯(lián)想（Lenovo）蘋果的銷量都有所下降，而惠普的銷量仍然增長了3.3%。這些都表明，惠普有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)入中國市場，有能力進(jìn)行適應(yīng)性策略。

2.中國網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展環(huán)境

中國的網(wǎng)民數(shù)量和互聯(lián)網(wǎng)普及率都在逐漸增加。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的數(shù)據(jù)，在2007年，中國只有大約2100萬網(wǎng)民而互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為16%，而在去年，它發(fā)展到大約7.2億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為55.8%。這不可避免地鼓勵(lì)了中國個(gè)人電腦市場的發(fā)展，從而為惠普提供了一個(gè)發(fā)展市場的機(jī)會(huì)。因此，惠普需要及時(shí)采取適當(dāng)?shù)倪m應(yīng)策略，以適應(yīng)中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。

3.中國PC市場競爭環(huán)境

惠普在中國面臨的競爭力包括橫向競爭，但也包括來自其他行業(yè)的競爭，比如智能手機(jī)?；萜盏腜C產(chǎn)品的出貨量在中國市場已經(jīng)逐漸擴(kuò)大到銷量近15億。然而近年來的增長率一直在減少。這種情況的主要原因是個(gè)別客戶的減少，因?yàn)楦嗟娜耸褂弥悄苁謾C(jī)。

然而，在中國市場，現(xiàn)有許多電腦品牌都在威脅著惠普在中國的地位，特別是中國自己的品牌，像華碩和聯(lián)想，分別占據(jù)著21.20%和29.45%的品牌知名度，而惠普的比例只有6.01%，甚至不到戴爾的8.75%。這些數(shù)據(jù)顯示，惠普面臨強(qiáng)大的競爭力，所以其在中國需要做出策略上的調(diào)整，比如做好市場細(xì)分和產(chǎn)品營銷。

三、惠普如何實(shí)施適應(yīng)性策略

1. 4P的適應(yīng)策略

由于中國IT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，移動(dòng)辦公變得流行起來，但是窮人和富人之間的差距仍然很大，所以惠普主要在不同的價(jià)格水平提供家用PC“自由人”系列和商用PC“N”和“暢想”系列。它為這兩個(gè)產(chǎn)品線分別使用了成本導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。由于中國人口眾多，城鄉(xiāng)差異較大，惠普采用了各種分銷渠道和促銷手段相結(jié)合的方式來適應(yīng)消費(fèi)者。在渠道策略上，集直銷、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、代理商于一體。同時(shí)，從一級(jí)和二級(jí)市場擴(kuò)展到三級(jí)和四級(jí)市場，并在這些地區(qū)建立更多的專賣店。除此之外，惠普建立企業(yè)客戶代表團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)客戶并在中國八個(gè)主要地區(qū)派駐總經(jīng)理，與客戶保持密切聯(lián)系。在促銷策略上，惠普會(huì)邀請明星代言比如邀請中國著名演員楊洋做廣告并舉辦送電影下鄉(xiāng)等福利活動(dòng)，以支持中國農(nóng)村地區(qū)的發(fā)展

2. 惠普在中國的客戶滿意度

在這次調(diào)查中，我們發(fā)放并收集了167份關(guān)于中國客戶對(duì)惠普的滿意度的調(diào)查問卷。超過60%的受訪者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量滿意，只有2.4%的人不滿意。至于價(jià)格，只有49.7%的人滿意。71.26%的人認(rèn)為惠普在中國節(jié)日的促銷活動(dòng)一般。總之，惠普在產(chǎn)品質(zhì)量上可能需要保持這種發(fā)展趨勢但在價(jià)格和促銷活動(dòng)可能需要更大的改善。

調(diào)查中的大多數(shù)人表示，他們可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電視和專賣店輕松了解到惠普，他們主要從惠普的專賣店、電子商務(wù)平臺(tái)和惠普的官方網(wǎng)店購買惠普的個(gè)人電腦產(chǎn)品。這些信息表明，惠普利用了中國客戶可以輕易接觸到的有效渠道，并利用中國互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，幫助其產(chǎn)品的傳播和市場的拓展。

四、總結(jié)

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，惠普的銷售業(yè)績一直在上升，成為全球領(lǐng)先的品牌，這對(duì)惠普的國際擴(kuò)張和適應(yīng)策略的實(shí)施產(chǎn)生了積極的影響。良好的銷售業(yè)績條件意味著惠普擁有強(qiáng)大的資本，能夠在當(dāng)?shù)厥袌鰧?shí)施適應(yīng)性策略。適應(yīng)成本很高，因?yàn)樗枰淖冊械奶匦裕绠a(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷售模式，以滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻目谖?。因此，良好的銷售業(yè)績?yōu)榛萜赵谥袊陌l(fā)展提供了強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支持。

中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展為惠普進(jìn)軍中國市場提供了機(jī)遇。由于中國網(wǎng)民的增多，會(huì)在一定程度上促進(jìn)PC需求，從而形成惠普的市場。此外，中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展可以幫助惠普建立新的銷售模式，比如與淘寶、京東等電子商務(wù)平臺(tái)合作。通過利用互聯(lián)網(wǎng)，惠普還可以直接在其官方網(wǎng)站向中國客戶銷售其產(chǎn)品至任何互聯(lián)網(wǎng)可以訪問到的地方。通過這些方式，惠普可以更接近客戶，并將產(chǎn)品擴(kuò)展到許多領(lǐng)域，以獲得更大的市場。因此，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了惠普向中國的擴(kuò)張。

而在4P的適應(yīng)策略中，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，中國消費(fèi)者對(duì)于惠普在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和銷售渠道上是做的比較成功的，因?yàn)槠溆忻鞔_的市場細(xì)分，對(duì)不同的產(chǎn)品有不同的定價(jià)方法以及多種銷售渠道的結(jié)合。而在促銷策略上，其還有很大的改善空間。