傅教智

對于行業(yè)商機(jī)的大方向，廠商都比較清楚，比如，在采暖等改善人們舒適生活領(lǐng)域的市場、增進(jìn)健康的新風(fēng)凈化凈水的產(chǎn)品市場、為消費者解決一站式安裝方案有助于美觀嵌入的集成廚衛(wèi)領(lǐng)域，只要業(yè)務(wù)模式得當(dāng)，廠商還有不少機(jī)會點。

但圍繞這些品類商機(jī)的研討，不是簡單關(guān)注其市場的發(fā)展變化，而是要深入至解決其中的難點，解決落地的問題。

因為，對于這些品類商機(jī)，在最終落地時都會面臨一些具體的問題。比如，新風(fēng)及空氣凈化器市場的忽上忽下問題。過去廠商在市場中對于此類商機(jī)品類的賣點上僅僅聚焦于霧霾，其實，室內(nèi)除了裝修甲醛以外，還有很多如塑料、洗滌用品、針紡織品、化妝品等化學(xué)污染物的污染。而新風(fēng)換氧功能，在排除室內(nèi)二氧化碳等長期不變的需求上更有作為。

行業(yè)需要具體挖掘這些需求，做細(xì)致的分析，研究如何解決賣點問題，形成細(xì)化的解決方案。因為，隨著消費者對此類產(chǎn)品的了解，一定會將產(chǎn)品為健康創(chuàng)造的價值放在其長期利益上。所以這些具體的商機(jī)賣點問題，都需要研究，找到解決具體問題的具體解決方案。方向找準(zhǔn)了才能夠破解難題，才能夠抓住具體商機(jī)。

再如采暖商機(jī)中的煤改氣市場，北方市場的政府采購?fù)苿恿瞬膳癄t相關(guān)市場商機(jī)不斷放大，但其中的難題、風(fēng)險點，以及解決這些風(fēng)險點的具體辦法是行業(yè)需要研究破解的難題。比如，煤改氣工程市場的項目欠賬問題，這就是商機(jī)中典型的風(fēng)險點，家電產(chǎn)業(yè)新商機(jī)大會的研究內(nèi)容就在于更落地，討論問題時更多的是分享干貨。

當(dāng)然，商機(jī)問題也與業(yè)務(wù)模式有關(guān)，商機(jī)品類落地，需要與良好的業(yè)務(wù)模式結(jié)合。最近幾年，家電界的工商朋友，包括互聯(lián)網(wǎng)平臺在內(nèi)，都把下一步抓取商機(jī)的重點放在最終用戶上，誰抓住了商機(jī)用戶，就抓住了未來。但最終用戶怎么抓住，其中通過服務(wù)抓用戶可以說是行業(yè)的共識，大家都清楚，把服務(wù)做好可以轉(zhuǎn)換成具體訂單，但打造與營銷配套的良性的服務(wù)循環(huán)模式就是一大難題。

比如，服務(wù)業(yè)務(wù)遇到的最大障礙就是費用價格結(jié)構(gòu)的問題，無法在廠家、商家、服務(wù)機(jī)構(gòu)和用戶間形成都滿意的關(guān)系。因為有很大一部分安裝服務(wù)對用戶端宣稱是免費的，但安裝服務(wù)時的材料費價格偏高，人工費成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。

2018年，現(xiàn)代家電傳媒集團(tuán)提出一個解決方案，就是取消免費，將人工費與材料費分開計算，但對消費者必須提前告知，明示到位，同時，嚴(yán)格管理服務(wù)人員與服務(wù)質(zhì)量。對此方案現(xiàn)代家電專門做過客觀調(diào)查，業(yè)界超過九成廠商都非常贊同，但因為實施中面臨一些難題，缺乏具體行動。

所以，面對新商機(jī)，一定是關(guān)注商機(jī)落地，解決具體難題，找到行動方案。 （責(zé)編 連曉衛(wèi)）