何君靜

現(xiàn)在的專賣店，無論是做哪個品類，都必須把推廣作為經營中的第一要務。在品牌已經將店面的形象、管理和服務的標準化協(xié)助店面都做好了之后，專賣店的經營者其實只有一個工作要做，那就是按照品牌的要求做好營銷。而推廣是專賣店營銷的第一步，也是最重要的環(huán)節(jié)。

專賣店的推廣可以分為線上和線下兩部分。線上推廣的手段很多，前幾年曾經風靡的搜索關鍵詞營銷，專業(yè)裝修和房產網站營銷，各大社區(qū)的QQ群營銷，目前最常用的微信營銷等。而電視報紙廣播等大眾媒體雖然傳播的效果也很好，但是一般如果不是廠家支持，單單幾家專賣店的銷售規(guī)模很難支撐巨額的推廣費用。

線下有很多的流量入口。如裝修公司的設計師，建材城內的聯(lián)盟品牌、各工地的工長、各市場的櫥柜店、大型社區(qū)等。

現(xiàn)在專賣店最為常用的推廣手段是以微信平臺為主的營銷。微信營銷有一個共同點，那就是好友數(shù)要達到一定數(shù)量，才能保證有持續(xù)穩(wěn)定的銷售額。一名導購員、店員和業(yè)務員的微信好友如果達不到1000人以上，微信營銷就是空談，很多工作都開展不了。要想做好微信營銷，玩轉朋友圈，那你的好友數(shù)量必須在2000名以上。

合縱—櫥柜店。

重新梳理、細分市場內各種櫥柜店客戶等，設定統(tǒng)一報價、不同階梯獎勵。

連橫—設計師、三工、物業(yè)驗房師等。

以特通業(yè)務為主打、手機微信聯(lián)系切入各城區(qū)或不同品牌的設計師聯(lián)盟，三工、驗房師、物業(yè)小區(qū)群，對長期合作的設計師、三工設定任務獎勵、達成返點制度。

分工明確。

一家專賣店里，有店長、導購員、直銷員、安裝人員等不同崗位，大家在微信營銷上既有相同的動作，也會根據各自工作的范圍和接觸的人，而有不同的分工。業(yè)務員的微信營銷以建材市場內的各個品牌專賣店的老板為主；店長溝通的對象主要以家裝設計師為主；直銷員以商圈內聯(lián)盟或者合作關系品牌的店員為主；主動營銷員以街上的野馬裝修隊為主。經過這個分工之后，所有廚電產品能夠涉及到的各個渠道都有專人做銜接，都能看到品牌的推廣信息。

朋友圈宣傳。

每周發(fā)品牌形象圖片；每三天發(fā)一次促銷活動內容；每天成交客照、安裝圖片。這些微信推廣動作是統(tǒng)一的，是店內所有員工的標準動作。如果一個導購員的微信好友數(shù)量能夠在2000人以上，單單每周發(fā)的這些信息，就能夠為這名導購員帶來穩(wěn)定的銷售量。

服務持續(xù)性。

成交后加顧客微信告知客戶送貨、安裝、使用指導、售后服務全部只需要用一個電話一個微信解決。專屬服務，跟進到位，及時。

二次營銷。

追蹤用戶使用后第一個月，定期微信回訪使用感受；成交后每月發(fā)溫馨活動提醒；大型活動老帶新信息傳達；其他配套或新品推薦。

微信營銷講求技巧。

例如，店長除了全面掌握店里的經營以外，還是全方位接單的業(yè)務員。像公司內的總經理、業(yè)務員朋友的單子和專門維系建材市場內各種品牌專賣店老板和關系戶的訂單。也是可以穿便裝裝類似于老板娘的角色，在拍板普通客戶減價讓利的那個人。比如公司總經理有朋友買煙灶，總經理一般不會親自介紹產品，更不會親自賣貨，跟客戶討價還價?？偨浝硪龅氖橇私鈱Ψ劫徺I產品需要安裝的地址在哪里，并讓客戶到距離最近的門店自己挑選產品。然后再將這家專賣店店長的電話或者店面推廣經理電話，讓他/她接待客戶?？偨浝斫淮税凑兆畲笳劭劢o客戶最優(yōu)惠的價格，讓客戶放心購買。這個過程實際就是給店長與客戶熟識加微信的機會，不但為這一單服務，后期還要深挖客戶的關系網。順便看看客戶的家里有沒有買窗簾、木地板、燈飾，店長可以帶聯(lián)盟商家去成交。一旦聯(lián)盟內其他品類與這個客戶成交，對方就欠這個門店的帶單，后期必須要還單。店長還可以借此機會深挖本小區(qū)的其他業(yè)主，包括成為朋友了，還有彩電冰箱之類的家電產品沒有購買，可以讓客戶去熟悉的家電賣場找店長，又賣人情給家電賣場的店長，增進了與賣場高層的客情關系。

微團。

專賣店的每個業(yè)務員負責一個建材市場，每個業(yè)務員對外都是像老板一樣，然后都是他們牽頭拉聯(lián)盟內的、或者周邊關系好的瓷磚、衛(wèi)浴、門、木地板組織的，在沒有大聯(lián)盟活動時候就做組織微團的活動，周一到周五找客源、周五晚上就做微團。做微團時業(yè)主都不在場，幾個品牌的業(yè)務人員集中在一個店內，各種解答、各種單獨與客戶的溝通。因此，信電公司為了確保華帝在南寧五大建材市場絕對老大的地位，除了不低于8場品牌聯(lián)盟活動/店/年的要求外，每月必須至少做3～5場的微團。

以某款低端套餐秒殺微團引爆，并繼續(xù)推行店長制度，聯(lián)合每次聯(lián)盟12-14個品牌的人氣和帶單效應，努力做到每場活動不低于30萬的銷售。2018年由店長帶隊做聯(lián)盟，借助瓷磚、水暖器材等重要品牌做單一活動時切入跟單，并且每個門店必須有2名以上直銷員。

人員選擇很重要。

專賣店內的每個員工工作都不輕松，因此在員工的選擇上要掌握幾個關鍵點。

1、不聘用剛畢業(yè)的大學生。這些大學生沒有社會經驗，沒有生活壓力、因此，他們對于業(yè)績不是很重視。平時心情不開心就辭職，羞于啟齒串門走關系拉客，每天坐店等客上門，沒人時玩手機。有的人產品知識倒背如流，但就是沒有成交。

另外，新畢業(yè)的大學生朋友圈質量不高。新招的大學生身邊的朋友都沒有工作或租房子，溫飽尚未解決，打游戲都嫌時間少，不會做菜，更不知道油煙機、燃氣灶火力等日常家庭問題，水電布局、花灑噴頭水流量大小、微蒸烤做美食分享，一些促銷的必備知識就更加無從談起。例如，某品牌推出了烤箱，找了一個年輕漂亮表達能力強的女孩子做培訓師，她對于產品的技術和知識點都非常熟悉，但做出來的餅干又黑又丑，看見都沒食欲，更不用說拍照發(fā)朋友圈曬圖了。后來店面找了一位有小孩的中年媽媽做導購員，每天制作各種美食，還在孩子的家長群、小區(qū)的業(yè)主群和自己的同學群曬圖，挖潛客。因為她的周圍都是有家庭生活需求的人，這個導購員賣凈水和微蒸烤很容易。