韋霞萍

營業(yè)網(wǎng)點作為銀行產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)的重要渠道，是價值創(chuàng)造的重要平臺。當前，互聯(lián)網(wǎng)金融、金融脫媒和利率市場化、存款理財化等外部大環(huán)境，改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點的生存狀態(tài)，營業(yè)網(wǎng)點亟待定位、業(yè)態(tài)、功能、流程等全方位的轉(zhuǎn)型。

一、全省國有銀行網(wǎng)點概況

近年，浙江全省的國有銀行網(wǎng)點實體渠道面臨逐年收縮趨勢。根據(jù)當?shù)厝嗣胥y行發(fā)布數(shù)據(jù)，截至2017年6月末，全省國有四大商業(yè)銀行下轄各類營業(yè)網(wǎng)點2992個，較2016年減少23個。四行中農(nóng)行網(wǎng)點數(shù)量位居第一，工行點均存款、點均撥備前利潤則持續(xù)遙遙領(lǐng)先。

二、建行網(wǎng)點貢獻主要因素分析

截至2017年6月末，建設(shè)銀行浙江分行初步構(gòu)建成“旗艦網(wǎng)點、綜合型網(wǎng)點、專業(yè)型網(wǎng)點、社區(qū)網(wǎng)點”業(yè)態(tài)相組合的網(wǎng)點體系，所轄網(wǎng)點699個，其中網(wǎng)點型機構(gòu)606個，從網(wǎng)點經(jīng)營集約化程度來看，同業(yè)競爭能力尚待提升。

筆者從存款規(guī)模和效益（不考慮減值計提）兩個緯度，選取近兩年一般性存款日均、全年撥備前利潤前后兩端的網(wǎng)點進行綜合分析，梳理出對網(wǎng)點貢獻普遍、共性的驅(qū)動和影響因素如下。

1.客戶基礎(chǔ)因素

客戶基礎(chǔ)主要為政府、機構(gòu)類客戶的網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展良好。對接政府、機構(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點，財政、機構(gòu)類存款資金沉淀量大。部分網(wǎng)點為大型醫(yī)院、證券公司、體彩、福彩中心服務(wù)，對公、對私業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展良好。部分網(wǎng)點之前為綜合型支行營業(yè)部，后降格為網(wǎng)點，但客戶基礎(chǔ)仍在。

專業(yè)支行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定持續(xù)，深耕服務(wù)帶來的經(jīng)營效益突顯。一是以住房貸款和公積金等特色業(yè)務(wù)為主。依托個人信貸業(yè)務(wù)，效益良好，如嘉興南湖支行、湖州城中支行等。二是專營信用卡分期業(yè)務(wù)。如杭州延安支行，年度中間業(yè)務(wù)收入占比大。三是服務(wù)大型高校。如杭州浙大支行，位于浙大紫金港校區(qū)內(nèi)，依托與浙大緊密合作，對公對私資源豐厚，存款沉淀量大。杭州文西支行，作為浙江財經(jīng)大學(xué)服務(wù)網(wǎng)點，且所處地段商業(yè)氛圍好。四是服務(wù)商貿(mào)專業(yè)市場。如義烏福源支行，位于義烏市國際商貿(mào)城內(nèi)，豐富的客戶資源與巨大的資金流及旺盛的金融服務(wù)需求，為各項業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)。

零起步的新設(shè)網(wǎng)點客戶普遍基礎(chǔ)薄弱，投入產(chǎn)出效果欠理想。近年全省零起點的新設(shè)網(wǎng)點多數(shù)尚處于業(yè)務(wù)起步和客戶積累階段，基礎(chǔ)普遍較為薄弱。2017年6月末，上述新設(shè)網(wǎng)點一般性存款日均除海寧連杭支行，其余日均余額均低于3億元，且有少數(shù)網(wǎng)點撥備前利潤為負數(shù)。

2.地理位置因素

地處強鎮(zhèn)或經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)對業(yè)務(wù)增長起良好的推動作用。根據(jù)外部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年浙江全省百強鎮(zhèn)21個，上述百強鎮(zhèn)建設(shè)銀行均有網(wǎng)點覆蓋，其中東陽橫店支行、樂清柳市支行、蒼南龍港支行、湖州織里支行、諸暨店口支行等7家網(wǎng)點，其他地處經(jīng)濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分網(wǎng)點如瑞安塘下支行、諸暨楓橋支行、永嘉上塘支行等，均較好地發(fā)揮了區(qū)域金融資源豐富的優(yōu)勢。部分網(wǎng)點位置偏遠對業(yè)務(wù)增長的制約較為明顯。經(jīng)統(tǒng)計，一般性存款日均后30位、撥備前利潤后30位網(wǎng)點中，全省地處城區(qū)和郊縣偏遠的網(wǎng)點合計20家，剔除重疊在低產(chǎn)低效網(wǎng)點中占比近35%，網(wǎng)點地理位置偏遠，商圈不發(fā)達，客戶流量少，對業(yè)務(wù)增長的制約較為明顯。

3.成本因素

部分網(wǎng)點付息成本高，對效益影響大。某網(wǎng)點的存款構(gòu)成中，以對公定期存款為主，且期限多為三年以上，同時實行利率上浮，近年該網(wǎng)點付息率高于全省一般性存款付息率超過1個百分點，對效益影響大。而溫州文成、麗水青田等地處僑鄉(xiāng)的網(wǎng)點，以經(jīng)辦個人外匯業(yè)務(wù)為主，外幣存款占比大，付息率較高，客戶個人貸款需求甚少，導(dǎo)致實現(xiàn)效益不高。

部分網(wǎng)點營業(yè)場地大或房租過高，消耗資源多，與產(chǎn)出不匹配。目前全省租賃單價在10元/（平方米.日）以上的高租金網(wǎng)點主要集中在杭州、溫州兩地，少量分布在紹興、義烏，由于租金成本高、或網(wǎng)點租賃面積偏大，導(dǎo)致部分網(wǎng)點產(chǎn)出情況與成本投入不匹配。

三、互聯(lián)網(wǎng)+時代零售業(yè)務(wù)的渠道轉(zhuǎn)型模式

過去20年，零售銀行的競爭基本是靠鋪網(wǎng)點、鋪人員的跑馬圈地模式。但未來，隨著客戶成熟度的上升、新技術(shù)的賦能、競爭的復(fù)雜化，銀行只靠同質(zhì)化的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)很難再獲得持續(xù)的、優(yōu)質(zhì)的客源，同時隨著客戶需求復(fù)雜度的提升，僅僅靠資產(chǎn)的角度去區(qū)分客戶已遠遠不夠1。面對日益收窄的利潤空間和全新的競爭方式，如何讓大量實體網(wǎng)點成為有價值的資產(chǎn)而非負擔，是銀行在渠道轉(zhuǎn)型中的重中之重。

1.對全行網(wǎng)點進行整體診斷和規(guī)劃

找出持續(xù)低效的網(wǎng)點，進行具體的診斷，通過相應(yīng)的措施，如關(guān)閉、遷址、改變業(yè)態(tài)、調(diào)整人員配置等，促進網(wǎng)點效率的提升。

2.進行管理業(yè)態(tài)有效組合

從成本控制和針對不同客戶群體、不同場景的精細化管理的需求考慮，未來的網(wǎng)點需注重業(yè)態(tài)的有機組合，將網(wǎng)點的作用日漸從簡單的低價值交易向高價值的咨詢、銷售轉(zhuǎn)變。

3.提升“端到端”流程管理與優(yōu)化能力

由于互聯(lián)網(wǎng)+時代零售業(yè)務(wù)的獲客過程前移，客戶分類更為立體，需梳理客戶端到端的渠道藍圖，了解各渠道在客戶辦理業(yè)務(wù)的各個階段所發(fā)揮的作用，并預(yù)判客戶在哪些渠道之間進行怎樣的遷移，開展整合、歸并，實現(xiàn)客戶在不同渠道間的無縫切換和一致體驗。

注：1未來零售銀行的客戶不能僅依據(jù)資產(chǎn)規(guī)模簡單劃分，還應(yīng)加入人口學(xué)、行為等更加立體的維度，比如性別、年齡、職業(yè)、愛好、風(fēng)險偏好、渠道偏好等。